業情報比較特殊和敏感，為(wei)了(le)確(que)保所(suo)獲得的(de)情報的(de)真(zhen)實(shi)與可靠，在(zai)很多(duo)情況下，推銷員需要親自(zi)去調查，這是一項復雜而(er)又艱巨(ju)的(de)工作。

　　二(er)、必(bi)須攜帶的物品

　　 新(xin)推銷員第一次上門拜訪客(ke)戶，必須攜帶(dai)的物品(pin)有(you)：名片、彩色樣本、報價(jia)單、樣品(pin)（如果能隨身攜帶(dai)就一定要帶(dai)）、筆(bi)記本電腦、PPT文件、U盤、光碟(die)、資料夾、小計(ji)算器(qi)、筆(bi)記本、圓(yuan)珠筆(bi)、手(shou)機(ji)、草稿紙等。

　　 推(tui)(tui)銷員第(di)一次(ci)拜訪客(ke)戶(hu)時還(huan)應帶一個資(zi)料(liao)卷宗，因為對于一個產(chan)品(pin)來說，樣本做得(de)再(zai)好，它上(shang)面(mian)的(de)(de)(de)信息總是(shi)有(you)(you)限的(de)(de)(de)，所以，推(tui)(tui)銷員應帶上(shang)平時自己收集的(de)(de)(de)各種資(zi)料(liao)，如報(bao)紙上(shang)對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)報(bao)道、用戶(hu)來信、最新的(de)(de)(de)檢(jian)測報(bao)告、大客(ke)戶(hu)使用情況(kuang)等資(zi)料(liao)的(de)(de)(de)復(fu)印件。特(te)別是(shi)中小企業在推(tui)(tui)銷新產(chan)品(pin)時，由于在市場上(shang)知(zhi)名度比對手低得(de)多，一些客(ke)戶(hu)喜歡拿對手的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)與你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)進行比較；在這(zhe)種情況(kuang)下(xia)，如果(guo)你向客(ke)戶(hu)展示你的(de)(de)(de)這(zhe)些詳細的(de)(de)(de)資(zi)料(liao)，它們有(you)(you)可能成為你出奇制勝的(de)(de)(de)武器(qi)。

　　 有(you)些推(tui)銷員上門的(de)東西(xi)(xi)是(shi)帶(dai)齊了，但包(bao)里東西(xi)(xi)放得(de)凌亂(luan)。隨(sui)身(shen)攜帶(dai)的(de)東西(xi)(xi)在(zai)(zai)包(bao)里如何擺放，應該事(shi)先考慮(lv)好，做到(dao)方(fang)便和(he)順(shun)手，這(zhe)樣(yang)，在(zai)(zai)與客戶洽談需要東西(xi)(xi)時(shi)，就能順(shun)手找(zhao)到(dao)。推(tui)銷新人第一次拜訪(fang)客戶，心情本來(lai)就有(you)些緊(jin)張，如果再當著客戶的(de)面(mian)在(zai)(zai)包(bao)里找(zhao)不到(dao)東西(xi)(xi)，那會更緊(jin)張，影(ying)響(xiang)水平(ping)的(de)正常發揮。

　　 東西帶齊了也放好(hao)了，但并不一(yi)定好(hao)用。比(bi)如(ru)，有的推銷(xiao)員向客戶(hu)介(jie)紹完基本(ben)情況之后，在(zai)報價(jia)單旁(pang)寫優惠價(jia)時，筆沒墨了，顯得非常尷尬，讓客戶(hu)對(dui)他失(shi)(shi)去(qu)了好(hao)感，因而(er)對(dui)他的產品(pin)也失(shi)(shi)去(qu)了興趣(qu)。

