果它在撒哈拉中途壞了，而那里荒無人煙，又沒有水，這位旅行者就會因無處求救而死去。

　　說明為什么質(zhì)量很重要

　　 如果對客戶完成工作來說，過高的質(zhì)量沒有必要，那么這個高質(zhì)量就沒有什么重要益處。在說明你的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量特性時，你應(yīng)該始終解釋它們是怎樣直接讓客戶獲益的?？蛻舯仨毧吹?，為高質(zhì)量而付出的額外費(fèi)用和因此獲得的高回報之間存在直接關(guān)系。

　　 所有的客戶都在腦海中提問同樣的問題。那又怎么樣？不管你對目標(biāo)客戶說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何，都想象他在看著你說：“那又如何？”客戶真正想知道的是，我能從中得到什么好處？你說明的那些特性對我有什么用處？為什么這個特別的質(zhì)量對我很重要？確定你對目標(biāo)客戶所說的每件事情都是對客戶有著明確好處的，也確?？蛻羟宄亓私膺@一好處。

　　適合度優(yōu)先

　　 你賣的產(chǎn)品應(yīng)該總是當(dāng)時最適合客戶需要的，質(zhì)量要后考慮。適合度優(yōu)先于質(zhì)量的一個典型例子是日本汽車的暢銷。每個人都知道日本汽車制作精良、壽命長。由于價格合理，它們成為駕車人的理想選擇。它們同時還很省油。此外，除了這些適合因素，日本汽車的質(zhì)量也不錯。

　　 不過，質(zhì)量總應(yīng)放在產(chǎn)品的適用性和功能性后面說明。在你開始解釋自己的產(chǎn)品或服務(wù)為何是客戶的首選之前，要先提問和識別客戶需求。這一點(diǎn)很重要，其原因就在于要把質(zhì)量放在產(chǎn)品的適合度之后說明。

　　事事都關(guān)鍵

　　 在銷售的所有原理中，最至高無上的一個是這樣的：事事都關(guān)鍵！你做的每件事都在幫忙或破壞。每件事都在增加或減少勝算，要么把你帶向銷售的圓滿完成，要么讓你遠(yuǎn)離這一成功。沒有中立的事情。

　　 在銷售以及所有人類關(guān)系中，有一種“光圈效應(yīng)”。目標(biāo)客戶認(rèn)定，如果你的演講或工作質(zhì)量很高，你的產(chǎn)品或服務(wù)大概也會是高質(zhì)量的。一個良好的印象常常會讓你創(chuàng)造出高質(zhì)量和專業(yè)的光圈。因此事事都關(guān)鍵。

　　形象很重要——非常重要

　　 你的外表和修飾會影響到你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量。你們公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購買的關(guān)鍵因素。它可以滿足客戶對安心的需求。

　　 你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。這是因?yàn)?，在大多?shù)情況下，你的衣裝遮掩了身體的95%。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，皮鞋锃亮，并且看起來非常職業(yè)，客戶就會無意識中認(rèn)定你是在為一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。并且，當(dāng)你守時、禮貌、準(zhǔn)備充分，你就給人留下了積極的印象。這個印象像光圈一樣擴(kuò)展到你做的每件事情上，也擴(kuò)展到你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。

　　 相反，如果銷售人員遲到、草率、零亂，客戶就會馬上認(rèn)定“所看即所得”。他就會想當(dāng)然地認(rèn)為，你的公司是一家二流公司，提供的產(chǎn)品或服務(wù)也是很次的東西。

　　 ◆最好的公司

　　 最好的公司擁有受過最優(yōu)秀培訓(xùn)、外表最好看的銷售人員。像IBM和惠普公司會對應(yīng)聘的銷售人員面試多次，以確保他們是在競爭激烈的市場中代表公司的合適人選。他們約應(yīng)聘的銷售人員出去吃飯，看他們在社交場合中怎樣使用餐具，怎樣把持自己。他們與應(yīng)聘者的家人會面，衡量夫妻間的正面和負(fù)面作用。他們面試這些未來的職員時，既要一個一個的，也要成組成組的。他們了解，客戶的購買決定很大程度上取決于親身銷售產(chǎn)品的人。

　　識別基本和次要的需求

　　 要能夠識別自己的產(chǎn)品可滿足哪些基本和次要的需求，進(jìn)而將之展示給客戶。做到這一點(diǎn)，要靠熟練地提問和仔細(xì)地傾聽。早晚有一天，目標(biāo)客戶會感興趣，提出一些關(guān)于產(chǎn)品能做什么和怎樣做的問題，這樣就有了銷售機(jī)會。

　　 例如，在向公司銷售電腦和軟件時，業(yè)余銷售人員通常會花大量時間談?wù)撟约旱脑O(shè)備能完成的各種不同功能。

　　 但是客戶并不在乎這些。他想知道該產(chǎn)品是否物有所值，以及多長時間內(nèi)能夠收回成本。客戶想知道他在多大程度上可確保這個東西物有所值。他需要知道這是否是一個明智的商業(yè)決策。

