鋇娜(na)粘(zhan)９ぷ鰲Ｕ庵盅卜眉涓艫氖奔淇沙た啥蹋牽(qian)悴(cui)荒艿(nai)鵲嬌突(tu)(tu)Э急г鼓(gu)懔(lin)嗽偃(yan)コ淶本(ben)(ben)然(ran)(ran)鴝釉(you)保蝗綣(quan)丫稹盎(ang)稹繃(beng)耍詞鼓(gu)隳芄喚盎(ang)稹逼嗣穡強(qiang)隙ㄒ慘凍齠鍆獾拇邸Ｌ乇(tuo)鶚竊(qie)諭葡荊(jing)ぷ韃皇嗆芏嗟氖焙潁Χ嗟嬌突(tu)(tu)搶鎰叨Ｍ葡笨梢愿菘突(tu)(tu)У鬧匾潭齲突(tu)(tu)Х治滓冶唷６約桌囁突(tu)(tu)В恐芰狄(di)淮危遼(liao)倜吭擄莘(xin)(xin)靡(mi)(mi)淮危灰依囁突(tu)(tu)В吭鋁狄(di)淮危遼(liao)倜扛黽徑勸莘(xin)(xin)靡(mi)(mi)淮危槐囁突(tu)(tu)В考徑攘(rang)狄(di)淮危遼(liao)倜堪(kan)肽臧莘(xin)(xin)靡(mi)(mi)淮巍? 對(dui)(dui)于(yu)那些重(zhong)要客戶，推銷(xiao)員不僅自(zi)己(ji)要定期拜(bai)(bai)訪，還要請本(ben)(ben)公(gong)司(si)高管(guan)去進行禮節(jie)性(xing)拜(bai)(bai)訪；通(tong)過這種拜(bai)(bai)訪，既表(biao)示全公(gong)司(si)對(dui)(dui)客戶的(de)謝意，也是對(dui)(dui)競爭對(dui)(dui)手(shou)的(de)一種防御措施。賓主(zhu)沒有多少實質性(xing)的(de)工作要談，但見(jian)面自(zi)然(ran)(ran)會加深兩個公(gong)司(si)之間的(de)和睦關系。

　　2.加深了解

　　 聊(liao)天表面上要(yao)顯得“漫不(bu)經心”，但要(yao)有(you)意識地(di)去(qu)(qu)了解客戶(hu)的(de)興(xing)趣(qu)；有(you)時聊(liao)點(dian)高雅的(de)，通過這種交叉的(de)溝通，一(yi)(yi)點(dian)一(yi)(yi)點(dian)地(di)了解對方的(de)品德(de)、性(xing)格、興(xing)趣(qu)等(deng)。有(you)些人看上去(qu)(qu)樂觀和(he)好玩(wan)，但為人實際上非常耿直，不(bu)受(shou)誘惑；有(you)些人看上去(qu)(qu)很嚴(yan)肅和(he)古板(ban)，而(er)實際上非常隨和(he)。通過加深了解，不(bu)僅能(neng)讓溝通越(yue)來越(yue)順利(li)，而(er)且能(neng)做到相互知曉。

　　 由于彼此(ci)了(le)解，相互(hu)信賴，你就(jiu)可(ke)以向他(ta)了(le)解一些(xie)內部(bu)信息，比如問(wen)他(ta)：“這(zhe)個(ge)項(xiang)目就(jiu)您一個(ge)人負責(ze)嗎(ma)？”對方(fang)可(ke)能(neng)就(jiu)會(hui)說(shuo)“不(bu)是(shi)(shi)，這(zhe)個(ge)項(xiang)目是(shi)(shi)××主(zhu)抓(zhua)，我(wo)只不(bu)過是(shi)(shi)跑龍(long)套的(de)。”通過這(zhe)樣的(de)溝通，你就(jiu)能(neng)打探到客戶(hu)內部(bu)的(de)決策程序和決策人物等關鍵信息，這(zhe)些(xie)信息是(shi)(shi)你制定(ding)下一步推銷策略的(de)重要依據，甚至可(ke)以說(shuo)決定(ding)你推銷的(de)成敗。

