指涸鶉俗嗍奔洌揮形薅哉順絳潁恍胩峁┢脹ǚ⑵保(bao)故(gu)竊(qie)鮒鄧胺⑵保(bao)問碧(bi)峁? （2）與客戶(hu)的一兩(liang)個屬員建立起牢固的私人感情，讓他們成為自己(ji)(ji)的“內(nei)應”或“線(xian)人”，毫不(bu)保(bao)留(liu)地(di)把客戶(hu)的相關情況“告密”給自己(ji)(ji)，如(ru)負責人在不(bu)在、公司賬(zhang)上(shang)是否有錢(qian)、來(lai)公司結賬(zhang)的人多不(bu)多等。

　　 （3）尤其應關注自己(ji)所供產(chan)品的(de)銷售情(qing)況。如(ru)在當次結款(kuan)(kuan)周期(qi)內，產(chan)品的(de)銷量(liang)(liang)、回(hui)款(kuan)(kuan)額、庫存(cun)分別是(shi)多少，是(shi)否(fou)達到合(he)同規定的(de)結款(kuan)(kuan)條件。如(ru)果產(chan)品銷量(liang)(liang)確實(shi)欠佳(jia)，則應立即出(chu)(chu)臺助銷政(zheng)策，并(bing)對客(ke)戶的(de)銷售工作作出(chu)(chu)指導，因為(wei)產(chan)品的(de)實(shi)際銷量(liang)(liang)才(cai)是(shi)結款(kuan)(kuan)時最(zui)具說(shuo)服力的(de)依(yi)據。

　　2.心中有數

　　 如果(guo)推(tui)銷員(yuan)自己心目中對應收(shou)賬(zhang)款的明細也沒有(you)數的話，收(shou)款效(xiao)果(guo)肯(ken)定不佳。要做到(dao)這一(yi)點(dian)，推(tui)銷員(yuan)應定期(qi)對貨款進行盤算清點(dian)。

　　 （1）做(zuo)好送(song)貨記錄。明確(que)在哪(na)一天給哪(na)些(xie)客(ke)戶分別送(song)了哪(na)些(xie)貨物(wu)，合計多少錢(qian)；每(mei)一筆款(kuan)子(zi)按合約又(you)該(gai)何(he)時回籠(long)。

　　 （2）做(zuo)好(hao)貨(huo)款(kuan)分(fen)類(lei)。按(an)照貨(huo)款(kuan)預定的回收(shou)時間及回收(shou)的可能(neng)性，將(jiang)貨(huo)款(kuan)分(fen)為未收(shou)款(kuan)、催(cui)收(shou)款(kuan)、準呆賬(zhang)、呆賬(zhang)、死賬(zhang)幾類(lei)，對不(bu)同類(lei)型的貨(huo)款(kuan)，加以不(bu)同的催(cui)收(shou)力度(du)。

　　 （3）做好催(cui)收(shou)計劃(hua)。依(yi)據貨款期限的長短(duan)、貨款金額(e)大小及類型、客戶(hu)付款程序(xu)的繁簡、客戶(hu)離公(gong)司的遠(yuan)近等因素(su)，做一個輕重緩急的貨款回收(shou)計劃(hua)，有(you)步驟地開(kai)展貨款催(cui)收(shou)工(gong)作(zuo)。

　　3.靈活應變

　　 在結款時機、場合、對象的(de)(de)把握(wo)上(shang)，推銷員(yuan)應(ying)針(zhen)對不(bu)同的(de)(de)拒付借(jie)口、不(bu)同類(lei)型的(de)(de)客戶靈活(huo)多變地處理。

　　 （1）針對不(bu)同的借口采(cai)取(qu)不(bu)同的行動，當客戶以某某人不(bu)在為借口不(bu)付(fu)款(kuan)時(shi)(shi)，可以聯合其(qi)他廠家的業務人員一起，以眾人的力量給(gei)其(qi)施(shi)加壓(ya)力；而當其(qi)資金確(que)實緊張(zhang)時(shi)(shi)，則應(ying)避開其(qi)他廠家的業務人員，單獨(du)行動。如(ru)果拒付(fu)原因涉及(ji)自己的產(chan)品或公司時(shi)(shi)，推銷(xiao)(xiao)員則應(ying)反省是促銷(xiao)(xiao)不(bu)力產(chan)品滯(zhi)銷(xiao)(xiao)、獎(jiang)金返利(li)未曾兌現，還(huan)是其(qi)他政策沒有落實到位影響(xiang)了(le)客戶的積(ji)極性，并即時(shi)(shi)整改。

