心積累就行。還有，可以找一些熟悉這行的朋友去了解一下?？傊?，我們要把事情考慮在前面。不過不要忘了，概念是個人的，沒有任何兩個人有一樣的概念。我們可以先把推測的概念作為約見和準(zhǔn)備的‘引子’，但真正面對客戶時，一定要探索和確認(rèn)，不要把這個假設(shè)的‘引子’作為‘藥方’。”
“哦，你的意思是說，我們推測的概念只是‘引子’，真正起作用的還是‘藥方’，是客戶真正的概念？”小朱有些明白。
“嗯！你再想想，飛達(dá)總經(jīng)理的概念可能會是什么？”我說。
小朱低頭沉思片刻，抬頭看著我說：“我想問問我一個朋友，他在一家科貿(mào)公司做過，看看他們老總都有什么目標(biāo)，希望解決什么問題，應(yīng)該就能找到‘引子’了！對了……可行動承諾怎么確定呢？”
前面不遠(yuǎn)處路口明明是個紅燈，可一輛汽車卻快速沖過。夜深了，車都不講規(guī)矩。他或許是幸運(yùn)的，沒出什么事，也沒被拍下來?？勺鲣N售不行，什么時候都不能越雷池一步，還是那句話“出來混，遲早是要還的”，要想簽單，就得一步一步來。
我說：“先想想，如果你第一次拜訪飛達(dá)總經(jīng)理，最好的行動承諾可能是什么，最差的又是什么？”
小朱一邊輕輕地?fù)虾竽X勺，一邊看著自己抬起來的胳膊肘，拼命思考：
“按你這么說，我期望的最好的行動承諾就是安排我調(diào)研他們的業(yè)務(wù)部門；最差的行動承諾就是他介紹一個下面的人給我，并且下次他還愿意見我！”
“可以??！如果能再設(shè)定一個時間的話，就更好了！”我鼓勵小朱。
“呵呵，”小朱有些不好意思，憨笑了兩聲，“設(shè)計(jì)‘有效約見理由’也挺難的呀！”
我順勢問他，“你怎么想的？”
小朱慢悠悠地說：“這個……我想說‘希望就飛達(dá)公司提高采購、訂貨、發(fā)貨準(zhǔn)確性，減少存貨積壓的問題，在某某時間與您進(jìn)行半小時的交流’。可以嗎？”
“可以啊！”我點(diǎn)點(diǎn)頭。
“不過，有個事我還沒考慮清楚……”小朱的問題層出不窮。
“怎么了？”
小朱嘿嘿一笑說：“也沒啥，就想問問用什么方式把這個理由傳遞過去？”
小朱這個問題很好。我反問：“都有什么方式可用？”
“打電話、發(fā)短信、發(fā)郵件、發(fā)傳真、快遞正式信函或致電秘書轉(zhuǎn)達(dá)……”小朱邊想邊說。
“如果是多人正式拜訪或方案匯報會，你會用什么？”
“可能用郵件、傳真或正式信函比較好?！毙≈旎卮稹?/p>
“如果銷售團(tuán)隊(duì)拜訪一人或多人呢？”我問。
“哦，那可能用電話、短信、郵件、秘書轉(zhuǎn)達(dá)……”小朱說。
“這四種有什么區(qū)別嗎？”我又問。
“我們都習(xí)慣電話預(yù)約，這個最方便。不過不知道對方接電話方不方便，可能正忙別的事，隨口答應(yīng)下來，隨后又忘記了或者含含糊糊。短信倒能說明白，可總覺得有什么不妥，說不出來……”小朱邊說邊看著我。
“嗯，有位領(lǐng)導(dǎo)跟我說過，短信屬于比較私密的方式，特別是和客戶不太熟的時候，用短信會讓對方感覺自己的秘密空間被侵犯了。所以我很少給陌生人發(fā)短信，除非打兩遍電話沒人接或無法接通，那樣的話也會在短信中說‘剛才給您打電話未能接通……’有的客戶很講這個！”我和小朱分享。
小朱說：“那壞了，我以前動不動就給客戶發(fā)短信，不管熟不熟……”
“呵呵，除了電話和短信，其他呢？”我又問。
“我覺得郵件挺好的，可以字斟句酌，表達(dá)精準(zhǔn)，還有據(jù)可查?，F(xiàn)在很多老總都有處理郵件的習(xí)慣，即使再打個電話過去，也不顯得那么突兀了。秘書傳達(dá)嘛，恐怕是最難辦到的了。秘書每天要過濾掉很多沒用的信息和預(yù)約，他們搞不好很容易被老板批，所以很小心。要能突破一個秘書，那倒不錯。”小朱言之鑿鑿，沒想到思考和認(rèn)識還挺深入。
“嗯，那你是不是有結(jié)果了？”我反問小朱。
“我還是先發(fā)個郵件吧！想辦法找找那個總經(jīng)理的名片，或者通過什么渠道找到他的郵箱?？磥磉@兩天的任務(wù)不輕啊！”小朱感嘆。
將近十二點(diǎn)了，空氣越發(fā)有點(diǎn)涼了。
小朱今天收獲很大，興奮中有些不舍，忽然轉(zhuǎn)身對我說：“老寒，我想過兩天去拜訪飛達(dá)總經(jīng)理，你能和我一起去嗎？”
“又不是相親，我跟你去干嘛？”我笑著說。
第3章提問引發(fā)思考
9.小朱陌拜總經(jīng)理