　　3.鞏固關系

　　 推銷員在例行的(de)(de)巡訪過程(cheng)中，不僅要與主管(guan)采購的(de)(de)人閑聊拉近關(guan)系(xi)，還應(ying)爭取機(ji)會與其(qi)他部門(men)的(de)(de)人多交流。比如(ru)見(jian)到(dao)財務部門(men)開支票(piao)的(de)(de)出納(na)或庫管(guan)員后，也(ye)(ye)要攀談幾(ji)句(ju)；如(ru)果對方老(lao)板有空，你也(ye)(ye)應(ying)到(dao)他辦公室去問個(ge)好，既是(shi)表示自己的(de)(de)敬意，也(ye)(ye)是(shi)防止(zhi)對手挖墻(qiang)腳。

　　 閑(xian)聊過后，如(ru)果客戶沒有什么不(bu)(bu)滿，你(ni)就主動(dong)談談自己(ji)的(de)(de)產品，問問他們有什么看法和建議；由(you)于沒有什么大的(de)(de)不(bu)(bu)滿，在這個(ge)時候客戶提的(de)(de)可(ke)能都是些雞(ji)毛(mao)蒜(suan)皮的(de)(de)小事，但(dan)即(ji)使事情(qing)再小，你(ni)不(bu)(bu)僅要洗耳恭聽(ting)，而(er)且要鄭重地做筆記，這不(bu)(bu)僅是你(ni)向公司匯報的(de)(de)依據，更重要的(de)(de)是表示(shi)你(ni)接受批評或建議的(de)(de)誠意。

　　4.客戶要價

　　 巡訪的(de)時(shi)(shi)候，客戶肯定(ding)要(yao)與(yu)你(ni)(ni)(ni)(ni)砍(kan)價(jia)，可以說，你(ni)(ni)(ni)(ni)去得(de)越多(duo)，客戶跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)砍(kan)價(jia)的(de)機會(hui)也就越多(duo)。不(bu)(bu)管價(jia)格是(shi)不(bu)(bu)是(shi)高(gao)，砍(kan)價(jia)是(shi)客戶的(de)一種(zhong)業余(yu)愛好，對(dui)于(yu)推銷(xiao)員(yuan)來(lai)說這多(duo)少有(you)些(xie)無奈，但(dan)是(shi)，只(zhi)要(yao)市場沒多(duo)大變化，這種(zhong)話(hua)你(ni)(ni)(ni)(ni)聽(ting)了就聽(ting)了，不(bu)(bu)要(yao)太在(zai)(zai)意(yi)，合(he)同上原來(lai)是(shi)什(shen)么價(jia)就還按什(shen)么價(jia)續(xu)簽合(he)同。比(bi)如在(zai)(zai)淡(dan)季，貨(huo)走得(de)慢(man)一些(xie)，推銷(xiao)員(yuan)一去，客戶可能就會(hui)用這個借口要(yao)求你(ni)(ni)(ni)(ni)降(jiang)價(jia)。因此(ci)，你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)去之前一定(ding)要(yao)做些(xie)準備，對(dui)市場多(duo)做些(xie)調查。如果他(ta)(ta)們(men)說淡(dan)季要(yao)降(jiang)價(jia)，你(ni)(ni)(ni)(ni)就告訴(su)他(ta)(ta)們(men)，淡(dan)季后面就是(shi)旺(wang)季，現在(zai)(zai)出(chu)貨(huo)慢(man)只(zhi)時(shi)(shi)暫時(shi)(shi)的(de)。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)能把道理(li)說清(qing)楚(chu)，對(dui)方就會(hui)對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)產(chan)生(sheng)怨言(yan)。