　　將客戶置于聚光燈下

　　 不要考慮自己，而是把所有的注意力都集中到客戶身上。由于人們在一個時間段只能考慮一件事情，你越是注意客戶而不是自己，你就會越放松、越自信——而客戶就會更積極、更愉快。無論何時，當(dāng)你開始覺得銷售氛圍有些緊張時，立刻詢問客戶一些關(guān)于其本人或工作的事情，并傾聽回答。

　　 想象你和客戶都待在一間黑屋里?？蛻舻霓k公桌上有個旋轉(zhuǎn)支架，支架上有個聚光燈，聚光燈是聲控的。不管誰在說話，這個聚光燈都會旋轉(zhuǎn)并聚焦到說話者的身上。誰應(yīng)該處于聚光燈下，是你還是客戶？

　　 由于客戶是最重要的人，聚光燈應(yīng)該大部分時間都聚焦在客戶身上。無論何時，客戶說話或是回答問題，聚光燈都應(yīng)聚焦在他身上。無論何時，你在談?wù)撍退男枰栴}、目標(biāo)或要求，聚光燈都應(yīng)停留在他身上。當(dāng)你開始談?wù)撟约杭白约旱漠a(chǎn)品、服務(wù)、所在公司或生活故事的那一刻，聚光燈就會轉(zhuǎn)過來集中到你身上，客戶則坐在黑暗里。

　　 聚光燈在客戶身上停留的時間越長，你獲得訂單的可能性就越大。把聚光燈集中在你和你的公司身上，客戶購買的可能性就會越來越小。

　　客戶購買的是效益和解決方案

　　 客戶不是購買產(chǎn)品，而是效益。他們購買的是對自身問題的解決方案，是滿足自己需求的方法。

　　 那么，再次將所有注意力集中到客戶身上，提問這樣的問題：

　　 ●你目前在這一領(lǐng)域做什么？

　　 ●工作對你來說怎么樣？

　　 ●你將來在這一領(lǐng)域有什么打算？

　　 ●如果你能揮動魔棒，讓自己在該領(lǐng)域有個完美的局面，你覺得會與你當(dāng)前的情形有何區(qū)別？

　　 ●你還需要哪些方面的保證，才會繼續(xù)了解和購買我們的產(chǎn)品，或是其他產(chǎn)品？

　　 提問的人擁有控制權(quán)。

　　購買或不買的理由

　　 在每單銷售中，都有一個客戶在尋求的關(guān)鍵利益。這是客戶必須確保的一件事情。只有確保了，他才可能購買。你的工作就是揭示這一關(guān)鍵利益，進(jìn)而說服客戶，讓他相信如果購買了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他就會享有這些利益。

　　 同時，每單銷售都有一個關(guān)鍵的阻礙，即客戶遲疑或決心不買的主要原因。你要揭示出這一關(guān)鍵的阻礙，并想辦法消除它的影響，讓客戶滿意。這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。

　　著眼于其中的20%

　　 我們在前面提到過80/20法則。就購買你的產(chǎn)品或服務(wù)而言，80/20法則同樣適用。大概有80%的購買決定集中在你帶給客戶的利益的20%上。有時，起作用的是90/10法則：90%的購買決定基于產(chǎn)品特性和益處的10%。你的任務(wù)是找出它們都是些什么。

　　 如果你談及了很多產(chǎn)品特性和益處，但它們只是客戶關(guān)注的底層80%，那么你實(shí)際上是在破壞一次銷售機(jī)會。如果就客戶購買的底層80%的原因來講，你的產(chǎn)品是世界上最好的，但即使這樣，這些原因也不會讓客戶放心嘗試。

　　 但是，如果你能把全部注意力集中到客戶能享有的益處的頂層10%或20%，并讓他完全相信能夠從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到這些益處，而且得到的會比任何其他產(chǎn)品帶來的都更快更好，那么銷售就會變得非常簡單。

　　“熱點(diǎn)”攻略

　　 這帶給我們一種最強(qiáng)有力的成交策略，被稱為“熱點(diǎn)”攻略（hot button），該技巧被收入最高的銷售人員一遍遍地使用。它相當(dāng)簡單。作為提出問題和聆聽回答的結(jié)果，你最后要確定“熱點(diǎn)”，即客戶要在你的產(chǎn)品或服務(wù)中尋求的首要益處。隨之，你要集中自己的全部精力，讓客戶完全相信他會得到這些關(guān)鍵的益處。

　　 “熱點(diǎn)”攻略是否成功，取決于你發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵購買原因的能力。接著，你可以一次一次地重復(fù)這一方法。

　　 集中注意力在一個主要賣點(diǎn)上。做好所有的事情，讓潛在購買者相信，他會得到對購買決策至關(guān)重要的益處。讓整個決定取決于那一個問題。一遍一遍地啟動那個“熱點(diǎn)”。

　　 你應(yīng)該怎樣發(fā)現(xiàn)“熱點(diǎn)”？通過簡單地提問，尤其當(dāng)目標(biāo)客戶猶豫和退縮時

　　以上就是小編為大家介紹的當(dāng)你開始談?wù)撟约杭白约旱漠a(chǎn)品、服務(wù)、所在公司或生活故事的那一刻的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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