揮薪性て攔潰鬩部梢栽諉媸緣氖焙蛺峒父鑫侍?，判断拈`欠袷屎顯詬悶笠搗⒄?。你可以从下孰h礁鑫侍飫磁卸細(xì)霉灸芊裎閭峁┞獾墓ぷ骰肪場(chǎng)? （1）生存。企業(yè)給予推銷(xiāo)員的基本條件——讓推銷(xiāo)員有業(yè)務(wù)可做。如果沒(méi)有貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，那推銷(xiāo)員就會(huì)難以生存與發(fā)展。事實(shí)上，有相當(dāng)一部分企業(yè)并沒(méi)有真正的產(chǎn)品，它們只是用一些假冒偽劣的東西去欺騙用戶，打一槍換一個(gè)地方，而推銷(xiāo)員只是他們行騙的工具。推銷(xiāo)員進(jìn)入這種企業(yè)并沒(méi)有什么真正的業(yè)務(wù)可做，如果不小心進(jìn)入這類(lèi)企業(yè)，那你的生存就有可能成問(wèn)題，甚至可能毀掉你美好的前程！

　　 因此，要學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和它的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類(lèi)企業(yè)也是危險(xiǎn)的。推銷(xiāo)員的待遇一般是由底薪和提成組成，算算你的食宿、電話等基本開(kāi)支，結(jié)合你通過(guò)各種途徑獲得的信息，你就知道這個(gè)企業(yè)是不是適合自己做推銷(xiāo)。

　　 （2）發(fā)展。適合你做推銷(xiāo)的目標(biāo)企業(yè)肯定不止一個(gè)，但哪些企業(yè)更適合自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。有些推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)不錯(cuò)，待遇也不低，但市場(chǎng)成熟以后，可持續(xù)發(fā)展的能力很小，新產(chǎn)品遲遲不能上市，造成推銷(xiāo)員無(wú)事可做的局面，表面上工作很輕松，但實(shí)際上離自己當(dāng)初設(shè)立的職業(yè)目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。

　　 那么，如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。比較市場(chǎng)占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。

　　 培訓(xùn)是檢查一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定地成長(zhǎng)。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是你選擇與企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。判斷企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，有一定的難度，但是，你可以掌握新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。

　　6.再次接觸

　　 當(dāng)你初步評(píng)估得出結(jié)論，認(rèn)為該公司適合你發(fā)展，當(dāng)然，對(duì)方對(duì)你也基本滿意之后，雙方要再次接觸，進(jìn)行更深入的溝通，即再次面試。在這個(gè)時(shí)候，雖然你要考慮工資和待遇的問(wèn)題，但暫時(shí)不要涉及這些問(wèn)題。在推銷(xiāo)自己的時(shí)候，你所做的應(yīng)該向他們表明你的資格，你的工作將使他們獲益。如果你集中表現(xiàn)你可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)給予你的待遇會(huì)很自然地隨之而來(lái)。所以，要避免問(wèn)工資多少、一年有多少帶薪假期、公司給你投的醫(yī)療保險(xiǎn)額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問(wèn)題。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的問(wèn)題會(huì)使你從候選人行列中被剔除。你可以問(wèn)企業(yè)關(guān)于未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃、企業(yè)的產(chǎn)品線、企業(yè)招聘職位的職責(zé)和要求等。

　　 如果你認(rèn)真準(zhǔn)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料，你心里就有要提出的問(wèn)題。如果你確認(rèn)這份工作與你彼此適合，你可以提問(wèn)。問(wèn)題越具體，面試者對(duì)你的印象就越深刻，中肯的問(wèn)題表明你對(duì)工作感興趣。在面試過(guò)程中，對(duì)方同時(shí)也對(duì)你進(jìn)行評(píng)估，所以要注意言談舉止。企業(yè)都希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴、聰明、有能力，最好還有一點(diǎn)幽默感的員工，你的言談舉止能把你這些品質(zhì)表現(xiàn)出來(lái)嗎？所以，你應(yīng)換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)上來(lái)考慮他們會(huì)從你的言談舉止中得到什么印象。

　　7.簽約

　　 如果你找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專(zhuān)業(yè)地完成了上述步驟，那你就很有可能得到這份工作。如果他們沒(méi)有提供你所需要的工作，你可以打電話詢問(wèn)：“我什么時(shí)候可以開(kāi)始上班？”如果你自信自己的能力確實(shí)是他們所需要的，那就能通過(guò)說(shuō)服他們獲得應(yīng)得的職位。

　　第五節(jié) 案例分析

　　 案例分析一 選擇適合自己的行業(yè)