　　 客(ke)戶往(wang)往(wang)占有(you)心理優(you)勢，如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)降價，他(ta)可能就會說(shuo)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)再進(jin)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)貨了(le)(le)，或者(zhe)說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)競爭對(dui)手(shou)現在(zai)一(yi)天來三趟等嚇(xia)唬你(ni)(ni)(ni)(ni)。碰到這種情(qing)況，你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)慌，耐(nai)心向(xiang)他(ta)解(jie)釋，比如(ru)，你(ni)(ni)(ni)(ni)可以這么說(shuo)：“我們(men)(men)公司(si)(si)給您的(de)價格已經是最(zui)優(you)惠的(de)了(le)(le)，某某公司(si)(si)的(de)成本擺在(zai)那里，這種價格戰他(ta)們(men)(men)打不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)了(le)(le)多(duo)久，那只不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)過是他(ta)們(men)(men)的(de)權(quan)宜之(zhi)計！”當(dang)然，如(ru)果他(ta)們(men)(men)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)聽這種解(jie)釋，那你(ni)(ni)(ni)(ni)也沒辦(ban)法(fa)。即使這樣，你(ni)(ni)(ni)(ni)也不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能當(dang)場(chang)答應他(ta)們(men)(men)的(de)降價要(yao)求，你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)必(bi)須向(xiang)上級請示，回公司(si)(si)磋商后才能給予答復(fu)；你(ni)(ni)(ni)(ni)千萬不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能在(zai)解(jie)釋過程中與(yu)客(ke)戶吵起來。最(zui)明智(zhi)的(de)辦(ban)法(fa)是在(zai)客(ke)戶要(yao)求你(ni)(ni)(ni)(ni)降價時，你(ni)(ni)(ni)(ni)盡快轉(zhuan)移(yi)話題，比如(ru)，你(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)他(ta)們(men)(men)領你(ni)(ni)(ni)(ni)到他(ta)們(men)(men)的(de)倉庫看看，一(yi)是看他(ta)們(men)(men)進(jin)了(le)(le)競爭對(dui)手(shou)的(de)貨沒有(you)；二是看你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)貨還多(duo)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)多(duo)，如(ru)果不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)多(duo)了(le)(le)，那就想辦(ban)法(fa)讓(rang)他(ta)們(men)(men)再進(jin)些貨。

　　5.關注門市

　　 客戶往往依靠下屬的(de)(de)門(men)市和小賣店來進行銷(xiao)(xiao)售，所以，這些地方可以說是推(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)最(zui)前線，因此，只要時(shi)間允(yun)許，推(tui)銷(xiao)(xiao)員就要對這些地方進行巡訪，必要時(shi)做(zuo)些產(chan)品推(tui)介和促(cu)銷(xiao)(xiao)。在進行這種巡訪時(shi)，最(zui)好(hao)能送(song)些用于宣傳的(de)(de)小禮(li)品，如(ru)打火機、圓珠筆等，它們促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)效果非常明(ming)顯。

　　三、信息服務

　　 市場(chang)信息(xi)對于任何企業(ye)來說都是重要(yao)的(de)，只不(bu)過是由于你(ni)與客(ke)戶所(suo)處的(de)位置不(bu)同，對市場(chang)信息(xi)的(de)內容各有側重罷了(le)(le)。在(zai)一(yi)個(ge)競爭(zheng)激烈(lie)的(de)市場(chang)上，產品(pin)價(jia)格是競爭(zheng)的(de)重要(yao)武器(qi)，所(suo)以，價(jia)格信息(xi)對于買賣雙方(fang)都非(fei)常重要(yao)。在(zai)這(zhe)個(ge)問題上如果你(ni)處理(li)不(bu)當，讓你(ni)的(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)壓貨虧了(le)(le)本，那(nei)他(ta)就(jiu)(jiu)有可能從(cong)(cong)此不(bu)再進(jin)你(ni)的(de)貨了(le)(le)。比(bi)如，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)昨天(tian)(tian)剛(gang)從(cong)(cong)你(ni)這(zhe)里進(jin)了(le)(le)貨，可你(ni)今天(tian)(tian)就(jiu)(jiu)通知他(ta)，從(cong)(cong)明天(tian)(tian)起(qi)產品(pin)開始降價(jia)10％，那(nei)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)會怎么對待(dai)推(tui)銷員：“你(ni)昨天(tian)(tian)干嗎去了(le)(le)？！為何不(bu)事先告訴我？為什(shen)么不(bu)推(tui)遲一(yi)個(ge)月再降價(jia)？這(zhe)個(ge)生(sheng)意還讓我怎么做？！”