　　 對于(yu)(yu)能隨(sui)身攜帶(dai)的小樣(yang)品，一(yi)些推銷(xiao)員經常會掉以輕心(xin)。比(bi)如(ru)，某公司生產一(yi)種新型小手(shou)電(dian)筒(tong)，推銷(xiao)員在(zai)給客戶(hu)(hu)演(yan)示(shi)(shi)時(shi)，由于(yu)(yu)事先沒有檢(jian)查，演(yan)示(shi)(shi)時(shi)電(dian)池沒有電(dian)了(le)，于(yu)(yu)是(shi)他只好(hao)說：“對不(bu)(bu)(bu)起(qi)，電(dian)池沒電(dian)了(le)。”客戶(hu)(hu)本來很有興(xing)趣，一(yi)見這(zhe)情(qing)景，他們(men)馬上失去了(le)興(xing)趣，他們(men)不(bu)(bu)(bu)相信(xin)產品，更不(bu)(bu)(bu)相信(xin)推銷(xiao)產品的人了(le)。所以，推銷(xiao)員在(zai)上門演(yan)示(shi)(shi)之(zhi)前，一(yi)定要養(yang)成(cheng)事前對樣(yang)品進行認真檢(jian)查的職(zhi)業習慣，你(ni)(ni)(ni)無(wu)論在(zai)自(zi)己家里，還是(shi)在(zai)出差期(qi)間(jian)，晚上最(zui)好(hao)多做(zuo)些檢(jian)查和(he)準(zhun)備工(gong)作(zuo)。如(ru)果在(zai)你(ni)(ni)(ni)演(yan)示(shi)(shi)時(shi)樣(yang)品出現故障(zhang)，那(nei)么，你(ni)(ni)(ni)這(zhe)筆(bi)生意肯定就會“砸”，你(ni)(ni)(ni)為這(zhe)個客戶(hu)(hu)做(zuo)的所有前期(qi)工(gong)作(zuo)就會付諸東流！即使你(ni)(ni)(ni)是(shi)個推銷(xiao)新人，如(ru)果你(ni)(ni)(ni)做(zuo)好(hao)了(le)所有的準(zhun)備工(gong)作(zuo)，哪怕客戶(hu)(hu)再懂行、再刁鉆，你(ni)(ni)(ni)也(ye)能做(zuo)到從容(rong)不(bu)(bu)(bu)迫，對答(da)如(ru)流，更不(bu)(bu)(bu)會丟(diu)三(san)落四，手(shou)忙(mang)腳(jiao)亂(luan)。

　　三(san)、與客戶初次見面

　　1.進門之前整理(li)儀表

　　 如(ru)果(guo)你(ni)(ni)與客戶(hu)約在下(xia)(xia)午2點鐘(zhong)見面，那么，你(ni)(ni)最(zui)好在下(xia)(xia)午1：45就到(dao)達客戶(hu)公司的(de)(de)前(qian)臺；前(qian)臺附近(jin)一(yi)般都有洗手間，先進(jin)去(qu)花5分鐘(zhong)左右的(de)(de)時(shi)間整(zheng)理一(yi)下(xia)(xia)自己的(de)(de)儀容儀表，看頭發是否亂了，上衣肩膀(bang)處是否落了頭皮(pi)屑，領帶是否松了或是變(bian)形了，上衣口(kou)袋的(de)(de)蓋(gai)子是否捂在里邊(bian)，皮(pi)鞋是否干凈(jing)，從(cong)上到(dao)下(xia)(xia)一(yi)一(yi)檢查(cha)整(zheng)理一(yi)遍。還剩10分鐘(zhong)左右的(de)(de)時(shi)間，你(ni)(ni)可以坐在大(da)廳安靜(jing)地等客戶(hu)出來(lai)，并利用這(zhe)段時(shi)間梳理一(yi)下(xia)(xia)自己的(de)(de)思(si)路。另(ling)外，進(jin)入客戶(hu)的(de)(de)辦(ban)公區之(zhi)后，一(yi)定要(yao)把手機(ji)調成無聲或者振動(dong)。

