嵌頰椅伊倒滴瘛Ｓ謔牽碧煜攣紓揖桶(tong)ぜ野せУ卣業矯考(kao)夜荊運撬擔骸扒氚鏤腋雒(luo)Γ裉煬桶(tong)鏤倚捶廡鷗ゼ癰(yong)緦釵С∷雇蛺毓鏡睦鍥嫦壬柑改忝嵌鑰死(si)偷隆(long)せ羝戰(zhan)鶿溝目捶ā！彼泄徑即鷯φ瞻臁Ｎ抑(yi)烙屑訃夜徑暈(yun)乙(yi)歡ú環σ緱樂(le)省? 當天(tian)晚上，我(wo)(wo)回到了(le)大(da)急(ji)流(liu)城。碰(peng)巧的(de)(de)(de)是，我(wo)(wo)當時受聘于當地(di)的(de)(de)(de)貿易理事(shi)會，剛(gang)剛(gang)為(wei)他(ta)(ta)們編(bian)寫了(le)大(da)急(ji)流(liu)城的(de)(de)(de)歷史。理事(shi)們都很喜歡我(wo)(wo)寫的(de)(de)(de)歷史。編(bian)寫那本(ben)歷史書期間，我(wo)(wo)有(you)機會接(jie)觸到當地(di)的(de)(de)(de)所(suo)有(you)商(shang)(shang)界(jie)精(jing)英。轉天(tian)上午我(wo)(wo)就去拜訪了(le)他(ta)(ta)們。我(wo)(wo)先(xian)約(yue)了(le)銀行家(jia)，然后約(yue)了(le)家(jia)具(ju)制造商(shang)(shang)、批發商(shang)(shang)，再然后約(yue)了(le)其他(ta)(ta)商(shang)(shang)界(jie)人士。我(wo)(wo)花(hua)了(le)好幾天(tian)時間去做這(zhe)件事(shi)。我(wo)(wo)對他(ta)(ta)們每個(ge)人都說(shuo)(shuo)：“請幫(bang)我(wo)(wo)個(ge)忙(mang)，給芝加哥聯邦(bang)圍場斯威夫特公司的(de)(de)(de)里(li)奇先(xian)生寫封信，談談你(ni)們對克勞德·霍普金斯的(de)(de)(de)看法，說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)他(ta)(ta)寫作和做廣告的(de)(de)(de)水平。”就這(zhe)樣，信件像(xiang)雪片(pian)般飛向里(li)奇。

　　 然而我(wo)又去找了大(da)急流城的《先(xian)驅報》，對他們說：“我(wo)想(xiang)為(wei)報紙寫一(yi)個每日兩(liang)欄的專欄，談談如何(he)做廣告(gao)(gao)。你(ni)們不需要支(zhi)付任何(he)費用(yong)，這(zhe)些文章可以教那些廣告(gao)(gao)主如何(he)做廣告(gao)(gao)。我(wo)唯一(yi)的條件就是(shi)你(ni)們允許我(wo)在文章上署名并在文章見報時刊登出我(wo)的照片(pian)。”

　　 他(ta)們同(tong)意(yi)了。于是每天晚上下班后，我(wo)(wo)就(jiu)為那個兩欄的版面寫一(yi)篇(pian)文(wen)(wen)章(zhang)。然后我(wo)(wo)騎上自行車去報(bao)社，趕在半(ban)夜報(bao)紙排版付印前(qian)交稿。每篇(pian)文(wen)(wen)章(zhang)其實都是針對(dui)(dui)斯威夫特(te)公司、寫給里奇先(xian)生看的。我(wo)(wo)想(xiang)通過(guo)文(wen)(wen)章(zhang)表(biao)明(ming)我(wo)(wo)對(dui)(dui)廣告的理(li)解。文(wen)(wen)章(zhang)一(yi)見報(bao)，我(wo)(wo)就(jiu)給里奇先(xian)生寄過(guo)去。

　　 這樣(yang)經過了三個星期“郵件轟(hong)炸”，我(wo)(wo)收到斯威夫特公司的電報，要我(wo)(wo)去(qu)(qu)一(yi)趟芝加哥。我(wo)(wo)就去(qu)(qu)了，但并沒有帶著接受職位的想法(fa)。我(wo)(wo)比(bi)任何(he)時(shi)候都真切地意識到一(yi)旦(dan)離開大(da)急流(liu)城，我(wo)(wo)將無比(bi)孤(gu)獨。但我(wo)(wo)必(bi)須(xu)實現(xian)征服他們的誓言(yan)，我(wo)(wo)就去(qu)(qu)了。

