鋇娜粘９ぷ鰲Ｕ庵盅卜眉涓艫氖奔淇沙た啥?，但薁楷你不能爹o嬌突Э急г鼓懔嗽偃コ淶本然鴝釉?；染J丫稹盎稹繃?，荚~鼓隳芄喚盎稹逼嗣穡強(qiáng)隙ㄒ慘凍齠鍆獾拇邸Ｌ乇鶚竊諭葡荊ぷ韃皇嗆芏嗟氖焙潁Χ嗟嬌突搶鎰叨?。推销员可以根据客户掉[匾潭齲突Х治滓冶唷６約桌囁突?，每周联系一次，诌|倜吭擄莘靡淮?；乙绹送户，每凿X狄淮?，诌|倜扛黽徑勸莘靡淮危槐囁突?，每紡饺联系一次，诌|倜堪肽臧莘靡淮巍? 對(duì)于那些重要客戶，推銷員不僅自己要定期拜訪，還要請(qǐng)本公司高管去進(jìn)行禮節(jié)性拜訪；通過(guò)這種拜訪，既表示全公司對(duì)客戶的謝意，也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種防御措施。賓主沒(méi)有多少實(shí)質(zhì)性的工作要談，但見(jiàn)面自然會(huì)加深兩個(gè)公司之間的和睦關(guān)系。

　　2.加深了解

　　 聊天表面上要顯得“漫不經(jīng)心”，但要有意識(shí)地去了解客戶的興趣；有時(shí)聊點(diǎn)高雅的，通過(guò)這種交叉的溝通，一點(diǎn)一點(diǎn)地了解對(duì)方的品德、性格、興趣等。有些人看上去樂(lè)觀和好玩，但為人實(shí)際上非常耿直，不受誘惑；有些人看上去很?chē)?yán)肅和古板，而實(shí)際上非常隨和。通過(guò)加深了解，不僅能讓溝通越來(lái)越順利，而且能做到相互知曉。

　　 由于彼此了解，相互信賴，你就可以向他了解一些內(nèi)部信息，比如問(wèn)他：“這個(gè)項(xiàng)目就您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎？”對(duì)方可能就會(huì)說(shuō)“不是，這個(gè)項(xiàng)目是××主抓，我只不過(guò)是跑龍?zhí)椎??！蓖ㄟ^(guò)這樣的溝通，你就能打探到客戶內(nèi)部的決策程序和決策人物等關(guān)鍵信息，這些信息是你制定下一步推銷策略的重要依據(jù)，甚至可以說(shuō)決定你推銷的成敗。

　　3.鞏固關(guān)系

　　 推銷員在例行的巡訪過(guò)程中，不僅要與主管采購(gòu)的人閑聊拉近關(guān)系，還應(yīng)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)與其他部門(mén)的人多交流。比如見(jiàn)到財(cái)務(wù)部門(mén)開(kāi)支票的出納或庫(kù)管員后，也要攀談幾句；如果對(duì)方老板有空，你也應(yīng)到他辦公室去問(wèn)個(gè)好，既是表示自己的敬意，也是防止對(duì)手挖墻腳。

　　 閑聊過(guò)后，如果客戶沒(méi)有什么不滿，你就主動(dòng)談?wù)勛约旱漠a(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們有什么看法和建議；由于沒(méi)有什么大的不滿，在這個(gè)時(shí)候客戶提的可能都是些雞毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不僅要洗耳恭聽(tīng)，而且要鄭重地做筆記，這不僅是你向公司匯報(bào)的依據(jù)，更重要的是表示你接受批評(píng)或建議的誠(chéng)意。

　　4.客戶要價(jià)

