2．修飾要適當

　　 銷售(shou)員(yuan)修飾的原則是簡潔、干凈、大(da)方、自然。在(zai)外表(biao)方面應該注意眼睛干凈、有神，鼻(bi)子(zi)清(qing)潔，鼻(bi)毛及時修剪，口(kou)腔(qiang)清(qing)潔、無異味。

　　 此(ci)外，女性面部的妝(zhuang)容應(ying)適度，而(er)且要分場合，在辦(ban)公室要化(hua)淡(dan)妝(zhuang)，在舞(wu)會等社(she)交場合可(ke)以化(hua)得稍(shao)濃一些，但不能太夸(kua)張。男性的胡須應(ying)剃干凈，如果想突出(chu)個(ge)性，則要修剪(jian)整潔。

　　3．握手時(shi)要適度用力

　　 不論是男性(xing)還(huan)是女(nv)性(xing)，在與客(ke)戶(hu)握手時要適度(du)用力，并(bing)且稍微持久一些，保證(zheng)完全握住。此外，握手的同時跟對(dui)(dui)方有眼(yan)神的交流，這樣可以(yi)讓客(ke)戶(hu)感到我們的尊重(zhong)，表(biao)明自己對(dui)(dui)這次會面很(hen)重(zhong)視，并(bing)且對(dui)(dui)雙方的合作(zuo)抱有很(hen)大(da)的期待和熱情(qing)。

　　銷售達人如是說

　　 銷售員的(de)個(ge)人(ren)(ren)形象(xiang)(xiang)代(dai)表著(zhu)所售產(chan)品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)牌形象(xiang)(xiang)，不能馬虎(hu)。因為良好的(de)個(ge)人(ren)(ren)形象(xiang)(xiang)會讓(rang)客戶對你的(de)產(chan)品(pin)(pin)產(chan)生好感；相反，不修(xiu)邊幅(fu)就去見客戶，只會讓(rang)客戶把(ba)你列入“不受歡迎的(de)人(ren)(ren)”的(de)黑名(ming)單。

　　穿上西裝(zhuang)打(da)電話，對客戶懷(huai)有真誠、感恩的心態

　　 引言

　　 一(yi)(yi)些(xie)資(zi)深的(de)銷售員在(zai)給(gei)客(ke)戶打電話(hua)(hua)時，每(mei)每(mei)會向看不(bu)見的(de)地方行禮，并說一(yi)(yi)些(xie)感謝和(he)客(ke)氣的(de)話(hua)(hua)，或許你會覺得這是多此(ci)一(yi)(yi)舉(ju)的(de)行為，但(dan)這是電話(hua)(hua)交談中非常(chang)重(zhong)要的(de)一(yi)(yi)種心理暗示(shi)。

　　 我(wo)們(men)先來看一個案例。

　　 方先生(sheng)是一名(ming)燈具電(dian)話銷售(shou)員(yuan)，有一天晚上(shang)，方先生(sheng)突(tu)然從(cong)床(chuang)上(shang)爬起來，因為他約了晚上(shang)10點(dian)鐘(zhong)對客(ke)戶進行(xing)電(dian)話拜訪。

　　 妻子(zi)問他(ta)：“這(zhe)么晚了，你起來干什么？”

　　 方先(xian)生(sheng)說：“我有一個重要的電(dian)話要打，我起來打電(dian)話。”

　　 妻子說：“床(chuang)頭柜上不是(shi)有電話(hua)么(me)？你起來干(gan)什么(me)？”

　　 方(fang)先(xian)生說：“不，我不能這樣打(da)電(dian)話。”說完，他脫下睡(shui)衣，穿好襯(chen)衫，打(da)上領帶，又整整齊齊地換上西裝，取(qu)出筆、紙和(he)該(gai)客戶的(de)相關(guan)資料，放在電(dian)話機旁。

　　 方先生清(qing)了清(qing)嗓子(zi)，在鏡子(zi)前理(li)了理(li)頭發(fa)，一切都準備好了，拿起話筒開始打電話。

　　 打完(wan)電話(hua)后，方先生收(shou)起資料，脫下(xia)西裝，解(jie)下(xia)領(ling)帶，脫掉襯衫，換上(shang)睡(shui)(shui)衣，上(shang)床睡(shui)(shui)覺(jue)。

　　 這(zhe)一切(qie)妻子都看在眼(yan)里，覺(jue)得十(shi)分奇(qi)怪(guai)。問他(ta)：“對方(fang)根本看不見你這(zhe)身正規(gui)的(de)打(da)扮，打(da)一個電話，何(he)必多此一舉呢(ni)？”

