偌由弦(xian)滴翊硇(nao)畔(pan)⒎稚ⅲＳ跋(ba)旄┯ι談犢睿ご艘醞胖使(shi)┯ι塘(tang)魘В運飧鼉砍ひ燦杏跋(ba)臁斃⊙畹(wan)靡(mi)獾叵(po)園謁氖棧瘛? 我默默地聽著，未置可否。

　　 等(deng)小(xiao)楊說(shuo)得差不(bu)多了，我才問：“這些是(shi)(shi)你(ni)說(shuo)的，還(huan)是(shi)(shi)陶部長說(shuo)的？”

　　 “當然(ran)是客戶(hu)說的，客戶(hu)承認了的！”小楊不以(yi)為然(ran)。

　　 小馬聽出(chu)些門道：“老寒(han)問的是(shi)，這幾句話是(shi)你說出(chu)來(lai)的，還(huan)是(shi)陶部長說出(chu)來(lai)的？”

　　 “客戶承認就得(de)了唄，這(zhe)是事實啊，誰說的有什么不一樣嗎？”

 　　 “嗯(ng)……”我輕輕回應(ying)。

　　 “再說了，他還讓我(wo)出方案呢！”小(xiao)楊盡力地自我(wo)鼓勵。

　　 “是他要(yao)的，還是你主(zhu)動給的？”我問。

　　 “需求搞清(qing)楚了，接下(xia)來不(bu)就是提交方(fang)案(an)嗎？”

　　 “搞清了嗎？”

　　 “……”小(xiao)楊有些心虛。他也感覺到這些需(xu)求都是(shi)他知道的，陶部(bu)長個(ge)人的概(gai)念好像(xiang)還是(shi)沒(mei)搞到。

　　 “這樣給出去的方案(an)，你覺得他會看嗎？”

　　 “……”

　　 “小楊(yang)，你還記得(de)最(zui)后宋主任問你的那句(ju)話嗎？”

　　 “哪句？”

　　 “宋主任(ren)問‘陶(tao)部長有沒有說這個系統要給供應商用’，那是(shi)什(shen)么意思？”我(wo)問小楊。

　　 小楊皺著眉頭沒(mei)說話(hua)。

　　 “再有，陶部(bu)長(chang)一(yi)見(jian)面就說了句‘這(zhe)事兒討論得太久(jiu)(jiu)了，早該動(dong)了’，太久(jiu)(jiu)是多久(jiu)(jiu)？他們為什(shen)么(me)討論這(zhe)么(me)久(jiu)(jiu)？究竟在討論什(shen)么(me)？你說的那些需求，難道客戶不知道嗎？”

　　 小楊(yang)像只氣(qi)球松(song)了口，開始一(yi)點點漏氣(qi)。

　　 車里一片寂靜，顯得輪(lun)胎與馬(ma)路摩擦的(de)聲音出奇地(di)大。這時(shi)的(de)五(wu)環還(huan)算通暢，憋壞了(le)的(de)那(nei)些車終于能(neng)活動活動筋骨了(le)。

　　 “莫非，這老家伙騙我？”小楊有些遲疑。

　　 大家都(dou)沒有說(shuo)話。

　　 我盯著路上的(de)車，擔(dan)心小(xiao)楊分神。

　　 “真是在騙我！”小楊冷不(bu)丁拍(pai)了下方向盤(pan)，“老(lao)子整天這么辛苦，都是這幫客戶支(zhi)使的，連(lian)夜加班寫完方案，他們根本不(bu)看(kan)，誠心耍老(lao)子！”

　　 小馬(ma)勸小楊說：“哪有那么(me)極(ji)端，我們以前用(yong)這(zhe)方法，不(bu)也(ye)拿(na)下了不(bu)少客戶！”

　　 “有時候(hou)不(bu)是我們會賣，而(er)是客戶(hu)會買！”我說(shuo)。

　　 小馬探身(shen)說(shuo)：“問題出(chu)在哪兒呢！”

　　 “就是，老(lao)寒，你(ni)幫我(wo)分(fen)析分(fen)析！”小楊火氣(qi)慢(man)慢(man)降了下(xia)來，開(kai)始回歸理性(xing)思考。

