叭(ba)笨誒(e^)礪邸(di)薄(bo)Ｈ訟脛(jing)酪恍┦氯次薹ㄊ迪質保峋醯孟癯(qu)ち瞬(shun)壞貌蛔サ難鞔(man)Ｒ庵滯純嗑(ke)偷冒閻度笨諤盥(guan)Ｔ諢(hun)坌畔⒌墓討(tao)校⒁飭嵩嚼叢郊性誆(kuang)恢賴畝魃稀(xi)Ｊ褂(gua)萌笨誒(e^)礪鄣那疤(ba)崾恰拔頤怯心芰χ賦霰鶉瞬(shun)渙(huan)私獾畝鰲薄(bo)? 有時(shi)候(hou)銷售人員(yuan)容易“自(zi)以為”具備了(le)“指出客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)了(le)解的(de)(de)(de)東西”的(de)(de)(de)能力，從自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)認(ren)知出發，而(er)忽略了(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)認(ren)知，這(zhe)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)很不(bu)舒服。所以，必須先關(guan)注客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)關(guan)注點(dian)，用(yong)(yong)開放的(de)(de)(de)問題探索，請客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)多分享自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)關(guan)注點(dian)。如(ru)果客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)沒有興趣，可(ke)以再用(yong)(yong)第三方的(de)(de)(de)故事、其(qi)他客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)案(an)例等來提出客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)能忽略的(de)(de)(de)關(guan)注點(dian)，征詢客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)意見。

　　 想到這里，我接(jie)著(zhu)說(shuo)：“除(chu)非你是一(yi)個行業專家，比客戶更清(qing)楚行業發展(zhan)的(de)趨勢(shi)、問(wen)題(ti)產生(sheng)的(de)原因和(he)解(jie)決方法，否則很難比客戶還懂客戶。所以，就(jiu)剛入(ru)門(men)的(de)銷售來(lai)講，要針對(dui)想了解(jie)的(de)信息，針對(dui)客戶的(de)現狀、想法、期望設計問(wen)題(ti)。”

　　 提出讓客戶(hu)關注和反思的問題(ti)，是對(dui)銷售最(zui)大的挑(tiao)戰(zhan)。

　　 “確實比較難，專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的人(ren)可以問出(chu)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的問題。像我們這些剛(gang)入門沒什(shen)(shen)么經驗(yan)的銷售(shou)，先別光想(xiang)著告訴(su)客(ke)戶什(shen)(shen)么、光想(xiang)著引導(dao)客(ke)戶思(si)維(wei)，先了解客(ke)戶關心的是什(shen)(shen)么吧！”小朱(zhu)說。

　　 “對(dui)！一個人專業(ye)不(bu)(bu)專業(ye)，不(bu)(bu)在于(yu)你說什么，而在于(yu)你問什么！”我說。

　　 “站在(zai)客戶角度問客戶最關注的(de)針對具體(ti)業(ye)務或情(qing)境(jing)的(de)開放式問題(ti)……”小朱好像(xiang)知(zhi)道了他(ta)問龔總的(de)問題(ti)有什么不妥，略顯得有些(xie)興奮，冷不丁地問我(wo)：“老寒，你說的(de)表妹，真的(de)還是假的(de)？”

　　14.態(tai)度(du)決定一切

　　 小(xiao)朱突然問起“表妹”，讓我哭笑不(bu)得，難道(dao)小(xiao)朱真上心了(le)？

　　 “耐不(bu)住寂寞了(le)！”小(xiao)牛調侃小(xiao)朱。

　　 “以(yi)你的小人(ren)之心(xin)，度我的君子(zi)之腹！”小朱(zhu)說(shuo)。

　　 小朱這話讓(rang)我一激(ji)靈(ling)，這不正是我們銷(xiao)售(shou)中常犯的(de)錯誤嗎？我們反復強調“客(ke)戶的(de)概(gai)念”，可為什么總拿自己的(de)認知(zhi)去判斷對(dui)方的(de)想(xiang)法呢？就(jiu)像(xiang)小朱，一個人自己吃盒飯(fan)、洗衣服，他的(de)態度(du)和想(xiang)法是什么呢？沒(mei)有搞清楚(chu)小朱的(de)態度(du)，直接(jie)拋出“表妹”，他會感興(xing)趣嗎？到(dao)底是哪(na)個原因讓(rang)他感興(xing)趣呢？

