庇判愕南墼痹諉娑暈奘蔚目突Ь芫?，从来矒Q崽穎芎捅г梗嗟氖嵌鑰突У木芫硎糾斫?，能够正确縿?chuàng)突У木芫傭業(yè)接肟突Т锍山灰椎耐黃頻恪? 銷售人員只有清楚地了解客戶拒絕的真正原因，才能在面對(duì)拒絕時(shí)充滿信心，從拒絕中找到銷售成功的希望。

　　 王先生是一家白酒生產(chǎn)企業(yè)的推銷員。一天，他早早地來到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板。王先生進(jìn)店之后，與煙酒店老板寒暄了幾句，并說明了來意：“老板，我這次來拜訪您，主要是向您推薦一下我公司最新出廠的白酒，價(jià)位188元，零售可以賣到258～298元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱白酒贈(zèng)送價(jià)值100元的可樂，您看，要不來一箱試試看？”

　　 老板只是輕描淡寫地說了一句：“哎呀，現(xiàn)在推銷員比顧客還要多呀！我哪有時(shí)間接待你們？并且我這店里哪有地方擺放?。康扔械胤皆僬f吧！”說完，用手指指堆滿白酒的貨架，示意王先生自己去看。

　　 王先生看了一眼，的確是這樣，到處都是酒。無奈之下，王先生向老板告辭，離開了這家煙酒店。

　　 回到公司，王先生向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了拜訪煙酒店老板的情況，領(lǐng)導(dǎo)幫他分析了被客戶拒絕的原因。

　　 得到領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)后，王先生第二天又去拜訪煙酒店老板。老板還是以沒地方放為借口打發(fā)王先生，并且強(qiáng)調(diào)說現(xiàn)在正處于白酒淡季，天氣炎熱，白酒動(dòng)銷比較慢，占用資金比較多。

　　 王先生明白了煙酒店老板拒絕背后的真正原因：擔(dān)心資金占?jí)?！如果賣不掉，風(fēng)險(xiǎn)很大！找到病因，該對(duì)癥下藥了。為了打消煙酒店老板的顧慮，王先生說道：“老板，我們的酒雖然占?jí)耗欢ǖ馁Y金，但是您放心，只要您現(xiàn)金進(jìn)貨，我們可以保證，如果您一個(gè)月不動(dòng)銷，公司可以保證無風(fēng)險(xiǎn)退換，這下您該放心了吧！而且，我們與競(jìng)品相比，促銷力度更大，買一箱送一箱，這都可以變成您的利潤(rùn)呀！”

　　 煙酒店老板想了想，答應(yīng)先進(jìn)三箱酒試試。

　　 對(duì)于有些客戶來說，拒絕只是一種習(xí)慣性的反射動(dòng)作，聽了介紹就買的情況比較少，一般說來，只有遭遇了拒絕后，銷售員才可以了解客戶真正的想法，從而找到解決拒絕的最好辦法?？蛻艟芙^是銷售中最平常的事情，因?yàn)槌晒Φ匿N售就是從被客戶拒絕開始的。

　　 原一平在保險(xiǎn)界的經(jīng)歷就是一個(gè)佐證。日本著名的保險(xiǎn)營(yíng)銷大師原一平身高只有1.45米，27歲以前他還一事無成。后來他進(jìn)入了一家保險(xiǎn)公司，花了七個(gè)月的時(shí)間才簽下了保險(xiǎn)生涯的第一單。在入行初期，欠房租、睡公園是家常便飯，但他仍然堅(jiān)持做到每天認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人，從來沒有放棄。最終，無懼拒絕的他成為日本有史以來最偉大的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。

　　 如果你是一個(gè)初入行的推銷員，工作往往很辛苦。當(dāng)你打了100個(gè)電話客戶都說“No”的時(shí)候，你還有沒有勇氣去打第101個(gè)電話？可能這第101個(gè)人就是你的第一個(gè)客戶。

　　 在實(shí)際銷售中，客戶拒絕的理由很多，下面列舉一些常見的拒絕理由及化解的方法，供銷售員參考。

　　1．客戶說：“我沒時(shí)間！”

　　 推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也總是時(shí)間不夠用。不過只要三分鐘，您就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)您絕對(duì)重要的信息……”

　　2．客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”

　　 推銷員應(yīng)該說：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪您一下！”

　　3．客戶說：“我沒興趣。”

　　 推銷員應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，哪天合適呢？”

　　4．客戶說：“把資料寄過來給我怎么樣？”

　　 推銷員應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要按個(gè)人情況再做修訂，是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來，您看上午還是下午比較好？”

　　5．客戶說：“我沒有錢！”

　　 推銷員應(yīng)該說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三或者周末來拜見您呢？”