　　 方先生(sheng)很嚴肅(su)地說(shuo)：“對方是(shi)看(kan)(kan)不見(jian)我(wo)(wo)，但我(wo)(wo)看(kan)(kan)得(de)見(jian)。我(wo)(wo)看(kan)(kan)見(jian)自己躺在床上那樣很隨便地打電話，我(wo)(wo)自己會產生(sheng)一(yi)種對客(ke)戶不尊敬的感(gan)覺(jue)。所以，我(wo)(wo)必須像平常一(yi)樣打電話，起(qi)來穿(chuan)好(hao)西裝，這樣打電話才(cai)是(shi)尊重客(ke)戶。”

　　 你(ni)也許會覺(jue)得(de)方(fang)先生簡(jian)直是(shi)多(duo)此一(yi)舉。其(qi)實(shi)不然(ran)，盡管客戶看不見，但整(zheng)(zheng)潔的(de)(de)(de)外表和整(zheng)(zheng)齊的(de)(de)(de)服飾(shi)不僅能(neng)增強他(ta)溝通(tong)的(de)(de)(de)自信心，同(tong)時，還體現(xian)了他(ta)對客戶的(de)(de)(de)充分尊(zun)重(zhong)，這種對客戶的(de)(de)(de)尊(zun)重(zhong)能(neng)有效(xiao)地通(tong)過聲(sheng)音傳(chuan)遞，使客戶從接聽(ting)的(de)(de)(de)聲(sheng)音中感受到(dao)他(ta)的(de)(de)(de)真誠。

　　 因此，打(da)電(dian)話時，即(ji)使(shi)對(dui)方看不見我們(men)，也要(yao)以(yi)愉悅的(de)(de)笑語(yu)使(shi)聲(sheng)音(yin)自然、輕松悅耳，進而給對(dui)方留下(xia)(xia)極(ji)佳的(de)(de)印象。相反，如果我們(men)打(da)電(dian)話時板著(zhu)臉，一副不情愿的(de)(de)樣子，聲(sheng)音(yin)自然沉悶凝(ning)重，無(wu)法給對(dui)方留下(xia)(xia)好(hao)感。由(you)于臉部(bu)表情會(hui)影響(xiang)到聲(sheng)音(yin)的(de)(de)變化，所以(yi)即(ji)使(shi)在(zai)電(dian)話中也要(yao)常(chang)抱著(zhu)“對(dui)方能看到我”的(de)(de)心(xin)態去應(ying)對(dui)。

　　 電話銷售(shou)中沒有(you)面對面的交流，都是(shi)靠說話來打動(dong)對方(fang)(fang)，想(xiang)要給(gei)對方(fang)(fang)留下好的印象(xiang)，就要具備(bei)最基(ji)本的接打電話的禮儀。

　　1．接聽電(dian)話禮儀

　　 電(dian)話(hua)(hua)(hua)鈴(ling)(ling)響應立(li)即去(qu)接，一般電(dian)話(hua)(hua)(hua)鈴(ling)(ling)響不(bu)超過(guo)三次(ci)。電(dian)話(hua)(hua)(hua)接通后，首先(xian)應致以簡單的問(wen)候，如(ru)(ru)“早上好”或(huo)(huo)“您好”，語氣柔和親(qin)切(qie)；其次(ci)，認真(zhen)傾聽對(dui)(dui)(dui)方的電(dian)話(hua)(hua)(hua)事由；如(ru)(ru)對(dui)(dui)(dui)方通知或(huo)(huo)詢(xun)問(wen)某事應按對(dui)(dui)(dui)方要求逐條記下(xia)(xia)，并復述或(huo)(huo)回(hui)答對(dui)(dui)(dui)方，記下(xia)(xia)時(shi)間、地點和姓名；最后，對(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)方打來電(dian)話(hua)(hua)(hua)表示感謝，等對(dui)(dui)(dui)方放下(xia)(xia)電(dian)話(hua)(hua)(hua)后自己(ji)再輕(qing)輕(qing)放下(xia)(xia)。

　　2．撥打電話禮儀

　　 首先(xian)，將電話內(nei)容整理好，查(cha)好電話號(hao)碼后向對(dui)(dui)方(fang)(fang)撥出號(hao)碼。對(dui)(dui)方(fang)(fang)接聽后應致以(yi)簡單問候(hou)，并(bing)做自我(wo)介(jie)紹；其次(ci)，說(shuo)明要找(zhao)(zhao)的通(tong)(tong)話人(ren)的姓名，如(ru)確定對(dui)(dui)方(fang)(fang)為要找(zhao)(zhao)的人(ren)應致以(yi)簡單的問候(hou)；接著，按事先(xian)準(zhun)備的通(tong)(tong)話內(nei)容逐條講述，確認(ren)對(dui)(dui)方(fang)(fang)明白(bai)或記(ji)錄(lu)清楚后，應致謝語(yu)、再見(jian)語(yu)；最(zui)后，等對(dui)(dui)方(fang)(fang)放下電話后自己再輕輕放下。