　　 “嗯，可以看(kan)看(kan)你(ni)們之間的對話……”我靠(kao)在(zai)座椅上(shang)，閉(bi)眼回想當時的情(qing)境(jing)。

　　 最開始是(shi)宋(song)主任和(he)陶部長的(de)對話，總體來說小(xiao)楊(yang)表現得(de)比較(jiao)專業，無(wu)論是(shi)外(wai)在(zai)形象，還(huan)是(shi)走路和(he)站立(li)的(de)姿勢。唯一值(zhi)得(de)探討的(de)，可能是(shi)宋(song)主任剛和(he)陶部長提(ti)到ABC公司，當(dang)時并沒有(you)正式介紹小(xiao)楊(yang)，小(xiao)楊(yang)就急不(bu)可待地(di)掏出名(ming)片沖(chong)上去(qu)，從而打斷了宋(song)主任的(de)介紹。

　　 如果小楊沒有(you)打斷宋主(zhu)任(ren)的話(hua)，宋主(zhu)任(ren)會(hui)怎(zen)(zen)么介紹ABC公司，怎(zen)(zen)么介紹小楊，怎(zen)(zen)么說(shuo)起這次(ci)溝通(tong)的目的，會(hui)不會(hui)順便提一(yi)下自己(ji)的想法和安排呢？宋主(zhu)任(ren)同意帶小楊去見陶部長，一(yi)定有(you)宋主(zhu)任(ren)的理由。

 　　 有(you)人提倡(chang)銷售要有(you)狼性(xing)，咬(yao)住對方(fang)不(bu)(bu)撒嘴，不(bu)(bu)給對方(fang)任何喘息之機。但不(bu)(bu)給對方(fang)半點兒說話(hua)的機會，總以為(wei)咬(yao)住就是你的，真是這樣嗎？

　　 “對了，小楊，你覺得宋主(zhu)任為什(shen)么不和你們一起聊呢，而(er)是等你和陶部(bu)長剛換完名片(pian)就(jiu)走了？”我也(ye)有些疑(yi)惑，很多時候，負責人巴(ba)不得跟著聽聽。

 　　 “可能(neng)宋(song)主(zhu)任太忙(mang)了吧！”小(xiao)楊(yang)回答。

　　 我(wo)沒有說話。

　　 “莫非，這里頭(tou)有什么玄機？”小(xiao)馬(ma)問(wen)。

　　 “玄(xuan)機說不上，我總覺得(de)有(you)些微(wei)妙，莫非(fei)宋主任想回(hui)避(bi)你們的溝通？”我說。

　　 “不會吧(ba)？他回避什么？”小楊不解。

　　 “宋(song)主任在場，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)陶部長有些話(hua)不(bu)(bu)好說啊？項(xiang)目遲遲沒能上(shang)，他們的意見不(bu)(bu)一致(zhi)？”我想(xiang)了想(xiang)說。信息部門(men)和(he)業務部門(men)好像天生就是(shi)一對(dui)矛盾體，往(wang)往(wang)面和(he)心不(bu)(bu)和(he)。

　　 “還是從開(kai)始說(shuo)起吧，你們說(shuo)這(zhe)些我不(bu)太明白！”小馬思路(lu)跟不(bu)上。

　　 “那(nei)好(hao)，我們從現場(chang)開(kai)始(shi)，從小楊的(de)幾類問題開(kai)始(shi)吧！”我說，“小楊用陶部長墻(qiang)上的(de)那(nei)幅(fu)字(zi)開(kai)場(chang)，說明注(zhu)意暖場(chang)了。這個點抓得還可以，好(hao)像陶部長不再是冷冰冰的(de)防衛狀態(tai)了。”這值得肯(ken)定。

　　 “因為之前知道的信息太少，只能現場觀察了。我一進門(men)就在用余光尋找激活點。”小(xiao)楊(yang)有些得意。

　　 同時我(wo)也(ye)擔心，像這種陌(mo)生拜訪，寒暄(xuan)是(shi)不(bu)是(shi)上策(ce)，給客戶(hu)的(de)感覺到底怎么(me)樣，是(shi)不(bu)是(shi)合理(li)的(de)自我(wo)介紹更合適些(xie)呢？說不(bu)好，或許也(ye)得看對方(fang)(fang)的(de)性格吧(ba)。或許小楊(yang)也(ye)可以提前從藍科公(gong)司的(de)網站了解一(yi)些(xie)采(cai)購和銷售方(fang)(fang)面的(de)情況和業績，并作為(wei)開場。

