?。现在，且\窗莘夢業(yè)哪昵崛瞬患破涫芑隊牟宦勰信蓯悄切┓⒎咄記康那嗄輟；ㄗ鷗蓋椎那?，过讱W估湊趴諞呂瓷焓秩兆擁哪瀉?，咨惽菱O姨盅?。其实某种程度上，女孩覡NΩ們詵芘?。两袨漠间要呛V降鵲幕?，他们竷鳊_吶σ燦Ω悶降取Ｎ蘼坌員穡信急匭脛っ髕浯嬖詰囊庖?。有些人因为境遇不济，或许不能完全谆洣更生，但他们覡NΩ媒呔∪ΑＮ姨盅岵煥投竦娜?。我也深信因为螛I(yè)撓跋歟芏嗄信嗄甓繼ど狹爍有腋５惱鞒獺? 我現(xiàn)在明白了為什么萊西格先生那天上午那么禮貌地接待了我：因為我是一個奮發(fā)圖強的城里孩子。如今，我自己不管多么繁忙都不會拒絕接待這樣的男孩或女孩。我在他們身上花了許多寶貴時間，我接濟過他們，給他們提過建議。我最欣賞的品質就是靠自己打拼的精神。

　　 然而，那天上午我卻碰了壁。萊西格先生是個虔誠的教徒，有一些極端苛刻的思想。他有個看法就是一個同罪犯打交道的偵探在文雅社會是沒有一席之地的。他已經(jīng)過了崇拜英雄的年齡。

　　 開始，他耐心傾聽著我說話，但我一拿出書，他掃了一眼，就把書扔到我懷里，說道：“我歡迎你來我家，但不歡迎這本書?；蛘吣汶x開，或者書離開。你想在這兒待多長時間就待多長時間，但你的書必須留在外面。我認為艾倫·平克頓的書與我的信仰背道而馳?！?/p>

　　 這給了我一個啟示。從那以后，我發(fā)現(xiàn)同樣的事例比比皆是，屢見不鮮。上百人跟我討論過他們心儀的項目。董事會成員常常一本正經(jīng)地認為他們自己的想法就代表了整個世界的想法。我勸他們?nèi)プ稣{(diào)查，去了解公眾的需求。我告訴他們永遠不要按照自己的想法推測他人。有些人聽從了我的意見，發(fā)了大財；也有些人對我的意見不屑一顧。有時，那些非要以己度人的人確實成功了，但十有八九，他們還是失敗了。讓頭發(fā)花白的幾個董事會成員來確定家庭主婦的需求是最滑稽的事情。

　　 我上文提到的那件事情還有后話，機遇最終還是眷顧了我。我離開市長的家，沮喪地回到家。我從未想到有人對我所鐘愛的偵探小說還存在那樣的看法。

　　 母親鼓勵我說：“去找做生意的人，去‘大商店’試試?？纯此麄冊趺凑f?！蔽揖腿チ?。經(jīng)理買了一本，然后又領著我去他們的辦公室轉了一圈，幫我賣掉了六本。最后，我把艾倫·平克頓的書全部賣出去了。

　　 這是我學到的另一個經(jīng)驗：永遠不要根據(jù)自己的喜好判斷他人。我們想得到的或者喜歡的東西可能只會得到一小部分人的認同。在廣告業(yè)界，根據(jù)個人喜好貿(mào)然行動而導致的損失足以償還我們的國債了。我們生活在一個民主的國家，關于每條法令都有不同意見存在，關于每一種偏好或者每一種需求也都是如此。只有頭腦僵硬、頑固不化的人才會一意孤行，貿(mào)然行事。在做廣告時，就像做其他事情一樣，必須得到公眾輿論的肯定。

　　 你會發(fā)現(xiàn)，這就是本書的中心思想。我要是有一條遠洋游艇，你認為我會不帶上航海圖或是指南針就冒險出海嗎？我若不具備這些條件，我就全程使用回聲測深儀。

　　 我們都受周圍環(huán)境的影響，就像有前途的人跟有前途的人交往一樣，物以類聚，人以群分，有相同喜好的人聚在一起。我們地位升得越高，就離普通百姓越遠。這在廣告業(yè)內(nèi)行不通。

　　 我目睹了上百次無用的嘗試和上千個失敗的項目，就是因為幾個固執(zhí)己見的人用少數(shù)幾個人的想法來判斷大多數(shù)人的想法。我也參與過其中的一些項目，但都是出于一些業(yè)務上的必要安排。我們很難說服別人。每個人的眼界有限，不論是否正確，我們的判斷都具有其影響。我盡到了自己的責任，或是給他們指出了正確的航道，或是給他們指明了礁石的位置，而且盡量減少他們要付出的代價。

　　 請允許我在此說句題外話，成功之路是在普通百姓之間穿過的，他們才是消費的主要人群。唯有了解普通百姓并且植根其中才能獲得成功的垂青。

　　 我所認識的廣告業(yè)界一些最優(yōu)秀的成功人士都是沒有多少學問的人。其中兩個已經(jīng)做到廣告代理公司的老板了。一個是靠做廣告賺了大筆的錢，但他卻連自己的名字都不會簽。然而，他清楚普通百姓的想法，普通百姓也愿意買他的賬。

