也不講，見著人(ren)就(jiu)(jiu)讓(rang)對(dui)(dui)(dui)方買自(zi)己的(de)產(chan)品，無論走到(dao)哪里，都是那(nei)么幾句話；有(you)的(de)推銷員(yuan)(yuan)像個(ge)士兵，把每個(ge)客戶都當成自(zi)己的(de)長官(guan)一樣對(dui)(dui)(dui)待，說(shuo)話總(zong)是一板一眼(yan)；有(you)的(de)性格(ge)靦(tian)腆，站到(dao)客戶面前，就(jiu)(jiu)會緊張，滿(man)臉通(tong)紅……大千世界，無奇不有(you)。因此，從(cong)這(zhe)個(ge)意義上說(shuo)，推銷員(yuan)(yuan)性格(ge)與他的(de)業績沒(mei)有(you)太多的(de)關系，問題(ti)是你能不能讓(rang)客戶相(xiang)信你的(de)誠(cheng)意，而要讓(rang)客戶相(xiang)信你的(de)誠(cheng)意，你就(jiu)(jiu)必須非常執(zhi)著，對(dui)(dui)(dui)自(zi)己的(de)工(gong)作充滿(man)熱(re)情。

　　 推(tui)銷員(yuan)性格內(nei)向也許(xu)是個(ge)缺陷(xian)，但內(nei)向并不等(deng)于(yu)缺乏激情(qing)。在現實中，人們都(dou)不是完全通過(guo)彌補自(zi)己(ji)的(de)缺陷(xian)來取得(de)成功(gong)的(de)，相反，大(da)多數人都(dou)是通過(guo)發揮自(zi)身(shen)的(de)優勢來爭取勝利的(de)。是否對自(zi)己(ji)的(de)本職工作充滿熱情(qing)，才是一個(ge)推(tui)銷員(yuan)能否取得(de)成功(gong)的(de)關鍵。

　　三、推銷(xiao)員的學(xue)歷

　　 在現代社會(hui)，學歷代表著(zhu)知識和(he)(he)學習能力(li)。由于社會(hui)在發展(zhan)，客戶(hu)的需求(qiu)(qiu)在變化，科技含(han)量在提高(gao)，高(gao)科技產品越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多，而(er)且競爭力(li)也越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)強，因此，要(yao)求(qiu)(qiu)推(tui)銷員具(ju)備豐富的專業知識和(he)(he)學習能力(li)。所以，推(tui)銷員的學歷不能太低。試想讓一(yi)個(ge)初(chu)中畢(bi)業的推(tui)銷員去推(tui)銷軟件，他的難度會(hui)有(you)多大。

　　 但是(shi)，這(zhe)(zhe)并不是(shi)說(shuo)推(tui)銷(xiao)員學歷越(yue)高越(yue)好(hao)。人(ren)們常說(shuo)，推(tui)銷(xiao)的最高境界是(shi)先把自(zi)己推(tui)銷(xiao)出(chu)去，意思是(shi)如(ru)果(guo)你要(yao)(yao)客戶(hu)買你的產品，那(nei)你就先要(yao)(yao)讓(rang)客戶(hu)相信(xin)你的人(ren)品，讓(rang)他覺得你是(shi)一個(ge)值(zhi)得信(xin)賴的人(ren)。要(yao)(yao)做到(dao)這(zhe)(zhe)一點，就需要(yao)(yao)良好(hao)的溝通能力，而(er)這(zhe)(zhe)種能力與學歷并不成(cheng)正比例。

　　 即使推(tui)銷那(nei)些技術復(fu)雜的(de)(de)(de)儀器(qi)設(she)備(bei)，推(tui)銷員對(dui)(dui)技術的(de)(de)(de)了(le)解也不會很深(shen)，因為對(dui)(dui)于推(tui)銷員來說，重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)對(dui)(dui)市(shi)場的(de)(de)(de)了(le)解和用戶需(xu)求的(de)(de)(de)挖掘(jue)能(neng)力(li)。比如你(ni)是(shi)學市(shi)場營銷專業(ye)的(de)(de)(de)，不懂電(dian)信技術，但是(shi)你(ni)有(you)長期推(tui)銷計算機的(de)(de)(de)經驗和能(neng)力(li)，現在讓你(ni)改(gai)行(xing)推(tui)銷電(dian)信設(she)備(bei)，只要(yao)接受簡單的(de)(de)(de)技術培訓，你(ni)就可以(yi)(yi)開(kai)始工作了(le)。因此，只要(yao)有(you)大專以(yi)(yi)上(shang)的(de)(de)(de)學歷(li)，就可以(yi)(yi)做一般行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)推(tui)銷工作。