　　 我(wo)(wo)(wo)們(men)沒(mei)有聊到薪(xin)資(zi)問題，那(nei)還有點(dian)為(wei)時過早。因此，我(wo)(wo)(wo)脫鉤的方法就(jiu)是開出一個他們(men)不愿(yuan)支付的高薪(xin)。我(wo)(wo)(wo)就(jiu)這么(me)提(ti)了。L.F.斯威夫特(te)先生(sheng)（時任(ren)總(zong)裁G.F.斯威夫特(te)的兒子，現任(ren)公司總(zong)裁）一口回絕了我(wo)(wo)(wo)的要求(qiu)。他沒(mei)有讀(du)過那(nei)些信件和文章，我(wo)(wo)(wo)也(ye)沒(mei)給他留下什么(me)印象。他腦子里(li)考慮的只有我(wo)(wo)(wo)的薪(xin)資(zi)要求(qiu)。

　　 里(li)奇先生建議當天(tian)下午(wu)再談一次。中午(wu)，他(ta)(ta)請我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)出去(qu)吃了(le)個(ge)午(wu)飯。飯桌上，他(ta)(ta)像(xiang)父親一樣語重(zhong)心(xin)長。他(ta)(ta)指出當時(shi)供(gong)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)發(fa)展的(de)(de)天(tian)地非常狹(xia)窄，只要(yao)(yao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)還留在那兒，就無(wu)法拓(tuo)寬。斯威夫特公司給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)提(ti)供(gong)了(le)一個(ge)業內最好的(de)(de)職位，他(ta)(ta)們有多線產品需要(yao)(yao)推廣，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)前(qian)途(tu)不可(ke)限量。他(ta)(ta)繪聲繪色地讓(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)明(ming)白拒絕(jue)這(zhe)樣的(de)(de)機會(hui)該是多么愚蠢，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)被他(ta)(ta)說(shuo)動了(le)。午(wu)飯后，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)回去(qu)接受了(le)他(ta)(ta)們開出的(de)(de)薪水(shui)，承(cheng)諾(nuo)三個(ge)星期后到(dao)位。

　　 第二(er)天(tian)上(shang)午，我(wo)回(hui)到大急流(liu)城的(de)(de)(de)家，看到一家人在門廊(lang)那(nei)兒活動(dong)，門前綠樹成蔭，屋(wu)后(hou)(hou)繁花似(si)錦。這跟牲畜(chu)圍場(chang)形成了強烈對比，那(nei)兒放眼望去，遍地都(dou)是臟兮(xi)(xi)兮(xi)(xi)的(de)(de)(de)豬圈牛棚，塞滿(man)了家畜(chu)牲口；去辦公室的(de)(de)(de)路上(shang)還(huan)要(yao)穿過半英里的(de)(de)(de)泥(ni)濘。我(wo)對自己的(de)(de)(de)行為(wei)感(gan)到后(hou)(hou)悔，我(wo)付出的(de)(de)(de)代價似(si)乎(hu)太(tai)大了。要(yao)不是已經做(zuo)出了承諾(nuo)，那(nei)天(tian)上(shang)午我(wo)肯定會回(hui)去繼續過我(wo)恬淡平常的(de)(de)(de)生活。現如今(jin)，回(hui)顧(gu)這30年的(de)(de)(de)人生，今(jin)天(tian)上(shang)午我(wo)仍然認(ren)為(wei)當初應該回(hui)家。

　　 三(san)個星期(qi)后，我(wo)出(chu)發(fa)去(qu)了芝加(jia)哥。我(wo)在四十三(san)街找好了住處，因為那兒有車開往圍場(chang)。我(wo)的房間(jian)很小(xiao)，又黑又臟。上床睡(shui)覺時(shi)還(huan)必(bi)須從箱子上跨(kua)過(guo)去(qu)。在衣(yi)櫥上我(wo)放了張大急流城家里(li)的照(zhao)片，但(dan)只(zhi)有把它翻過(guo)去(qu)朝墻擺放我(wo)才能睡(shui)著。

　　 第二天上午我去圍場報到上班(ban)。里奇先生(sheng)不(bu)在，我被引(yin)見給L.F.斯威夫特先生(sheng)（公(gong)司(si)的現(xian)任總裁(cai)就是(shi)他(ta)），他(ta)一點兒也(ye)不(bu)記得我了(le)。

　　 我說：“三個星期(qi)前你聘了(le)我做廣告經理(li)。”

　　 “是嗎？”他(ta)回(hui)答(da)道，“我忘(wang)得干干凈(jing)凈(jing)。要是你真的(de)被錄用了，出(chu)去找(zhao)豪斯談吧(ba)。”

　　 你們(men)想想，我(wo)孤身前來(lai)(lai)，卻受到(dao)這樣(yang)的接待，我(wo)感到(dao)多么沮喪。對(dui)我(wo)這個驕傲自大的人來(lai)(lai)講，對(dui)我(wo)這個從小城(cheng)市來(lai)(lai)的，在那兒(er)無人不知無人不曉的人來(lai)(lai)講，受到(dao)這種待遇是(shi)一種怎樣(yang)的感覺。