　　 通過(guo)“信(xin)息類問(wen)題”探索到的(de)(de)信(xin)息是客觀(guan)的(de)(de)，是客戶(hu)開誠布公地說出來的(de)(de)，是表象。態(tai)度決定一切。同樣的(de)(de)方案帶來的(de)(de)變(bian)化，源于(yu)個人(ren)追求和價值傾向的(de)(de)不同。態(tai)度不同，決定了不同的(de)(de)行動。態(tai)度正是客戶(hu)決策的(de)(de)根本原因！

　　 “老寒，說到找女朋友，你也(ye)發呆啦？”小(xiao)牛壞壞地笑(xiao)了笑(xiao)。

　　 “我在(zai)想，小朱找女朋友取決于他的態度(du)，而(er)他的態度(du)決定了(le)他的選擇和(he)行動！”我說。

　　 小牛抬(tai)起頭：“你是說，態度不同導致結(jie)果不同。客戶購買與否(fou)源于他的態度，而(er)不是產(chan)品本(ben)身？”

　　 “對啊(a)，客(ke)戶想要實現、解決(jue)、避免(mian)什(shen)么，是(shi)個(ge)人(ren)的動機和態度(du)決(jue)定(ding)的！個(ge)人(ren)的動機和態度(du)是(shi)概念的核心(xin)和原動力！”我有些興奮。

　　 小朱搞不明白：“客戶購(gou)買不是(shi)因(yin)為產(chan)品，而是(shi)因(yin)為他(ta)的態度？”

　　 “你是因(yin)(yin)為(wei)女人(ren)能洗衣、做飯、生(sheng)孩子而結婚，還是因(yin)(yin)為(wei)不想(xiang)一個人(ren)孤(gu)單生(sheng)活而結婚？”我(wo)問(wen)。

　　 “如果兩者選其一(yi)，我選后者。我不(bu)想一(yi)個人無依無靠地生活。自己發燒了渾(hun)身酸痛地躺在床上，連下(xia)樓買藥的力氣也沒有，那(nei)種感覺你們有過嗎？”小朱(zhu)眼圈(quan)有些發紅。

　　 “不好(hao)意思(si)，在(zai)你動(dong)情的(de)時候，還拿你當例子。不過只有這樣，你才體會更(geng)深！你的(de)意思(si)是不希望自己一(yi)個人生活無依無靠，對(dui)嗎？”我問。

　　 小朱點點頭。

　　 “小牛，你的看法(fa)呢(ni)？”我問。

　　 “我(wo)呀，巴不得一個(ge)人(ren)！瀟(xiao)灑自(zi)在(zai)，沒(mei)人(ren)在(zai)耳邊磨叨……”小牛說。

　　 果然(ran)，態度的(de)形成(cheng)源于(yu)處境。小朱(zhu)一個人(ren)的(de)處境決(jue)定了他想找女(nv)朋友，小牛因為結了婚飽受“磨(mo)難”，反(fan)而(er)羨慕(mu)一個人(ren)的(de)生活(huo)。不同的(de)動機和(he)價值觀，形成(cheng)了截然(ran)不同的(de)態度！

　　 人們談客觀事實(shi)時(shi)(shi)更容(rong)易(yi)放松、沒(mei)有壓(ya)力；在談自己的觀點(dian)和態度時(shi)(shi)容(rong)易(yi)緊(jin)張、有壓(ya)力，警惕性(xing)會提高。當(dang)被告知(zhi)、被指使、被命令時(shi)(shi)，人們會產生抵觸情緒(xu)甚至抗拒；當(dang)指導別(bie)人、被祈使、被需要時(shi)(shi)，人們會產生積極情緒(xu)，變得(de)主動。因(yin)此，多(duo)使用祈使句(ju)會提高提問(wen)效果。

　　 態度是(shi)主觀的想法，是(shi)個(ge)人的得(de)失和(he)感受。

　　 “即使(shi)處境和(he)需求相同(tong)，不同(tong)的(de)態度和(he)動機也會(hui)導致不同(tong)的(de)行動。”我(wo)輕聲地說(shuo)。