　　 產品(pin)價(jia)(jia)(jia)格漲(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)與降(jiang)的主動權(quan)在賣方手(shou)里(li)，推銷員獲取(qu)這(zhe)種信(xin)息(xi)有(you)天然(ran)的優勢。那么，在你(ni)(ni)(ni)知道了(le)產品(pin)價(jia)(jia)(jia)格即將發生變動之(zhi)后，該(gai)不(bu)該(gai)通知自己的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)呢？公(gong)(gong)(gong)司(si)決定漲(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)價(jia)(jia)(jia)了(le)，并宣布(bu)不(bu)準對外公(gong)(gong)(gong)布(bu)消息(xi)，如(ru)果你(ni)(ni)(ni)偷(tou)偷(tou)告訴客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，說(shuo)產品(pin)馬(ma)上就要(yao)漲(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)價(jia)(jia)(jia)了(le)，那你(ni)(ni)(ni)就違反了(le)公(gong)(gong)(gong)司(si)紀律(lv)，這(zhe)是(shi)公(gong)(gong)(gong)司(si)絕對不(bu)能允(yun)許的；但是(shi)，如(ru)果你(ni)(ni)(ni)通過對市場的判斷，認為(wei)產品(pin)的價(jia)(jia)(jia)格可(ke)能會上漲(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)，作為(wei)信(xin)息(xi)提供(gong)給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，供(gong)他們作進出貨參考的話(hua)，這(zhe)不(bu)僅是(shi)可(ke)以(yi)的，而且(qie)是(shi)應(ying)該(gai)的！比如(ru)，“情人節”馬(ma)上就要(yao)到了(le)，玫瑰花自然(ran)會漲(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)價(jia)(jia)(jia)，那你(ni)(ni)(ni)就有(you)義務向自己的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)預報產品(pin)的市場信(xin)息(xi)；這(zhe)既沒有(you)損害公(gong)(gong)(gong)司(si)的利(li)益(yi)，又加深了(le)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)之(zhi)間的感情。漲(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)價(jia)(jia)(jia)是(shi)這(zhe)樣，降(jiang)價(jia)(jia)(jia)也是(shi)這(zhe)樣。

　　 供貨(huo)商(shang)與經(jing)銷商(shang)在利益上(shang)永遠存在著矛盾，但是，它們(men)不(bu)(bu)(bu)是你(ni)死(si)我活(huo)的(de)(de)(de)(de)冤家對(dui)頭，正因為(wei)雙方(fang)存在著矛盾，所以(yi)它們(men)只有(you)相互依(yi)賴才(cai)能(neng)生存，如(ru)果其(qi)中的(de)(de)(de)(de)一(yi)家日子不(bu)(bu)(bu)好過，那(nei)另一(yi)家的(de)(de)(de)(de)日子也不(bu)(bu)(bu)會好過。客戶(hu)經(jing)銷你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，如(ru)果他(ta)總是賺不(bu)(bu)(bu)到錢，那(nei)他(ta)最(zui)后只有(you)兩種選擇：要么改行，要么與你(ni)的(de)(de)(de)(de)對(dui)手合作(zuo)。因此(ci)，保(bao)持生意場(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)雙贏，不(bu)(bu)(bu)僅是個(ge)短(duan)期的(de)(de)(de)(de)戰術問(wen)題(ti)，而(er)且(qie)是個(ge)長期的(de)(de)(de)(de)戰略問(wen)題(ti)。推(tui)銷員不(bu)(bu)(bu)能(neng)只考慮如(ru)何(he)把自己的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)推(tui)銷出(chu)去，更重要的(de)(de)(de)(de)是必須真正關(guan)心(xin)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)利益。不(bu)(bu)(bu)為(wei)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)利益著想，就不(bu)(bu)(bu)會有(you)自己生意的(de)(de)(de)(de)興隆。