　　 然而，我(wo)(wo)比想象的(de)還要(yao)不招人待見。我(wo)(wo)被(bei)錄用時，當時的(de)公(gong)司總(zong)裁G.F.斯威夫特先生人在歐洲。他是第一次(ci)旅行(xing)度假，卻無(wu)法(fa)忍受無(wu)所(suo)事事，所(suo)以就(jiu)匆匆趕(gan)了回來(lai)。他沒等(deng)我(wo)(wo)說(shuo)話就(jiu)問我(wo)(wo)在他辦公(gong)室干什么，當聽(ting)說(shuo)我(wo)(wo)來(lai)是要(yao)把(ba)他的(de)錢花(hua)掉(diao)，立即(ji)對我(wo)(wo)望而生厭(yan)，而且對我(wo)(wo)的(de)厭(yan)惡從(cong)此一直(zhi)沒有改(gai)變。

　　 他(ta)立刻著手(shou)安排(pai)，我的職位岌(ji)岌(ji)可危。他(ta)領導創立的業務完(wan)全不靠(kao)刊登廣(guang)告。他(ta)既不討好(hao)人，也不求人光顧，成功(gong)全憑實力。他(ta)對廣(guang)告商的蔑(mie)視就像將軍對待(dai)詩人的態度一樣(yang)。

　　 他的態度讓我(wo)(wo)的工(gong)作很(hen)難開展。我(wo)(wo)以前(qian)的工(gong)作環境(jing)很(hen)有人情(qing)味(wei)，在那里(li)，辦公室的同事都是朋友。現在我(wo)(wo)仿佛踏入了戰場，辦公室里(li)里(li)外(wai)外(wai)，不管什(shen)么想法，只(zhi)要跟(gen)業(ye)務相(xiang)關，都意味(wei)著斗爭(zheng)。現在已經沒有哪(na)個行業(ye)比30年前(qian)的肉(rou)類加工(gong)業(ye)更加殘酷了。

　　 G.F.斯威夫特先生(sheng)是(shi)個(ge)(ge)非(fei)常(chang)虔誠的教徒。我敢(gan)肯定他只做他認為正確的事情(qing)。但在那個(ge)(ge)視商場(chang)為戰場(chang)的年(nian)代，他專制獨裁(cai)。那時做生(sheng)意，沒(mei)(mei)有(you)人手下留(liu)情(qing)，也沒(mei)(mei)有(you)人低頭求饒。就是(shi)這種態度(du)后來(lai)給生(sheng)意場(chang)帶來(lai)了壞名聲。

　　 斯威夫(fu)特先生是(shi)一(yi)名(ming)斗士，我(wo)是(shi)他(ta)瞄準的(de)靶(ba)子(zi)。我(wo)在他(ta)眼(yan)中就是(shi)一(yi)筆愚(yu)蠢的(de)支出，在他(ta)外出時被塞進公司(si)，還要(yao)(yao)(yao)浪費他(ta)來之不易的(de)血汗錢。因此我(wo)需(xu)要(yao)(yao)(yao)承擔所有后(hou)果(guo)。要(yao)(yao)(yao)是(shi)說很多人(ren)一(yi)聽(ting)他(ta)說話就嚇得發抖，那我(wo)簡直可(ke)以說是(shi)聞風喪(sang)膽(dan)。

　　 斯威夫特先(xian)生對廣(guang)(guang)告的(de)概念就(jiu)是畫在冷藏車廂上的(de)招牌，車跑(pao)到哪(na)兒廣(guang)(guang)告就(jiu)做(zuo)到哪(na)兒。在車廂上做(zuo)廣(guang)(guang)告就(jiu)是要字體(ti)醒目(mu)，而我做(zuo)的(de)廣(guang)(guang)告字體(ti)永遠不(bu)夠醒目(mu)。

　　 接(jie)下(xia)來就是制(zhi)作廣告年歷(li)。他(ta)對年歷(li)有非常固執(zhi)的(de)(de)看法(fa)(fa)(fa)，并(bing)且(qie)跟我(wo)的(de)(de)想(xiang)法(fa)(fa)(fa)從不一(yi)致。但即使迎合他(ta)的(de)(de)想(xiang)法(fa)(fa)(fa)，我(wo)也(ye)無法(fa)(fa)(fa)博得他(ta)的(de)(de)歡心。

　　 一(yi)(yi)天(tian)，他(ta)讓(rang)我(wo)(wo)從側面(mian)拍(pai)一(yi)(yi)張半扇(shan)牛肉的照片(pian)掛(gua)到牛肉廠里。我(wo)(wo)意識(shi)到這對我(wo)(wo)是一(yi)(yi)次重要的考(kao)驗。我(wo)(wo)請來六七位攝(she)影師，取來倉庫里最好的半扇(shan)牛肉進(jin)行拍(pai)攝(she)。第二天(tian)上午，我(wo)(wo)把拍(pai)出的幾十張照片(pian)拿去供他(ta)挑選。

