指涸鶉俗嗍奔洌揮形薅哉順絳潁恍胩峁┢脹ǚ⑵?，还矢`鮒鄧胺⑵保?jiǎn)柋提供? （2）與客戶的一兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情，讓他們成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線人”，毫不保留地把客戶的相關(guān)情況“告密”給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司賬上是否有錢、來(lái)公司結(jié)賬的人多不多等。

　　 （3）尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫(kù)存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷政策，并對(duì)客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)。

　　2.心中有數(shù)

　　 如果推銷員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點(diǎn)，推銷員應(yīng)定期對(duì)貨款進(jìn)行盤算清點(diǎn)。

　　 （1）做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計(jì)多少錢；每一筆款子按合約又該何時(shí)回籠。

　　 （2）做好貨款分類。按照貨款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類，對(duì)不同類型的貨款，加以不同的催收力度。

　　 （3）做好催收計(jì)劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡(jiǎn)、客戶離公司的遠(yuǎn)近等因素，做一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，有步驟地開(kāi)展貨款催收工作。

　　3.靈活應(yīng)變

　　 在結(jié)款時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、對(duì)象的把握上，推銷員應(yīng)針對(duì)不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理。

　　 （1）針對(duì)不同的借口采取不同的行動(dòng)，當(dāng)客戶以某某人不在為借口不付款時(shí)，可以聯(lián)合其他廠家的業(yè)務(wù)人員一起，以眾人的力量給其施加壓力；而當(dāng)其資金確實(shí)緊張時(shí)，則應(yīng)避開(kāi)其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨(dú)行動(dòng)。如果拒付原因涉及自己的產(chǎn)品或公司時(shí)，推銷員則應(yīng)反省是促銷不力產(chǎn)品滯銷、獎(jiǎng)金返利未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒(méi)有落實(shí)到位影響了客戶的積極性，并即時(shí)整改。

　　 （2）分清客戶類型。對(duì)付款不爽快卻十分愛(ài)面子者，可以在辦公場(chǎng)所當(dāng)著其員工和顧客，要求他付款，此時(shí)他會(huì)顧及公司的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款。對(duì)付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)；并可經(jīng)常地鼓勵(lì)他，將其納入信譽(yù)好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。

　　 （3）選擇時(shí)間。有的客戶忌諱一個(gè)工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因?yàn)樗J(rèn)為這樣預(yù)示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意推銷員在一個(gè)星期的第一天，一個(gè)月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在負(fù)責(zé)人心情不好，情緒不穩(wěn)定時(shí)提結(jié)款要求。

　　 （4）把握好向誰(shuí)討賬。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實(shí)力更是一個(gè)秘密，所以在結(jié)款時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無(wú)益，甚至?xí)按虿蒹@蛇”，使結(jié)果適得其反。

　　4.保持警惕

　　 推銷員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況，如人事調(diào)整、機(jī)構(gòu)變革、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、場(chǎng)地遷拆，甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風(fēng)吹草動(dòng)，馬上開(kāi)展跟進(jìn)工作，防患于未然，杜絕呆賬、死賬，以減少不必要的貨款流失。

　　 （1）進(jìn)貨情況。主要是進(jìn)貨的時(shí)間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進(jìn)貨，顯然是不正常之舉。

　　 （2）銷售方式。注意客戶有無(wú)惡意竄貨跨區(qū)域銷售、“放血”削價(jià)拋售、“跳樓”清倉(cāng)甩賣等行為。

　　 （3）人事變動(dòng)、機(jī)構(gòu)調(diào)整。主要是原來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機(jī)構(gòu)撤銷。一旦有變動(dòng)或調(diào)整，務(wù)必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認(rèn)工作，以防“賴賬”現(xiàn)象發(fā)生。

　　 （4）付款時(shí)間。如果一向按時(shí)足額付款的客戶一再要求延長(zhǎng)付款時(shí)間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。

　　 （5）經(jīng)營(yíng)方向。實(shí)力本來(lái)就不強(qiáng)的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營(yíng)其他行業(yè)，在財(cái)力和人力上必然勉強(qiáng)。如果他失敗了，本公司很可能就成為他“賴賬”的對(duì)象。