　　 巡訪的時(shí)候，客戶肯定要與你砍價(jià)，可以說(shuō)，你去得越多，客戶跟你砍價(jià)的機(jī)會(huì)也就越多。不管價(jià)格是不是高，砍價(jià)是客戶的一種業(yè)余愛(ài)好，對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)這多少有些無(wú)奈，但是，只要市場(chǎng)沒(méi)多大變化，這種話你聽(tīng)了就聽(tīng)了，不要太在意，合同上原來(lái)是什么價(jià)就還按什么價(jià)續(xù)簽合同。比如在淡季，貨走得慢一些，推銷員一去，客戶可能就會(huì)用這個(gè)借口要求你降價(jià)。因此，你在去之前一定要做些準(zhǔn)備，對(duì)市場(chǎng)多做些調(diào)查。如果他們說(shuō)淡季要降價(jià)，你就告訴他們，淡季后面就是旺季，現(xiàn)在出貨慢只時(shí)暫時(shí)的。如果你不能把道理說(shuō)清楚，對(duì)方就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生怨言。

　　 客戶往往占有心理優(yōu)勢(shì)，如果你不降價(jià)，他可能就會(huì)說(shuō)不再進(jìn)你的貨了，或者說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在一天來(lái)三趟等嚇唬你。碰到這種情況，你不要慌，耐心向他解釋，比如，你可以這么說(shuō)：“我們公司給您的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，某某公司的成本擺在那里，這種價(jià)格戰(zhàn)他們打不了多久，那只不過(guò)是他們的權(quán)宜之計(jì)！”當(dāng)然，如果他們不聽(tīng)這種解釋，那你也沒(méi)辦法。即使這樣，你也不能當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)他們的降價(jià)要求，你說(shuō)你必須向上級(jí)請(qǐng)示，回公司磋商后才能給予答復(fù)；你千萬(wàn)不能在解釋過(guò)程中與客戶吵起來(lái)。最明智的辦法是在客戶要求你降價(jià)時(shí)，你盡快轉(zhuǎn)移話題，比如，你要他們領(lǐng)你到他們的倉(cāng)庫(kù)看看，一是看他們進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨沒(méi)有；二是看你的貨還多不多，如果不多了，那就想辦法讓他們?cè)龠M(jìn)些貨。

　　5.關(guān)注門(mén)市

　　 客戶往往依靠下屬的門(mén)市和小賣(mài)店來(lái)進(jìn)行銷售，所以，這些地方可以說(shuō)是推銷的最前線，因此，只要時(shí)間允許，推銷員就要對(duì)這些地方進(jìn)行巡訪，必要時(shí)做些產(chǎn)品推介和促銷。在進(jìn)行這種巡訪時(shí)，最好能送些用于宣傳的小禮品，如打火機(jī)、圓珠筆等，它們促銷的效果非常明顯。

　　三、信息服務(wù)

　　 市場(chǎng)信息對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是重要的，只不過(guò)是由于你與客戶所處的位置不同，對(duì)市場(chǎng)信息的內(nèi)容各有側(cè)重罷了。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，產(chǎn)品價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的重要武器，所以，價(jià)格信息對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方都非常重要。在這個(gè)問(wèn)題上如果你處理不當(dāng)，讓你的經(jīng)銷商壓貨虧了本，那他就有可能從此不再進(jìn)你的貨了。比如，經(jīng)銷商昨天剛從你這里進(jìn)了貨，可你今天就通知他，從明天起產(chǎn)品開(kāi)始降價(jià)10％，那經(jīng)銷商會(huì)怎么對(duì)待推銷員：“你昨天干嗎去了？！為何不事先告訴我？為什么不推遲一個(gè)月再降價(jià)？這個(gè)生意還讓我怎么做？！”

　　 產(chǎn)品價(jià)格漲與降的主動(dòng)權(quán)在賣(mài)方手里，推銷員獲取這種信息有天然的優(yōu)勢(shì)。那么，在你知道了產(chǎn)品價(jià)格即將發(fā)生變動(dòng)之后，該不該通知自己的客戶呢？公司決定漲價(jià)了，并宣布不準(zhǔn)對(duì)外公布消息，如果你偷偷告訴客戶，說(shuō)產(chǎn)品馬上就要漲價(jià)了，那你就違反了公司紀(jì)律，這是公司絕對(duì)不能允許的；但是，如果你通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的判斷，認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格可能會(huì)上漲，作為信息提供給客戶，供他們作進(jìn)出貨參考的話，這不僅是可以的，而且是應(yīng)該的！比如，“情人節(jié)”馬上就要到了，玫瑰花自然會(huì)漲價(jià)，那你就有義務(wù)向自己的客戶預(yù)報(bào)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息；這既沒(méi)有損害公司的利益，又加深了與客戶之間的感情。漲價(jià)是這樣，降價(jià)也是這樣。

