昨天大家對“無言公關”正討論得熱鬧之時，一位客戶推門而至。客戶是市郊一家麻紡廠的銷售科長，廠子不大，是個鄉鎮小企業。這個廠年產30萬條麻袋，為了籌建這個鄉鎮企業，當地農民集資了60多萬元，指望它為當地大量積壓的紅麻找出路，為集體經濟增加收入。但投產不久，市場上麻袋就滯銷，去年年底廠里積壓了9萬條麻袋，廠里欠外債15萬元，已到了山窮水盡的地步，不得不關門待辦。銷售科長急得四處聯系買主，都無功而返，聽別人介紹說我們公關公司幫助一些企業解決了銷售難題，于是找上門來求助。

 

范經理讓王君上網查一下與我們有聯系的客戶，看看有沒有與麻袋包裝有聯系的單位。王君查了一會兒說沒有。

 

銷售科長聽后很失望。范經理對他說：“不要緊，咱們市有一個貿易中心，他們與我們是信息合作單位，信息共享，他們的信息十分廣泛，我問問他們。”說著，范經理給貿易中心打了電話。

 

在大家等電話回話時，銷售科長還是不太放心。范經理對他說：“托付給他們的事，一般沒有什么大問題。市郊的白莊村前年經過千辛萬苦，培育出了400畝果園，每年產蘋果150萬斤，蘋果沒有銷路，村上為給蘋果找出路，辦起一個年產20萬斤的果酒廠，誰料果酒仍無銷路。在無可奈何的情況下，白莊果酒廠抱著試一試的心情，委托市貿易中心代銷。貿易中心在《商業通訊》上刊登了一則代銷廣告，出乎他們的意料，很短時間，急需果酒的云南、貴州、四川等幾家客戶紛至沓來，爭相購買，十幾萬斤蘋果酒被購買一空。

 

市東風汽車附件廠是一個街辦集體小廠，原來生產汽車零件，后因沒有銷路，轉產折疊椅、小圓凳等日用小家具，但由于渠道不通，情報不靈，小家具的銷路還是不暢，職工看到工廠沒有出路，紛紛自謀職業，180個工人剩下了32人。市貿易中心了解到新疆、黑龍江等地需日用小家具，就主動牽線搭橋，一年就銷售出椅子兩千多把，還簽訂了一批產銷合同，使這個企業東山再起。”

 

銷售科長聽了范經理的話后不再那么愁眉苦臉了。等了一會兒，貿易中心的電話來了，告知內蒙古等地急需麻袋，請麻紡廠的人趕緊去貿易中心洽談。

 

麻紡廠的銷售科長千恩萬謝地走了。范經理對大家說，以后咱們要在溝通供需關系上下工夫，多想辦法，這也是公關工作的一個重要方面。

 

 

 

　　公關工作應當建立一個信息網絡。建立網絡是困難的，需要很大的人力、物力、時間的投入，但其價值更大。這就如蜘蛛結網，夜以繼日，十分辛苦；待網織成，網絡縱橫交錯，可一網打盡進入的蟲子。

 

公關網絡不僅僅是一種方法，而且是一種思維。人和企業從事活動的過程中，總要結成各種不同的網絡關系。沒有正當、合理、廣泛的關系，什么事也辦不成。

 

 

 

 

 

畸形“聯姻”危害大：“聯姻”的誤區

 

 

 

 

本市報載：一自行車商店一次購某名牌自行車320輛，一周內賣出24輛，不到10天有一半發生質量問題，而且主要是大梁與前叉接口處脫焊。我省山區一家父子倆合騎一輛新車下山趕集，前叉突然折斷，父子雙雙重傷，因一輛新車而飛來一場橫禍。

 

生產該名牌自行車的是本市一知名自行車廠，生產的自行車質量一向很好。自行車廠以前沒有碰到過這種事情，不知道怎樣處理這場公關危機。該廠又沒有設置公關部門，于是請我們公司幫助處理，希望大事化小、小事化了。我們來到自行車廠后，先建議他們成立公關危機處理小組，然后幫他們制訂了化解公關危機的措施：對傷員這邊，慰問傷員，慰問家屬，雇人在醫院陪護傷員，給足補償金，允諾傷員父子傷愈后到廠做工，傷員及家屬都很滿意；對新聞媒體這邊，召開新聞發布會，向廣大消費者致歉，公布對傷員處理的措施，表示質量整改的決心，盡可能地挽回不利影響；對營銷商，加大聯絡的力度，解釋質量事故的原因，告知我們整改的決心和措施。經過一個月的努力，這件事基本上得到了圓滿的解決。//firstleadsource.com/