　　3．通話時的聲音(yin)禮儀

　　 首先，咬字要準確，如果通話時咬字不準、含含糊糊，就(jiu)很難讓人聽(ting)(ting)清(qing)聽(ting)(ting)懂；其次，注(zhu)意(yi)音量調控(kong)，音量過(guo)高(gao)(gao)會(hui)(hui)令人耳鼓欲裂，音量過(guo)低，聽(ting)(ting)起來(lai)會(hui)(hui)含糊不清(qing)；再次，速度適中(zhong)，通話時，講(jiang)話的(de)速度應(ying)適當地放(fang)慢，不然(ran)就(jiu)可(ke)能產生(sheng)重音；最后，語句簡(jian)(jian)短(duan)。通電話時使用的(de)語句務必精練簡(jian)(jian)短(duan)，這樣(yang)不僅可(ke)以節省對方的(de)時間，而(er)且(qie)能提高(gao)(gao)聲音的(de)清(qing)晰度。

　　銷售達人如是說

　　 撥打電話時，銷售人員(yuan)雖然看不見(jian)對(dui)方，但是(shi)要像對(dui)方就在(zai)眼前一(yi)樣，盡可(ke)能注(zhu)意(yi)自(zi)己的姿勢和肢體語(yu)言(yan)。

　　微(wei)笑是(shi)最好的名片

　　 引言

　　 面對(dui)顧(gu)(gu)客(ke)時，首(shou)先應(ying)該用微笑去打動顧(gu)(gu)客(ke)，喚起顧(gu)(gu)客(ke)對(dui)你的信任和好感，這樣交易才(cai)容易完(wan)成(cheng)。

　　 生(sheng)活(huo)中(zhong)離(li)不開微笑(xiao)(xiao)，同樣(yang)，銷(xiao)售工(gong)作(zuo)也離(li)不開微笑(xiao)(xiao)。因為微笑(xiao)(xiao)是一(yi)種人(ren)見人(ren)愛的表情，它給人(ren)留下(xia)的是寬厚(hou)、謙和、親切的印象，表達出的是對客戶(hu)(hu)的理解、關懷和尊(zun)重。喬·吉拉德曾說(shuo)：“當你笑(xiao)(xiao)時，整(zheng)個世界都(dou)在笑(xiao)(xiao)。”在銷(xiao)售中(zhong)尤其要(yao)注意微笑(xiao)(xiao)，因為銷(xiao)售工(gong)作(zuo)本身就是不停(ting)地與客戶(hu)(hu)打交(jiao)道，所以微笑(xiao)(xiao)對銷(xiao)售人(ren)員(yuan)來說(shuo)是非常(chang)重要(yao)的。

　　 俗(su)話(hua)說：“面(mian)(mian)帶(dai)三分笑(xiao)，生意跑(pao)不掉。”就是在告訴(su)我(wo)們，做生意的(de)(de)人(ren)要經常面(mian)(mian)帶(dai)笑(xiao)容，這樣才會討人(ren)喜歡(huan)，容易(yi)招徠客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)花錢來消費(fei)，可不愿意看到銷(xiao)售(shou)員(yuan)愁眉苦臉的(de)(de)樣子。當(dang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)怒氣沖沖地(di)來投(tou)訴(su)時，銷(xiao)售(shou)員(yuan)一張緊繃繃的(de)(de)臉只能火(huo)上澆油。相反，如果銷(xiao)售(shou)員(yuan)能真誠地(di)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)微(wei)笑(xiao)，就可能感染客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，使客(ke)戶(hu)(hu)(hu)改變態度(du)。因(yin)此，銷(xiao)售(shou)員(yuan)一定要學會微(wei)笑(xiao)。

　　 下(xia)面來看一則案例：

　　 潘(pan)先(xian)生是(shi)一(yi)家游(you)戲軟件(jian)公司的新銷售員。一(yi)天，他來(lai)到(dao)一(yi)家網絡公司經理(li)的辦公室(shi)。潘(pan)先(xian)生很(hen)有禮貌(mao)地問：“經理(li)，不(bu)好意思，打擾一(yi)下，請問，貴公司需要游(you)戲軟件(jian)嗎？”

　　 “對不起，我們不需要。”經(jing)理(li)冷冷地回答道(dao)。

　　 潘先生(sheng)說：“沒有關系，我(wo)可以為(wei)你們試(shi)一下我(wo)們的游(you)戲軟(ruan)件。”潘先生(sheng)此時仍保持(chi)著溫(wen)和的微笑。

　　 經理：“不用了，你走吧(ba)。”