　　 “嗯，這(zhe)個(ge)暖場類問題(ti)不(bu)錯，但(dan)也(ye)有美中不(bu)足……”我反復回味。

　　 “是(shi)問題(ti)不(bu)好，還是(shi)話題(ti)不(bu)好？”小楊問。

　　 “這兩點(dian)都挺(ting)好。唯(wei)一(yi)不好的就是聽(ting)到陶部長說‘算不上(shang)什么大家，一(yi)位朋友給寫的’之(zhi)后，你緊接著下了個結論‘陶部長喜歡書法啊(a)’。”

　　 “怎么了？”

　　 “陶部長回答時，你(ni)覺得(de)他(ta)(ta)(ta)(ta)腦海里浮現的(de)是(shi)(shi)朋(peng)友(you)送他(ta)(ta)(ta)(ta)字(zi)畫的(de)場(chang)景呢，還是(shi)(shi)在(zai)想(xiang)(xiang)自(zi)己把(ba)字(zi)畫掛在(zai)這兒(er)以后不少人(ren)覺得(de)他(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)修養呢，還是(shi)(shi)在(zai)想(xiang)(xiang)‘這個人(ren)真無聊’呢？他(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)在(zai)想(xiang)(xiang)跟他(ta)(ta)(ta)(ta)自(zi)己有(you)關(guan)的(de)場(chang)景，還是(shi)(shi)跟你(ni)有(you)關(guan)的(de)事情？”

　　 “這……說(shuo)不好。”

　　 “要是有人突然說‘小楊，你(ni)今天的(de)領帶很漂(piao)亮’‘你(ni)今天的(de)西服真帥’，你(ni)第一(yi)反應是什么(me)呢？”我問(wen)。

　　 “第一(yi)反應可(ke)能是馬上聯想(xiang)起來，這條(tiao)領帶(dai)(dai)在哪(na)兒買的(de)，誰送我的(de)，或是上次打這條(tiao)領帶(dai)(dai)時(shi)的(de)情(qing)形(xing)。”

　　 “你沒覺得他無聊？”

　　 “這倒沒(mei)有。”

　　 “那陶部長(chang)呢？”

　　 “你的(de)意思是說，陶部長很(hen)可能也在(zai)想他(ta)關于(yu)這(zhe)幅字(zi)的(de)事(shi)？”

　　 我沒說話。

　　 “那我(wo)有什么錯誤嗎？”

　　 “可能客戶正(zheng)在(zai)回憶他(ta)自己的經歷時，你(ni)匆忙接話，讓他(ta)腦子迅速調整回現實(shi)狀態。對(dui)常人來講(jiang)，這是(shi)件很(hen)痛苦的事。”

　　 “那怎么(me)辦(ban)？”

　　 “為什么(me)(me)那么(me)(me)著急(ji)接(jie)話(hua)(hua)(hua)(hua)呢？如果你不接(jie)話(hua)(hua)(hua)(hua)，陶部長可(ke)能會(hui)說出什么(me)(me)來(lai)呢？”如果小楊(yang)不那么(me)(me)著急(ji)接(jie)話(hua)(hua)(hua)(hua)，可(ke)能陶部長會(hui)把(ba)話(hua)(hua)(hua)(hua)題再展(zhan)開一些，或者會(hui)為此次溝通定調(diao)，或者談起其他什么(me)(me)話(hua)(hua)(hua)(hua)題。

　　 “哦(e)……”

　　 “你還(huan)下了一(yi)個‘陶部(bu)長喜歡(huan)書法’的結論，這句話讓陶部(bu)長只能呵呵笑笑，他(ta)很(hen)難說喜歡(huan)或不喜歡(huan)，沒辦(ban)法回答。面對(dui)結論性的觀點，雖(sui)然(ran)沒什(shen)么(me)話說，但他(ta)一(yi)定(ding)有(you)自己的看法或感覺，或對(dui)你的結論，或對(dui)你的人(ren)。”

