業(yè)情報比較特殊和敏感，為了確保所獲得的情報的真實(shí)與可靠，在很多情況下，推銷員需要親自去調(diào)查，這是一項(xiàng)復(fù)雜而又艱巨的工作。

　　二、必須攜帶的物品

　　 新推銷員第一次上門拜訪客戶，必須攜帶的物品有：名片、彩色樣本、報價單、樣品（如果能隨身攜帶就一定要帶）、筆記本電腦、PPT文件、U盤、光碟、資料夾、小計算器、筆記本、圓珠筆、手機(jī)、草稿紙等。

　　 推銷員第一次拜訪客戶時還應(yīng)帶一個資料卷宗，因?yàn)閷τ谝粋€產(chǎn)品來說，樣本做得再好，它上面的信息總是有限的，所以，推銷員應(yīng)帶上平時自己收集的各種資料，如報紙上對產(chǎn)品的報道、用戶來信、最新的檢測報告、大客戶使用情況等資料的復(fù)印件。特別是中小企業(yè)在推銷新產(chǎn)品時，由于在市場上知名度比對手低得多，一些客戶喜歡拿對手的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品進(jìn)行比較；在這種情況下，如果你向客戶展示你的這些詳細(xì)的資料，它們有可能成為你出奇制勝的武器。

　　 有些推銷員上門的東西是帶齊了，但包里東西放得凌亂。隨身攜帶的東西在包里如何擺放，應(yīng)該事先考慮好，做到方便和順手，這樣，在與客戶洽談需要東西時，就能順手找到。推銷新人第一次拜訪客戶，心情本來就有些緊張，如果再當(dāng)著客戶的面在包里找不到東西，那會更緊張，影響水平的正常發(fā)揮。

　　 東西帶齊了也放好了，但并不一定好用。比如，有的推銷員向客戶介紹完基本情況之后，在報價單旁寫優(yōu)惠價時，筆沒墨了，顯得非常尷尬，讓客戶對他失去了好感，因而對他的產(chǎn)品也失去了興趣。

　　 對于能隨身攜帶的小樣品，一些推銷員經(jīng)常會掉以輕心。比如，某公司生產(chǎn)一種新型小手電筒，推銷員在給客戶演示時，由于事先沒有檢查，演示時電池沒有電了，于是他只好說：“對不起，電池沒電了?！笨蛻舯緛砗苡信d趣，一見這情景，他們馬上失去了興趣，他們不相信產(chǎn)品，更不相信推銷產(chǎn)品的人了。所以，推銷員在上門演示之前，一定要養(yǎng)成事前對樣品進(jìn)行認(rèn)真檢查的職業(yè)習(xí)慣，你無論在自己家里，還是在出差期間，晚上最好多做些檢查和準(zhǔn)備工作。如果在你演示時樣品出現(xiàn)故障，那么，你這筆生意肯定就會“砸”，你為這個客戶做的所有前期工作就會付諸東流！即使你是個推銷新人，如果你做好了所有的準(zhǔn)備工作，哪怕客戶再懂行、再刁鉆，你也能做到從容不迫，對答如流，更不會丟三落四，手忙腳亂。

　　三、與客戶初次見面

　　1.進(jìn)門之前整理儀表

　　 如果你與客戶約在下午2點(diǎn)鐘見面，那么，你最好在下午1：45就到達(dá)客戶公司的前臺；前臺附近一般都有洗手間，先進(jìn)去花5分鐘左右的時間整理一下自己的儀容儀表，看頭發(fā)是否亂了，上衣肩膀處是否落了頭皮屑，領(lǐng)帶是否松了或是變形了，上衣口袋的蓋子是否捂在里邊，皮鞋是否干凈，從上到下一一檢查整理一遍。還剩10分鐘左右的時間，你可以坐在大廳安靜地等客戶出來，并利用這段時間梳理一下自己的思路。另外，進(jìn)入客戶的辦公區(qū)之后，一定要把手機(jī)調(diào)成無聲或者振動。

　　 提前5分鐘與客戶的前臺打招呼，遞上自己的名片，告訴對方自己的來意，請她與你要見面的人聯(lián)系。不論是否提前電話預(yù)約，你都有可能要等待一會，比如客戶還在打長途電話或見另一個客人。在等待時也要注意自己的舉止，雖然這里的員工與你素不相識，但他們也可能在觀察你。

　　2.第一印象

　　 在接待室，推銷員能否給客戶留下良好的第一印象，與客戶見面的那一瞬間非常關(guān)鍵。你要面帶微笑地迎上前去，用中氣十足的聲音說：“我是某某公司的某某，初次見面……”隨之深深鞠一躬。之后，掏出名片遞給對方，再次自我介紹：“我是某某公司的某某?！?/p>

　　 有時對方參與會談的人比較多，你可能不知道其他人的姓名和職務(wù)，特別是不知道誰是老總，怕鬧出笑話，心里可能會有些緊張。在這種情況下，你可以按進(jìn)來的順序逐個打招呼；如果他們幾個幾乎同時站在你面前，你就首先向正對著自己的人打招呼，然后再對兩邊的人說“初次見面，請多關(guān)照”之類的客氣話。