　　 （2）分清客戶(hu)類型(xing)。對付(fu)(fu)款不爽(shuang)快卻十分愛面(mian)子者，可(ke)以(yi)在辦公場所當著其員工(gong)和(he)顧(gu)客，要求他付(fu)(fu)款，此時他會顧(gu)及公司的(de)(de)信譽形(xing)象而(er)結清貨款。對付(fu)(fu)款爽(shuang)快的(de)(de)，則(ze)應明確(que)向其告知結款的(de)(de)原因及依(yi)據；并可(ke)經常地鼓勵(li)他，將其納入信譽好的(de)(de)代理商之列，引導(dao)客戶(hu)良性發展。

　　 （3）選擇時間。有(you)的客(ke)(ke)戶(hu)忌諱(hui)一個工作周期(qi)(qi)的頭一天或(huo)幾(ji)天往外支付資金，因為他認為這(zhe)樣預示著生意的虧本。所以這(zhe)種(zhong)客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)愿(yuan)意推銷員在(zai)一個星期(qi)(qi)的第一天，一個月的頭兩(liang)天和每天的上午找他結(jie)(jie)款(kuan)。此外，最好(hao)不(bu)要(yao)(yao)選擇在(zai)負責人心情不(bu)好(hao)，情緒(xu)不(bu)穩定時提結(jie)(jie)款(kuan)要(yao)(yao)求。

　　 （4）把(ba)握好向(xiang)誰討賬。資金流向(xiang)往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)商業交往(wang)(wang)中比(bi)較敏感(gan)的話題，資金周轉實力(li)更是(shi)一(yi)個(ge)秘密(mi)，所以在結款時(shi)要(yao)(yao)找準關(guan)鍵人(ren)，向(xiang)做不了主的人(ren)提結款要(yao)(yao)求，只能是(shi)徒勞無益(yi)，甚至會“打(da)草驚(jing)蛇”，使結果適得(de)其反。

　　4.保持警惕

　　 推銷員在把客戶(hu)當上帝一(yi)樣(yang)敬的(de)同(tong)時，也要把他當“賊”一(yi)樣(yang)地(di)防，時刻關(guan)注一(yi)切(qie)異常(chang)情(qing)況，如人事調整(zheng)、機構變革(ge)、經(jing)營轉(zhuan)向、場地(di)遷拆，甚至關(guan)閉(bi)、倒閉(bi)、破產的(de)先兆(zhao)等(deng)，一(yi)有風吹草動，馬上開展跟進(jin)工(gong)作，防患(huan)于未然，杜絕(jue)呆賬、死賬，以減少不必要的(de)貨款流(liu)失。

　　 （1）進(jin)(jin)貨情(qing)況(kuang)。主要(yao)是進(jin)(jin)貨的時間、頻率及(ji)數量，如(ru)果客戶(hu)在淡季多次大批量進(jin)(jin)貨，顯然是不(bu)正常(chang)之舉。

　　 （2）銷售(shou)(shou)方式。注意客戶有(you)無(wu)惡意竄貨跨區域銷售(shou)(shou)、“放血”削價拋售(shou)(shou)、“跳樓(lou)”清倉(cang)甩賣(mai)等(deng)行為。

　　 （3）人事變動、機(ji)(ji)構(gou)調整。主要是原來負(fu)責對口工(gong)作(zuo)的相關人員調離(li)或組(zu)織機(ji)(ji)構(gou)撤(che)銷。一旦(dan)有(you)變動或調整，務必要求客戶辦妥移交(jiao)手續(xu)，最好是以(yi)企業法人身份(fen)作(zuo)出貨款確認工(gong)作(zuo)，以(yi)防“賴賬”現象發生。

　　 （4）付款(kuan)(kuan)時(shi)(shi)間。如果一(yi)向按(an)時(shi)(shi)足(zu)額(e)付款(kuan)(kuan)的客戶一(yi)再要求延長付款(kuan)(kuan)時(shi)(shi)間或分批支(zhi)付貨款(kuan)(kuan)，其中(zhong)必有蹊蹺。

　　 （5）經營(ying)方向(xiang)。實力本來就(jiu)不強的(de)客戶(hu)突然(ran)轉向(xiang)投資或兼營(ying)其(qi)他行業，在(zai)財(cai)力和人力上必然(ran)勉強。如果他失(shi)敗(bai)了(le)，本公司(si)很可能就(jiu)成為(wei)他“賴(lai)賬”的(de)對象。