　　 提(ti)前5分鐘與(yu)客戶(hu)的(de)(de)(de)前臺打招呼，遞上自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)名片，告(gao)訴對方自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)來意，請她與(yu)你要見(jian)面(mian)的(de)(de)(de)人(ren)聯系。不(bu)論是否提(ti)前電話預約，你都(dou)有(you)可能要等待一會，比如(ru)客戶(hu)還在(zai)打長(chang)途電話或見(jian)另一個客人(ren)。在(zai)等待時也要注意自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)舉止，雖然這里(li)的(de)(de)(de)員工與(yu)你素不(bu)相識，但他(ta)們也可能在(zai)觀(guan)察你。

　　2.第一印象

　　 在接(jie)待室，推銷員能否給客戶(hu)留下(xia)良好的(de)第一(yi)印(yin)象，與客戶(hu)見(jian)(jian)面(mian)的(de)那一(yi)瞬(shun)間非常關鍵。你要面(mian)帶微笑(xiao)地迎上前(qian)去(qu)，用中(zhong)氣十足(zu)的(de)聲音說：“我是(shi)(shi)某(mou)某(mou)公司(si)的(de)某(mou)某(mou)，初次(ci)見(jian)(jian)面(mian)……”隨之深(shen)深(shen)鞠一(yi)躬。之后，掏出名片遞給對(dui)方，再次(ci)自我介(jie)紹：“我是(shi)(shi)某(mou)某(mou)公司(si)的(de)某(mou)某(mou)。”

　　 有時(shi)對方參(can)與(yu)會(hui)談的(de)(de)(de)人(ren)(ren)比較(jiao)多，你可(ke)能(neng)不(bu)知道其他人(ren)(ren)的(de)(de)(de)姓(xing)名和(he)職務，特別是(shi)不(bu)知道誰是(shi)老總，怕鬧出笑話，心里(li)可(ke)能(neng)會(hui)有些緊張。在(zai)這種情況下，你可(ke)以按(an)進來的(de)(de)(de)順序(xu)逐個打(da)招呼；如果他們幾個幾乎同時(shi)站(zhan)在(zai)你面前，你就首(shou)先向正對著自(zi)己的(de)(de)(de)人(ren)(ren)打(da)招呼，然后再對兩邊(bian)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)說“初次(ci)見面，請多關照(zhao)”之類的(de)(de)(de)客氣話。

　　 作為推銷新人(ren)(ren)在這種情況下(xia)可能有點不知所措(cuo)。不要慌張(zhang)，首先笑一下(xia)，再做個深呼吸(xi)，然后慢慢地(di)取(qu)出名(ming)片(pian)，這時，對方地(di)位最高(gao)的(de)人(ren)(ren)往往會首先把名(ming)片(pian)遞過(guo)來(lai)，于是(shi)，你(ni)就不再處于被動了(le)。如果對方幾個人(ren)(ren)同時遞名(ming)片(pian)，那你(ni)先與距離自己最近的(de)人(ren)(ren)交換名(ming)片(pian)。

　　3.寒暄

　　 交換完名片(pian)之后(hou)，對(dui)方(fang)會請你入(ru)座；如(ru)果接(jie)(jie)待(dai)室人數少，不分上(shang)(shang)座與(yu)下座，那你就直接(jie)(jie)坐到對(dui)方(fang)示(shi)意的座位上(shang)(shang)。對(dui)方(fang)的名片(pian)要端正地放在(zai)自(zi)己面(mian)前的桌子上(shang)(shang)，以便記(ji)住對(dui)方(fang)的姓名和職位，也是表示(shi)對(dui)對(dui)方(fang)的尊重。

　　 雙方落座后，你(ni)最(zui)好(hao)先主動表示(shi)感(gan)謝或歉意：“您這么(me)忙(mang)我還(huan)來打(da)擾您，實(shi)在不(bu)(bu)好(hao)意思”或者“這么(me)冒昧地來打(da)擾您，十(shi)分抱歉”；如果(guo)是上午剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)開門營業，那就這么(me)向(xiang)對方道歉：“這么(me)早來打(da)擾，實(shi)在不(bu)(bu)好(hao)意思。”