　　 小趙是學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的，由于他是獨(dú)生子，母親身體不好，所以父母希望他畢業(yè)后回到老家工作。由于他的家鄉(xiāng)是個(gè)縣級(jí)市，需要計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的單位有限，因此他希望從事推銷(xiāo)工作，盡快改善家里的經(jīng)濟(jì)條件，現(xiàn)在有兩份工作供他選擇：一家是只有20多人的小科貿(mào)公司，代理幾家品牌計(jì)算機(jī)在本地的銷(xiāo)售；另一家是在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾纳a(chǎn)礦泉水的公司。

　　 如果你是小趙，會(huì)選擇哪家公司？為什么？

　　參考答案

　　 如果小趙選擇去推銷(xiāo)計(jì)算機(jī)，可能更容易出成績(jī)，因?yàn)樗袑?zhuān)業(yè)知識(shí)的優(yōu)勢(shì)。如果他選擇去推銷(xiāo)礦泉水，當(dāng)然也有可能做得不錯(cuò)，但是，那些高中畢業(yè)甚至初中畢業(yè)的人也可能做得不錯(cuò)，因?yàn)?，小趙的專(zhuān)業(yè)知識(shí)在推銷(xiāo)礦泉水時(shí)幫不上他，他也就沒(méi)有任何比較優(yōu)勢(shì)了，所以，他如果選擇推銷(xiāo)礦泉水，那就是在揚(yáng)短避長(zhǎng)，成功的可能性會(huì)大大降低。

　　 案例分析二 選擇合適的企業(yè)

　　 小趙是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的，當(dāng)初一進(jìn)大學(xué)，他就立志將來(lái)要在IT行業(yè)創(chuàng)業(yè)，成為張朝陽(yáng)和丁磊那樣的時(shí)代財(cái)富英雄?，F(xiàn)在他即將畢業(yè)，意識(shí)到自己直接創(chuàng)業(yè)的條件不成熟，所以，他打算先就業(yè)，找一份推銷(xiāo)工作，以便為自己將來(lái)的創(chuàng)業(yè)積累資金、經(jīng)驗(yàn)和人脈。現(xiàn)在有兩家企業(yè)供他選擇：一家是名列世界500強(qiáng)的日用消費(fèi)品公司，另一家是由幾個(gè)從美國(guó)留學(xué)歸來(lái)的“海歸”在中關(guān)村注冊(cè)不到一年的小型軟件開(kāi)發(fā)公司。

　　 如果你是小趙，你會(huì)選擇哪家公司？為什么？

　　參考答案

　　 選擇那家小型IT公司。如果小趙希望做一輩子職業(yè)經(jīng)理人，那他當(dāng)然應(yīng)該選擇那家名列世界500強(qiáng)的日用消費(fèi)品公司。由于公司知名度高，在做推銷(xiāo)的時(shí)候，可以減少客戶對(duì)你的質(zhì)疑和冷淡，推銷(xiāo)難度較小；另外，大企業(yè)管理相對(duì)規(guī)范，它有完善的制度、多部門(mén)的配合、優(yōu)秀的同事，最關(guān)鍵的是還有優(yōu)秀的企業(yè)文化；員工的待遇也比較好。但是，小趙就業(yè)的目的并不是追求這些，他是要為自己創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。他去那家小型IT企業(yè)做推銷(xiāo)，除了推銷(xiāo)產(chǎn)品，還可能要兼做市場(chǎng)、售后服務(wù)甚至維修工作，這就給他創(chuàng)造了一個(gè)了解IT企業(yè)運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，可以在短時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)一個(gè)行業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)秘訣，為自己創(chuàng)業(yè)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)和人脈。

　　第六節(jié) 實(shí)訓(xùn)

　　實(shí)訓(xùn)一 自我介紹

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過(guò)本實(shí)訓(xùn)掌握自我介紹的技巧，以便給同事或客戶留下良好的第一印象。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)

　　 推銷(xiāo)員在作自我介紹時(shí)，既要表現(xiàn)出非常自信的精神狀態(tài)，又要表現(xiàn)出謙遜有禮的內(nèi)在素質(zhì)。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙經(jīng)過(guò)一星期崗前培訓(xùn)之后，今天一早，人力資源部的小琳就帶他到銷(xiāo)售部上班。在小琳把部門(mén)同事對(duì)小趙作了簡(jiǎn)單介紹之后，讓小趙向同事們作自我介紹。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 小趙向部門(mén)同事作自我介紹，并回答了同事們提出的“為什么選擇做推銷(xiāo)員”和“是否做好了從事推銷(xiāo)工作的思想準(zhǔn)備”等問(wèn)題。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以5人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演小琳，2人扮演同事，1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過(guò)程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)二 銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部之間的關(guān)系

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過(guò)本實(shí)訓(xùn)了解銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的基本職能，知道它們之間分工與合作的關(guān)系。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)

　　 推銷(xiāo)就是想辦法向客戶推薦從而售出自己的產(chǎn)品，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是想辦法讓客戶來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品。企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的兩大基本職能部門(mén)。市場(chǎng)部門(mén)的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)

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