　　 作為推銷新人在這種情況下可能有點(diǎn)不知所措。不要慌張，首先笑一下，再做個深呼吸，然后慢慢地取出名片，這時，對方地位最高的人往往會首先把名片遞過來，于是，你就不再處于被動了。如果對方幾個人同時遞名片，那你先與距離自己最近的人交換名片。

　　3.寒暄

　　 交換完名片之后，對方會請你入座；如果接待室人數(shù)少，不分上座與下座，那你就直接坐到對方示意的座位上。對方的名片要端正地放在自己面前的桌子上，以便記住對方的姓名和職位，也是表示對對方的尊重。

　　 雙方落座后，你最好先主動表示感謝或歉意：“您這么忙我還來打擾您，實(shí)在不好意思”或者“這么冒昧地來打擾您，十分抱歉”；如果是上午剛剛開門營業(yè)，那就這么向?qū)Ψ降狼福骸斑@么早來打擾，實(shí)在不好意思?！?/p>

　　 表示自己的誠意之后，將話題轉(zhuǎn)移到輕松的話題如時事新聞等內(nèi)容上去，說說自己第一次來訪的印象：“你們公司規(guī)模真大！”或者“貴公司的員工一個個看上去都那么精神，真是了不起??！”對方聽了會很高興，于是交流開始活躍起來。交流一旦熱烈起來，后面的溝通就會變得容易多了。

　　 推銷新人在這種情況下可能會有些緊張，比如，當(dāng)前臺小姐給你送茶時，你可能會忘了說句“謝謝”。即使你正在說話，如果有人給你沏茶，你也應(yīng)停下來說句“謝謝”，這是一種應(yīng)有的禮節(jié)。

　　 推銷員在拜訪客戶的時候，一定要尊重客戶辦公室里的每一個人。你尊重辦公室里的每一個人，不僅能顯示你的人品，也會在無形中增加你的人氣指數(shù)；如果大家都對你產(chǎn)生了好感，認(rèn)可了你的人品，那么，你與客戶溝通時的氣氛就會不知不覺地融洽起來。推銷員要迅速拉近與客戶心理上的距離，其實(shí)沒有什么竅門，就是要處理好每一件這樣細(xì)微瑣碎的小事。

　　4.自我介紹

　　 閑聊幾分鐘之后，就要轉(zhuǎn)入正題，對方可能會說：“這樣吧，大家時間都緊，我們開始談?wù)掳桑　碑?dāng)然，你自己也可以說：“你們時間那么寶貴，那我們就言歸正傳。我先介紹一下我們公司的基本情況?！庇谑牵惆压竞喗?、樣本等資料分送給對方，簡明扼要地介紹公司的背景、規(guī)模、經(jīng)營范圍和優(yōu)勢。介紹完公司之后介紹產(chǎn)品，如果隨身攜帶了樣品，就當(dāng)場做演示。

　　 一般的客戶在聽完介紹和看完演示之后，不管對這種產(chǎn)品感不感興趣，他們都會表示待他們研究之后，盡快給你答復(fù)。

　　 推銷員在交談過程中，一定要注意做筆記。你可能以為第一次見面是寒暄為主，沒有什么可記，而且仗著自己年輕，記憶力好，也不愿做記錄。對于推銷員來說，這是一種不良的職業(yè)習(xí)慣。雖然是寒暄客套，沒有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，但你記錄對方的談話，是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方對你的信賴。你可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態(tài)、個性特征等內(nèi)容；第一次拜訪客戶，一個重要的目的就是收集他們的各種信息。

　　5.不直接詢問對方意向

　　 有些推銷新人見對方對自己的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣，就想趁熱打鐵，進(jìn)入實(shí)際性的談判。即使氣氛非常融洽，在第一次拜訪時也不適合進(jìn)入實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判，如問對方對產(chǎn)品和價格的意見，有沒有合作的可能等。初次見面，雙方都要對自己收集的信息進(jìn)行消化。除非對方先提出你給他們什么扣率這類問題，你才能開始與對方討價還價。

　　6.注意“關(guān)系”陷阱

　　 對于一些重要客戶，如果能請一些有關(guān)系或背景的人牽線搭橋，不僅省去很多麻煩，而且能提高自己的信譽(yù)。但是，在利用“關(guān)系”的時候，一定要注意“關(guān)系”中的陷阱。你通過朋友或同行與客戶高層人物相識了，他可能會把你介紹給具體經(jīng)辦人，或跟他打個招呼，但這僅僅是起一種推薦作用，讓你有機(jī)會盡快與具體經(jīng)辦人接上頭，能不能談成則是另外一回事，因?yàn)橐话闱闆r下，公司高管人員是不會直接插手具體業(yè)務(wù)的；而那些具體負(fù)責(zé)的經(jīng)

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