　　 表示自(zi)己(ji)的(de)(de)誠(cheng)意之后(hou)，將話(hua)題轉移到(dao)輕松(song)的(de)(de)話(hua)題如(ru)時事新聞(wen)等(deng)內容上去，說(shuo)說(shuo)自(zi)己(ji)第一(yi)次(ci)來(lai)訪的(de)(de)印象：“你們(men)公(gong)司規模真大！”或者“貴(gui)公(gong)司的(de)(de)員工一(yi)個(ge)個(ge)看上去都那么精神，真是了(le)不起啊！”對方(fang)聽了(le)會很高興，于是交(jiao)流(liu)開始活躍起來(lai)。交(jiao)流(liu)一(yi)旦(dan)熱烈起來(lai)，后(hou)面的(de)(de)溝通就會變得容易多了(le)。

　　 推銷新人在這種(zhong)情況(kuang)下(xia)可(ke)能會(hui)有(you)些(xie)緊張，比如(ru)，當(dang)前(qian)臺(tai)小姐(jie)給(gei)你送茶(cha)時，你可(ke)能會(hui)忘了(le)說句(ju)“謝(xie)謝(xie)”。即使你正在說話，如(ru)果(guo)有(you)人給(gei)你沏茶(cha)，你也(ye)應停下(xia)來(lai)說句(ju)“謝(xie)謝(xie)”，這是一種(zhong)應有(you)的(de)禮節。

　　 推銷員在拜訪(fang)客戶的(de)(de)(de)時(shi)候，一(yi)定(ding)要(yao)尊(zun)重客戶辦(ban)公室(shi)里(li)的(de)(de)(de)每一(yi)個(ge)人(ren)(ren)。你(ni)尊(zun)重辦(ban)公室(shi)里(li)的(de)(de)(de)每一(yi)個(ge)人(ren)(ren)，不僅能顯示(shi)你(ni)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)品，也(ye)會在無(wu)形(xing)中增加你(ni)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)氣指數(shu)；如果大家都(dou)對你(ni)產生了好感，認可了你(ni)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)品，那么(me)，你(ni)與客戶溝(gou)通時(shi)的(de)(de)(de)氣氛(fen)就會不知不覺(jue)地(di)融洽起(qi)來(lai)。推銷員要(yao)迅速拉近與客戶心理(li)上的(de)(de)(de)距離，其實沒有什么(me)竅(qiao)門(men)，就是要(yao)處理(li)好每一(yi)件這樣細(xi)微瑣碎的(de)(de)(de)小事(shi)。

　　4.自我介紹

　　 閑(xian)聊幾(ji)分鐘之(zhi)后，就要轉(zhuan)入正(zheng)題(ti)，對方可能會說：“這樣(yang)吧，大家時間(jian)都緊，我(wo)們開始談正(zheng)事吧！”當(dang)然，你自己也可以說：“你們時間(jian)那么寶貴，那我(wo)們就言歸正(zheng)傳。我(wo)先介紹(shao)一(yi)下我(wo)們公司的基本情(qing)況。”于是，你把(ba)公司簡介、樣(yang)本等資料分送給對方，簡明扼要地介紹(shao)公司的背(bei)景、規模、經(jing)營范圍和(he)優勢。介紹(shao)完公司之(zhi)后介紹(shao)產品，如果隨身攜帶了樣(yang)品，就當(dang)場做演(yan)示。

　　 一般(ban)的客戶在聽完介紹和(he)看完演示之(zhi)后(hou)，不(bu)管對這種產品感不(bu)感興趣，他(ta)們(men)都(dou)會(hui)表示待他(ta)們(men)研究之(zhi)后(hou)，盡快給你答復。

