搭建全新的家庭房，配備大屏幕電視、戶外燒烤、水療SPA、加厚沙發(fā)，游戲房。這樣，他們就會(huì)回家過圣誕節(jié)，而不是呆在學(xué)校宿舍。

           我接著說：我的鄰居康韋夫婦在家里建了一個(gè)游戲室，一個(gè)扔蹄鐵的游戲場，一個(gè)可以在戶外燒烤的酒吧！現(xiàn)在，在大學(xué)假期，他們的孩子不會(huì)再去朋友家玩了，而是邀請朋友來自己家。

           我想我給他帶來了一些新的想法。

           幾周后，我又見到了馬克，他告訴我一對夫婦來商店選擇產(chǎn)品。經(jīng)過幾分鐘的有針對性的問題，他得知他們的女兒即將結(jié)婚，搬進(jìn)了一所新房子，但廚房的裝飾已經(jīng)過時(shí)了。30分鐘后，這對夫婦當(dāng)場簽訂了訂購合同，并為女兒買了一套新家具作為結(jié)婚禮物。

           隨后，我們向馬克的整個(gè)團(tuán)隊(duì)傳授了這種第三級(jí)銷售技巧，交易率上升了35%以上。第二年，銷售業(yè)績比預(yù)期的要好，他們很快占領(lǐng)了失去的市場。

           有太多的銷售員只把自己視為訂單的提供者。如果客戶沒有主動(dòng)表達(dá)購買的意向，他們就會(huì)放棄，跳過去尋找其他潛在客戶，而不是將自己的產(chǎn)品與客戶的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來。而頂尖的銷售員懂得如何發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的情感（或業(yè)務(wù)）需求，以及他們需要解決的問題，進(jìn)而通過自己的產(chǎn)品向客戶提供問題的解決方案。

           如果你能做到這一點(diǎn)，你可以把你的產(chǎn)品賣給那些通過你的產(chǎn)品滿足你需求的客戶，以擴(kuò)大你的市場份額，這些客戶會(huì)毫不猶豫地購買你的產(chǎn)品。

           當(dāng)你開始全心全意地傾聽和準(zhǔn)確地詢問時(shí)，你可以激發(fā)顧客的購買欲望，使銷售自然。通過不斷的實(shí)踐，你提出的問題越來越有針對性，你挖掘的客戶心理越深，你就越能滿足客戶的需求。

           然而，你仍然想知道：掌握客戶的信息對我有什么用？就像亞伯拉罕一樣·林肯所言：“不讀好書的人并不比不會(huì)讀書的人強(qiáng)多少。”如果你不會(huì)正確使用這些信息，你就不會(huì)比那些從開始就不去發(fā)現(xiàn)和探索這些信息的銷售員強(qiáng)多少！

           銷售人員之間存在差異。

           好的銷售人員會(huì)探索和發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

           優(yōu)秀的銷售員在探索的過程中會(huì)正確地發(fā)問，發(fā)現(xiàn)客戶的“四大問題”： 第一層級(jí)的基本事實(shí)、主要的購買動(dòng)機(jī)、需求和異議。

           優(yōu)秀的銷售人員會(huì)從發(fā)現(xiàn)中提取客戶信息，并將其與產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢相結(jié)合，從而獲得客戶的信任。

           以下是一些基本要點(diǎn)。

           給客戶一個(gè)參考信息點(diǎn)。你之前告訴我，你在收集不同勞務(wù)派遣公司的報(bào)價(jià)。在我看來，對方對你所在行業(yè)的了解將是影響你選擇哪家公司的關(guān)鍵因素。

           展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。我們哈迪勞務(wù)公司有40多個(gè)行業(yè)的專業(yè)人士，其中只有23個(gè)銀行業(yè)。

           指出自己的優(yōu)勢。我們的許多競爭對手只向客戶派遣員工，我們公司不僅派遣員工，而且熟悉客戶的行業(yè)。

           展示你的產(chǎn)品對彼此的好處。這意味著我們可以向貴公司的關(guān)鍵崗位派遣最好的員工，將貴公司員工的流失率降低36%。針對客戶的主要購買動(dòng)機(jī)，滿足他們的需求，消除他們的擔(dān)憂，讓客戶了解你的產(chǎn)品對他有什么用。

           最后提出確認(rèn)性的詢問。“我們的專業(yè)性不正是貴公司目前所需嗎？”

           付諸行動(dòng)

           要么結(jié)合，要么失敗

           讓我們看看如何展示我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和好處。

           產(chǎn)品特點(diǎn)：簡而言之，它是產(chǎn)品的功能。使用定量的方法，以無可爭辯的數(shù)據(jù)來顯示產(chǎn)品的特點(diǎn)。產(chǎn)品特性本身并不能激發(fā)顧客的購買欲望，但這些特性的好處可以促使顧客做出購買決定。

           產(chǎn)品優(yōu)勢：優(yōu)勢可以使產(chǎn)品在客戶心目中占據(jù)領(lǐng)先地位，區(qū)別于競爭產(chǎn)品，也可以讓客戶了解為什么他應(yīng)該選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品。