　　 在(zai)日常(chang)經(jing)(jing)營管理中，經(jing)(jing)銷商(shang)出現的(de)一些現象，對(dui)供貨(huo)(huo)廠家來說(shuo)它(ta)們是(shi)拖欠貨(huo)(huo)款(kuan)的(de)前兆，例如：辦公(gong)(gong)地(di)點由高檔(dang)(dang)向(xiang)低(di)檔(dang)(dang)搬遷；頻繁轉換管理層、業務(wu)人(ren)(ren)員，公(gong)(gong)司(si)(si)(si)離(li)職人(ren)(ren)員增加；受到其(qi)他公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)法律(lv)訴訟；公(gong)(gong)司(si)(si)(si)財務(wu)人(ren)(ren)員經(jing)(jing)常(chang)性地(di)回(hui)避；付款(kuan)比過去延遲(chi)；經(jing)(jing)常(chang)超(chao)(chao)出最后期限；多次(ci)破壞付款(kuan)承諾；經(jing)(jing)常(chang)找(zhao)不(bu)(bu)到公(gong)(gong)司(si)(si)(si)負(fu)(fu)責人(ren)(ren)；公(gong)(gong)司(si)(si)(si)負(fu)(fu)責人(ren)(ren)發(fa)(fa)生意外(wai)；公(gong)(gong)司(si)(si)(si)決策層存在(zai)較嚴重的(de)內(nei)部矛盾，未來發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)方向(xiang)不(bu)(bu)明確；公(gong)(gong)司(si)(si)(si)有其(qi)他的(de)不(bu)(bu)明確營利的(de)投資（投機），如股票(piao)、期貨(huo)(huo)等(deng)；不(bu)(bu)正常(chang)的(de)不(bu)(bu)回(hui)復電話；開(kai)出大量的(de)期票(piao)；銀行退票(piao)（理由是(shi)余(yu)款(kuan)不(bu)(bu)足）；應收賬款(kuan)過多，資金(jin)回(hui)籠困難(nan)；轉換銀行過于(yu)頻繁；以低(di)價拋(pao)售商(shang)品（低(di)于(yu)供貨(huo)(huo)商(shang)底(di)價）；突然下過大的(de)訂單（遠遠超(chao)(chao)出所在(zai)區域的(de)銷售能力）；發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)過快（管理、經(jing)(jing)營不(bu)(bu)能同步(bu)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)）。

　　 當(dang)經(jing)銷(xiao)商出(chu)現以上危險(xian)信息時，廠家應采取果斷(duan)、迅速的應變(bian)措(cuo)施，盡可(ke)能地(di)降低應收賬款的回(hui)收風險(xian)。

　　5.巧妙施壓

　　 在結(jie)款(kuan)時(shi)，推銷員除了“按(an)程(cheng)序(xu)辦(ban)事”、“按(an)規(gui)矩辦(ban)事”之外，還必須巧妙地給客(ke)戶施(shi)加壓力(li)，防止(zhi)客(ke)戶拖延支付(fu)期限或減少支付(fu)金額(e)，從而達到按(an)時(shi)足額(e)結(jie)款(kuan)的目的。

　　 （1）將購(gou)貨要求化整為零(ling)，多批次、少品(pin)種(zhong)(zhong)、少數量地給(gei)客戶供貨。比(bi)如客戶一次要20個品(pin)種(zhong)(zhong)各10件，只給(gei)他送10個品(pin)種(zhong)(zhong)，每個品(pin)種(zhong)(zhong)只送5件，有意讓客戶處于一種(zhong)(zhong)“饑(ji)渴”狀態。

　　 （2）終止(zhi)(zhi)相關的(de)(de)(de)銷(xiao)售政策。對付款不及時的(de)(de)(de)客戶，除了依照(zhao)賬期長短(duan)不同(tong)而(er)制(zhi)定相對應的(de)(de)(de)供(gong)貨價格(ge)外，還可以終止(zhi)(zhi)促銷(xiao)禮(li)品、樣品的(de)(de)(de)配(pei)送以及取消年(nian)終返(fan)利和獎金。

　　 （3）將優(you)勢品種斷貨，每個(ge)廠(chang)家(jia)都有一兩個(ge)有市(shi)場需求的、成熟的、暢銷的優(you)勢品種，如果將這樣的品種停(ting)止向客戶供(gong)貨，必然(ran)使(shi)對方的下(xia)線客戶轉(zhuan)移進貨渠道，甚至永遠流失。

　　 （4）前(qian)款不結，后貨不送。停止向客戶供給(gei)一切貨物，直至他付清前(qian)期(qi)貨款。甚至收回(hui)貨物，不再與之進行業務交往。

　　 迫于(yu)以上種(zhong)種(zhong)壓力(li)，客戶(hu)為了使自(zi)己(ji)的(de)長遠(yuan)利益不受(shou)損(sun)害(hai)，一般均會(hui)如(ru)約付款。推銷員如(ru)果做到了這(zhe)幾點，就會(hui)讓客戶(hu)形成“該公(gong)司貨款不可拖欠”的(de)印象，這(zhe)樣，貨款催收(shou)自(zi)然就順利多了。

