也不講，見著人就讓對方買自己的產(chǎn)品，無論走到哪里，都是那么幾句話；有的推銷員像個(gè)士兵，把每個(gè)客戶都當(dāng)成自己的長官一樣對待，說話總是一板一眼；有的性格靦腆，站到客戶面前，就會緊張，滿臉通紅……大千世界，無奇不有。因此，從這個(gè)意義上說，推銷員性格與他的業(yè)績沒有太多的關(guān)系，問題是你能不能讓客戶相信你的誠意，而要讓客戶相信你的誠意，你就必須非常執(zhí)著，對自己的工作充滿熱情。

　　 推銷員性格內(nèi)向也許是個(gè)缺陷，但內(nèi)向并不等于缺乏激情。在現(xiàn)實(shí)中，人們都不是完全通過彌補(bǔ)自己的缺陷來取得成功的，相反，大多數(shù)人都是通過發(fā)揮自身的優(yōu)勢來爭取勝利的。是否對自己的本職工作充滿熱情，才是一個(gè)推銷員能否取得成功的關(guān)鍵。

　　三、推銷員的學(xué)歷

　　 在現(xiàn)代社會，學(xué)歷代表著知識和學(xué)習(xí)能力。由于社會在發(fā)展，客戶的需求在變化，科技含量在提高，高科技產(chǎn)品越來越多，而且競爭力也越來越強(qiáng)，因此，要求推銷員具備豐富的專業(yè)知識和學(xué)習(xí)能力。所以，推銷員的學(xué)歷不能太低。試想讓一個(gè)初中畢業(yè)的推銷員去推銷軟件，他的難度會有多大。

　　 但是，這并不是說推銷員學(xué)歷越高越好。人們常說，推銷的最高境界是先把自己推銷出去，意思是如果你要客戶買你的產(chǎn)品，那你就先要讓客戶相信你的人品，讓他覺得你是一個(gè)值得信賴的人。要做到這一點(diǎn)，就需要良好的溝通能力，而這種能力與學(xué)歷并不成正比例。

　　 即使推銷那些技術(shù)復(fù)雜的儀器設(shè)備，推銷員對技術(shù)的了解也不會很深，因?yàn)閷τ谕其N員來說，重要的是對市場的了解和用戶需求的挖掘能力。比如你是學(xué)市場營銷專業(yè)的，不懂電信技術(shù)，但是你有長期推銷計(jì)算機(jī)的經(jīng)驗(yàn)和能力，現(xiàn)在讓你改行推銷電信設(shè)備，只要接受簡單的技術(shù)培訓(xùn)，你就可以開始工作了。因此，只要有大專以上的學(xué)歷，就可以做一般行業(yè)的推銷工作。

　　第二節(jié) 推銷員必備的素質(zhì)

　　 在推銷過程中，推銷員的人品和產(chǎn)品質(zhì)量同等重要。推銷員與客戶打交道時(shí)，他首先是“人”而不是推銷員。推銷員的個(gè)人品質(zhì)的優(yōu)劣，會在客戶的心里留下不同的印象，從而影響推銷的成敗?？蛻暨x擇產(chǎn)品時(shí)，他們不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，而且還在觀察推銷員的言行，推銷員的形象、態(tài)度和專業(yè)水平都在影響客戶的購買意愿。一旦客戶信賴你了，他自然會信賴和接受你的產(chǎn)品。相反，如果客戶不喜歡推銷員本人，即使他喜歡上你的產(chǎn)品了，買賣也很難做成。一個(gè)推銷員的品質(zhì)，會在業(yè)內(nèi)形成口碑，而口碑有一種無形的力量，如果你人品很差，在業(yè)內(nèi)口碑不好，就必然會影響你的業(yè)績。

　　一、自信

　　 自信是推銷員必備的素質(zhì)。推銷是與人交往的工作。在推銷過程中，推銷員要與形形色色的人打交道。既有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的。推銷員要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使推銷員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。

　　 推銷是向客戶提供利益的工作，推銷員必須堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，堅(jiān)信自己的推銷是服務(wù)客戶，這樣才能說服客戶。反之，推銷員對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把推銷理解為求人辦事，看客戶的臉色，聽客戶說難聽話，那么，你將一事無成。

　　 推銷是一項(xiàng)容易遭客戶拒絕的工作，如果一名推銷員不敢面對客戶的拒絕，那么，他就根本沒有希望取得好的業(yè)績。面對客戶的拒絕，推銷員只有抱著“我一定會成功”的堅(jiān)定信念——即使客戶冷眼相對，表示厭煩，也信心不減。只有這樣堅(jiān)持不懈地拜訪客戶，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。如果你具備了這種高昂的自信心，那么你就能戰(zhàn)勝各種困難，超常發(fā)揮自己的才能，最終獲得成功。應(yīng)該看到，推銷是一項(xiàng)不易取得成績的工作，它不像工廠里的生產(chǎn)，只要開動機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)推銷員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也沒有一個(gè)合同，久而久之，一些推銷員就會對自己的工作失去信心。

　　二、誠實(shí)

