”“交作業(ye)”的情況。

　　 “那他是(shi)‘推薦’呢(ni)，還是(shi)‘推脫’呢(ni)？”小朱問。

　　 “有時候‘推脫(tuo)’你(ni)(ni)，也有時候不推開你(ni)(ni)，而說‘這事兒跟(gen)我談就(jiu)行(xing)了，不用(yong)找別人’，他(ta)不想讓你(ni)(ni)接觸更(geng)多的人，而想控制你(ni)(ni)，在(zai)他(ta)的能力范圍內解(jie)決掉你(ni)(ni)！”小楊說。他(ta)遇到(dao)過(guo)很(hen)多這樣的人。

　　 客戶總是“推脫”，或者(zhe)不(bu)(bu)讓我們(men)找(zhao)別(bie)人，要(yao)么他們(men)沒概念(nian)，要(yao)么我們(men)不(bu)(bu)是他的“夢中情(qing)人”，太(tai)形象了！

　　 小朱看著(zhu)筆記總結說(shuo)(shuo)(shuo)：“也就是說(shuo)(shuo)(shuo)，客(ke)戶做判斷很快(kuai)，并且比較堅定，說(shuo)(shuo)(shuo)明已經有明確(que)的(de)想法了。他們跟我們的(de)交流總感(gan)覺不透徹(che)，還明確(que)要求(qiu)我們在(zai)規定的(de)時間內完成某(mou)些工作，或是‘推脫’，或是‘這(zhe)事我說(shuo)(shuo)(shuo)了算，跟我談就行了’。這(zhe)些情(qing)況屬于客(ke)戶‘心中有人(ren)’，但那人(ren)不是我，對嗎？”

　　 小(xiao)楊聽完點(dian)了下(xia)頭：“應該是。怪不得呢！”

　　 他(ta)明(ming)白了為什么有(you)的客(ke)戶(hu)愿意和他(ta)聊，而有(you)的卻直接問他(ta)一些明(ming)確(que)和尖銳的問題(ti)，原來(lai)“心里有(you)人”了！這(zhe)時候(hou)客(ke)戶(hu)不(bu)關(guan)心我們(men)的方案，而是警惕性很高(gao)，很關(guan)注(zhu)他(ta)行動的風險。他(ta)們(men)很可能在看我們(men)是否可信，看我們(men)對他(ta)是有(you)幫助還(huan)是有(you)威脅！

　　 或者我們是客戶(hu)的“夢中情(qing)人(ren)(ren)”，或者我們對于他已有的概念是“遲(chi)到”的人(ren)(ren)。知道自己在對方(fang)心目(mu)中的位置，總比自以為是對方(fang)中意的那個(ge)人(ren)(ren)強！

　　 “這是(shi)(shi)客(ke)戶剛剛心有所動，還沒明確。如(ru)果客(ke)戶的(de)概念很明確了，到了要選擇的(de)時候……”小(xiao)楊覺(jue)得趕上(shang)情(qing)竇初開的(de)還好，畢竟還沒什么實質性進展，機會總(zong)還是(shi)(shi)有的(de)。

　　 “對啊，如果(guo)客(ke)戶有了(le)概(gai)念(nian)，制定具體標準(zhun)的時候心(xin)有所屬，那會是什么樣呢(ni)？”小(xiao)朱問(wen)。

　　31.后(hou)來想居上

　　 “客戶有了清晰(xi)的(de)概念，確定選擇標準(zhun)時很關鍵。很多銷售高手都是(shi)在客戶明確需求之前下手的(de)，”我想了想，接著說(shuo)，“也就(jiu)是(shi)說(shuo)，不(bu)要等女孩兒到了想嫁人的(de)時候才(cai)下手！”

　　 感(gan)(gan)覺(jue)源于客觀信(xin)息的(de)收集，是對(dui)所獲取信(xin)息分析(xi)和判斷后，得出自己的(de)結論。信(xin)息的(de)全(quan)面(mian)準確性、分析(xi)的(de)邏輯、主觀意識傾向(xiang)等都(dou)會影響人的(de)感(gan)(gan)覺(jue)，所以感(gan)(gan)覺(jue)是對(dui)事物(wu)表(biao)面(mian)和片面(mian)的(de)理解。

