，一名推(tui)銷員(yuan)的(de)(de)(de)年推(tui)銷額(e)幾千萬(wan)、幾個億的(de)(de)(de)情況時(shi)有出現(xian)。因為(wei)當時(shi)市場空間無(wu)限廣闊，只要(yao)推(tui)銷員(yuan)個人能力(li)強(qiang)，就(jiu)能實現(xian)市場的(de)(de)(de)重大突破，從而成為(wei)企(qi)業的(de)(de)(de)推(tui)銷英雄(xiong)。但這種(zhong)推(tui)銷英雄(xiong)的(de)(de)(de)時(shi)代早已(yi)終結(jie)。

　　 例如，小(xiao)程是(shi)某(mou)儀表公司(si)的(de)業(ye)務員。有一(yi)(yi)(yi)次在(zai)(zai)(zai)爭取一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)重要(yao)(yao)(yao)(yao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)時(shi)，幾(ji)個(ge)(ge)競爭對(dui)手的(de)性價比都(dou)非常接(jie)近，誰(shui)(shui)輸誰(shui)(shui)贏就(jiu)(jiu)在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)一(yi)(yi)(yi)念之間(jian)。由于這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)臨時(shi)增(zeng)加(jia)的(de)采購，所(suo)以(yi)，交(jiao)(jiao)(jiao)貨(huo)期(qi)是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)(guan)心(xin)的(de)第一(yi)(yi)(yi)要(yao)(yao)(yao)(yao)素，誰(shui)(shui)能(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)最(zui)(zui)短時(shi)間(jian)內(nei)(nei)交(jiao)(jiao)(jiao)貨(huo)，誰(shui)(shui)就(jiu)(jiu)是(shi)最(zui)(zui)后(hou)的(de)贏家。幾(ji)個(ge)(ge)競爭對(dui)手都(dou)是(shi)代理進口產(chan)品(pin)，要(yao)(yao)(yao)(yao)進口就(jiu)(jiu)包含了(le)(le)生產(chan)、檢測、海(hai)(hai)外運(yun)輸、報(bao)關(guan)(guan)以(yi)及國內(nei)(nei)運(yun)輸，常規(gui)交(jiao)(jiao)(jiao)貨(huo)期(qi)都(dou)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)半(ban)月以(yi)上(shang)(shang)，因此(ci)，都(dou)只(zhi)能(neng)(neng)寄(ji)希望(wang)于在(zai)(zai)(zai)國內(nei)(nei)倉庫找到(dao)(dao)(dao)現(xian)貨(huo)。小(xiao)程立(li)(li)即打電(dian)話給(gei)(gei)他(ta)(ta)的(de)合同(tong)(tong)(tong)管理部門，請同(tong)(tong)(tong)事(shi)幫(bang)他(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)庫存中查找有無現(xian)貨(huo)。他(ta)(ta)的(de)同(tong)(tong)(tong)事(shi)10分鐘之后(hou)就(jiu)(jiu)給(gei)(gei)他(ta)(ta)回(hui)電(dian)話，告知他(ta)(ta)沒有現(xian)貨(huo)。在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)般情況下，小(xiao)程只(zhi)能(neng)(neng)到(dao)(dao)(dao)此(ci)為止。但是(shi)他(ta)(ta)的(de)同(tong)(tong)(tong)事(shi)5分鐘后(hou)又給(gei)(gei)他(ta)(ta)打電(dian)話，給(gei)(gei)他(ta)(ta)提了(le)(le)兩(liang)個(ge)(ge)解決方案(an)：一(yi)(yi)(yi)是(shi)庫存中有一(yi)(yi)(yi)批儀表，只(zhi)需要(yao)(yao)(yao)(yao)到(dao)(dao)(dao)市場上(shang)(shang)另配轉接(jie)器件(jian)，就(jiu)(jiu)可以(yi)基本滿足用戶(hu)(hu)(hu)的(de)需要(yao)(yao)(yao)(yao)；二(er)是(shi)他(ta)(ta)們另外有一(yi)(yi)(yi)批合同(tong)(tong)(tong)正(zheng)在(zai)(zai)(zai)海(hai)(hai)關(guan)(guan)報(bao)關(guan)(guan)，其中有他(ta)(ta)需要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)型號，如果(guo)從中調用，一(yi)(yi)(yi)周內(nei)(nei)就(jiu)(jiu)可以(yi)供貨(huo)給(gei)(gei)用戶(hu)(hu)(hu)，但這(zhe)(zhe)需要(yao)(yao)(yao)(yao)老板(ban)同(tong)(tong)(tong)意。結果(guo)不言而(er)喻，小(xiao)程最(zui)(zui)終拿到(dao)(dao)(dao)了(le)(le)合同(tong)(tong)(tong)。在(zai)(zai)(zai)拿下合同(tong)(tong)(tong)之后(hou)，他(ta)(ta)立(li)(li)刻給(gei)(gei)這(zhe)(zhe)位同(tong)(tong)(tong)事(shi)發出(chu)了(le)(le)表示(shi)感(gan)謝的(de)電(dian)子郵件(jian)，并抄送給(gei)(gei)她的(de)上(shang)(shang)司(si)。那(nei)么小(xiao)程的(de)這(zhe)(zhe)位同(tong)(tong)(tong)事(shi)為什(shen)么會(hui)愿意超出(chu)常規(gui)來幫(bang)助小(xiao)程呢？因為在(zai)(zai)(zai)長期(qi)的(de)合作中，小(xiao)程的(de)同(tong)(tong)(tong)事(shi)感(gan)到(dao)(dao)(dao)了(le)(le)小(xiao)程的(de)尊重和(he)感(gan)激，比如，每一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)合同(tong)(tong)(tong)簽訂之后(hou)，小(xiao)程都(dou)會(hui)給(gei)(gei)她發封感(gan)謝郵件(jian)，并抄送給(gei)(gei)她的(de)上(shang)(shang)司(si)。這(zhe)(zhe)樣，他(ta)(ta)與(yu)后(hou)勤之間(jian)的(de)良性互動關(guan)(guan)系就(jiu)(jiu)一(yi)(yi)(yi)步一(yi)(yi)(yi)步建(jian)立(li)(li)起來了(le)(le)。如果(guo)你在(zai)(zai)(zai)某(mou)個(ge)(ge)項目(mu)上(shang)(shang)與(yu)競爭對(dui)手幾(ji)乎(hu)勢均力敵(di)，那(nei)么，決定勝負的(de)最(zui)(zui)后(hou)因素可能(neng)(neng)就(jiu)(jiu)是(shi)誰(shui)(shui)能(neng)(neng)從公司(si)得到(dao)(dao)(dao)更(geng)多(duo)的(de)支持。