　　 沒(mei)過多久，我就看見斯威夫特先(xian)生像頭瘋牛似的從辦公室里(li)沖(chong)了(le)(le)出(chu)來(lai)，手里(li)抱著(zhu)那些照(zhao)片。他沖(chong)向(xiang)我的辦公桌，在離(li)我20英(ying)尺(chi)開(kai)外的地方停了(le)(le)下來(lai)，把(ba)照(zhao)片一股腦兒扔(reng)給了(le)(le)我。

　　 然后他走(zou)到我跟前說：“你覺(jue)得照(zhao)片上的(de)那些東西看上去像牛肉(rou)嗎(ma)？顏色都(dou)到哪兒去了？你覺(jue)得有人會買黑乎(hu)乎(hu)的(de)牛肉(rou)嗎(ma)？”

　　 我(wo)(wo)跟(gen)他解釋說(shuo)照片拍(pai)不出彩色。他說(shuo)：“我(wo)(wo)認(ren)識(shi)一個姑(gu)(gu)娘(niang)，她會(hui)畫彩色的牛肉。我(wo)(wo)讓她來做吧(ba)。”此后，在我(wo)(wo)們辦公室，那個姑(gu)(gu)娘(niang)的地位一直比我(wo)(wo)高。

　　 那(nei)時(shi)斯威夫特(te)公(gong)司(si)最主要的廣告(gao)項目是推廣“科特(te)蘇特(te)油”。當(dang)時(shi)，費爾班克公(gong)司(si)在(zai)為“科特(te)林油”打(da)廣告(gao)，而(er)且發展勢頭迅猛。我那(nei)時(shi)面臨的主要難題就是跟這家公(gong)司(si)競爭。

　　 “科特蘇特油”和(he)“科特林油”都是人工(gong)合成動物油的品(pin)牌。他們都是棉籽油和(he)牛板油的混合油，可(ke)以替(ti)代豬油或(huo)者(zhe)黃(huang)油用于(yu)烹飪，但(dan)價格卻遠(yuan)低于(yu)豬油和(he)黃(huang)油。

　　 “科特林油”是最早的品牌，一(yi)開(kai)始就勢頭強勁，優勢非常明顯(xian)。但(dan)大家(jia)都指望(wang)我這個做廣告(gao)的來迅速趕超這個品牌，打(da)敗那家(jia)公司。這就好比(bi)現在隨便拿塊白色肥皂去跟“象牙香皂”競爭一(yi)樣。

　　 我們在(zai)波(bo)士頓(dun)設立(li)了(le)(le)一個(ge)銷售處，開始在(zai)新英格(ge)蘭(lan)地區(qu)打廣告。有一天，那(nei)時業務還沒完全展開，L.F.斯威夫(fu)特(te)先生(sheng)來到我的(de)辦公桌前。他(ta)對我說(shuo)：“做(zuo)廣告花了(le)(le)那(nei)么多錢，我的(de)父親憂心忡(chong)忡(chong)，他(ta)覺(jue)得(de)那(nei)純粹就(jiu)是浪費(fei)。到目前為止，廣告效果都(dou)不(bu)理想。你來這兒都(dou)快六個(ge)星期(qi)了(le)(le)，‘科特(te)蘇特(te)油(you)’的(de)銷量毫無起色。”

　　 我沒(mei)有必要跟他解釋什么。他也知道廣告宣傳還沒(mei)有全面鋪開。但我清楚，我得(de)找個立竿(gan)見影的方法，幫他擺(bai)脫困境(jing)。

　　 當天吃(chi)過晚飯，我(wo)就順著幾(ji)條大(da)街踱(duo)過來踱(duo)過去，絞(jiao)盡(jin)腦汁分(fen)析(xi)自己(ji)的處境。我(wo)在(zai)大(da)急流城獲(huo)得(de)了很大(da)成功，但(dan)在(zai)這兒我(wo)的努力卻都成為泡(pao)影(ying)。原因何在(zai)？我(wo)有哪(na)些(xie)經驗(yan)教訓可以照搬(ban)過來幫我(wo)解決斯威夫特公司的難(nan)題呢？

　　 半夜，在印第(di)安納(na)大道，我想出(chu)了一個辦法(fa)。在大急流城，我制造出(chu)轟動效應，提出(chu)了讓(rang)人(ren)躍躍欲試的(de)點(dian)子。我并沒有對(dui)大家(jia)(jia)說：“來買(mai)我家(jia)(jia)的(de)產(chan)品，別買(mai)別人(ren)家(jia)(jia)的(de)。”我提供的(de)只是一些

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