小楊表情嚴(yán)肅地說：“是不是通過說‘您認(rèn)為這個問題怎么解決’來引發(fā)對方的思考。如果對方想不出來，就給他些建議，比如舉幾個同行業(yè)類似的案例，從而幫助客戶形成自己的標(biāo)準(zhǔn)？”
“嗯，那接下來呢？”我聽完小楊的話，點(diǎn)點(diǎn)頭問。
“接下來？”小楊不明白，這不就行了嗎，接下來還要做什么？
我看出小楊的心思，問：“如何把自己的獨(dú)特差異優(yōu)勢與客戶的概念和標(biāo)準(zhǔn)關(guān)聯(lián)起來呢？”
小楊沉默了。
“比如上次見魏部長，他很認(rèn)同管理中存在漏洞，還說很多管理問題不是軟件可以解決的。你有解決方案，可客戶想出來的方法和你不相關(guān)，怎么辦？”我問。
響鼓要用重槌。對于愛思考的小楊必須提刁鉆的問題，讓他的腦細(xì)胞最大限度地活躍起來，這樣想到的辦法才更有價值。
39.四季溝通術(shù)
我提到了藍(lán)科，問到了那個老油條魏部長，小楊一時陷入沉思。
“老寒，就別兜圈子了，你就告訴大家應(yīng)該怎么辦吧！”小牛說。
我笑了：“呵呵，我希望每個人都找到自己的方法。我給大家介紹一個方法吧！”
小楊馬上來了精神。小朱做好了要做筆記的架勢。
“如果用一種東西來比喻概念，會是什么呢？”我突然問。
大家一怔，沒有想到我這么問。
“客戶的概念是決策的源動力，是冰山下面的部分?！毙≈煺f。
“應(yīng)該是計算器的數(shù)字按鍵吧？”小楊說。
“概念是一種愿景、一種感覺，是希望實(shí)現(xiàn)、解決、避免什么的想法，就像心里的一粒種子！”小牛說。
聽小牛這么說，我興奮地拍了下桌子：“這個比喻好，我也覺得概念其實(shí)就是客戶心里的一粒種子。正是因?yàn)橛羞@粒種子，客戶才有行動的可能！”
我看看大家，接著說：“銷售的任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)客戶心里的種子，或者播下一粒種子，也就是探索客戶的概念，或和客戶一起形成概念，才能‘種瓜得瓜，種豆得豆’！”
“嗯，客戶心里的種子！”小楊說。
“這就是‘春播’！春天是萬物復(fù)蘇、萌動生發(fā)的季節(jié)，無論從整個項(xiàng)目的銷售過程來看，還是從客戶個人的認(rèn)知和決定形成的過程來看，找到概念正是‘春天的播種’！”我興奮地說。
“很形象！”小牛說。
“‘春播’就是了解客戶概念的過程，”小朱說，“春天要播種，通過提問和傾聽和客戶一起明確概念，在他心里播下種子！”
“適當(dāng)?shù)臅r候，再在客戶心里下點(diǎn)兒春雨，讓他心里滋潤滋潤，也讓那粒種子在心里扎根發(fā)芽……”我補(bǔ)充說。
“還要扎根發(fā)芽？”小朱問。
“春天就是要讓種子扎根發(fā)芽，還記得朱自清的《春》嗎？”我問。
“朱自清，我本家，當(dāng)然記得：盼望著，盼望著，東風(fēng)來了，春天的腳步近了。一切都像剛睡醒的樣子，欣欣然張開了眼。山朗潤起來了，水漲起來了，太陽的臉紅起來了。小草偷偷地從土里鉆出來，嫩嫩的，綠綠的……”小朱忘我地背誦起來。
“別在這里顯擺了，扯哪兒去了！”小楊打斷小朱。
大家笑了。
我說：“小朱扯的也不遠(yuǎn)，春天人們脫掉棉衣，從又厚又重的衣服里解脫出來，舒活舒活筋骨，呼吸呼吸新鮮空氣。在了解概念階段，我們也要讓客戶的心脫掉棉衣從殼里鉆出來，除了激發(fā)興趣和暖場，還要通過有效提問和傾聽，鼓勵客戶認(rèn)清現(xiàn)狀，建立新期望！”
“對，讓客戶打開心扉很重要！”小楊說。
“春播夏長，到了夏天客戶的概念是不是要生長了？”小牛問。
“對！夏天就是客戶進(jìn)行發(fā)散思維、形成選擇標(biāo)準(zhǔn)的階段，”我說，“客戶概念的種子扎根發(fā)芽之后，通過客戶的思考過程形成自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，是讓客戶的種子自己生長?！?/p>
“銷售要做的就是‘夏耕’，辛勤地施肥澆水，這樣才能長得更茂盛！”我說。
“怎樣才能更茂盛呢？”小楊問。
我說：“‘夏耕’的時候，要努力讓客戶的概念生長，長出更多的標(biāo)準(zhǔn)。要引導(dǎo)客戶思考‘要實(shí)現(xiàn)那個概念或目標(biāo)，需要做什么，需要怎么做’‘具備和應(yīng)用什么特性才能滿足需求’，讓客戶自己思考并形成標(biāo)準(zhǔn)。圍繞客戶的概念和認(rèn)知，通過提問、探索、傾聽、討論鼓勵客戶思考！”