　　 供貨商與經(jīng)銷商在利益上永遠(yuǎn)存在著矛盾，但是，它們不是你死我活的冤家對(duì)頭，正因?yàn)殡p方存在著矛盾，所以它們只有相互依賴才能生存，如果其中的一家日子不好過(guò)，那另一家的日子也不會(huì)好過(guò)?？蛻艚?jīng)銷你的產(chǎn)品，如果他總是賺不到錢(qián)，那他最后只有兩種選擇：要么改行，要么與你的對(duì)手合作。因此，保持生意場(chǎng)上的雙贏，不僅是個(gè)短期的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，而且是個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略問(wèn)題。推銷員不能只考慮如何把自己的產(chǎn)品推銷出去，更重要的是必須真正關(guān)心客戶的利益。不為客戶的利益著想，就不會(huì)有自己生意的興隆。

　　 推銷員不論對(duì)自己的公司還是對(duì)自己的客戶，在市場(chǎng)信息方面他都應(yīng)該是個(gè)“專業(yè)氣象站”。市場(chǎng)產(chǎn)品的供求關(guān)系是可以預(yù)測(cè)的，在變化之前，都有蛛絲馬跡可循，如果推銷員對(duì)自己和同行的產(chǎn)品都非常熟悉的話，那他就完全有可能向公司和客戶提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品供求信息。

　　 推銷員作為聯(lián)結(jié)公司和客戶的橋梁，在產(chǎn)品供求出現(xiàn)異?，F(xiàn)象時(shí)，有責(zé)任把信息及時(shí)提供給公司和客戶，否則就是一種瀆職。但是，在實(shí)際工作中，有許多推銷員忘記了自己的這項(xiàng)工作職責(zé)。有的推銷員在公司已經(jīng)決定調(diào)整價(jià)格之后，為了顯示自己的“哥兒們”義氣，違反公司的保密原則，偷偷給自己的客戶通風(fēng)報(bào)信，這實(shí)際上是一種違反職業(yè)道德的行為。

　　四、客戶信用

　　 在現(xiàn)代社會(huì)，特別是處在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，“一手交錢(qián)，一手交貨”的方式畢竟太原始了，必須有信用推銷。但是，隨著商場(chǎng)上的潮漲潮落，客戶的信用狀況也隨時(shí)都在發(fā)生變化，因此，推銷員作為公司市場(chǎng)神經(jīng)的末梢，在信用推銷過(guò)程中，必須隨時(shí)掌握客戶的信用情況和經(jīng)營(yíng)狀況。

　　 商場(chǎng)上講究“做熟不做生”，意思是不跟不了解其信用情況的人做生意。但是，所有客戶的都不是“自來(lái)熟”，必須先主動(dòng)地去觀察他們，分析和判斷他們的所作所為，只有這樣才會(huì)“熟”，所以，推銷員不僅要用耳朵去聽(tīng)，更要用眼睛去看，還要用心去琢磨。那么，通過(guò)什么途徑去了解客戶的信用變化狀況呢？

　　 要了解客戶的信用情況和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并不一定要請(qǐng)專業(yè)的公司幫你調(diào)查。如果客戶的經(jīng)營(yíng)狀況整體惡化，推銷員在巡訪過(guò)程中完全可以直接感受得到，比如，老板一天到晚忙于籌措資金；公司（或商店）門(mén)前討債的人很多，老板避而不見(jiàn)；低價(jià)拋貨，加快貨款回收；跳槽的員工越來(lái)越多；公司主業(yè)轉(zhuǎn)移；大筆外債無(wú)法

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