　　第七節 案例分析

　　 案例(li)分(fen)析一 換(huan)位思考

　　 小趙(zhao)是(shi)長虹工程設備(bei)(bei)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)新(xin)進的(de)推銷(xiao)員，公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)代(dai)理幾家世界知名品(pin)(pin)(pin)牌的(de)工程設備(bei)(bei)。這(zhe)一天，他再次來(lai)到京山工程公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)推銷(xiao)自己的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，又是(shi)不(bu)厭其煩地介紹“先進的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)、著名的(de)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、優惠的(de)價(jia)(jia)格(ge)”等，但(dan)客(ke)戶最終還是(shi)對他說：“我(wo)們已經決定用中成(cheng)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)了，爭(zheng)取(qu)下次合作吧！”費了九牛二虎之力還是(shi)沒有抓(zhua)住客(ke)戶，這(zhe)讓(rang)小趙(zhao)非(fei)常(chang)郁悶(men)(men)；但(dan)讓(rang)小趙(zhao)更加郁悶(men)(men)的(de)是(shi)他不(bu)明白，客(ke)戶對本公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)也挺認可(ke)的(de)，價(jia)(jia)格(ge)也合理，可(ke)為(wei)什么就是(shi)不(bu)選用自己的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。

　　 小趙未能抓住客戶，最關(guan)鍵的問題(ti)出在哪里？

　　參考答案

　　 這(zhe)種(zhong)現象是推銷新(xin)人(ren)常犯的(de)毛病。他們在(zai)向客(ke)(ke)戶介(jie)紹(shao)(shao)產(chan)(chan)品時，總是站(zhan)在(zai)自己的(de)角(jiao)度來(lai)看產(chan)(chan)品，所以，他們只注(zhu)意介(jie)紹(shao)(shao)產(chan)(chan)品多(duo)么(me)先進、公司多(duo)么(me)著名、價格多(duo)么(me)優惠(hui)。但是，客(ke)(ke)戶關心(xin)的(de)是什(shen)么(me)呢(ni)？這(zhe)些(xie)推銷新(xin)人(ren)并(bing)不了解。這(zhe)就是他們推銷成功率低的(de)主要原因。那么(me)，應該如何向客(ke)(ke)戶介(jie)紹(shao)(shao)產(chan)(chan)品呢(ni)？在(zai)向客(ke)(ke)戶介(jie)紹(shao)(shao)產(chan)(chan)品之前，必須了解客(ke)(ke)戶真正(zheng)關心(xin)的(de)問(wen)題是什(shen)么(me)。每個客(ke)(ke)戶由于(yu)職位和身份的(de)不同，他們關心(xin)的(de)問(wen)題也不盡相(xiang)同。