“還是提問和傾聽？”小朱在本子上記完，抬頭問。
“對啊?？蛻暨@時候還沒想好，還沒對方案形成認(rèn)知，更沒有經(jīng)過自己思考形成方案雛形。這時候即使給他方案也用處不大，不如多施肥、澆水讓他自己去思考?！蔽艺f。
“怎么施肥？”小馬問。
我說：“施肥可以多用‘思維助推器’，圍繞客戶的思維過程多問一些探索和啟發(fā)的問題，幫助客戶打開思維的束縛。只有這樣，客戶的概念才能從鐵球里鉆出來，別忘了種子的力量最強(qiáng)大！”
“施什么肥呢？”小朱問。
施什么肥？我被問住了，不得已反問：“你覺得都有什么肥呢？”
“肥料有天然的，如豬糞、人便便，有合成的，如尿素、氨肥……”小朱是農(nóng)村來的，對地里的活兒很內(nèi)行，那都是我小時候遙遠(yuǎn)的記憶了。
“還豬糞、人便便，瞧你那檔次！”小楊嘲笑小朱，然后問我，“老寒，客戶要考慮得過于開放、胡思亂想怎么辦？再說我們畢竟是銷售，那些準(zhǔn)備好的解決方案和優(yōu)勢，是不是要在這個階段影響客戶呢？”
“你怎么想的？”我覺得小楊好像有什么想法。
小楊想了想，試探著說：“我覺得，應(yīng)該把我們的方案和優(yōu)勢慢慢融進(jìn)去，要不任憑種子發(fā)芽成長，結(jié)出來的果子不是我們要的，就麻煩了！”
“所以才要施肥嘛！”小朱不服氣地說。
小楊好像想到了什么，皺起眉頭沒再說話。
“你們說得都有道理，一回事兒！”我看看他倆，接著說，“古人講五谷輪回，周而復(fù)始，用豬糞、人便便施肥是因天之序，天人合一！在這里，可以看成客戶基于自己的概念，不受外來信息干擾而思考得出的結(jié)果，可能跟銷售的產(chǎn)品或方案無關(guān)，就是小朱說的天然肥料！”
“有點(diǎn)兒意思?！毙●R笑了。
“那合成的肥料呢？”小楊問。
“合成的肥料是五谷輪回之外的東西，是化學(xué)肥料，勁兒很大很嗆，有些還會危害健康，時間長了對土地和作物都有影響?，F(xiàn)在的人追求產(chǎn)出和利潤最大化，越來越功利，為了提高產(chǎn)量不得已也要用一些。合成肥料正是和銷售的產(chǎn)品、方案、優(yōu)勢相關(guān)，外來的、嗆人的肥料！”我說。
小楊被逗樂了：“呵呵，把客戶的標(biāo)準(zhǔn)往自己產(chǎn)品、方案的特性和優(yōu)勢上引導(dǎo)，屬于施化肥？”
“不像嗎？”小朱反問小楊。
“哈哈，有意思！也是，客戶自己思考時確實(shí)需要施肥，天然肥料最好，化學(xué)肥料也不拒絕，混合使用，哈哈！”小楊樂了。
我笑了笑，說：“除了施肥澆水，‘夏耕’還要除草捉蟲，別到時候莊稼沒長好，雜草長了遍地。對于客戶在思考過程中的障礙，要使用‘信息追蹤’‘征求看法’‘極限式回應(yīng)’‘魔法師回應(yīng)’等方法，鼓勵客戶的思考在一定范圍和目標(biāo)之內(nèi)，不要想偏或想太多！”
“通過問題左右人的思考，這可是高高手啊！”小朱感嘆。
“其實(shí)，這是以前最容易忽略的環(huán)節(jié)，找到了概念就直接給方案，沒有‘夏耕’的環(huán)節(jié)。何況以前根本就不知道概念！”小牛說。
我點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“嗯。經(jīng)過‘春播’和‘夏耕’，客戶概念的種子生根發(fā)芽，茁壯生長。特別是‘夏耕’，不僅要施肥澆水，還要除草捉蟲，才能和客戶一起找到實(shí)現(xiàn)概念的標(biāo)準(zhǔn)。而這個標(biāo)準(zhǔn)是客戶自己思考得到的，是客戶自己的結(jié)論，也是我們和客戶共同的結(jié)論！”
“哦……”小朱明白了為什么劉經(jīng)理對自己的方案將信將疑，沒有夏耕，沒給他的思維施肥澆水，劉經(jīng)理的概念沒有茁壯生長！
看到小朱有所悟，我問：“‘春播’和‘夏耕’環(huán)節(jié)，我們和客戶溝通用什么技巧？”
“提問和傾聽！”小楊說。
“還有探索和討論！”小朱說。
“沒錯，‘春播’和‘夏耕’都可以用提問、傾聽、探索、討論的方式，圍繞客戶的概念和思維過程展開。不經(jīng)過春播夏耕怎么能有秋收呢？”我說。
“對啊，銷售不能只顧耕耘不問收獲吧？”小馬覺得以前就沒怎么耕耘過。
“用心耕耘，功到自然成！”我鼓勵大家，“選種、播種是根本，‘種
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