 

事后，在自行車廠中層以上干部的一次關于上述工作的總結會上，范經理和老馬也作了發言。他倆指出自行車質量下滑的原因雖多，畸形“聯姻”則是重要的一條。

 

范經理發言道：“目前全國的自行車行業‘攀親’之風盛行。小廠攀大廠，一般廠攀名牌廠，零部件廠攀整車廠，哪個廠也少不了‘七大姑八大姨’。‘攀親’自然對雙方均有近利，名牌廠擴大了市場份額，獲取了高額利潤；小廠披大旗做虎皮，借大廠之名取得實惠。其實，小廠獲取的實惠是真的，大廠獲取的實惠是以斷己后路換取的，得不償失。小廠哪有創名牌的實力和技術？他們手里雖無金剛鉆，卻照樣攬著‘瓷器活’。有些大廠、名牌廠拿過小廠的‘瓷器活’，稍加檢驗，就釘上自家的金字招牌，或者干脆更省事，讓小廠自己釘上。想當年，為了創名牌，不少廠家不惜血本，幾年、十幾年辛苦，一朝登榜，便以為萬事大吉。豈不知名牌并非鐵打的江山，創牌一世，毀牌一旦，千辛萬苦之功竟毀于‘畸形’聯姻之中。對于一個企業來說，毀譽砸牌是天大的事，豈能與區區幾個錢相提并論。‘畸形’聯姻從小處說，使企業走上‘自殺’之路，從大處說，使國家、省、市少了一個名牌產品，減少了一份外貿競爭的力量。依靠‘畸形’聯姻所占領的市場是不穩定的，不用多時，怎么進去的還得怎么出來，甚至連原有的市場也保不住。”

 

馬哥精讀四大“名著”，說起話來引經據典，而且三句話不離本行。馬哥從“畸形”聯姻的公關誤區說起。馬哥說道：“公關的目的在于尋求合作，合作的目的在于互利雙贏。所以，歸根結底，公關的目的在于互利。聯姻是一種公關，成功的聯姻才能達到互利。”

 

接著，馬哥講起《紅樓夢》中有關聯姻的故事：

 

 

 

　　《紅樓夢》中的賈、史、薛、王四大家族為了擴充勢力，互相聯姻，全是為了互利。賈府的寧國公與榮國公是一母同胞弟兄。寧公死后，賈代化襲了官，后傳至賈敬。榮公死后，賈代善襲了官，娶的是金陵世勛史侯家的小姐為妻，這就是《紅樓夢》中的賈母，從此賈、史兩家聯姻。賈代善的次子賈政，娶的是‘東海少了白玉床，龍王來請金陵王’的王家小姐王氏，即《紅樓夢》中的王夫人。賈代善的長子賈赦之子賈璉，親上加親，娶的是王夫人的內侄女王熙鳳，于是，賈、王兩家聯姻。《紅樓夢》中的薛姨媽是王夫人的同胞姐妹，后來，賈寶玉和薛寶釵又結了金玉之姻。至此，以賈府為中心，四大家族的聯姻形成網絡。一家的事，就是四家的事，賈府與皇帝結了親以后，四家也一起威風起來。

 

 

 

　　馬哥講了《紅樓夢》中的聯姻后，又解釋道：“聯姻，是中外共見的一種公關智謀，西方多見于中世紀，中國則自古而然。聯姻象征著一種合作，壯大自己的力量。既然聯上姻親，雙方就融為一體，你中有我，我中有你，互相幫襯，共同對敵。因為其結果是一榮俱榮、一損俱損，所以雙方都致力于相互關系的維系。當代的商業仿照古代聯姻之謀，也結成了許多‘秦晉之好’，有強強之間的聯合，有強弱之間的聯合，也有弱弱之間的聯合。香港有句商諺：不會談戀愛的人就不會做生意。可見，做生意離不開公關。但是，合作的目的絕對不是為了失去未來的那種互利，‘畸形’聯姻只會因小失大，得不償失。”

 

范經理和馬哥的發言，一個談今，一個論古，令大家折服。

 

 

 

　　互利是公關的第一原則。但是，互得之“利”不應是斷送長遠利益的“急功近利”。

 

人無遠慮，必有近憂。看得遠，看得透，不計近利，深謀遠慮，才能使事業一步步地發展起來。事業如此，公關亦如此。確定公關決策目標有一個原則，即近利必須服務于遠謀。