　　 “這也能(neng)問(wen)嗎？”小朱略(lve)有(you)顧慮(lv)地(di)說(shuo)，“問(wen)客(ke)戶個人的態度(du)，客(ke)戶會說(shuo)嗎？”

　　 小(xiao)朱的擔心是有道理的。很(hen)多(duo)人看來，在中國的社會環境里(li)，大家都愿(yuan)意(yi)說(shuo)些表(biao)面、無關(guan)痛癢的話，說(shuo)一(yi)些眾所周知的東西，而(er)不(bu)愿(yuan)意(yi)說(shuo)出自(zi)己真實的態度和看法，好像說(shuo)真話的代(dai)價非常(chang)慘(can)重(zhong)。即使分析問題和不(bu)足，也更(geng)愿(yuan)意(yi)說(shuo)出很(hen)多(duo)“客觀”的理由而(er)不(bu)愿(yuan)承(cheng)認自(zi)己的不(bu)足。

　　 事(shi)實并(bing)非如(ru)此，因為我(wo)(wo)有(you)切(qie)身感(gan)受(shou)。我(wo)(wo)做(zuo)甲方時，常(chang)常(chang)感(gan)受(shou)到工作的(de)壓力，如(ru)果發現哪個銷(xiao)售有(you)能力又愿(yuan)意幫我(wo)(wo)，我(wo)(wo)就(jiu)會把真實想法如(ru)實告訴(su)他，特別希望他能了解我(wo)(wo)的(de)想法，得到他的(de)配合(he)和幫助。因為我(wo)(wo)有(you)壓力，必須(xu)尋求幫助。

　　 “其實，如果(guo)你態度誠懇地關(guan)注對方，客(ke)戶會(hui)很愿意談論他的態度。如果(guo)有機會(hui)，他還會(hui)滔(tao)滔(tao)不絕。”我說。

　　 “嗯(ng)，那得聊(liao)得來。”小(xiao)牛有(you)心得。

　　 “可這怎(zen)么問(wen)啊？難道問(wen)‘這件(jian)事兒(er)您怎(zen)么看(kan)’‘您怎(zen)么考慮’‘您感覺怎(zen)么樣’？”小朱問(wen)。

　　 “可以啊(a)，了解(jie)客戶個人的感覺(jue)或顧慮，這么問就行。別告訴我(wo)連(lian)征求看法都不會了！”陷入某種思維，可能會忘(wang)掉最基(ji)本(ben)的方法。

　　 小朱又問：“和客(ke)戶聊(liao)他(ta)的感(gan)受，談個人之間的感(gan)覺(jue)，還(huan)是銷售嗎(ma)？”

　　 “不關注客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)感受(shou)，就無法知道客(ke)戶(hu)(hu)(hu)決策的(de)動(dong)力和(he)真正原因(yin)。如(ru)果在和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)探討他(ta)的(de)處境和(he)需求時(shi)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)覺得自己的(de)個人感受(shou)對銷(xiao)售很重要，他(ta)同(tong)時(shi)也就感受(shou)到(dao)了銷(xiao)售對他(ta)的(de)尊重。”我說。

　　 人不(bu)可能沒有態度和(he)想法。對于那些只講“基本事(shi)實(shi)”的(de)(de)人，征(zheng)詢他的(de)(de)態度就(jiu)更(geng)重(zhong)要了，不(bu)僅會讓客(ke)戶(hu)打(da)開(kai)話匣子，銷售還會得(de)到很多意想不(bu)到的(de)(de)信息。客(ke)戶(hu)和(he)我(wo)(wo)們(men)分(fen)享個人的(de)(de)看法時，已經(jing)開(kai)始信任我(wo)(wo)們(men)。

　　 “這(zhe)是個人的，對嗎？”小朱(zhu)問(wen)。

　　 我點點頭。

　　 “這和馬斯洛需(xu)求層次(ci)理論(lun)有什(shen)么關系？”小牛問(wen)。

　　 “馬斯(si)(si)洛(luo)需求層次理論”，是心(xin)理學家亞伯拉罕·馬斯(si)(si)洛(luo)（AbrahamMaslow）在1954年提出的，研(yan)究的是什么(me)能夠激(ji)起人的動力。該理論認為人的需求分為：

