”“交作業(yè)”的情況。

　　 “那他是‘推薦’呢，還是‘推脫’呢？”小朱問。

　　 “有時(shí)候‘推脫’你，也有時(shí)候不推開你，而說‘這事兒跟我談就行了，不用找別人’，他不想讓你接觸更多的人，而想控制你，在他的能力范圍內(nèi)解決掉你！”小楊說。他遇到過很多這樣的人。

　　 客戶總是“推脫”，或者不讓我們找別人，要么他們沒概念，要么我們不是他的“夢(mèng)中情人”，太形象了！

　　 小朱看著筆記總結(jié)說：“也就是說，客戶做判斷很快，并且比較堅(jiān)定，說明已經(jīng)有明確的想法了。他們跟我們的交流總感覺不透徹，還明確要求我們?cè)谝?guī)定的時(shí)間內(nèi)完成某些工作，或是‘推脫’，或是‘這事我說了算，跟我談就行了’。這些情況屬于客戶‘心中有人’，但那人不是我，對(duì)嗎？”

　　 小楊聽完點(diǎn)了下頭：“應(yīng)該是。怪不得呢！”

　　 他明白了為什么有的客戶愿意和他聊，而有的卻直接問他一些明確和尖銳的問題，原來“心里有人”了！這時(shí)候客戶不關(guān)心我們的方案，而是警惕性很高，很關(guān)注他行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。他們很可能在看我們是否可信，看我們對(duì)他是有幫助還是有威脅！

　　 或者我們是客戶的“夢(mèng)中情人”，或者我們對(duì)于他已有的概念是“遲到”的人。知道自己在對(duì)方心目中的位置，總比自以為是對(duì)方中意的那個(gè)人強(qiáng)！

　　 “這是客戶剛剛心有所動(dòng)，還沒明確。如果客戶的概念很明確了，到了要選擇的時(shí)候……”小楊覺得趕上情竇初開的還好，畢竟還沒什么實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，機(jī)會(huì)總還是有的。

　　 “對(duì)啊，如果客戶有了概念，制定具體標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候心有所屬，那會(huì)是什么樣呢？”小朱問。

　　31.后來想居上

　　 “客戶有了清晰的概念，確定選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)很關(guān)鍵。很多銷售高手都是在客戶明確需求之前下手的，”我想了想，接著說，“也就是說，不要等女孩兒到了想嫁人的時(shí)候才下手！”

　　 感覺源于客觀信息的收集，是對(duì)所獲取信息分析和判斷后，得出自己的結(jié)論。信息的全面準(zhǔn)確性、分析的邏輯、主觀意識(shí)傾向等都會(huì)影響人的感覺，所以感覺是對(duì)事物表面和片面的理解。

　　 “那怎么判斷我是不是她的意中人呢？”小朱問。

　　 “你自己心里有數(shù)吧，沒感覺嗎？”小楊問小朱。

　　 “總不能跟著感覺走吧，感覺搞不好就是錯(cuò)覺！”小朱很害怕面對(duì)那種感覺。

　　 “舉個(gè)例子吧。拍電視要選演員，你主動(dòng)找導(dǎo)演做工作，再加上其他方面的努力，可能成為呼聲最高、最有競(jìng)爭(zhēng)力的主角人選?？墒牵绻顿Y方一定要求導(dǎo)演必須三選一的話，為了湊齊三個(gè)備選的人，導(dǎo)演會(huì)怎么辦呢？”我問。

　　 小楊笑了笑，說：“呵，導(dǎo)演即使心里有數(shù)了，也要放出風(fēng)來說主角還沒定，還沒有中意的人選。”

　　 “他會(huì)想辦法鼓動(dòng)其他演員參與競(jìng)爭(zhēng)。”我確認(rèn)小楊的想法。

　　 “嗯！有的還搞全國(guó)選秀，選一個(gè)找九十九個(gè)陪綁的，百里挑一嘛！”

　　 小楊笑著說。

　　 “如果銷售中客戶很主動(dòng)，對(duì)我們很熱情，總拉著我們參與呢？”我問。

　　 “那不是好事嗎？客戶主動(dòng)拉著我們參與還不好？”小朱說。

　　 “是不是好事，關(guān)鍵看客戶有沒有和我們分享他的概念，是不是和我們一起努力！客戶的這種主動(dòng)和熱情是我們前期努力的結(jié)果呢，還是像餡餅一樣突然掉下來的呢？客戶是真心想用你的方案，還是拿你作為陪襯？”我問小朱。

　　 客戶給個(gè)好臉，足以讓很多銷售幸福好多天了。有時(shí)候客戶知道對(duì)方是大公司、有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，出于禮節(jié)或暫時(shí)的信任，很主動(dòng)、很熱情。但隨著銷售的真實(shí)表現(xiàn)暴露出來，這種熱情變得越來越淡，甚至消失了。如果這時(shí)候客戶還這么熱情，是什么原因呢？

　　 “有時(shí)候到客戶那兒感覺一頭霧水，什么也看不清，迷迷糊糊地聽客戶的安排，跟在醫(yī)院掛號(hào)候診，等待醫(yī)生宣判一樣！”小楊說著搖了搖頭。

　　 “嗯，這就是小朱說的‘心里沒底’吧！”我說。

　　 小朱感覺就像被黑布蒙著眼睛在做銷售，害怕極了。他想把黑布扯下來，又害怕扯下來之后看到真相更害怕，內(nèi)心充滿矛盾地問：“那……除了這種感覺，有什么具體的表現(xiàn)能判斷呢？”