　　第(di)二(er)節(jie) 推銷員必(bi)備的素質(zhi)

　　 在(zai)(zai)(zai)推(tui)銷(xiao)(xiao)過程中，推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)人(ren)品(pin)(pin)(pin)和(he)產(chan)品(pin)(pin)(pin)質量(liang)同等重要。推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)與客戶打交道時(shi)，他首先是(shi)(shi)“人(ren)”而不(bu)是(shi)(shi)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)。推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)個人(ren)品(pin)(pin)(pin)質的(de)(de)(de)優劣，會在(zai)(zai)(zai)客戶的(de)(de)(de)心(xin)里留下不(bu)同的(de)(de)(de)印(yin)象(xiang)，從而影(ying)響(xiang)推(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)成(cheng)敗。客戶選擇產(chan)品(pin)(pin)(pin)時(shi)，他們不(bu)僅(jin)要考(kao)慮產(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)否(fou)適合自己(ji)，而且還在(zai)(zai)(zai)觀察推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)言(yan)行，推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)形象(xiang)、態度和(he)專業水平(ping)都在(zai)(zai)(zai)影(ying)響(xiang)客戶的(de)(de)(de)購(gou)買意(yi)愿。一旦客戶信賴(lai)(lai)你了，他自然(ran)會信賴(lai)(lai)和(he)接受你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。相反(fan)，如果客戶不(bu)喜(xi)歡(huan)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)本人(ren)，即使他喜(xi)歡(huan)上你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)了，買賣也很難做(zuo)成(cheng)。一個推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質，會在(zai)(zai)(zai)業內形成(cheng)口(kou)碑(bei)，而口(kou)碑(bei)有(you)一種無形的(de)(de)(de)力量(liang)，如果你人(ren)品(pin)(pin)(pin)很差，在(zai)(zai)(zai)業內口(kou)碑(bei)不(bu)好，就必然(ran)會影(ying)響(xiang)你的(de)(de)(de)業績。

　　一、自信

　　 自信(xin)(xin)(xin)是(shi)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)必(bi)備的(de)(de)(de)素質。推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)與人(ren)(ren)交往的(de)(de)(de)工(gong)作。在推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)過(guo)程中(zhong)，推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)要與形形色色的(de)(de)(de)人(ren)(ren)打交道。既有(you)財大氣粗、權位顯赫的(de)(de)(de)，也有(you)博學多才、經驗豐富的(de)(de)(de)。推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)要能(neng)(neng)夠說(shuo)服他們，贏(ying)得他們的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)任和(he)欣賞，就必(bi)須堅信(xin)(xin)(xin)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力，相(xiang)信(xin)(xin)(xin)自己(ji)(ji)能(neng)(neng)夠說(shuo)服他們。相(xiang)信(xin)(xin)(xin)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)產品，相(xiang)信(xin)(xin)(xin)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)企業，相(xiang)信(xin)(xin)(xin)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)(neng)力，相(xiang)信(xin)(xin)(xin)自己(ji)(ji)肯定能(neng)(neng)取得成功。這種(zhong)自信(xin)(xin)(xin)，能(neng)(neng)使推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)發(fa)揮出(chu)才能(neng)(neng)，戰勝各種(zhong)困難，獲得成功。

