，一名推銷員的年推銷額幾千萬、幾個億的情況時有出現(xiàn)。因?yàn)楫?dāng)時市場空間無限廣闊，只要推銷員個人能力強(qiáng)，就能實(shí)現(xiàn)市場的重大突破，從而成為企業(yè)的推銷英雄。但這種推銷英雄的時代早已終結(jié)。

　　 例如，小程是某儀表公司的業(yè)務(wù)員。有一次在爭取一個重要客戶時，幾個競爭對手的性價比都非常接近，誰輸誰贏就在客戶的一念之間。由于這個客戶是臨時增加的采購，所以，交貨期是客戶關(guān)心的第一要素，誰能在最短時間內(nèi)交貨，誰就是最后的贏家。幾個競爭對手都是代理進(jìn)口產(chǎn)品，要進(jìn)口就包含了生產(chǎn)、檢測、海外運(yùn)輸、報關(guān)以及國內(nèi)運(yùn)輸，常規(guī)交貨期都在一個半月以上，因此，都只能寄希望于在國內(nèi)倉庫找到現(xiàn)貨。小程立即打電話給他的合同管理部門，請同事幫他在庫存中查找有無現(xiàn)貨。他的同事10分鐘之后就給他回電話，告知他沒有現(xiàn)貨。在一般情況下，小程只能到此為止。但是他的同事5分鐘后又給他打電話，給他提了兩個解決方案：一是庫存中有一批儀表，只需要到市場上另配轉(zhuǎn)接器件，就可以基本滿足用戶的需要；二是他們另外有一批合同正在海關(guān)報關(guān)，其中有他需要的型號，如果從中調(diào)用，一周內(nèi)就可以供貨給用戶，但這需要老板同意。結(jié)果不言而喻，小程最終拿到了合同。在拿下合同之后，他立刻給這位同事發(fā)出了表示感謝的電子郵件，并抄送給她的上司。那么小程的這位同事為什么會愿意超出常規(guī)來幫助小程呢？因?yàn)樵陂L期的合作中，小程的同事感到了小程的尊重和感激，比如，每一個合同簽訂之后，小程都會給她發(fā)封感謝郵件，并抄送給她的上司。這樣，他與后勤之間的良性互動關(guān)系就一步一步建立起來了。如果你在某個項(xiàng)目上與競爭對手幾乎勢均力敵，那么，決定勝負(fù)的最后因素可能就是誰能從公司得到更多的支持。

　　第七節(jié) 案例分析

　　 案例分析一 換位思考

　　 小趙是長虹工程設(shè)備公司新進(jìn)的推銷員，公司代理幾家世界知名品牌的工程設(shè)備。這一天，他再次來到京山工程公司推銷自己的產(chǎn)品，又是不厭其煩地介紹“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價格”等，但客戶最終還是對他說：“我們已經(jīng)決定用中成公司的產(chǎn)品了，爭取下次合作吧！”費(fèi)了九牛二虎之力還是沒有抓住客戶，這讓小趙非常郁悶；但讓小趙更加郁悶的是他不明白，客戶對本公司的產(chǎn)品也挺認(rèn)可的，價格也合理，可為什么就是不選用自己的產(chǎn)品。

　　 小趙未能抓住客戶，最關(guān)鍵的問題出在哪里？

　　參考答案

　　 這種現(xiàn)象是推銷新人常犯的毛病。他們在向客戶介紹產(chǎn)品時，總是站在自己的角度來看產(chǎn)品，所以，他們只注意介紹產(chǎn)品多么先進(jìn)、公司多么著名、價格多么優(yōu)惠。但是，客戶關(guān)心的是什么呢？這些推銷新人并不了解。這就是他們推銷成功率低的主要原因。那么，應(yīng)該如何向客戶介紹產(chǎn)品呢？在向客戶介紹產(chǎn)品之前，必須了解客戶真正關(guān)心的問題是什么。每個客戶由于職位和身份的不同，他們關(guān)心的問題也不盡相同。

　　 那么，你如何了解站在自己面前的客戶究竟在關(guān)心什么？這就需要養(yǎng)成換位思考的習(xí)慣。只要你先站在對方的立場上想一想，那你就會知道他在關(guān)心些什么了。比如當(dāng)你去拜訪一個企業(yè)用戶時，對待老總、車間主任和運(yùn)行使用人員就應(yīng)該不大一樣。對運(yùn)行使用人員，你應(yīng)強(qiáng)調(diào)設(shè)備使用的方便性，可以大大降低他們的勞動強(qiáng)度；對車間主任，你應(yīng)強(qiáng)調(diào)設(shè)備的可靠性，可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運(yùn)行時間，減少意外的出現(xiàn)；而對企業(yè)老總，你的主要精力就是要幫他計算使用這種新設(shè)備能為他增加多少經(jīng)濟(jì)效益，最好再舉同行業(yè)企業(yè)采用后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并提出陪同他去參觀已經(jīng)成功運(yùn)行的企業(yè)，讓他眼見為實(shí)。因此，推銷員不要指望一篇背熟的講演能夠應(yīng)對所有的客戶。在和你的每一位客戶交談之前，永遠(yuǎn)要先站在對方立場上想一想，他最關(guān)心什么。你不要指望他主動提起這些，你應(yīng)巧妙地把話題引導(dǎo)到他潛意識里關(guān)心的問題上。