　　6．客戶說：“我要考慮考慮。”

　　 推銷員應(yīng)該說：“先生，相關(guān)的重點(diǎn)我們其實(shí)已經(jīng)討論過了，容我直率地問一問：您顧慮的是什么？”

　　7．客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”

　　 推銷員應(yīng)該說：“好的先生，我理解。可不可以約貴夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末或者您喜歡的某一天？”

　　銷售達(dá)人如是說

　　 很多時(shí)候，銷售員被客戶拒絕后就會(huì)開始對(duì)客戶表現(xiàn)出不耐煩。這不僅讓客戶覺得你沒禮貌，而且顯得你一點(diǎn)專業(yè)素質(zhì)都沒有。當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候，你要認(rèn)真地傾聽，不要爭(zhēng)吵，也不要心急去辯解。并且詢問客戶拒絕的原因，經(jīng)常提問，才能搞明白客戶拒絕的原因是什么。

　　討價(jià)還價(jià)，把控客戶的心理

　　 引言

　　 價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，如果處理不當(dāng)，即使你給顧客戶很低的折扣，交易依然難以達(dá)成。相反，如果處理得好，根本不用為客戶打折扣他們也會(huì)乖乖地掏腰包，甚至滿心歡喜，連聲道謝。

　　 價(jià)格異議是銷售中最常見的異議，它是指客戶以產(chǎn)品價(jià)格過高而拒絕購(gòu)買的異議。絕大多數(shù)客戶在購(gòu)買商品時(shí)都希望得到更多的實(shí)惠，因此無論是真是假，也無論有沒有支付能力，很多客戶都習(xí)慣和你討價(jià)還價(jià)。他們往往會(huì)說“這也太貴了吧”“我沒帶這么多錢”“為什么比別的東西貴這么多”“打點(diǎn)折吧，我下次還會(huì)來”等。

　　 面對(duì)客戶的異議，銷售員需要準(zhǔn)確判斷他對(duì)這件產(chǎn)品的喜愛程度和斷定客戶提出的這種價(jià)格異議“是真還是假”，并且采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略，最終讓客戶最后下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。如果處理得好，根本不用給客戶打折扣他就會(huì)乖乖地掏腰包；如果處理不當(dāng)，即使你為客戶打了折扣交易也依然難以達(dá)成。

　　 因此，對(duì)于價(jià)格異議的處理不是與客戶針鋒相對(duì)，而是按照步驟、套路逐漸化解而達(dá)成銷售！

　　 有一位顧客去某家用電器商場(chǎng)買電磁爐，當(dāng)他看到價(jià)格后，脫口而出：“哎呀，你們商場(chǎng)的電磁爐太貴了！”推銷員聽了并沒有馬上反駁，而是面帶笑容，委婉地對(duì)顧客說：“您說得對(duì)，一般顧客開始都有和您一樣的看法，我也不例外。但您經(jīng)過使用就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)牌子的電磁爐質(zhì)量非常好。您要是買一臺(tái)質(zhì)量差的，不僅有安全隱患，而且使用不到一兩年就會(huì)壞。相比之下，這種電磁爐的價(jià)格并不貴。”

　　 在這個(gè)案例中，面對(duì)顧客對(duì)電磁爐價(jià)格偏高提出異議時(shí)，推銷員先是表示自己與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對(duì)方的理解和尊重，這就為推銷員下一步亮出自己的觀點(diǎn)、說服對(duì)方鋪平了道路。一般而言顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當(dāng)顧客得知電磁爐價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好的緣故時(shí)也就不會(huì)再爭(zhēng)議了。相反，如果顧客一提出異議推銷員就立即反駁：“你錯(cuò)了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話很容易傷害顧客的自尊心，甚至?xí)桥櫩汀?/p>

　　 當(dāng)推銷員聆聽完顧客關(guān)于價(jià)格的異議后，要先肯定對(duì)方的異議，然后再用事實(shí)或事例婉言否認(rèn)或糾正。采用這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)是可以創(chuàng)造出和諧的談話氣氛，建立良好的人際關(guān)系。

　　 在某建材家居市場(chǎng)，一位顧客欲買一套櫥柜，但看到這里的標(biāo)價(jià)比別處貴一些后有些猶豫不決。這時(shí)，推銷員主動(dòng)走上前向這位顧客介紹說：“我們這里賣的櫥柜與別人賣的不一樣。請(qǐng)您看看，這木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不僅結(jié)實(shí)，還很光亮。還有，我們的柜子比一般的深10厘米，放物空間大6％。我們的拉門也比一般的精致、靈活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如。另外，我們櫥柜的臺(tái)面是進(jìn)口不銹鋼，耐用、結(jié)

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