　　 推銷(xiao)是向(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提供利益(yi)的(de)工(gong)作，推銷(xiao)員必須(xu)堅信自(zi)己的(de)產(chan)品能夠給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)帶來利益(yi)，堅信自(zi)己的(de)推銷(xiao)是服務客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這(zhe)樣才(cai)能說服客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。反之，推銷(xiao)員對自(zi)己的(de)工(gong)作和產(chan)品缺乏自(zi)信，把推銷(xiao)理解為求人辦事(shi)，看客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)臉色(se)，聽(ting)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)說難(nan)聽(ting)話，那么，你(ni)將(jiang)一事(shi)無成。

　　 推(tui)銷是(shi)一項容(rong)易遭客(ke)戶拒(ju)絕(jue)的(de)(de)工(gong)作(zuo)，如果一名推(tui)銷員不敢面對客(ke)戶的(de)(de)拒(ju)絕(jue)，那(nei)(nei)么，他就根本沒有(you)(you)希望取(qu)得好(hao)的(de)(de)業績(ji)。面對客(ke)戶的(de)(de)拒(ju)絕(jue)，推(tui)銷員只有(you)(you)抱著“我一定會成功(gong)”的(de)(de)堅(jian)定信念(nian)——即使客(ke)戶冷眼相對，表示(shi)厭(yan)煩，也信心(xin)不減。只有(you)(you)這樣堅(jian)持不懈地拜(bai)訪客(ke)戶，才(cai)能(neng)(neng)(neng)“精(jing)誠所至，金(jin)石為開”，最終取(qu)得成功(gong)。如果你(ni)具(ju)備了(le)這種高(gao)昂的(de)(de)自(zi)信心(xin)，那(nei)(nei)么你(ni)就能(neng)(neng)(neng)戰勝各種困難，超常發揮自(zi)己(ji)的(de)(de)才(cai)能(neng)(neng)(neng)，最終獲得成功(gong)。應該看到(dao)，推(tui)銷是(shi)一項不易取(qu)得成績(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)，它不像工(gong)廠里的(de)(de)生產，只要(yao)開動(dong)機(ji)器，就能(neng)(neng)(neng)制造(zao)出產品。有(you)(you)時推(tui)銷員忙(mang)忙(mang)碌(liu)碌(liu)，四處(chu)奔波，費(fei)盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也沒有(you)(you)一個(ge)合(he)同，久(jiu)而久(jiu)之，一些推(tui)銷員就會對自(zi)己(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)失去信心(xin)。

　　二、誠實

　　 所謂誠(cheng)(cheng)實(shi)，就(jiu)是說老實(shi)話，辦老實(shi)事，做老實(shi)人(ren)，也就(jiu)是古(gu)人(ren)說的(de)“童(tong)叟無欺(qi)”。誠(cheng)(cheng)實(shi)是贏得客(ke)戶信賴(lai)的(de)最好方法，推銷員(yuan)(yuan)也只有用誠(cheng)(cheng)實(shi)才(cai)能(neng)換取客(ke)戶的(de)信任。推銷員(yuan)(yuan)的(de)誠(cheng)(cheng)實(shi)表(biao)現在介紹(shao)(shao)產品(pin)(pin)時實(shi)事求(qiu)是，好就(jiu)是好，不(bu)足之處也不(bu)回避(bi)，不(bu)夸(kua)大其詞或做虛假宣傳。特別是向(xiang)客(ke)戶介紹(shao)(shao)新產品(pin)(pin)的(de)性能(neng)時，介紹(shao)(shao)完優點之后，還(huan)要介紹(shao)(shao)它的(de)不(bu)足之處，以提(ti)醒客(ke)戶在使用過程中應注(zhu)意(yi)的(de)事項。

　　 有(you)些推(tui)銷員常(chang)常(chang)通過向客戶許諾(nuo)來打消(xiao)客戶的(de)顧(gu)慮，如(ru)(ru)許諾(nuo)承擔質量(liang)(liang)風險，保證商品優質，保證賠償客戶的(de)損失；答(da)應在購買時間(jian)、數量(liang)(liang)、價格、交貨期、服務(wu)等方面給客戶提供優惠(hui)。一旦作(zuo)出這種優惠(hui)的(de)承諾(nuo)，就不能讓它變成(cheng)空頭支(zhi)票，你(ni)就要不折不扣地實現諾(nuo)言。如(ru)(ru)果(guo)為了一個合同而胡(hu)亂許諾(nuo)，那就會讓你(ni)完全失去(qu)客戶的(de)信賴。

