嵌頰椅伊倒滴?。又o牽碧煜攣紓揖桶ぜ野せУ卣業(yè)矯考夜荊運撬擔(dān)骸扒氚鏤腋雒?，今虩扮U倚捶廡鷗ゼ癰緦釵С∷雇蛺毓鏡睦鍥嫦壬柑改忝嵌鑰死偷隆せ羝戰(zhàn)鶿溝目捶?。”所有公藦郊代崷照办。我知道有加囈公藦綍炓覛gú環(huán)σ緱樂省? 當(dāng)天晚上，我回到了大急流城。碰巧的是，我當(dāng)時受聘于當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易理事會，剛剛為他們編寫了大急流城的歷史。理事們都很喜歡我寫的歷史。編寫那本歷史書期間，我有機會接觸到當(dāng)?shù)氐乃猩探缇?。轉(zhuǎn)天上午我就去拜訪了他們。我先約了銀行家，然后約了家具制造商、批發(fā)商，再然后約了其他商界人士。我花了好幾天時間去做這件事。我對他們每個人都說：“請幫我個忙，給芝加哥聯(lián)邦圍場斯威夫特公司的里奇先生寫封信，談?wù)勀銈儗藙诘隆せ羝战鹚沟目捶?，說說他寫作和做廣告的水平?！本瓦@樣，信件像雪片般飛向里奇。

　　 然而我又去找了大急流城的《先驅(qū)報》，對他們說：“我想為報紙寫一個每日兩欄的專欄，談?wù)勅绾巫鰪V告。你們不需要支付任何費用，這些文章可以教那些廣告主如何做廣告。我唯一的條件就是你們允許我在文章上署名并在文章見報時刊登出我的照片?！?/p>

　　 他們同意了。于是每天晚上下班后，我就為那個兩欄的版面寫一篇文章。然后我騎上自行車去報社，趕在半夜報紙排版付印前交稿。每篇文章其實都是針對斯威夫特公司、寫給里奇先生看的。我想通過文章表明我對廣告的理解。文章一見報，我就給里奇先生寄過去。

　　 這樣經(jīng)過了三個星期“郵件轟炸”，我收到斯威夫特公司的電報，要我去一趟芝加哥。我就去了，但并沒有帶著接受職位的想法。我比任何時候都真切地意識到一旦離開大急流城，我將無比孤獨。但我必須實現(xiàn)征服他們的誓言，我就去了。

　　 我們沒有聊到薪資問題，那還有點為時過早。因此，我脫鉤的方法就是開出一個他們不愿支付的高薪。我就這么提了。L.F.斯威夫特先生（時任總裁G.F.斯威夫特的兒子，現(xiàn)任公司總裁）一口回絕了我的要求。他沒有讀過那些信件和文章，我也沒給他留下什么印象。他腦子里考慮的只有我的薪資要求。

　　 里奇先生建議當(dāng)天下午再談一次。中午，他請我出去吃了個午飯。飯桌上，他像父親一樣語重心長。他指出當(dāng)時供我發(fā)展的天地非常狹窄，只要我還留在那兒，就無法拓寬。斯威夫特公司給我提供了一個業(yè)內(nèi)最好的職位，他們有多線產(chǎn)品需要推廣，我的前途不可限量。他繪聲繪色地讓我明白拒絕這樣的機會該是多么愚蠢，我被他說動了。午飯后，我回去接受了他們開出的薪水，承諾三個星期后到位。

　　 第二天上午，我回到大急流城的家，看到一家人在門廊那兒活動，門前綠樹成蔭，屋后繁花似錦。這跟牲畜圍場形成了強烈對比，那兒放眼望去，遍地都是臟兮兮的豬圈牛棚，塞滿了家畜牲口；去辦公室的路上還要穿過半英里的泥濘。我對自己的行為感到后悔，我付出的代價似乎太大了。要不是已經(jīng)做出了承諾，那天上午我肯定會回去繼續(xù)過我恬淡平常的生活?，F(xiàn)如今，回顧這30年的人生，今天上午我仍然認為當(dāng)初應(yīng)該回家。

　　 三個星期后，我出發(fā)去了芝加哥。我在四十三街找好了住處，因為那兒有車開往圍場。我的房間很小，又黑又臟。上床睡覺時還必須從箱子上跨過去。在衣櫥上我放了張大急流城家里的照片，但只有把它翻過去朝墻擺放我才能睡著。

　　 第二天上午我去圍場報到上班。里奇先生不在，我被引見給L.F.斯威夫特先生（公司的現(xiàn)任總裁就是他），他一點兒也不記得我了。

　　 我說：“三個星期前你聘了我做廣告經(jīng)理。”

　　 “是嗎？”他回答道，“我忘得干干凈凈。要是你真的被錄用了，出去找豪斯談吧?！?/p>

　　 你們想想，我孤身前來，卻受到這樣的接待，我感到多么沮喪。對我這個驕傲自大的人來講，對我這個從小城市來的，在那兒無人不知無人不曉的人來講，受到這種待遇是一種怎樣的感覺。

