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　　五、少說多聽

　　 只有抓住客戶的真實(shí)需求，你才能有的放矢，對癥下藥，所以，推銷員的主要任務(wù)是先引導(dǎo)客戶闡述他的真實(shí)需求。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，推銷員對產(chǎn)品的介紹用不著那么詳盡，客戶會自己看樣本，如有疑問，他們就會問你。他們在接待你的時候，對你本人的興趣要大于對產(chǎn)品的興趣。因此，在與客戶溝通時應(yīng)少說多聽。

　　 聽是一門藝術(shù)?？蛻粽f得越多，他提供給你的購買信息也就越多；你掌握客戶的信息越多，成交的機(jī)會自然就越大?？梢哉f，許多推銷員之所以抓不住成交的機(jī)會，是因為他們沒有豎起自己的耳朵去聽客戶在說什么。

　　 所謂傾聽，并不只是聽聽而已，重要的是你要“聽”到對方的感覺與想法。要想“聽”到對方內(nèi)心世界的真實(shí)心跳，你就得用“心”去聽，不僅用你的耳朵，還要用你的眼睛；你的傾聽，不僅要聽清楚對方說的每一句話，還要聽出弦外之音。

　　 在現(xiàn)實(shí)中，往往是那些善于傾聽的推銷員最受客戶歡迎，可以說，善于傾聽是他們成功的一大秘訣。然而，很多推銷員，特別是推銷新人，他們急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒心思去聽客戶的長篇大論，說不了幾句，就把話題拽回到自己的產(chǎn)品上來。作為上門的推銷員，當(dāng)你看到自己的客戶在你面前興致勃勃，談興正濃時，你應(yīng)該高興才對，因為在他的閑談中，只要你用心傾聽，肯定能發(fā)現(xiàn)自己需要的機(jī)會。所以，當(dāng)對方滔滔不絕時，你應(yīng)洗耳恭聽，時而附和一兩句“嗯”或“是的”。如果你是一副很投入的樣子，對于那些愛聊天的客戶來說，心理就會得到極大的滿足，這樣，有時談話一結(jié)束，不用你說，他自己也會說“對不起，耽誤了你那么多時間，現(xiàn)在我們來談?wù)掳?rdquo;。即使當(dāng)天談不攏，他也會盼望你下次再來。

　　 推銷其實(shí)沒有什么秘訣，如果你用80％的時間去聽，只用20％的時間去說的話，那你推銷成功的希望就大于80％。相反，如果在客戶面前，80％的時間都是你在嘮叨個不停，那么，你推銷成功的可能就降到20％以下，因為客戶的自尊心和耐心都是有限的。可以說，少說多聽，不僅是一種推銷的技巧，而且是一種做人的禮貌。禮貌，是推銷員用來交換客戶信任的最好籌碼。

　　 為什么推銷新人會犯只顧自己說話這種低級錯誤？一方面是他們推銷經(jīng)驗不足，另一方面也可能是他們驕傲自大的表現(xiàn)。比如有些推銷新人，雖然經(jīng)驗不足，但是因為他們公司的名氣大，所以當(dāng)他們?nèi)ブ行∑髽I(yè)談生意時，會自覺不自覺地表現(xiàn)出一種傲慢的態(tài)度來。不注意聽客戶說些什么，甚至經(jīng)常無禮地打斷客戶說話，其實(shí)是很愚蠢的。由于你的公司大，知名度高，產(chǎn)品有一定的美譽(yù)度，你上門推銷時，客戶一般不會對你無禮，所以，作為推銷員，如果你再保持低調(diào)一點(diǎn)，認(rèn)真聽取客戶的真正想法，你成功的可能性就會更大。

　　 多聽客戶說能夠贏得客戶好感，如果成為客戶的忠實(shí)聽眾，那他就有可能把你當(dāng)朋友；相反，如果客戶說話時你心不在焉，或者打斷他的談話，露出嫌他啰唆的表情，他就會對你產(chǎn)生反感。如果你用心聽客戶說，就能把握客戶的心理，知道他需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。你了解了客戶心理，就能對癥下藥，減少或避免自己的失誤。

　　六、第一句話要謹(jǐn)慎

　　 推銷員成天與客戶打交道，要做到每說一句都先打好腹稿不僅很難，而且也很累人，所以，有些話脫口而出很正常；但是，作為職業(yè)推銷員，在你每次與客戶溝通時，至少要做到說好第一句話。