　　 那么(me)，你(ni)(ni)(ni)如何了解站(zhan)在(zai)(zai)(zai)(zai)自(zi)己面前的(de)客(ke)戶(hu)究竟在(zai)(zai)(zai)(zai)關心(xin)什(shen)么(me)？這就(jiu)需(xu)要(yao)養成換位(wei)思考的(de)習慣(guan)。只要(yao)你(ni)(ni)(ni)先(xian)站(zhan)在(zai)(zai)(zai)(zai)對(dui)方的(de)立(li)場(chang)上(shang)想一(yi)(yi)(yi)想，那你(ni)(ni)(ni)就(jiu)會知道(dao)他(ta)在(zai)(zai)(zai)(zai)關心(xin)些什(shen)么(me)了。比(bi)如當(dang)你(ni)(ni)(ni)去(qu)拜訪一(yi)(yi)(yi)個企(qi)業(ye)(ye)用(yong)(yong)戶(hu)時(shi)，對(dui)待老總(zong)(zong)、車(che)間(jian)主(zhu)任(ren)和(he)運(yun)行(xing)使用(yong)(yong)人員就(jiu)應(ying)(ying)該不大一(yi)(yi)(yi)樣。對(dui)運(yun)行(xing)使用(yong)(yong)人員，你(ni)(ni)(ni)應(ying)(ying)強(qiang)調(diao)設(she)(she)備使用(yong)(yong)的(de)方便性，可以大大降(jiang)低(di)他(ta)們(men)的(de)勞動強(qiang)度(du)；對(dui)車(che)間(jian)主(zhu)任(ren)，你(ni)(ni)(ni)應(ying)(ying)強(qiang)調(diao)設(she)(she)備的(de)可靠性，可以幫助他(ta)顯著延長設(she)(she)備的(de)無故(gu)障運(yun)行(xing)時(shi)間(jian)，減少(shao)意(yi)外的(de)出(chu)現(xian)；而對(dui)企(qi)業(ye)(ye)老總(zong)(zong)，你(ni)(ni)(ni)的(de)主(zhu)要(yao)精力(li)就(jiu)是(shi)要(yao)幫他(ta)計算使用(yong)(yong)這種(zhong)新(xin)設(she)(she)備能為他(ta)增加(jia)多少(shao)經濟(ji)效益，最(zui)(zui)好再(zai)舉同(tong)行(xing)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)采(cai)用(yong)(yong)后的(de)統計數據，并提出(chu)陪(pei)同(tong)他(ta)去(qu)參觀已經成功運(yun)行(xing)的(de)企(qi)業(ye)(ye)，讓他(ta)眼見為實。因此，推銷員不要(yao)指(zhi)望一(yi)(yi)(yi)篇(pian)背熟的(de)講演能夠應(ying)(ying)對(dui)所有的(de)客(ke)戶(hu)。在(zai)(zai)(zai)(zai)和(he)你(ni)(ni)(ni)的(de)每一(yi)(yi)(yi)位(wei)客(ke)戶(hu)交談之前，永遠要(yao)先(xian)站(zhan)在(zai)(zai)(zai)(zai)對(dui)方立(li)場(chang)上(shang)想一(yi)(yi)(yi)想，他(ta)最(zui)(zui)關心(xin)什(shen)么(me)。你(ni)(ni)(ni)不要(yao)指(zhi)望他(ta)主(zhu)動提起這些，你(ni)(ni)(ni)應(ying)(ying)巧妙地把話題引導到他(ta)潛意(yi)識里關心(xin)的(de)問題上(shang)。

　　 案(an)例(li)分析(xi)二 贊美(mei)客(ke)戶

　　 小趙是(shi)藍山糖(tang)果(guo)食品(pin)公(gong)司(si)新進的推(tui)銷員。這(zhe)天(tian)下午她去拜(bai)(bai)訪客(ke)戶，對(dui)方(fang)是(shi)一位快50歲的女科長。她介紹完產(chan)品(pin)以(yi)后，對(dui)方(fang)無(wu)動于(yu)衷；她想跟(gen)對(dui)方(fang)閑聊一會，給對(dui)方(fang)說些好(hao)聽(ting)的，營(ying)造一種輕松的氣氛，但她就是(shi)不知道該怎么開始，怕“馬(ma)(ma)屁(pi)”沒拍成，反而惹(re)對(dui)方(fang)不高(gao)興；在(zai)尷尬地沉默(mo)了一陣之后，她只好(hao)說“馬(ma)(ma)科長您(nin)先(xian)忙(mang)，我另找時(shi)間來拜(bai)(bai)訪您(nin)”，就逃也似(si)的離開了。由于(yu)心情很(hen)糟，她走進了她家附(fu)近新開的一家美容院，以(yi)放松心情。接待她的是(shi)一個十八九歲的小女孩。