　　 案例分析二 贊美客戶

　　 小趙是藍(lán)山糖果食品公司新進(jìn)的推銷員。這天下午她去拜訪客戶，對方是一位快50歲的女科長。她介紹完產(chǎn)品以后，對方無動于衷；她想跟對方閑聊一會，給對方說些好聽的，營造一種輕松的氣氛，但她就是不知道該怎么開始，怕“馬屁”沒拍成，反而惹對方不高興；在尷尬地沉默了一陣之后，她只好說“馬科長您先忙，我另找時間來拜訪您”，就逃也似的離開了。由于心情很糟，她走進(jìn)了她家附近新開的一家美容院，以放松心情。接待她的是一個十八九歲的小女孩。

　　 小趙剛躺好，那女孩就說：“姐，你的皮膚真好，這么細(xì)，一點(diǎn)黑頭也沒有?！边@小姑娘叫她“姐”，而不是像別的人那樣習(xí)慣性地叫她“小姐”，讓她心里感到一熱，覺得非常溫馨。

　　 “不好，都起斑了?！毙≮w雖然對自己的皮膚非常自信，但還是覺得要客氣一番。

　　 “根本看不見，真的，我從來沒見過這么好的皮膚?！?/p>

　　 “謝謝！”不管那小女孩是真沒看過還是假沒看過，聽她這么說，小趙心里就舒服了。

　　 “有這么好的皮膚，姐你可真有福氣！”

　　 “是嗎？！”小趙心里太舒服了，簡直是在享受。

　　 “我看你五官長得很不錯，眼睛大大的，鼻子高高的……”

　　 “小妹妹，你還會看面相？！哈哈……”小趙完全放松了。

　　 “我有這樣的感覺?！毙∨⒎浅？隙ǖ卣f。

　　 “是嗎？”

　　 “姐，你氣質(zhì)可好了！”

　　 “哦？是嗎？！”

　　 “是的，一看就可高貴了！”小女孩很認(rèn)真地說。

　　 “哈哈……”

　　 “姐，這是我們特配的柔膚水，這種收斂型的很適合你，你看看……我們現(xiàn)在正在搞促銷，還贈送一些小禮品呢，如果現(xiàn)在配貨的話……”

　　 “哎喲，我沒帶多少錢啊，今天就算了吧？”

　　 “不要緊，你就住在這樓上，下次來的時候帶上就行。”

　　 “那好吧?！?/p>

　　 做完美容上樓時，小趙看著自己手上拿著的那個紙鶴似的小禮品，真佩服剛才那個口吐蓮花的小姑娘。在她那種“糖衣炮彈”的猛烈攻擊下，她居然就這么乖乖地束手就擒，讓對方輕輕松松地做成了一筆生意！

　　 小趙想起自己下午受到客戶的冷落，她從這個小姑娘處得到了啟發(fā)，籌劃下次拜訪的方案。

　　 你認(rèn)為為小趙做美容的小姑娘推銷成功的最大的訣竅是什么？

　　參考答案

　　 這個小姑娘推銷成功的最大訣竅是大膽地贊美自己的客戶！當(dāng)她贊美你的時候，總是那么肯定，沒有一點(diǎn)羞澀；在她贊美你的時候，她的推銷工作也已經(jīng)無聲無息地展開了，讓你在心理上毫無防范。她不只是贊美，她也在主動替你著想，挖掘你潛在的需求，這樣，你就在不知不覺中成了她的回頭客！她的贊美不像學(xué)生背書或者領(lǐng)導(dǎo)做報告那樣刻板，語言簡練和直白，語調(diào)熱誠和生動，跟平常說話沒什么兩樣；她能贊美一些連你自己都沒想到的地方，讓你心情舒暢。

　　 案例分析三 兼顧原則與交情

　　 小趙是長虹工程公司新進(jìn)的推銷員。通過近三個月馬拉松式的談判，他與南輝公司價值90多萬元的設(shè)備供貨合同條款基本談妥了。這是他簽的第一份合同，來之不易。合同用的是長虹公司的格式化合同，在填“違約處理方式”這一欄時，南輝公司的設(shè)備科唐科長說這一條就不用填了，小趙有些猶豫地說：“這一條不填不太合適吧？如果不按時付款，那是應(yīng)該按比例支付滯納金和賠款的?！庇谑?，唐科長有些不高興了，大聲地反問：“你是不是信不過我們公司？你寫這么多違約條款，就等于不信任我們；既然不信任我們，那簽合同還有什么意義？”小趙聽唐科長這么一說，就不再堅持了，他怕唐科長一翻臉，這個合同不簽了；如果這個合同簽不下來，不僅這幾個月的辛苦白費(fèi)了，而且也沒辦法向公司交代。

　　 假如你是小趙，面對唐科長的驕橫，你會怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 小趙面對驕橫的唐科長不敢堅持原則，這是許多推銷新人都犯的常見病。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，所以他們底氣不足；為了提高銷售業(yè)績，急于與對方建立關(guān)系，所以，在談合同時，都不敢把合作條件（特別是付款方式和違約賠償）開

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