　　 “有這么嚴重？”小楊(yang)沒覺(jue)得怎(zen)么樣。

　　 “那怎么辦？”小馬(ma)問。

 　　 “可能(neng)再(zai)問(wen)(wen)個開放式問(wen)(wen)題(ti)比較(jiao)好，讓(rang)客(ke)戶釋放完被勾起來的感覺。如(ru)果客(ke)戶不想說，他往往會(hui)沉(chen)默，這時候就可以轉到主題(ti)上。”

　　 “那感覺多不好！”小楊說。

　　 “那也比你給人家下結論(lun)強(qiang)。”小馬說。

　　 “所以，對(dui)于暖場(chang)類問題：第一(yi)，你接話(hua)太快，根本沒給客戶(hu)反應(ying)和想象的(de)時間；第二(er)，給客戶(hu)下結論，反而讓客戶(hu)無話(hua)可說。”

　　 “嗯(ng)。”小楊感覺(jue)雖然不(bu)完美，但也沒犯什么(me)錯(cuo)。他(ta)覺(jue)得(de)這(zhe)次拜訪找(zhao)不(bu)到什么(me)明顯(xian)的錯(cuo)誤，就是感覺(jue)陶部長那個老家伙太滑頭(tou)了(le)。

 　　 “接下來(lai)，小(xiao)楊問了(le)一個(ge)很好的開場確認類問題……”正是那(nei)個(ge)問題，讓陶部(bu)長對溝通產生了(le)興(xing)趣。

　　 事實驗證了好問題的(de)標準，那就是(shi)能得(de)到有(you)用的(de)信息，比如(ru)陶部長接下來的(de)回答。

　　 “那(nei)(nei)是(shi)，你不知(zhi)道，我為(wei)那(nei)(nei)個(ge)開場確(que)認類問(wen)題，準備了半個(ge)多小(xiao)時(shi)呢！”小(xiao)楊(yang)的尾巴有些往上(shang)翹(qiao)。

　　 “所以(yi)，你(ni)得到了(le)(le)回報(bao)啊，陶(tao)部長說(shuo)‘可(ke)以(yi)啊，這事兒討論得太久(jiu)了(le)(le)，早(zao)該動了(le)(le)’，多有(you)價值！”

　　 “有價值？”

　　 “你看，陶部長覺得早就應(ying)該上，‘討(tao)論(lun)得太(tai)久了’。剛(gang)才咱們說了，他們可能討(tao)論(lun)什么，和誰討(tao)論(lun)，為什么要討(tao)論(lun)，大家對什么有不同意見(jian)，這都是繼續問(wen)下去的好話題啊，可你怎么接著問(wen)的？”我問(wen)。

　　 “我問(wen)他現(xian)在怎么管理，是想了解現(xian)狀，這(zhe)是信息類問(wen)題啊！”

　　 “你覺得陶部長說‘討論(lun)得太久了’，是(shi)有(you)意的，還是(shi)無意的？有(you)意的就不(bu)說了。如果是(shi)無意的，更能反映他當下的潛意識，會不(bu)會有(you)什(shen)么背(bei)景(jing)原因呢？”

　　 “那該怎(zen)么(me)問啊？”

　　 “或許，你(ni)可(ke)以(yi)問他(ta)(ta)‘哦？是什(shen)么原(yuan)因(yin)(yin)討(tao)論了這么久呢’，或者問‘是什(shen)么讓您覺得早就(jiu)該動了’。即使他(ta)(ta)沒給你(ni)這些弦外(wai)之音(yin)，你(ni)也可(ke)以(yi)問‘陶部(bu)長(chang)，您考慮上供應(ying)商一卡通管(guan)理是出(chu)于什(shen)么原(yuan)因(yin)(yin)呢’。這些問題都(dou)不(bu)錯。當然，你(ni)問他(ta)(ta)現狀，也不(bu)是不(bu)行。”沒有對(dui)與(yu)錯，只有更合適(shi)。

　　 小(xiao)楊(yang)嘆了(le)口氣：“唉，問了(le)現(xian)狀(zhuang)問題，陶(tao)部(bu)長(chang)根本就不回答！”

　　 我沉默了(le)。

　　 “

　　以上就是小編為大家介紹的你也可以問‘陶部長的(de)全部內(nei)容(rong)，如果大家還對(dui)相關的(de)內(nei)容(rong)感(gan)興(xing)趣，請持續關注上(shang)海危機公(gong)關公(gong)司

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