           使用產(chǎn)品的好處:好處可以定義為產(chǎn)品的價(jià)值或有用性。介紹產(chǎn)品的好處是讓客戶知道產(chǎn)品的特點(diǎn)對他有什么用——它可以幫助他解決問題，滿足某些需求。

           如果你在賣新房子，那么住宅區(qū)的配套娛樂設(shè)施就是它的重要特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)是居民可以享受健康的生活方式，這是產(chǎn)品與客戶需求的結(jié)合點(diǎn)。開始推廣時(shí)，應(yīng)以之前討論過的信息點(diǎn)為參考點(diǎn)。

           參考點(diǎn):你之前提到你優(yōu)先考慮健康和休閑。

           特點(diǎn)和優(yōu)勢:我們開發(fā)的項(xiàng)目不同于其他項(xiàng)目，有體育館和SPA區(qū)域。

           好處:下班后不用開車出去，可以在小區(qū)享受生活。！ 確認(rèn)問：你怎么想？

           確認(rèn)詢問后，您收到的答復(fù)可能是同意或拒絕。正如我之前所說，客戶拒絕比以后好得多。以下是銷售學(xué)習(xí)軟件的例子。

           參考點(diǎn):你之前說過，貴公司還沒有一套量化指標(biāo)體系來評(píng)估銷售代表的培訓(xùn)。

           特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)：我公司學(xué)習(xí)軟件的優(yōu)點(diǎn)是有完整的測試、監(jiān)控和報(bào)告系統(tǒng)。

           好處：你可以對銷售代表從產(chǎn)品知識(shí)到交易技巧的履職能力進(jìn)行測試，確定哪些銷售代表需要進(jìn)行培訓(xùn)。通過使用這套考核系統(tǒng)，我們許多客戶的生產(chǎn)效率提高了35%以上。

           確認(rèn):這些能滿足貴公司的需求嗎？你還有其他需要補(bǔ)充的嗎？我的理解對嗎？

           以下是我們展示的產(chǎn)品

   網(wǎng)絡(luò)為當(dāng)前的公共關(guān)系提供了一種新的思維和模式，即網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方面發(fā)揮著重要作用。如果企業(yè)使用良好，它可以有效地傳播企業(yè)的品牌和形象，加快企業(yè)的發(fā)展。相反，它將使企業(yè)面臨危機(jī)。

   企業(yè)危機(jī)的出現(xiàn)是不可避免的，因此網(wǎng)絡(luò)公關(guān)尤為重要。只有合理利用網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、危機(jī)、危機(jī)公關(guān)，才能將危害轉(zhuǎn)化為商機(jī)，這才是企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的真正意義。

   網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的最高境界應(yīng)該是把一堆泥揉成一件藝術(shù)品。這似乎是一門深刻的知識(shí)。事實(shí)上，與一些企業(yè)成敗的例子相比，我們可以總結(jié)出解決危機(jī)的秘訣mdash;mdash;勇敢地說，如果你錯(cuò)了，你會(huì)真誠地道歉，如果你被誹謗，你會(huì)大膽地譴責(zé)法律。對于藝術(shù)家和經(jīng)濟(jì)公司來說，掌握這個(gè)秘密最需要的是真誠和責(zé)任。

   信息時(shí)代的到來推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的發(fā)展，由于網(wǎng)絡(luò)上的負(fù)面信息越來越多，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動(dòng)得到了越來越多企業(yè)的認(rèn)可。一切都有兩面性，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系是一樣的，是一把雙刃劍，一些網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系為了實(shí)現(xiàn)意圖，將推出一些不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭手段來實(shí)現(xiàn)自己的意圖，關(guān)于這種情況，我們應(yīng)該合理控制，讓網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系健康發(fā)展，這也是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢。

   當(dāng)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)危機(jī)發(fā)生時(shí)，除了直接面對外，公司還應(yīng)更加注意言論指導(dǎo)。指導(dǎo)網(wǎng)民的言論發(fā)展是處理網(wǎng)絡(luò)公關(guān)危機(jī)的有力途徑。不要堅(jiān)持，這樣事情就會(huì)非常持久，會(huì)朝著更糟糕的方向發(fā)展。因此，公司現(xiàn)在應(yīng)該傳達(dá)有利的言論報(bào)告，并發(fā)布積極的披露信息。公關(guān)危機(jī)中的言論效果足以影響公司的發(fā)展方向。

   事實(shí)上，公司的公共關(guān)系危機(jī)是一項(xiàng)非常正常的工作。即使是大公司也無法避免。危機(jī)并不可怕，積極面對，妥善處理是最關(guān)鍵的。危機(jī)發(fā)生后，公司的品牌或多或少會(huì)受到一些不利影響。此時(shí)，重塑公司形象將被列入議程。只有當(dāng)優(yōu)秀的公司形象重新建立時(shí)，公司的公共關(guān)系危機(jī)才能真正完成。這就是建立網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的意義。

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