　　 “那怎么判斷(duan)我(wo)是不(bu)是她的意中(zhong)人呢？”小朱(zhu)問。

　　 “你自己心里(li)有(you)數吧，沒感覺(jue)嗎(ma)？”小(xiao)楊問小(xiao)朱。

　　 “總不(bu)能跟著感(gan)覺走吧，感(gan)覺搞不(bu)好就是錯覺！”小朱很害怕面(mian)對那(nei)種感(gan)覺。

　　 “舉(ju)個例子吧。拍電視要選演(yan)(yan)員，你(ni)主動(dong)找導演(yan)(yan)做(zuo)工(gong)作，再加上其他方面的(de)(de)努力(li)(li)，可能成為(wei)呼聲(sheng)最高、最有競爭力(li)(li)的(de)(de)主角人(ren)(ren)選。可是，如果投資(zi)方一定要求(qiu)導演(yan)(yan)必須(xu)三選一的(de)(de)話，為(wei)了湊齊三個備選的(de)(de)人(ren)(ren)，導演(yan)(yan)會怎么辦呢？”我問。

　　 小(xiao)楊笑(xiao)了(le)笑(xiao)，說：“呵(he)，導演即使心里(li)有數(shu)了(le)，也(ye)要放出風(feng)來說主角還沒(mei)定，還沒(mei)有中(zhong)意的(de)人選。”

　　 “他會想辦法鼓(gu)動其(qi)他演(yan)員參與競爭。”我確(que)認小楊的想法。

　　 “嗯！有(you)的還搞(gao)全國選秀，選一(yi)個(ge)找九十九個(ge)陪綁的，百里(li)挑(tiao)一(yi)嘛(ma)！”

　　 小楊笑著說。

　　 “如果銷售中客戶很主動，對我們很熱情(qing)，總拉著我們參與呢？”我問。

　　 “那不(bu)是好事嗎？客(ke)戶主動(dong)拉著(zhu)我們(men)參與還不(bu)好？”小朱說。

　　 “是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)好事，關鍵看(kan)客戶(hu)(hu)有(you)(you)沒有(you)(you)和我(wo)(wo)們(men)分享他的(de)(de)概念，是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)和我(wo)(wo)們(men)一(yi)起努力！客戶(hu)(hu)的(de)(de)這種(zhong)主動和熱情是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)前期努力的(de)(de)結果呢，還(huan)是(shi)(shi)(shi)像餡餅一(yi)樣突然(ran)掉下(xia)來的(de)(de)呢？客戶(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)真心(xin)想用(yong)你(ni)的(de)(de)方案，還(huan)是(shi)(shi)(shi)拿你(ni)作為陪襯？”我(wo)(wo)問(wen)小(xiao)朱(zhu)。

　　 客戶(hu)給(gei)個(ge)好臉，足以讓很(hen)多銷售幸福(fu)好多天了。有時候客戶(hu)知道對方是大(da)公(gong)司、有行業經驗，出于禮節或(huo)暫(zan)時的信任，很(hen)主(zhu)動、很(hen)熱情。但隨著銷售的真實表現暴(bao)露出來，這(zhe)種熱情變得越來越淡，甚至(zhi)消失了。如(ru)果(guo)這(zhe)時候客戶(hu)還這(zhe)么(me)(me)熱情，是什么(me)(me)原因呢？

　　 “有時候(hou)到客戶那(nei)兒(er)感覺一(yi)頭霧(wu)水(shui)，什么也看不清，迷迷糊糊地(di)聽客戶的安排，跟(gen)在醫(yi)院掛(gua)號(hao)候(hou)診，等待醫(yi)生宣判一(yi)樣(yang)！”小楊說(shuo)著搖(yao)了搖(yao)頭。

　　 “嗯，這(zhe)就是小朱說的‘心里沒底(di)’吧！”我說。

　　 小朱感覺就像被黑布蒙著(zhu)眼睛在做銷售(shou)，害(hai)怕極了。他(ta)想把黑布扯下(xia)(xia)來(lai)，又害(hai)怕扯下(xia)(xia)來(lai)之后看到真相更害(hai)怕，內心充滿矛盾地問：“那……除了這(zhe)種(zhong)感覺，有什么具體(ti)的表現能判斷呢(ni)？”