　　 一些(xie)誠實(shi)的(de)推銷員，可能(neng)做得多(duo)說(shuo)得少，與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)“關系”不會太密切，不太喜歡應酬；他們看起(qi)來(lai)似乎頭腦不太“靈(ling)活”，但很多(duo)客(ke)(ke)戶(hu)在心(xin)里是(shi)非(fei)常尊重這種推銷員的(de)。對于客(ke)(ke)戶(hu)來(lai)說(shuo)，關鍵是(shi)你能(neng)否真正滿足他的(de)需求，而不是(shi)聽你說(shuo)多(duo)少漂亮話。優秀(xiu)的(de)推銷人員懂(dong)得客(ke)(ke)戶(hu)的(de)真正需求是(shi)什么，所以不只是(shi)單(dan)純(chun)玩弄“推銷技巧”。

　　 一(yi)些(xie)(xie)(xie)推銷新人喜歡急功近(jin)利，他們總是(shi)想先把產品推銷出去(qu)，回公司拿了提成再說。所以(yi)，他們總是(shi)耍些(xie)(xie)(xie)小(xiao)聰明，玩(wan)些(xie)(xie)(xie)小(xiao)花招，自(zi)己盡量多占(zhan)點(dian)便宜(yi)。由于信息(xi)不對(dui)稱，有些(xie)(xie)(xie)客戶(hu)(hu)有時(shi)的(de)確容易(yi)上當(dang)受騙，但這畢(bi)竟(jing)有限，一(yi)旦被識破，將前功盡棄(qi)。可以(yi)說，把客戶(hu)(hu)當(dang)成傻瓜的(de)推銷員才是(shi)最大的(de)傻瓜。職業(ye)的(de)推銷員不是(shi)不會玩(wan)小(xiao)花招和小(xiao)聰明，只是(shi)他們知道這些(xie)(xie)(xie)“小(xiao)把戲”的(de)作用非常有限，再好的(de)策略手段也愚(yu)弄不了客戶(hu)(hu)第二(er)次。

　　三、樂觀

　　 不管是(shi)誰，在開始從事推銷工作時(shi)都會遇(yu)到挫折，因此，對待挫折的(de)(de)(de)態度是(shi)推銷能否成功的(de)(de)(de)關鍵。樂(le)(le)觀(guan)(guan)是(shi)治療(liao)挫折感(gan)(gan)的(de)(de)(de)良藥。比如(ru)，你(ni)今(jin)天拜訪了三個(ge)客(ke)(ke)戶，只有一(yi)個(ge)客(ke)(ke)戶有購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)意向(xiang)，其余兩(liang)(liang)個(ge)客(ke)(ke)戶直(zhi)接拒(ju)絕。如(ru)果(guo)你(ni)是(shi)個(ge)樂(le)(le)觀(guan)(guan)的(de)(de)(de)人，你(ni)就會為(wei)有一(yi)個(ge)客(ke)(ke)戶感(gan)(gan)興(xing)趣(qu)而高(gao)興(xing)，并且會想辦(ban)法(fa)對另(ling)外(wai)兩(liang)(liang)個(ge)客(ke)(ke)戶做工作；如(ru)果(guo)缺少樂(le)(le)觀(guan)(guan)的(de)(de)(de)心(xin)態，認為(wei)那兩(liang)(liang)個(ge)客(ke)(ke)戶拒(ju)絕自(zi)己(ji)，因而心(xin)情沮喪(sang)，再也提不起精神(shen)。推銷員必須有積極(ji)樂(le)(le)觀(guan)(guan)的(de)(de)(de)心(xin)態，能正確看待自(zi)己(ji)每天的(de)(de)(de)工作成果(guo)和(he)失敗，珍惜自(zi)己(ji)每一(yi)天的(de)(de)(de)進步，從每一(yi)點工作中(zhong)看到成就，并將失敗的(de)(de)(de)教訓轉為(wei)經(jing)驗，從而獲得自(zi)信。