　　 然而，我比想象的還要不招人待見。我被錄用時，當(dāng)時的公司總裁G.F.斯威夫特先生人在歐洲。他是第一次旅行度假，卻無法忍受無所事事，所以就匆匆趕了回來。他沒等我說話就問我在他辦公室干什么，當(dāng)聽說我來是要把他的錢花掉，立即對我望而生厭，而且對我的厭惡從此一直沒有改變。

　　 他立刻著手安排，我的職位岌岌可危。他領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)立的業(yè)務(wù)完全不靠刊登廣告。他既不討好人，也不求人光顧，成功全憑實力。他對廣告商的蔑視就像將軍對待詩人的態(tài)度一樣。

　　 他的態(tài)度讓我的工作很難開展。我以前的工作環(huán)境很有人情味，在那里，辦公室的同事都是朋友?，F(xiàn)在我仿佛踏入了戰(zhàn)場，辦公室里里外外，不管什么想法，只要跟業(yè)務(wù)相關(guān)，都意味著斗爭?，F(xiàn)在已經(jīng)沒有哪個行業(yè)比30年前的肉類加工業(yè)更加殘酷了。

　　 G.F.斯威夫特先生是個非常虔誠的教徒。我敢肯定他只做他認為正確的事情。但在那個視商場為戰(zhàn)場的年代，他專制獨裁。那時做生意，沒有人手下留情，也沒有人低頭求饒。就是這種態(tài)度后來給生意場帶來了壞名聲。

　　 斯威夫特先生是一名斗士，我是他瞄準的靶子。我在他眼中就是一筆愚蠢的支出，在他外出時被塞進公司，還要浪費他來之不易的血汗錢。因此我需要承擔(dān)所有后果。要是說很多人一聽他說話就嚇得發(fā)抖，那我簡直可以說是聞風(fēng)喪膽。

　　 斯威夫特先生對廣告的概念就是畫在冷藏車廂上的招牌，車跑到哪兒廣告就做到哪兒。在車廂上做廣告就是要字體醒目，而我做的廣告字體永遠不夠醒目。

　　 接下來就是制作廣告年歷。他對年歷有非常固執(zhí)的看法，并且跟我的想法從不一致。但即使迎合他的想法，我也無法博得他的歡心。

　　 一天，他讓我從側(cè)面拍一張半扇牛肉的照片掛到牛肉廠里。我意識到這對我是一次重要的考驗。我請來六七位攝影師，取來倉庫里最好的半扇牛肉進行拍攝。第二天上午，我把拍出的幾十張照片拿去供他挑選。

　　 沒過多久，我就看見斯威夫特先生像頭瘋牛似的從辦公室里沖了出來，手里抱著那些照片。他沖向我的辦公桌，在離我20英尺開外的地方停了下來，把照片一股腦兒扔給了我。

　　 然后他走到我跟前說：“你覺得照片上的那些東西看上去像牛肉嗎？顏色都到哪兒去了？你覺得有人會買黑乎乎的牛肉嗎？”

　　 我跟他解釋說照片拍不出彩色。他說：“我認識一個姑娘，她會畫彩色的牛肉。我讓她來做吧?！贝撕?，在我們辦公室，那個姑娘的地位一直比我高。

　　 那時斯威夫特公司最主要的廣告項目是推廣“科特蘇特油”。當(dāng)時，費爾班克公司在為“科特林油”打廣告，而且發(fā)展勢頭迅猛。我那時面臨的主要難題就是跟這家公司競爭。

　　 “科特蘇特油”和“科特林油”都是人工合成動物油的品牌。他們都是棉籽油和牛板油的混合油，可以替代豬油或者黃油用于烹飪，但價格卻遠低于豬油和黃油。

　　 “科特林油”是最早的品牌，一開始就勢頭強勁，優(yōu)勢非常明顯。但大家都指望我這個做廣告的來迅速趕超這個品牌，打敗那家公司。這就好比現(xiàn)在隨便拿塊白色肥皂去跟“象牙香皂”競爭一樣。

　　 我們在波士頓設(shè)立了一個銷售處，開始在新英格蘭地區(qū)打廣告。有一天，那時業(yè)務(wù)還沒完全展開，L.F.斯威夫特先生來到我的辦公桌前。他對我說：“做廣告花了那么多錢，我的父親憂心忡忡，他覺得那純粹就是浪費。到目前為止，廣告效果都不理想。你來這兒都快六個星期了，‘科特蘇特油’的銷量毫無起色。”

　　 我沒有必要跟他解釋什么。他也知道廣告宣傳還沒有全面鋪開。但我清楚，我得找個立竿見影的方法，幫他擺脫困境。

　　 當(dāng)天吃過晚飯，我就順著幾條大街踱過來踱過去，絞盡腦汁分析自己的處境。我在大急流城獲得了很大成功，但在這兒我的努力卻都成為泡影。原因何在？我有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)可以照搬過來幫我解決斯威夫特公司的難題呢？

　　 半夜，在印第安納大道，我想出了一個辦法。在大急流城，我制造出轟動效應(yīng)，提出了讓人躍躍欲試的點子。我并沒有對大家說：“來買我家的產(chǎn)品，別買別人家的?！蔽姨峁┑闹皇且恍?/p>

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