　　 聽到(dao)這里，潘先生終于(yu)有點忍不住了，臉色低沉了下(xia)去，無(wu)奈地離開了客(ke)戶的辦公室。

　　 在上述案例中(zhong)，如(ru)果潘先生能夠堅(jian)持用微笑(xiao)去(qu)(qu)感染(ran)經理并說服他，就有可(ke)能將(jiang)產(chan)品(pin)成功地推銷出去(qu)(qu)。但令人(ren)失(shi)(shi)望的是(shi)(shi)他并沒有堅(jian)持下去(qu)(qu)，而是(shi)(shi)選擇了一(yi)走(zou)了之(zhi)，最后只(zhi)能以失(shi)(shi)敗(bai)告終。

　　 在銷(xiao)售過(guo)程中(zhong)，每(mei)個客(ke)戶(hu)都(dou)想與一(yi)(yi)個面(mian)帶微(wei)笑、具有親(qin)和力的銷(xiao)售員交談，沒有誰愿意面(mian)對(dui)一(yi)(yi)副冷冰冰的面(mian)孔。所以銷(xiao)售人員在銷(xiao)售的過(guo)程中(zhong)一(yi)(yi)定要(yao)將自(zi)己(ji)最美麗的微(wei)笑展(zhan)現給客(ke)戶(hu)。這樣不僅可以拉近自(zi)己(ji)與客(ke)戶(hu)之間的距離(li)，還(huan)能(neng)讓客(ke)戶(hu)對(dui)我們產生信任感，促使交易成(cheng)功。

　　 一(yi)位(wei)(wei)年輕的(de)富翁想買(mai)一(yi)輛(liang)房(fang)車，于是他來到(dao)一(yi)家汽(qi)車公司展銷(xiao)臺咨詢(xun)：“我(wo)想買(mai)一(yi)輛(liang)房(fang)車。”推銷(xiao)員(yuan)例行公事地(di)接待(dai)了這位(wei)(wei)富翁，但是推銷(xiao)員(yuan)的(de)臉上沒有一(yi)絲笑容(rong)，全程都(dou)是冷冰(bing)冰(bing)的(de)。

　　 這位(wei)富翁看到推銷員沒有(you)笑容的臉就(jiu)走(zou)開了(le)。當他(ta)(ta)走(zou)到下一個公司的展銷臺(tai)前，推銷員給予了(le)他(ta)(ta)熱情的招(zhao)待(dai)。待(dai)他(ta)(ta)表達了(le)自己的意圖(tu)后，那位(wei)推銷員微(wei)笑著(zhu)說：“沒問(wen)題！我會(hui)詳細為(wei)您介(jie)紹我們的產品(pin)。”

　　 后來，富翁買下(xia)了價值(zhi)100萬美(mei)元(yuan)的房車。在交(jiao)訂(ding)金時，他(ta)對這(zhe)位推銷(xiao)員說：“我喜歡人們表現(xian)(xian)出(chu)一種他(ta)們非常喜歡我的樣子(zi)，現(xian)(xian)在你(ni)已經用你(ni)的微笑向我表現(xian)(xian)出(chu)來了。在這(zhe)次展覽會上，你(ni)讓(rang)我感到了我是一個(ge)受(shou)歡迎(ying)的人。”

　　 由此可見(jian)，有(you)時(shi)推(tui)銷(xiao)(xiao)員推(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)成功(gong)與否只在(zai)于(yu)一個簡(jian)單的(de)(de)(de)微笑，因為可以滿(man)足(zu)客戶(hu)想要受到(dao)他(ta)人歡迎的(de)(de)(de)心(xin)理。微笑是銷(xiao)(xiao)售員充滿(man)自信的(de)(de)(de)表現，同時(shi)微笑可以讓客戶(hu)產(chan)(chan)生(sheng)親切感(gan)，并(bing)能有(you)效地縮短雙方的(de)(de)(de)距離，給對方留下美(mei)好的(de)(de)(de)心(xin)理感(gan)受，從(cong)而形成融洽(qia)的(de)(de)(de)交往氛(fen)圍。所以，銷(xiao)(xiao)售員在(zai)推(tui)銷(xiao)(xiao)自己(ji)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品時(shi)千萬不要吝(lin)嗇自己(ji)的(de)(de)(de)微笑，要學會用微笑將客戶(hu)留住(zhu)。

　　 銷售(shou)員不需要把聰明掛(gua)在臉(lian)上，但時刻不要忘記把微笑(xiao)掛(gua)在臉(lian)上。樂(le)觀、開(kai)朗的笑(xiao)容(rong)可以讓客戶喜(xi)歡你(ni)，也可以讓客戶在你(ni)的感染下(xia)購買你(ni)的

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