　　 小(xiao)(xiao)強是某安保設(she)備(bei)(bei)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)推(tui)銷員，代(dai)理某知名品牌的(de)(de)安保設(she)備(bei)(bei)。這天他與(yu)遠(yuan)郊的(de)(de)某公(gong)(gong)司(si)采(cai)購部(bu)長(chang)約(yue)好下午兩點鐘去拜訪(fang)他。小(xiao)(xiao)強換了(le)三次公(gong)(gong)交車，花了(le)近兩個(ge)小(xiao)(xiao)時到(dao)達之后(hou)，采(cai)購部(bu)長(chang)卻說預(yu)算還(huan)沒批，自己馬上要開會了(le)，讓小(xiao)(xiao)強留下資(zi)料，回(hui)頭再(zai)聯系。出了(le)該公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)大(da)門，小(xiao)(xiao)強的(de)(de)心情(qing)非常沮喪。但小(xiao)(xiao)強是個(ge)天性樂觀(guan)的(de)(de)人，上了(le)公(gong)(gong)交車后(hou)，看到(dao)公(gong)(gong)路兩邊是金燦(can)燦(can)的(de)(de)油(you)菜(cai)花，還(huan)有在田間辛(xin)勤勞作的(de)(de)老農，此(ci)(ci)情(qing)此(ci)(ci)景(jing)，讓他感到(dao)寧靜和(he)舒適。于是，心里的(de)(de)不快(kuai)在不知不覺(jue)中消失了(le)，回(hui)到(dao)辦公(gong)(gong)室時，一個(ge)新的(de)(de)推(tui)銷方(fang)案(an)基本(ben)形成了(le)。這種(zhong)樂觀(guan)是推(tui)銷員所必需(xu)的(de)(de)。

　　四、守信用

　　 對于(yu)一(yi)個(ge)推(tui)銷(xiao)員來(lai)說(shuo)，簽一(yi)份(fen)合(he)同并不是(shi)一(yi)件(jian)很難的(de)(de)(de)(de)事，難的(de)(de)(de)(de)是(shi)你(ni)要能兌現(xian)(xian)(xian)合(he)同上的(de)(de)(de)(de)每一(yi)個(ge)字，信譽(yu)可以說(shuo)是(shi)每個(ge)推(tui)銷(xiao)員的(de)(de)(de)(de)職(zhi)業生(sheng)命(ming)。現(xian)(xian)(xian)在(zai)(zai)市場(chang)上產品(pin)同質化的(de)(de)(de)(de)現(xian)(xian)(xian)象越來(lai)越嚴重，所(suo)以，在(zai)(zai)競爭中做(zuo)推(tui)銷(xiao)首(shou)先是(shi)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)因(yin)素，你(ni)必須先推(tui)銷(xiao)你(ni)自己。由于(yu)社(she)會(hui)的(de)(de)(de)(de)復雜與多(duo)變，現(xian)(xian)(xian)在(zai)(zai)人(ren)(ren)與人(ren)(ren)之(zhi)間都存在(zai)(zai)著天(tian)然的(de)(de)(de)(de)隔閡，相互之(zhi)間多(duo)多(duo)少少有(you)些(xie)猜(cai)疑。作為推(tui)銷(xiao)員，無(wu)論你(ni)推(tui)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)有(you)形的(de)(de)(de)(de)產品(pin)還是(shi)無(wu)形的(de)(de)(de)(de)服務，客戶(hu)首(shou)先認識的(de)(de)(de)(de)是(shi)你(ni)這個(ge)推(tui)銷(xiao)員，在(zai)(zai)絕大多(duo)數情(qing)況(kuang)下，他(ta)對你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)和個(ge)人(ren)(ren)有(you)種本能的(de)(de)(de)(de)不信任，所(suo)以，如(ru)果你(ni)在(zai)(zai)客戶(hu)面前夸夸其談或言(yan)而無(wu)信的(de)(de)(de)(de)話，你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)再好(hao)，客戶(hu)也(ye)很難接(jie)受。

　　 推銷員經(jing)常要跟(gen)客戶預約拜訪時(shi)間，所以，守時(shi)

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