　　 另一個撰寫的文案會引誘農(nóng)戶把谷倉都抵押出去貸款去求購。然而，他寫的每一個句子都有語法錯誤。

　　 如今，成百上千的大學畢業(yè)生來我們這行求職，他們常說：“我們受過良好的教育，我們寫作很有文采?！蔽腋嬖V他們，這兩點恰好是他們的障礙。廣大男女群眾欣賞不了他們的文采。要是能欣賞的話，他們反而會擔心，擔心花錢是因為受到了他人的影響。特別的風格引人懷疑；顯而易見的營銷手段會導致相應的抵制心理；所有貌似發(fā)自上層社會的呼吁會引起人們的憎惡；發(fā)號施令則會讓我們所有人感到厭惡。

　　 廣告業(yè)一直在尋找的人才是能夠感知到大多數(shù)人心聲的人。我們從不問他們的教育背景和他們的文學資質。這兩方面的不足很容易彌補。他只要能向我們證明他對人性相當了解，我們就張開雙臂向他表示歡迎。

　　 讓我再舉兩三個例子。一天，我收到一封來信，寄信人顯然只是不經(jīng)意地把信寄到了我這里。他在信中寫道：“市場對現(xiàn)成的肉餡餅有很大需求，我就是制作餡餅的。我給餡餅取名為‘布朗大媽肉餡餅’，因為大家都喜歡家里的口味。市場對我的餡餅已有很大需求，我認為還有一個更大的潛在市場亟待開發(fā)。我需要一些資金來拓展業(yè)務。”

　　 我在那個人身上看到了一種天然的本能。吸引我的不是他的肉餡餅，而是他對人性罕見的洞察力。我就派了個人去做些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寫信的是一家簡陋飯館的夜班廚師，一個星期才掙8美元。我把他請到我的辦公室，向他提供一周25美元的資助用以學習廣告。他接受了我的建議，如今成為這個國家廣告業(yè)界的佼佼者。

　　 還有一個從威斯康星州的馬尼托瓦克鎮(zhèn)來到芝加哥的人。他在一家叫“湯普森”的飯店吃早餐時，一道烤蘋果的菜品勾起了他的思鄉(xiāng)之情。他心里想：“像我這樣從農(nóng)村來到芝加哥的人成千上萬，構成了城里人口的三分之二。我應該讓他們知道這家飯店的烤蘋果?！?/p>

　　 他起草了一張烤蘋果的廣告，將它交給了飯店老板約翰·R.湯普森先生。湯普森先生同意將廣告刊登出來，飯店的顧客立刻多了起來。一場廣告營銷活動就此拉開了帷幕，來“湯普森”就餐的人絡繹不絕，飯店老板一時間富甲一方。

　　 很多年輕人和初學者認為老一輩的人不重視他們。我的體會是：生意場上看重的是能力。大家都在抱怨能干的人不好找。我們懂得越多就越清楚需要做的工作量之大。不管在哪一行，真正有能力的人數(shù)量并不大。大家都在找人分擔和幫忙。所有看到這種現(xiàn)實的人都迫切希望找到同道之人。

　　 “湯普森”的第一個廣告是在星期天上午發(fā)布的。那時，我是一家大型廣告代理公司撰稿部的負責人，當時正在尋找新人。當天上午我就找到了那則廣告的撰稿人，把他請到了我住的飯店。我給他開出7500美元的年薪，請他來我們公司工作。他在威斯康星州的一個小鎮(zhèn)上上班，我開的價比他當時掙的五倍還要多，因為我發(fā)現(xiàn)他是為數(shù)不多能夠像我一樣懂得人性的人。

　　 他拒絕了我的邀請，因為他從自己撰寫的第一則廣告就看到了獨立成功的機遇。他沿用這個思路，乘勝追擊，獲得了成功。他向從鄉(xiāng)村來的孩子展示了他們熟悉的家里的食物：炸面包圈、餡餅、正宗土雞蛋和自制黃油等。這樣，他就為今后廣告職業(yè)生涯的成功打下了良好的基礎。

　　 菲利普·倫男也是這樣。他來自錫拉丘茲，來公司前在“皇家制衣”有過一些經(jīng)驗。“皇家制衣”面向小鎮(zhèn)年輕人銷售定制的衣服。倫男的想法是：芝加哥有大批鄉(xiāng)村人口，他記得幾年前在自己的老家，人們愿意去“特型服裝店”買衣服，因為這個名稱意味著量體裁衣，可以買到適合自己的尺碼。于是，他成功地把芝加哥顧客吸引到自己的服裝店，前來光顧的人成千上萬。我給了他一個比他當時薪水高兩倍的職位，因為他知道什么才是人們真正想要的。

　　 查爾斯·米爾斯也一樣，他之前是為溫頓汽車做廣告

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