　　 小趙剛躺(tang)好(hao)(hao)，那女孩就(jiu)說(shuo)：“姐(jie)，你的(de)皮膚真好(hao)(hao)，這么細，一(yi)點黑頭也沒有。”這小姑娘叫她(ta)“姐(jie)”，而不是像別的(de)人(ren)那樣習慣性地叫她(ta)“小姐(jie)”，讓她(ta)心里感到一(yi)熱，覺得非常溫馨。

　　 “不好，都起斑了。”小趙雖(sui)然對自己的皮(pi)膚(fu)非常自信，但(dan)還是(shi)覺得要客氣一番。

　　 “根本看不見(jian)，真的(de)，我從(cong)來沒見(jian)過這么好的(de)皮(pi)膚。”

　　 “謝謝！”不(bu)管那小(xiao)女孩(hai)是(shi)真沒看(kan)過(guo)還是(shi)假沒看(kan)過(guo)，聽她(ta)這(zhe)么說(shuo)，小(xiao)趙(zhao)心(xin)里就(jiu)舒服(fu)了。

　　 “有(you)這(zhe)么好的皮膚(fu)，姐你(ni)可真有(you)福氣！”

　　 “是(shi)嗎？！”小趙心(xin)里太舒服了(le)，簡直(zhi)是(shi)在享受。

　　 “我看你五(wu)官長(chang)得很不錯，眼睛大大的，鼻子高高的……”

　　 “小妹妹，你還會(hui)看(kan)面相？！哈(ha)哈(ha)……”小趙完全放松了(le)。

　　 “我有這樣(yang)的感覺。”小女(nv)孩非常肯定(ding)地(di)說。

　　 “是嗎？”

　　 “姐，你氣(qi)質可(ke)好了！”

　　 “哦(e)？是嗎？！”

　　 “是的(de)，一看就(jiu)可高貴(gui)了！”小(xiao)女孩很(hen)認真(zhen)地說(shuo)。

　　 “哈哈……”

　　 “姐，這是(shi)我們特(te)配的(de)(de)柔膚(fu)水(shui)，這種收(shou)斂型的(de)(de)很適合你，你看(kan)看(kan)……我們現在(zai)正在(zai)搞促(cu)銷，還贈送一些小禮品呢，如(ru)果現在(zai)配貨的(de)(de)話……”

　　 “哎喲，我沒(mei)帶多少錢啊，今(jin)天(tian)就算了吧(ba)？”

　　 “不要緊，你就住(zhu)在這樓上(shang)，下次來的時候帶上(shang)就行。”

　　 “那好吧。”

　　 做(zuo)(zuo)完(wan)美容上(shang)(shang)樓時，小(xiao)趙看(kan)著自己手(shou)上(shang)(shang)拿(na)著的(de)(de)那個(ge)(ge)紙鶴似的(de)(de)小(xiao)禮(li)品(pin)，真佩服剛才那個(ge)(ge)口吐蓮花的(de)(de)小(xiao)姑娘。在她(ta)那種“糖衣炮彈”的(de)(de)猛烈攻擊(ji)下(xia)，她(ta)居(ju)然就這么乖乖地(di)束手(shou)就擒(qin)，讓對方輕輕松(song)松(song)地(di)做(zuo)(zuo)成了(le)一筆生意！

　　 小(xiao)趙(zhao)想起自(zi)己(ji)下午(wu)受到客戶(hu)的(de)冷落，她從這個小(xiao)姑娘(niang)處得到了啟發，籌劃(hua)下次拜訪的(de)方案。