　　 推銷員(yuan)不(bu)論對(dui)(dui)自(zi)己(ji)的公司(si)還是對(dui)(dui)自(zi)己(ji)的客(ke)戶，在市場信息方面他都(dou)應該(gai)是個“專業氣象站”。市場產品的供(gong)求關系(xi)是可以預測的，在變化之(zhi)前，都(dou)有蛛(zhu)絲(si)馬跡可循，如果(guo)推銷員(yuan)對(dui)(dui)自(zi)己(ji)和同(tong)行的產品都(dou)非(fei)常熟悉的話，那他就(jiu)完全有可能向公司(si)和客(ke)戶提供(gong)準(zhun)確的產品供(gong)求信息。

　　 推(tui)銷(xiao)員作(zuo)為(wei)聯結公(gong)(gong)司(si)(si)和(he)客(ke)戶(hu)的(de)橋梁，在(zai)(zai)(zai)產品供(gong)求出現(xian)異常現(xian)象(xiang)時(shi)，有責任把信(xin)息及時(shi)提供(gong)給公(gong)(gong)司(si)(si)和(he)客(ke)戶(hu)，否則就是一(yi)種瀆職(zhi)。但是，在(zai)(zai)(zai)實(shi)際工(gong)作(zuo)中(zhong)，有許多推(tui)銷(xiao)員忘(wang)記了自(zi)己(ji)的(de)這(zhe)項工(gong)作(zuo)職(zhi)責。有的(de)推(tui)銷(xiao)員在(zai)(zai)(zai)公(gong)(gong)司(si)(si)已經(jing)決定(ding)調整價格之后，為(wei)了顯示自(zi)己(ji)的(de)“哥兒們”義氣，違反(fan)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)保密原則，偷偷給自(zi)己(ji)的(de)客(ke)戶(hu)通風報信(xin)，這(zhe)實(shi)際上是一(yi)種違反(fan)職(zhi)業道德(de)的(de)行為(wei)。

　　四、客戶信用

　　 在(zai)現代社會，特別(bie)是處(chu)在(zai)買方市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下，“一(yi)手交錢(qian)，一(yi)手交貨”的(de)(de)(de)(de)方式畢竟太原始了，必(bi)須(xu)有信(xin)用(yong)推銷。但是，隨著(zhu)商場(chang)(chang)上的(de)(de)(de)(de)潮漲潮落，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)狀(zhuang)況(kuang)也隨時(shi)(shi)都在(zai)發生變(bian)化(hua)，因(yin)此，推銷員(yuan)作為公司市場(chang)(chang)神經的(de)(de)(de)(de)末(mo)梢，在(zai)信(xin)用(yong)推銷過(guo)程中(zhong)，必(bi)須(xu)隨時(shi)(shi)掌(zhang)握客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)情況(kuang)和經營(ying)狀(zhuang)況(kuang)。

　　 商場(chang)上講究“做熟不(bu)做生”，意(yi)思(si)是不(bu)跟不(bu)了解其信用情況的人做生意(yi)。但是，所(suo)有客(ke)戶(hu)(hu)的都不(bu)是“自來熟”，必須先主動(dong)地去觀察他們(men)，分析和判斷他們(men)的所(suo)作所(suo)為，只有這樣才會(hui)“熟”，所(suo)以，推銷員不(bu)僅要(yao)用耳(er)朵去聽，更要(yao)用眼睛去看，還要(yao)用心(xin)去琢磨。那(nei)么，通(tong)過什么途徑去了解客(ke)戶(hu)(hu)的信用變化狀況呢？

　　 要了(le)解客(ke)戶的(de)信(xin)用情況(kuang)和經營現狀(zhuang)，并不(bu)一定要請專業(ye)的(de)公(gong)(gong)司幫你調查。如果客(ke)戶的(de)經營狀(zhuang)況(kuang)整體惡化，推銷員在巡(xun)訪(fang)過程中完全可以直接感受得到，比如，老(lao)板一天到晚忙于籌(chou)措資(zi)金(jin)；公(gong)(gong)司（或商店）門前討債(zhai)的(de)人很多，老(lao)板避而不(bu)見；低價拋貨，加快(kuai)貨款回收；跳(tiao)槽的(de)員工越(yue)來越(yue)多；公(gong)(gong)司主業(ye)轉移；大筆(bi)外債(zhai)無法

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