　　三、掌(zhang)握(wo)追討貨款要領

　　 推銷員在(zai)追收賬款(kuan)中扮演著很重要的(de)角色，所以，在(zai)日常工(gong)作中要加強學習，掌握一(yi)些追討貨款(kuan)的(de)要領，例如：（1）運用常識。（2）追討函件(jian)。（3）保存豐富、完善的(de)客戶資料檔(dang)案。（4）讓(rang)對方寫下支付(fu)欠(qian)款(kuan)的(de)承諾函件(jian)，并加蓋公章。（5）與負責人直接(jie)接(jie)觸。（6）錄音。（7）向警方求助。（8）謹慎從事。（9）豐富自己財務、銀行等(deng)方面(mian)的(de)知識，如支票、電(dian)匯、匯票、承兌匯票、退票等(deng)。

　　四、法律維權

　　 在(zai)賒銷交(jiao)(jiao)易中，因交(jiao)(jiao)貨在(zai)前，收款在(zai)后，為了(le)避免貨款流失，你(ni)(ni)需要(yao)盡(jin)可(ke)能地完善交(jiao)(jiao)易程序，保(bao)留(liu)交(jiao)(jiao)易證據。如簽(qian)訂購銷合(he)同(tong)、嚴格審核采購單的(de)簽(qian)名或簽(qian)章、送（收）貨單的(de)買(mai)方(fang)(fang)簽(qian)名、經手人的(de)授權(quan)文書(shu)等。也(ye)許你(ni)(ni)會覺得(de)太麻煩，但(dan)跟以后收賬時(shi)的(de)麻煩相比，這又算得(de)了(le)什么呢？在(zai)你(ni)(ni)完善了(le)交(jiao)(jiao)易程序、保(bao)留(liu)了(le)足夠(gou)的(de)交(jiao)(jiao)易證據后，也(ye)可(ke)以對買(mai)方(fang)(fang)起到一(yi)種督促、警示作用，使其不(bu)敢輕易賴賬。如果真的(de)賴賬不(bu)給(gei)，你(ni)(ni)通過(guo)法律途徑討(tao)要(yao)貨款時(shi)也(ye)有保(bao)障。

　　 以下(xia)幾(ji)種情形應該(gai)避免：（1）買(mai)方采購單(dan)不(bu)(bu)簽(qian)(qian)名，收貨(huo)時只(zhi)在(zai)(zai)(zai)送（收）貨(huo)單(dan)上(shang)(shang)(shang)簽(qian)(qian)名視(shi)為收貨(huo)。（2）送（收）貨(huo)單(dan)有多頁，但買(mai)方只(zhi)在(zai)(zai)(zai)最(zui)后一(yi)(yi)頁上(shang)(shang)(shang)簽(qian)(qian)名。（3）收貨(huo)人(ren)(ren)或經手人(ren)(ren)身份不(bu)(bu)明(ming)或未經單(dan)位明(ming)示(shi)授(shou)權。（4）貨(huo)款欠(qian)(qian)條非(fei)買(mai)方本(ben)人(ren)(ren)（或授(shou)權人(ren)(ren)）出(chu)(chu)具或書寫。（5）對方是公司(si)，可合(he)同(tong)上(shang)(shang)(shang)既沒(mei)有公司(si)章(zhang)，也沒(mei)有法定代表人(ren)(ren)簽(qian)(qian)字(zi)。（6）貨(huo)款收條上(shang)(shang)(shang)不(bu)(bu)注(zhu)明(ming)系償付(fu)何(he)批貨(huo)款價金等。如果在(zai)(zai)(zai)交易(yi)中程序不(bu)(bu)規(gui)范，有上(shang)(shang)(shang)述幾(ji)種情形之一(yi)(yi)存在(zai)(zai)(zai)，那就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)拷問對方的(de)誠信了。因(yin)為這為他賴賬創造了便(bian)利條件，他可以說沒(mei)收到你(ni)的(de)貨(huo)或不(bu)(bu)欠(qian)(qian)你(ni)的(de)貨(huo)款，而你(ni)要(yao)(yao)證(zheng)明(ming)這些(xie)就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)付(fu)出(chu)(chu)一(yi)(yi)些(xie)努(nu)力，收款的(de)成本(ben)就(jiu)(jiu)會(hui)增加(jia)。

　　第九節 案例分析

　　 案例分析一 慎重報價(jia)

　　 小趙(zhao)是(shi)長虹化工工程公(gong)司新(xin)進

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