　　 你(ni)認為為小趙做美(mei)容的(de)小姑娘(niang)推銷成功的(de)最大的(de)訣竅(qiao)是什(shen)么？

　　參考答案

　　 這(zhe)(zhe)個小姑娘(niang)推銷成功的(de)(de)(de)最(zui)大訣竅(qiao)是(shi)大膽地(di)贊美(mei)自己(ji)的(de)(de)(de)客戶！當她(ta)(ta)贊美(mei)你的(de)(de)(de)時候，總是(shi)那(nei)么肯(ken)定，沒有一(yi)點羞澀；在(zai)(zai)她(ta)(ta)贊美(mei)你的(de)(de)(de)時候，她(ta)(ta)的(de)(de)(de)推銷工作(zuo)也(ye)已經(jing)無聲無息地(di)展(zhan)開了(le)，讓你在(zai)(zai)心(xin)理上毫無防(fang)范。她(ta)(ta)不(bu)(bu)只(zhi)是(shi)贊美(mei)，她(ta)(ta)也(ye)在(zai)(zai)主動替你著想，挖掘你潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)需求，這(zhe)(zhe)樣(yang)，你就在(zai)(zai)不(bu)(bu)知不(bu)(bu)覺中(zhong)成了(le)她(ta)(ta)的(de)(de)(de)回(hui)頭(tou)客！她(ta)(ta)的(de)(de)(de)贊美(mei)不(bu)(bu)像學生背書(shu)或者領導做報告那(nei)樣(yang)刻板，語言(yan)簡練和直白(bai)，語調熱(re)誠和生動，跟平常(chang)說話沒什么兩樣(yang)；她(ta)(ta)能贊美(mei)一(yi)些(xie)連你自己(ji)都(dou)沒想到的(de)(de)(de)地(di)方，讓你心(xin)情舒暢。

　　 案例分(fen)析三 兼顧原則與(yu)交(jiao)情

　　 小趙是(shi)(shi)長(chang)虹(hong)工程公司(si)(si)新進的(de)推(tui)銷(xiao)員。通過近三個(ge)(ge)月馬拉松式(shi)的(de)談判，他與(yu)南輝(hui)公司(si)(si)價(jia)值90多(duo)萬元(yuan)的(de)設(she)備(bei)供貨合(he)(he)(he)同(tong)(tong)條款基本談妥(tuo)了。這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)他簽(qian)的(de)第一(yi)(yi)份合(he)(he)(he)同(tong)(tong)，來之不(bu)(bu)易。合(he)(he)(he)同(tong)(tong)用(yong)(yong)的(de)是(shi)(shi)長(chang)虹(hong)公司(si)(si)的(de)格式(shi)化(hua)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)，在(zai)填(tian)“違(wei)約處理方式(shi)”這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)欄時，南輝(hui)公司(si)(si)的(de)設(she)備(bei)科(ke)唐(tang)科(ke)長(chang)說這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)條就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)用(yong)(yong)填(tian)了，小趙有些猶(you)豫地(di)說：“這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)條不(bu)(bu)填(tian)不(bu)(bu)太合(he)(he)(he)適吧？如果(guo)不(bu)(bu)按時付款，那(nei)是(shi)(shi)應(ying)該按比(bi)例支付滯(zhi)納(na)金和賠款的(de)。”于是(shi)(shi)，唐(tang)科(ke)長(chang)有些不(bu)(bu)高興了，大(da)聲地(di)反問：“你是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)信不(bu)(bu)過我(wo)們(men)公司(si)(si)？你寫這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)多(duo)違(wei)約條款，就(jiu)(jiu)等于不(bu)(bu)信任我(wo)們(men)；既然不(bu)(bu)信任我(wo)們(men)，那(nei)簽(qian)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)還(huan)有什么(me)意(yi)義？”小趙聽唐(tang)科(ke)長(chang)這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)一(yi)(yi)說，就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)再(zai)堅持了，他怕唐(tang)科(ke)長(chang)一(yi)(yi)翻臉，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)不(bu)(bu)簽(qian)了；如果(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)簽(qian)不(bu)(bu)下來，不(bu)(bu)僅這(zhe)(zhe)(zhe)幾個(ge)(ge)月的(de)辛苦(ku)白費了，而且也沒(mei)辦法向公司(si)(si)交代(dai)。

　　 假(jia)如你(ni)是小(xiao)趙，面對唐科(ke)長的驕橫，你(ni)會怎么辦？為什(shen)么？

　　參考答案

　　 小趙面對驕橫的唐科長不敢(gan)堅持原則，這(zhe)是(shi)許多推銷新人(ren)都犯的常見病。因為經驗不足，所(suo)以他們底氣不足；為了提高銷售業(ye)績(ji)，急于與(yu)對方建立關(guan)系，所(suo)以，在(zai)談合同(tong)時，都不敢(gan)把合作條件(jian)（特別(bie)是(shi)付款方式(shi)和(he)違約(yue)賠償）開

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