　　 “想(xiang)想(xiang)看(kan)，客(ke)戶經(jing)(jing)常會怎(zen)么(me)做呢？”我(wo)想(xiang)起做過的(de)幾(ji)個大項目，將一(yi)幕(mu)幕(mu)場(chang)景(jing)關聯起來(lai)看(kan)，好(hao)像(xiang)能發現(xian)什么(me)規律，“從經(jing)(jing)驗來(lai)看(kan)，如果我(wo)們和客(ke)戶討論了他的(de)概(gai)念，客(ke)戶確(que)定標(biao)準時往(wang)往(wang)征求我(wo)們的(de)意見，如‘你(ni)(ni)看(kan)這(zhe)兒(er)怎(zen)么(me)合適(shi)’‘你(ni)(ni)看(kan)那個指標(biao)行(xing)不行(xing)’‘你(ni)(ni)看(kan)下(xia)一(yi)步怎(zen)么(me)安排’等，和我(wo)們一(yi)起商量！”

　　 “如果不(bu)是意中人(ren)呢？”小朱問。

　　 “如(ru)果不是意中人(ren)(ren)，客(ke)戶(hu)好像(xiang)(xiang)自己心里已經(jing)有了(le)主意，無論(lun)你(ni)說(shuo)什么，他總是閉(bi)著(zhu)嘴巴微笑，好像(xiang)(xiang)什么都(dou)知(zhi)(zhi)道(dao)，”我(wo)(wo)回(hui)想(xiang)著(zhu)那些沒有做下來的(de)(de)項目，還有那些曾經(jing)不支持我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)人(ren)(ren)，“再怎么解釋，對方(fang)都(dou)會說(shuo)‘你(ni)說(shuo)的(de)(de)我(wo)(wo)知(zhi)(zhi)道(dao)，這(zhe)方(fang)面我(wo)(wo)們(men)(men)有考慮’‘這(zhe)得走我(wo)(wo)們(men)(men)公司的(de)(de)流程’‘你(ni)們(men)(men)等通知(zhi)(zhi)吧’，總感覺在跟著(zhu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)節(jie)奏(zou)跑，并且他還不斷地鼓勵你(ni)，給你(ni)加油！”

　　 “對對，客戶經常這樣！”小朱一(yi)聽這話(hua)特(te)別有感覺。

　　 沒(mei)一會兒，他的興(xing)奮突然消失(shi)了，反過味兒來：“沒(mei)想到是在(zai)陪太子讀書！”

　　 “我覺得(de)，我們是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)在陪太(tai)子讀書(shu)，可以(yi)從這幾方面看一下！”小(xiao)楊做過技術，又幫銷售給客戶(hu)講(jiang)過很多方案(an)，較有心得(de)。

　　 “說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)看！”我鼓勵小楊。

　　 “如果我(wo)們是客戶的(de)(de)意(yi)中人(ren)，客戶會和我(wo)們探討很多業(ye)務細節，詢問(wen)一些具體的(de)(de)情況，并(bing)一起交換看(kan)法(fa)。或許他們真(zhen)的(de)(de)在想，那些問(wen)題要不(bu)要解決、怎么解決。”小楊邊想邊說。

　　 “要是(shi)我們陪太子讀(du)書呢？”小(xiao)朱(zhu)問。

　　 “如果我們(men)(men)陪太子讀書(shu)，客戶不怎么關(guan)注(zhu)我們(men)(men)的(de)交流，懶得(de)分享他們(men)(men)的(de)看法，更不愿意提(ti)及那些重(zhong)要(yao)的(de)細節信息，有(you)點兒走馬觀花的(de)感(gan)覺……”小楊說。

　　 “嗯，這種情況下(xia)，客戶(hu)經(jing)(jing)常會說(shuo)‘這個不重要’‘下(xia)來再(zai)考(kao)慮’‘再(zai)說(shuo)吧’‘先說(shuo)說(shuo)你們怎么辦的’。這時候(hou)可能(neng)客戶(hu)內心已經(jing)(jing)有(you)了想法，對我們根本(ben)不感興(xing)趣！”我補充說(shuo)。

