恢(hui)幀敖(ao)齟艘患遙鷂匏輟薄盎ㄕ庵智檔(dang)謾鋇母芯酰(xian)裨蚪峁撬刀環(huan)? 從集(ji)貿市(shi)場(chang)幾毛(mao)錢的小菜(cai)生(sheng)意到工商(shang)企業間上(shang)百萬甚至上(shang)億的巨額交易，買賣雙方總難免(mian)為成交價(jia)格糾纏不休……討價(jia)還價(jia)在市(shi)場(chang)上(shang)似乎(hu)無(wu)處不在，無(wu)時不有。

　　 銷售員通過銷售前的準備到(dao)尋找(zhao)客戶(hu)，到(dao)拜訪客戶(hu)，這(zhe)個(ge)階段涉及的關鍵問題就是(shi)(shi)價格(ge)。許多(duo)銷售員由于不(bu)會討價還價要么丟了(le)訂單，要么單雖然(ran)做成了(le)但(dan)是(shi)(shi)已經沒有了(le)利(li)潤，只好自己安慰自己，權當(dang)交了(le)朋友(you)。

　　 因(yin)此，客戶(hu)的(de)討價還(huan)價成了(le)銷售員(yuan)的(de)一大心理障礙。怎樣讓客戶(hu)心甘情(qing)愿掏腰包(bao)并且(qie)自己還(huan)有利潤可(ke)賺(zhuan)，是(shi)每一個銷售員(yuan)必須考慮的(de)問題。

　　 對于銷售員(yuan)來說，議價(jia)的語言(yan)藝術就是說服客戶認識(shi)到商品(pin)價(jia)值、接受商品(pin)價(jia)格的語言(yan)表(biao)達技巧。議價(jia)的過程(cheng)體現(xian)了銷售員(yuan)的智慧和(he)嫻熟地(di)駕馭語言(yan)工(gong)具的技能(neng)。

　　 說服(fu)客戶接受商品的價(jia)(jia)格(ge)，必須以(yi)理服(fu)人，以(yi)利益(yi)誘人，使(shi)客戶轉(zhuan)變(bian)對商品價(jia)(jia)格(ge)的看法。根(gen)據客戶產生價(jia)(jia)格(ge)異議的不同原因，可(ke)以(yi)分別采(cai)取(qu)不同的說服(fu)方式(shi)。

　　1．當(dang)客戶抱怨商品“太貴”時

　　 這時，銷售者(zhe)可以用價格分(fen)解的辦法說服客戶。可將商品價格與(yu)使(shi)用壽(shou)命結(jie)合，從(cong)而縮小每次使(shi)用商品的費用。

　　 例如：

　　 “這只吹(chui)風機五十元，可(ke)它最(zui)少(shao)能(neng)用十年，若是您每周用一(yi)次，平均每次吹(chui)發才一(yi)毛錢(qian)，一(yi)毛錢(qian)連(lian)乘一(yi)次車都不(bu)夠，可(ke)它能(neng)讓你又(you)舒適(shi)又(you)漂亮。”

　　2．當客戶把(ba)商(shang)品(pin)(pin)與其他(ta)商(shang)店所賣的同(tong)類商(shang)品(pin)(pin)進行比(bi)較(jiao)時

　　 在(zai)這種(zhong)情(qing)況下，銷售員應大力宣(xuan)揚(yang)在(zai)此(ci)處購(gou)物的種(zhong)種(zhong)好處，讓(rang)客(ke)戶花錢花得心甘情(qing)愿。

　　 例如：

　　 “我(wo)們店(dian)(dian)庫存量大(da)，可以隨時提供給(gei)顧客(ke)現貨，但這會(hui)占壓資金，增(zeng)加(jia)庫存費。我(wo)們商店(dian)(dian)售出(chu)的彩(cai)電如果在一個(ge)月內你覺(jue)得(de)不滿(man)意，可以包您(nin)退換(huan)，可以讓您(nin)買到最滿(man)意、最放心的彩(cai)電。您(nin)一生能買幾回彩(cai)電呢？”

　　 這(zhe)樣一(yi)說，客(ke)戶(hu)盡管會多花一(yi)些錢(qian)，但仍然(ran)滿意地將彩電買走(zou)。銷(xiao)(xiao)售員(yuan)用(yong)其他(ta)商(shang)店不(bu)具備的優點(dian)如購買的便利(li)、安全保障、優質服(fu)務(wu)等方面(mian)，將價高(gao)的影響(xiang)抵消，讓客(ke)戶(hu)多花錢(qian)也心甘情愿。這(zhe)種情況下，銷(xiao)(xiao)售員(yuan)所推銷(xiao)(xiao)的不(bu)僅是商(shang)品(pin)本身，而(er)是與商(shang)品(pin)有關的一(yi)切。

　　3．當客戶把商(shang)(shang)品(pin)的(de)價格與同類商(shang)(shang)品(pin)的(de)替代品(pin)進(jin)行比較時

　　 這(zhe)時，銷(xiao)售員應設法(fa)讓(rang)客(ke)戶看到(dao)不同類商品間的差(cha)別，并要證明(ming)這(zhe)種(zhong)差(cha)別的后(hou)(hou)果是不同的，從而使客(ke)戶將價格放在商品用途(tu)利(li)益之后(hou)(hou)考慮。