　　 推銷員在(zai)交(jiao)談過(guo)程中，一(yi)(yi)定要注(zhu)意做筆記(ji)。你(ni)可(ke)(ke)能以為第一(yi)(yi)次(ci)見面是寒暄為主，沒有(you)(you)什么(me)可(ke)(ke)記(ji)，而且仗(zhang)著自己年(nian)輕，記(ji)憶力(li)好，也不愿(yuan)做記(ji)錄(lu)。對(dui)于推銷員來說，這是一(yi)(yi)種不良的(de)職業習慣。雖然是寒暄客套，沒有(you)(you)什么(me)實質(zhi)性的(de)內容(rong)(rong)，但你(ni)記(ji)錄(lu)對(dui)方(fang)的(de)談話，是表(biao)示對(dui)對(dui)方(fang)的(de)一(yi)(yi)種尊重，它可(ke)(ke)以增加對(dui)方(fang)對(dui)你(ni)的(de)信賴。你(ni)可(ke)(ke)以記(ji)錄(lu)一(yi)(yi)下對(dui)方(fang)感興趣的(de)話題、說話時(shi)的(de)神態、個性特征(zheng)等內容(rong)(rong)；第一(yi)(yi)次(ci)拜訪客戶，一(yi)(yi)個重要的(de)目的(de)就是收集他們(men)的(de)各種信息。

　　5.不直(zhi)接詢問對方意(yi)向(xiang)

　　 有些推銷新人見對(dui)(dui)方(fang)對(dui)(dui)自(zi)己(ji)的(de)(de)產品(pin)表現出濃厚興趣，就想趁熱打鐵，進入實際(ji)性(xing)(xing)的(de)(de)談判(pan)。即使氣氛非常融洽，在第一次拜訪時也(ye)不適合進入實質(zhi)性(xing)(xing)商務談判(pan)，如問(wen)(wen)對(dui)(dui)方(fang)對(dui)(dui)產品(pin)和價格的(de)(de)意見，有沒有合作的(de)(de)可能(neng)等。初次見面(mian)，雙(shuang)方(fang)都要(yao)對(dui)(dui)自(zi)己(ji)收集的(de)(de)信息進行(xing)消化。除非對(dui)(dui)方(fang)先提(ti)出你給(gei)他們什么扣率這類問(wen)(wen)題，你才能(neng)開始與對(dui)(dui)方(fang)討價還(huan)價。

　　6.注意“關系(xi)”陷阱

　　 對于一些(xie)(xie)重(zhong)要客(ke)戶，如果能(neng)請(qing)一些(xie)(xie)有關(guan)系(xi)或(huo)背景的人(ren)(ren)牽線搭橋，不僅省去很多麻煩，而且能(neng)提高自己(ji)的信(xin)譽。但是，在利用“關(guan)系(xi)”的時候，一定(ding)要注意“關(guan)系(xi)”中的陷(xian)阱。你(ni)通過朋友或(huo)同行(xing)與(yu)客(ke)戶高層(ceng)人(ren)(ren)物相識了，他可能(neng)會(hui)把你(ni)介紹給具體(ti)經(jing)(jing)辦(ban)人(ren)(ren)，或(huo)跟(gen)他打(da)個招呼，但這僅僅是起一種推薦作用，讓你(ni)有機會(hui)盡(jin)快(kuai)與(yu)具體(ti)經(jing)(jing)辦(ban)人(ren)(ren)接上頭，能(neng)不能(neng)談成則是另外一回(hui)事，因為一般情況下(xia)，公(gong)司高管人(ren)(ren)員是不會(hui)直接插手(shou)具體(ti)業務的；而那些(xie)(xie)具體(ti)負責的經(jing)(jing)

　　以上就是小編為大家介紹的特別是中小企業在推銷新產品時的(de)全(quan)部(bu)內容(rong)，如果(guo)大家還(huan)對相(xiang)關(guan)(guan)的(de)內容(rong)感興(xing)趣，請持續(xu)關(guan)(guan)注(zhu)上海危機(ji)公(gong)關(guan)(guan)公(gong)司

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