　　 “啊？”小朱(zhu)愕(e)然，他遇到的太多了。

　　 “小楊，還(huan)有呢？”我覺得他(ta)還(huan)沒(mei)有談完。

　　 “還有(you)……”小楊低頭想(xiang)了(le)想(xiang)，“如果客戶(hu)對我們有(you)好感，他會很有(you)興趣，經常會發(fa)現各種問題(ti)，不(bu)斷提問，不(bu)是質詢(xun)和挑戰，而(er)是彼此坦誠(cheng)地交流。”

　　 我沉默著。

　　 小楊又說：“客戶會很投(tou)入(ru)，經常(chang)參與進來，如果有什么驚喜的發現(xian)或收(shou)獲，經常(chang)會比(bi)較激(ji)動。這種交流客戶會不(bu)知不(bu)覺地延長時間(jian)，直到他(ta)認為聊透了、聊盡興了為止(zhi)。”

　　 雖(sui)然這(zhe)種情(qing)況不多，但那種美妙的感覺(jue)足以回味許久(jiu)，這(zhe)也是銷售的樂趣。

　　 “小楊(yang)，你有沒有發現，這種情況下我們好(hao)像很(hen)容易見到決(jue)策(ce)(ce)者(zhe)(zhe)，或者(zhe)(zhe)是(shi)和這個人交(jiao)流完，他很(hen)愿(yuan)意把我們引薦給決(jue)策(ce)(ce)者(zhe)(zhe)，或者(zhe)(zhe)是(shi)決(jue)策(ce)(ce)者(zhe)(zhe)親自參與了交(jiao)流。”我說。

　　 小(xiao)楊朝我點(dian)點(dian)頭，眼(yan)睛(jing)晶瑩透亮(liang)。

　　 “如果是‘遲來的愛(ai)’呢？”小朱問。

　　 “那還用(yong)說，心不(bu)在焉唄！”小楊白(bai)了小朱一眼，懶得(de)回憶那些痛苦的經歷。

 　　 對于任何一(yi)個銷售(shou)來講，都(dou)是明知道對方心里有(you)人了(le)，也知道自(zi)己(ji)條件一(yi)般，卻不允許自(zi)己(ji)放過(guo)任何一(yi)個機會，“不輕言放棄”“有(you)一(yi)線機會就要有(you)百倍的努力”。時間長了(le)，就像婚姻介紹所(suo)里的老女人，見(jian)了(le)無數(shu)的人，真正想娶自(zi)己(ji)的卻沒幾個。

　　 “我(wo)說(shuo)說(shuo)吧，”見小楊(yang)不(bu)(bu)(bu)想(xiang)提，我(wo)回憶自(zi)己(ji)的(de)經歷，“如果客戶心里有人(ren)了，交流(liu)的(de)時候客戶好像拿(na)著什么(me)檢(jian)查(cha)清(qing)單，總不(bu)(bu)(bu)斷地(di)拋出(chu)問題(ti)，不(bu)(bu)(bu)等你(ni)說(shuo)完又拋出(chu)一(yi)個，一(yi)項一(yi)項地(di)檢(jian)查(cha)核(he)對，很明顯心里有個標準。”

　　 小楊表情嚴(yan)肅，閉著嘴沒說話。

　　 我(wo)接(jie)著(zhu)說(shuo)：“講(jiang)解時，基本上不(bu)讓我(wo)們按自己既(ji)定(ding)的思路往(wang)下講(jiang)，而(er)是用些(xie)不(bu)關鍵的問題打斷……”

　　 “就是(shi)攪和？”小朱問。

　　 “意(yi)思(si)差(cha)不多，反正心不在(zai)焉，想(xiang)到什么(me)問什么(me)，根本不聽我(wo)們解(jie)釋和(he)回答，也不在(zai)意(yi)溝通的(de)順序和(he)過程。”我(wo)說。

　　 小楊(yang)點(dian)點(dian)頭：“嗯，客戶對(dui)我們好像總有什(shen)么疑(yi)慮。真是痛苦！約(yue)客戶交流吧，好像都(dou)很忙，誰都(dou)不愿意(yi)去！即使來了也是漠然(ran)地坐在那(nei)兒，感覺這(zhe)事(shi)跟自己壓根兒就沒(mei)什(shen)么關(guan)系……”

　　 我深有感觸地點點頭，和國際廠商(shang)競爭激烈的大項目里，經常(chang)有這(zhe)種情況。

　　 小楊接(jie)著說：“有時候，客戶很愿意和我(wo)們回顧以(yi)前(qian)

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