　　 在日常經(jīng)營(yíng)管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些現(xiàn)象，對(duì)供貨廠家來(lái)說(shuō)它們是拖欠貨款的前兆，例如：辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；受到其他公司的法律訴訟；公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性地回避；付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限；多次破壞付款承諾；經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確；公司有其他的不明確營(yíng)利的投資（投機(jī)），如股票、期貨等；不正常的不回復(fù)電話；開(kāi)出大量的期票；銀行退票（理由是余款不足）；應(yīng)收賬款過(guò)多，資金回籠困難；轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁；以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)）；突然下過(guò)大的訂單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）；發(fā)展過(guò)快（管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展）。

　　 當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家應(yīng)采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，盡可能地降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

　　5.巧妙施壓

　　 在結(jié)款時(shí)，推銷員除了“按程序辦事”、“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達(dá)到按時(shí)足額結(jié)款的目的。

　　 （1）將購(gòu)貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要20個(gè)品種各10件，只給他送10個(gè)品種，每個(gè)品種只送5件，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。

　　 （2）終止相關(guān)的銷售政策。對(duì)付款不及時(shí)的客戶，除了依照賬期長(zhǎng)短不同而制定相對(duì)應(yīng)的供貨價(jià)格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送以及取消年終返利和獎(jiǎng)金。

　　 （3）將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，每個(gè)廠家都有一兩個(gè)有市場(chǎng)需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢(shì)品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對(duì)方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，甚至永遠(yuǎn)流失。

　　 （4）前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。

　　 迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不受損害，一般均會(huì)如約付款。推銷員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì)讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。

　　三、掌握追討貨款要領(lǐng)

　　 推銷員在追收賬款中扮演著很重要的角色，所以，在日常工作中要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握一些追討貨款的要領(lǐng)，例如：（1）運(yùn)用常識(shí)。（2）追討函件。（3）保存豐富、完善的客戶資料檔案。（4）讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章。（5）與負(fù)責(zé)人直接接觸。（6）錄音。（7）向警方求助。（8）謹(jǐn)慎從事。（9）豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)，如支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

　　四、法律維權(quán)

　　 在賒銷交易中，因交貨在前，收款在后，為了避免貨款流失，你需要盡可能地完善交易程序，保留交易證據(jù)。如簽訂購(gòu)銷合同、嚴(yán)格審核采購(gòu)單的簽名或簽章、送（收）貨單的買方簽名、經(jīng)手人的授權(quán)文書等。也許你會(huì)覺(jué)得太麻煩，但跟以后收賬時(shí)的麻煩相比，這又算得了什么呢？在你完善了交易程序、保留了足夠的交易證據(jù)后，也可以對(duì)買方起到一種督促、警示作用，使其不敢輕易賴賬。如果真的賴賬不給，你通過(guò)法律途徑討要貨款時(shí)也有保障。

　　 以下幾種情形應(yīng)該避免：（1）買方采購(gòu)單不簽名，收貨時(shí)只在送（收）貨單上簽名視為收貨。（2）送（收）貨單有多頁(yè)，但買方只在最后一頁(yè)上簽名。（3）收貨人或經(jīng)手人身份不明或未經(jīng)單位明示授權(quán)。（4）貨款欠條非買方本人（或授權(quán)人）出具或書寫。（5）對(duì)方是公司，可合同上既沒(méi)有公司章，也沒(méi)有法定代表人簽字。（6）貨款收條上不注明系償付何批貨款價(jià)金等。如果在交易中程序不規(guī)范，有上述幾種情形之一存在，那就要拷問(wèn)對(duì)方的誠(chéng)信了。因?yàn)檫@為他賴賬創(chuàng)造了便利條件，他可以說(shuō)沒(méi)收到你的貨或不欠你的貨款，而你要證明這些就要付出一些努力，收款的成本就會(huì)增加。

　　第九節(jié) 案例分析

　　 案例分析一 慎重報(bào)價(jià)

　　 小趙是長(zhǎng)虹化工工程公司新進(jìn)

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