　　 如果你一開口說話就談從下星期一起開始漲價或催對方趕緊結(jié)款，讓對方感到你“來者不善”，那他自然就會對你的話題失去興趣甚至產(chǎn)生反感。所以，你一開口就要讓對方感興趣。比如，你先問對方漂亮的連衣裙是在哪里買的，或者夸對方上個月的業(yè)績，那她就有可能在不知不覺中被你吸引過來，這樣氣氛就融洽了，后面的溝通就會變得順暢。

　　第五節(jié) 溝通的方法

　　一、“聽”的學(xué)問

　　 無論是什么人，都要說話，也要聽別人說話，因為表現(xiàn)自己與認(rèn)識自己是人類的本能。語言是人類相互之間交流思想、表達(dá)感情最基本的工具，所以，盡管有些人說話說得不那么好，詞不達(dá)意，但并不一定討人嫌，因為有許多人就喜歡聽人家說，讓人家說出自己的心里話，從而得到一種精神上的自我表現(xiàn)的滿足。人們的交流是從“聽”開始的，所以“聽比說難”。

　　 很多推銷新人容易興奮，一見到客戶就滔滔不絕地說起來，諸如公司悠久的歷史、中國馳名商標(biāo)、知名客戶……講起來極其投入，完全滿足了個人的表現(xiàn)欲，但是，客戶大多昏昏欲睡，這樣的結(jié)果可想而知。

　　 與“說”相比，“聽”難就難在不僅要熟悉對方“說”的習(xí)慣，而且要能聽出對方說話的言外之意。所以說，要想“聽”好其實(shí)不是一件容易的事情。在“聽”的時候一定要注意下述幾點(diǎn)。

　　1.小聲附和

　　 與客戶溝通時，盡量讓客戶多說，介紹他們的情況。當(dāng)客戶說到關(guān)鍵的地方或者快要說完的時候，你應(yīng)當(dāng)點(diǎn)點(diǎn)頭或者小聲附和，表示同意對方的說法；如果在對方說話時，你毫無表情，無動于衷，那對方就不明白你究竟是不是聽懂了他說的意思。所以，當(dāng)對方說話時，你無論如何要有所“表示”，讓對方明白你已聽懂了他的意思。

　　2.看著客戶的眼睛

　　 在聽客戶說話時，最好看著客戶的眼睛，這是“聽”的一個訣竅。當(dāng)客戶與你談話時，特別是在客戶要向你提具體要求的時候，你總是望著頭上的天花板，頭腦里想著另外的事，對方肯定就會對你產(chǎn)生反感，因為他覺得你不信任他或不尊重他。相反，在對方說話時，如果你一直看著他的眼睛，那么，對方就會自然而然地對你產(chǎn)生一種親近感。

　　 有些人在聽對方說話的時候，雖然也是一直看著對方的眼睛，但心里在走神，想著另外的事，對方能從你的目光中看出你的心不在焉，這樣，事情的結(jié)果會變得更糟。

　　3.讓對方說完

　　 在聽客戶說話，特別是客戶談具體要求的時候，還有一條重要的原則，那就是一定要讓對方把話全部說完。如果你老是插話，對方肯定會反感，這一點(diǎn)就與你討厭別人打斷你的談話是一個道理。如果你對客戶說的話有什么疑問，也不要急于提問，可以先把疑問記在紙條上，待對方說完之后，再把自己的問題一個一個地提出來。

　　4.不能問得太急

　　 對方說話的時候，你把自己的疑問記了下來，待他說完之后再提出來，但是，你提問也得注意分寸，對方剛說完，你就把問題一個接一個地向他提出來；這樣，對方就會感到惱火，因為接受別人的提問在心理上都得有個心理準(zhǔn)備過程，所以，提問不能提得太急。

　　 別人在講話的時候，如果你能提問題，會讓他覺得你在注意聽他講話。人講話時最害怕的是對方一點(diǎn)回應(yīng)都沒有，弄得自己都不知道對方對這個話題有沒有興趣。所以與人溝通時，不要只會聽，不時地提問一兩句，這樣他會非常愿意一直往下講，而且會講出你想知道的內(nèi)容。

　　二、“說”的藝術(shù)

　　 推銷員要把產(chǎn)品“推”出去，自然離不開對自己和產(chǎn)品的介紹，所以，推銷工作對推銷員“說話”的要求是非常高的。

　　 其實(shí)，不只是推銷工作，就是在我們的日常生活中，相互交談或報告演說，對“說”都有一定的要求。那么，“說”得好與壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？很簡單，這就是看他人是否完全明白了你說的意思。推

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