　　 “想想看，客戶經(jīng)常會(huì)怎么做呢？”我想起做過的幾個(gè)大項(xiàng)目，將一幕幕場(chǎng)景關(guān)聯(lián)起來看，好像能發(fā)現(xiàn)什么規(guī)律，“從經(jīng)驗(yàn)來看，如果我們和客戶討論了他的概念，客戶確定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)往往征求我們的意見，如‘你看這兒怎么合適’‘你看那個(gè)指標(biāo)行不行’‘你看下一步怎么安排’等，和我們一起商量！”

　　 “如果不是意中人呢？”小朱問。

　　 “如果不是意中人，客戶好像自己心里已經(jīng)有了主意，無論你說什么，他總是閉著嘴巴微笑，好像什么都知道，”我回想著那些沒有做下來的項(xiàng)目，還有那些曾經(jīng)不支持我們的人，“再怎么解釋，對(duì)方都會(huì)說‘你說的我知道，這方面我們有考慮’‘這得走我們公司的流程’‘你們等通知吧’，總感覺在跟著客戶的節(jié)奏跑，并且他還不斷地鼓勵(lì)你，給你加油！”

　　 “對(duì)對(duì)，客戶經(jīng)常這樣！”小朱一聽這話特別有感覺。

　　 沒一會(huì)兒，他的興奮突然消失了，反過味兒來：“沒想到是在陪太子讀書！”

　　 “我覺得，我們是不是在陪太子讀書，可以從這幾方面看一下！”小楊做過技術(shù)，又幫銷售給客戶講過很多方案，較有心得。

　　 “說說看！”我鼓勵(lì)小楊。

　　 “如果我們是客戶的意中人，客戶會(huì)和我們探討很多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，詢問一些具體的情況，并一起交換看法?；蛟S他們真的在想，那些問題要不要解決、怎么解決。”小楊邊想邊說。

　　 “要是我們陪太子讀書呢？”小朱問。

　　 “如果我們陪太子讀書，客戶不怎么關(guān)注我們的交流，懶得分享他們的看法，更不愿意提及那些重要的細(xì)節(jié)信息，有點(diǎn)兒走馬觀花的感覺……”小楊說。

　　 “嗯，這種情況下，客戶經(jīng)常會(huì)說‘這個(gè)不重要’‘下來再考慮’‘再說吧’‘先說說你們?cè)趺崔k的’。這時(shí)候可能客戶內(nèi)心已經(jīng)有了想法，對(duì)我們根本不感興趣！”我補(bǔ)充說。

　　 “啊？”小朱愕然，他遇到的太多了。

　　 “小楊，還有呢？”我覺得他還沒有談完。

　　 “還有……”小楊低頭想了想，“如果客戶對(duì)我們有好感，他會(huì)很有興趣，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)各種問題，不斷提問，不是質(zhì)詢和挑戰(zhàn)，而是彼此坦誠(chéng)地交流。”

　　 我沉默著。

　　 小楊又說：“客戶會(huì)很投入，經(jīng)常參與進(jìn)來，如果有什么驚喜的發(fā)現(xiàn)或收獲，經(jīng)常會(huì)比較激動(dòng)。這種交流客戶會(huì)不知不覺地延長(zhǎng)時(shí)間，直到他認(rèn)為聊透了、聊盡興了為止。”

　　 雖然這種情況不多，但那種美妙的感覺足以回味許久，這也是銷售的樂趣。

　　 “小楊，你有沒有發(fā)現(xiàn)，這種情況下我們好像很容易見到?jīng)Q策者，或者是和這個(gè)人交流完，他很愿意把我們引薦給決策者，或者是決策者親自參與了交流。”我說。

　　 小楊朝我點(diǎn)點(diǎn)頭，眼睛晶瑩透亮。

　　 “如果是‘遲來的愛’呢？”小朱問。

　　 “那還用說，心不在焉唄！”小楊白了小朱一眼，懶得回憶那些痛苦的經(jīng)歷。

　　 對(duì)于任何一個(gè)銷售來講，都是明知道對(duì)方心里有人了，也知道自己條件一般，卻不允許自己放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，“不輕言放棄”“有一線機(jī)會(huì)就要有百倍的努力”。時(shí)間長(zhǎng)了，就像婚姻介紹所里的老女人，見了無數(shù)的人，真正想娶自己的卻沒幾個(gè)。

　　 “我說說吧，”見小楊不想提，我回憶自己的經(jīng)歷，“如果客戶心里有人了，交流的時(shí)候客戶好像拿著什么檢查清單，總不斷地拋出問題，不等你說完又拋出一個(gè)，一項(xiàng)一項(xiàng)地檢查核對(duì)，很明顯心里有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。”

　　 小楊表情嚴(yán)肅，閉著嘴沒說話。

　　 我接著說：“講解時(shí)，基本上不讓我們按自己既定的思路往下講，而是用些不關(guān)鍵的問題打斷……”

　　 “就是攪和？”小朱問。

　　 “意思差不多，反正心不在焉，想到什么問什么，根本不聽我們解釋和回答，也不在意溝通的順序和過程。”我說。

　　 小楊點(diǎn)點(diǎn)頭：“嗯，客戶對(duì)我們好像總有什么疑慮。真是痛苦！約客戶交流吧，好像都很忙，誰都不愿意去！即使來了也是漠然地坐在那兒，感覺這事跟自己壓根兒就沒什么關(guān)系……”

　　 我深有感觸地點(diǎn)點(diǎn)頭，和國(guó)際廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈的大項(xiàng)目里，經(jīng)常有這種情況。

　　 小楊接著說：“有時(shí)候，客戶很愿意和我們回顧以前

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