今年北京的秋天，藍(lán)天白云比往年多了一些，從辦公室眺望，西邊的山上一片墨綠，空氣格外清爽。從銷售一線撤下來，肩頭沒有了節(jié)節(jié)高升的業(yè)績指標(biāo)，也不用整天裹著西裝皮鞋在水泥叢林間穿梭，像個磕頭機(jī)似的到處挖掘商機(jī)，或全國各地跑得腳后跟踢后腦勺，有空閑穿著便裝，悠然自得地觀山賞秋了。
正望著墨綠的遠(yuǎn)山，享受著初秋涼爽的小風(fēng)，電話突然響起。
我懶洋洋地走過去，抄起電話：“你好！”
“好什么?。 蹦穷^接得很快，是小牛的聲音。
我被嚇了一跳，剛想問，那頭又說話了：“老寒，前幾天小朱叫你一起去飛達(dá)，你沒答應(yīng)？”
我猶豫了一下，說：“怎么了？”
“他磨我兩天了，非得讓我請你，要是我請不來，我就得跟他去！我自己還忙不過來呢！”小牛又氣又冤。
沒想到，小朱挺會用資源！
“那你就和他去吧，茫茫人海，相遇是莫大的緣分！”我笑著勸小牛。
小牛生氣地說：“得了吧，要平時我也就去了，可你前幾天概念、行動承諾、約見理由什么的給大家挖了那么多坑，去了咋整啊，要去你去！”
“哦，什么時間啊？”我問。
小牛很快回答說：“明天上午。”
我看了看日程表，除了觀山賞景、上網(wǎng)發(fā)帖也沒什么重要安排，就說：
“那好吧。”
“怎么，你還真去??？”小牛不解地說。
“去就去吧！記得十年前曾實(shí)施過一家電器流通企業(yè)，后來一直做工業(yè)，沒再接觸過商貿(mào)了，去學(xué)學(xué)人家的生意經(jīng)！”我說。
小牛這次接話沒那么快，開始有些支吾：“那……我一起去，行不？”
第二天是周二。
我下樓時，小朱早已經(jīng)候著了。
雪白的長袖襯衣，皮鞋擦得锃亮，筆記本包的帶子長得打晃，為了不讓包滑下來，右肩不由得高出左肩一截。估計(jì)白骨精們的脊椎就是被這么折磨壞的。
時間不長，小牛開著黑色馬六來了，我們紛紛鉆進(jìn)車?yán)铩?/p>
“小朱今天要去相親??？”小牛見面就開玩笑。
小朱不好意思地說：“這個客戶對我太重要了，再不簽個像樣的單子，沒法兒交差了！”說完轉(zhuǎn)向我：“老寒，謝謝??！”
“說正事吧，”我呵呵笑了兩聲，“飛達(dá)什么背景，你怎么約到總經(jīng)理的？”
小朱一本正經(jīng)：“我了解過，飛達(dá)在業(yè)內(nèi)還是不錯的，主要以批發(fā)和零售IT機(jī)器設(shè)備為主，幾乎沒什么利潤了，有幾家比較大的長期客戶。那幾家客戶要什么他們就賣什么，要及時詢價、比價、下單，因?yàn)槠贩N太多，很容易亂。聽說他們想轉(zhuǎn)型做系統(tǒng)集成，那樣的單子利潤高，做一個是一個！”
小牛一聽，不太認(rèn)同：“系統(tǒng)集成都快做爛了，怎么還往里擠呢？”
小朱沒理小牛，接著說：“他們總經(jīng)理姓龔，叫龔海川……”
“你姓朱，他姓龔，你們倒是一家，哈哈！”小牛忍不住笑了。
小朱說：“但愿有緣吧！聽說這個龔總以前在中關(guān)村擺攤出身，憑借多年的辛苦打拼才做到現(xiàn)在，很不容易。他想控制好現(xiàn)在的運(yùn)營，服務(wù)好老客戶，讓他有更多的精力去開拓二三線城市的集成項(xiàng)目！”
“嗯！你這‘引子’聽起來不錯！”我默默地點(diǎn)點(diǎn)頭，“你準(zhǔn)備和他怎么談？”
小朱翻出自己的大黑皮本，說：“我也想了，想先看看他對項(xiàng)目的想法，然后給他我們的資料和案例，告訴他我們可以幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，爭取安排業(yè)務(wù)部門調(diào)研?！?/p>
聽小朱說完，我扭頭看著窗外。今天沒有了那天的藍(lán)天白云和明媚陽光，天空有些陰霾。
對小朱而言，他說的并沒錯。
有些路只有自己走過才會有體會。人生沒有近路。
飛達(dá)公司在中關(guān)村大街與北三環(huán)交叉口的一座高樓里，能在這里租辦公場所，看得出飛達(dá)和那些中關(guān)村的小店還是不太一樣的。我們?nèi)顺隽穗娞菹蛴夜?，“飛達(dá)科貿(mào)”的LOGO像藍(lán)色飛翔的大雁，飛舞在碩大的玻璃門上。里面是寬大的接待臺
以上就是小編為大家介紹的聽說這個龔總以前在中關(guān)村擺攤出身的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司
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