　　 自我實現(xian)需(xu)求(qiu)(qiu)：開發自己的(de)潛(qian)能、自我實現(xian)、事業登(deng)上巔(dian)峰；尊重需(xu)求(qiu)(qiu)：獲得尊重、讓自己有競爭力、不斷提升(sheng)自我、實現(xian)獨立(li)、爭取社會地位(wei)；歸屬需(xu)求(qiu)(qiu)：愛情、家庭、朋(peng)友、友愛；安(an)(an)全需(xu)求(qiu)(qiu)：個(ge)人保護、安(an)(an)全、穩定；生理需(xu)求(qiu)(qiu)：饑餓、口渴(ke)、身體舒(shu)適。

　　 “你(ni)對(dui)馬斯洛需求層(ceng)次怎么理解？”我問。

　　 小朱搶著說：“我(wo)知道！人的(de)需(xu)求源于最基本的(de)生存需(xu)求和安(an)全，然后(hou)是被尊(zun)重認可，直到自我(wo)實(shi)現。人實(shi)現了(le)底層需(xu)求，才會向上追求更高(gao)層次(ci)的(de)需(xu)求。”

　　 “是(shi)嗎(ma)，如果這樣的話，世界上就(jiu)不會有餓死的藝(yi)術家了(le)，沒(mei)有歸(gui)屬(shu)就(jiu)不希(xi)望得到尊(zun)重？”我反問。

　　 “好像(xiang)也(ye)不(bu)是……”小朱(zhu)撓(nao)撓(nao)頭。

　　 如(ru)此看(kan)來，這(zhe)種層次的(de)劃(hua)分不是(shi)很(hen)嚴(yan)謹，至少有人(ren)在理解和應用上有偏(pian)差(cha)。這(zhe)些個人(ren)的(de)需求，很(hen)可(ke)能(neng)是(shi)交叉的(de)，甚(shen)至是(shi)同(tong)步的(de)！

　　 “很多人覺得，人都是先滿足底層需要(yao)，才(cai)會向上(shang)追求。這是我(wo)(wo)們自己的主觀臆斷，而(er)不是對方的想法。當(dang)我(wo)(wo)們把這種(zhong)推測告訴(su)對方時，他(ta)會感覺很不舒服。”銷售和客(ke)戶的心理距離再度(du)拉遠！

　　 有一次(ci)我(wo)(wo)(wo)們引進一門(men)課(ke)，那個(ge)賣培(pei)訓的銷售跟我(wo)(wo)(wo)說(shuo)“你(ni)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)希望讓公司更(geng)認可你(ni)呢(ni)”“是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)想讓大(da)家學習課(ke)程之后對你(ni)更(geng)刮目(mu)相看呢(ni)”“是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)想讓領導對你(ni)的工作更(geng)滿意呢(ni)”，我(wo)(wo)(wo)聽(ting)到這(zhe)些非常反感(gan)！我(wo)(wo)(wo)的個(ge)人需求或許涉及(ji)、包括這(zhe)些，但這(zhe)些不(bu)是(shi)(shi)激發我(wo)(wo)(wo)的最大(da)動力！

　　 人往(wang)往(wang)源于自己的個人利益做(zuo)出行動。

　　 自(zi)私(si)一(yi)(yi)些地說，我希望借助學(xue)習這類課程，把(ba)帶給(gei)公司的(de)(de)“結果”和(he)帶給(gei)我個人的(de)(de)“贏”有效地結合起來，既有效完成公司銷售能力體(ti)系建設(she)和(he)能力提升的(de)(de)既定任務，又能讓自(zi)己對銷售的(de)(de)理解和(he)認知(zhi)更加(jia)體(ti)系化，進(jin)一(yi)(yi)步(bu)提升自(zi)己的(de)(de)能力。何況，態度不一(yi)(yi)定是個人需求，個人需求也不一(yi)(yi)定能說出(chu)來。態度往(wang)往(wang)源于某種內在(zai)的(de)(de)需求或(huo)動機。

　　 “當那個銷售

　　以上就是小編為大家介紹的客戶會很愿意談論他的態度的(de)全部(bu)內容(rong)，如果(guo)大家還對相關(guan)的(de)內容(rong)感興(xing)趣(qu)，請持續關(guan)注(zhu)上海危機公(gong)關(guan)公(gong)司

　　本文標題：客戶會很愿意談論他的態度　　地(di)址：/pinpaiweihu/2021/1213/1584.html