　　 所謂誠實(shí)，就是說老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人，也就是古人說的“童叟無欺”。誠實(shí)是贏得客戶信賴的最好方法，推銷員也只有用誠實(shí)才能換取客戶的信任。推銷員的誠實(shí)表現(xiàn)在介紹產(chǎn)品時(shí)實(shí)事求是，好就是好，不足之處也不回避，不夸大其詞或做虛假宣傳。特別是向客戶介紹新產(chǎn)品的性能時(shí)，介紹完優(yōu)點(diǎn)之后，還要介紹它的不足之處，以提醒客戶在使用過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)。

　　 有些推銷員常常通過向客戶許諾來打消客戶的顧慮，如許諾承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證商品優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的損失；答應(yīng)在購買時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等方面給客戶提供優(yōu)惠。一旦作出這種優(yōu)惠的承諾，就不能讓它變成空頭支票，你就要不折不扣地實(shí)現(xiàn)諾言。如果為了一個(gè)合同而胡亂許諾，那就會讓你完全失去客戶的信賴。

　　 一些誠實(shí)的推銷員，可能做得多說得少，與客戶的“關(guān)系”不會太密切，不太喜歡應(yīng)酬；他們看起來似乎頭腦不太“靈活”，但很多客戶在心里是非常尊重這種推銷員的。對于客戶來說，關(guān)鍵是你能否真正滿足他的需求，而不是聽你說多少漂亮話。優(yōu)秀的推銷人員懂得客戶的真正需求是什么，所以不只是單純玩弄“推銷技巧”。

　　 一些推銷新人喜歡急功近利，他們總是想先把產(chǎn)品推銷出去，回公司拿了提成再說。所以，他們總是耍些小聰明，玩些小花招，自己盡量多占點(diǎn)便宜。由于信息不對稱，有些客戶有時(shí)的確容易上當(dāng)受騙，但這畢竟有限，一旦被識破，將前功盡棄?？梢哉f，把客戶當(dāng)成傻瓜的推銷員才是最大的傻瓜。職業(yè)的推銷員不是不會玩小花招和小聰明，只是他們知道這些“小把戲”的作用非常有限，再好的策略手段也愚弄不了客戶第二次。

　　三、樂觀

　　 不管是誰，在開始從事推銷工作時(shí)都會遇到挫折，因此，對待挫折的態(tài)度是推銷能否成功的關(guān)鍵。樂觀是治療挫折感的良藥。比如，你今天拜訪了三個(gè)客戶，只有一個(gè)客戶有購買的意向，其余兩個(gè)客戶直接拒絕。如果你是個(gè)樂觀的人，你就會為有一個(gè)客戶感興趣而高興，并且會想辦法對另外兩個(gè)客戶做工作；如果缺少樂觀的心態(tài)，認(rèn)為那兩個(gè)客戶拒絕自己，因而心情沮喪，再也提不起精神。推銷員必須有積極樂觀的心態(tài)，能正確看待自己每天的工作成果和失敗，珍惜自己每一天的進(jìn)步，從每一點(diǎn)工作中看到成就，并將失敗的教訓(xùn)轉(zhuǎn)為經(jīng)驗(yàn)，從而獲得自信。

　　 小強(qiáng)是某安保設(shè)備公司的推銷員，代理某知名品牌的安保設(shè)備。這天他與遠(yuǎn)郊的某公司采購部長約好下午兩點(diǎn)鐘去拜訪他。小強(qiáng)換了三次公交車，花了近兩個(gè)小時(shí)到達(dá)之后，采購部長卻說預(yù)算還沒批，自己馬上要開會了，讓小強(qiáng)留下資料，回頭再聯(lián)系。出了該公司的大門，小強(qiáng)的心情非常沮喪。但小強(qiáng)是個(gè)天性樂觀的人，上了公交車后，看到公路兩邊是金燦燦的油菜花，還有在田間辛勤勞作的老農(nóng)，此情此景，讓他感到寧靜和舒適。于是，心里的不快在不知不覺中消失了，回到辦公室時(shí)，一個(gè)新的推銷方案基本形成了。這種樂觀是推銷員所必需的。

　　四、守信用

　　 對于一個(gè)推銷員來說，簽一份合同并不是一件很難的事，難的是你要能兌現(xiàn)合同上的每一個(gè)字，信譽(yù)可以說是每個(gè)推銷員的職業(yè)生命?，F(xiàn)在市場上產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，所以，在競爭中做推銷首先是人的因素，你必須先推銷你自己。由于社會的復(fù)雜與多變，現(xiàn)在人與人之間都存在著天然的隔閡，相互之間多多少少有些猜疑。作為推銷員，無論你推銷的是有形的產(chǎn)品還是無形的服務(wù)，客戶首先認(rèn)識的是你這個(gè)推銷員，在絕大多數(shù)情況下，他對你的產(chǎn)品和個(gè)人有種本能的不信任，所以，如果你在客戶面前夸夸其談或言而無信的話，你的產(chǎn)品再好，客戶也很難接受。

　　 推銷員經(jīng)常要跟客戶預(yù)約拜訪時(shí)間，所以，守時(shí)

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