　　 例如：

　　 “這種(zhong)復印機(ji)雖(sui)(sui)然比那種(zhong)價格(ge)要高(gao)(gao)近一(yi)倍，但它(ta)的(de)(de)開關可是(shi)感應式的(de)(de)，不(bu)(bu)再是(shi)按鈕開頭(tou)，也就不(bu)(bu)容易(yi)損壞失靈，這個部位又是(shi)最愛出毛病的(de)(de)，如果經常出故障，一(yi)次(ci)(ci)修(xiu)理(li)費就得上百元(yuan)，外加誤工造(zao)成的(de)(de)損失，每天(tian)不(bu)(bu)下300元(yuan)，一(yi)次(ci)(ci)耽誤您(nin)兩天(tian)就等(deng)于讓您(nin)損失600元(yuan)，十次(ci)(ci)就損失6000元(yuan)。您(nin)看買臺價錢雖(sui)(sui)便宜但總愛壞的(de)(de)合算呢，還是(shi)買臺價格(ge)雖(sui)(sui)高(gao)(gao)點但不(bu)(bu)耽誤您(nin)工作的(de)(de)合算呢？”

　　 經過這樣比較不同商品(pin)之間(jian)的差別，使客(ke)戶接(jie)受商品(pin)優質優價的觀念，即使價高也是值得的。

　　 再比如：

　　 一位(wei)顧(gu)客翻看(kan)(kan)著一本書，愛不釋手，拿起來(lai)又放(fang)下(xia)，引起了(le)售貨(huo)員的注意，于是售貨(huo)員說：“這本書很有趣(qu)，還不到十塊錢(qian)，您(nin)從(cong)中能(neng)學到不少知識和經驗，對您(nin)以后(hou)(hou)的學習工作都有幫助，再說，書不同于其(qi)他東西，看(kan)(kan)完了(le)就再也不能(neng)用了(le)，您(nin)讀過以后(hou)(hou)還可以留給孩(hai)子再讀，這可是無形(xing)的財富啊！”

　　 客戶欣然接受了(le)售貨員的建議買下了(le)這本書，可見這種價格和(he)利益的鮮明(ming)對比深(shen)深(shen)打動了(le)客戶的心。

　　4．當客(ke)戶把商品與更貴的(de)同類商品進行比(bi)較時

　　 在這(zhe)種情(qing)況下，銷售(shou)員不僅要(yao)(yao)表明客(ke)戶(hu)(hu)所(suo)買商(shang)品(pin)的(de)好處，還要(yao)(yao)指出(chu)其利益的(de)相似處，這(zhe)樣就能讓客(ke)戶(hu)(hu)覺得(de)花小錢而得(de)到與更貴的(de)商(shang)品(pin)同等的(de)功用。

　　 例如：

　　 “這種仿毛(mao)料的價格還不到毛(mao)料的一(yi)半，但穿起(qi)來一(yi)樣漂亮，而且洗后(hou)不用熨燙。”

　　 銷售員與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)議(yi)價時，首先自己不(bu)要對價格(ge)(ge)表現出(chu)敏(min)感(gan)的(de)(de)態度，而(er)應(ying)該坦然地(di)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)談論商品(pin)的(de)(de)價格(ge)(ge)，特別是當客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對價格(ge)(ge)發出(chu)“太貴”的(de)(de)抱怨(yuan)時更(geng)應(ying)該克制感(gan)情，反復地(di)強調商品(pin)的(de)(de)優點、價格(ge)(ge)，使客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)將商品(pin)的(de)(de)價值與(yu)價格(ge)(ge)放在一起考慮，從而(er)接受商品(pin)的(de)(de)價格(ge)(ge)。

　　 其次，銷(xiao)售(shou)員必須注意(yi)把握還價(jia)的(de)時機，不能過早談論價(jia)格(ge)(ge)問題，必須在客戶提(ti)出價(jia)格(ge)(ge)異議以后方可(ke)與之探討(tao)商品的(de)價(jia)格(ge)(ge)。

　　 總(zong)之，討(tao)價還價是推銷介(jie)紹商品的(de)重要組成部分，銷售員既要把握住(zhu)還價的(de)原則，又要善于(yu)運用靈活的(de)表達形式來(lai)說服(fu)客(ke)戶，從而達到預期(qi)的(de)目的(de)。

　　 客(ke)戶的(de)討價(jia)還價(jia)是銷售員永遠的(de)痛(tong)。要想有效地規避這種(zhong)痛(tong)楚(chu)，可以嘗試從以下幾個(ge)方(fang)面來努力：

　　1．先發制人(ren)，定(ding)死價格(ge)

　　 在業務洽談之(zhi)前，銷售員可以把產(chan)品(pin)價(jia)(jia)(jia)格定死，堵住(zhu)客戶討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)之(zhi)口，使之(zhi)想(xiang)還價(jia)(jia)(jia)卻(que)不能還價(jia)(jia)(jia)，這樣就(jiu)能輕松地(di)避免與客戶討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)的一場口舌之(zhi)戰。但是(shi)，這樣做必須有(you)一個前提，那就(jiu)是(shi)產(chan)品(pin)本身過硬(ying)，很(hen)時尚、很(hen)走俏、銷勢很(hen)好，不會因(yin)為價(jia)(jia)(jia)格高低(di)而(er)直接(jie)影響到客戶的最終(zhong)購(gou)買。

　　2．審時度勢，巧妙報價

　　 要想有效地規(gui)避客(ke)戶的討(tao)價(jia)(jia)還價(jia)(jia)，巧(qiao)妙地報價(jia)(jia)十分關(guan)鍵。銷(xiao)售員應(ying)分清客(ke)戶類型(xing)，掌(zhang)握針(zhen)對(dui)性報價(jia)(jia)和講究報價(jia)(jia)方式，以(yi)及因時(shi)、因地、因人(ren)報價(jia)(jia)的技巧(qiao)。

　　3．突出(chu)產(chan)品優勢，物超所值

　　 與(yu)客(ke)戶討價(jia)還價(jia)其實(shi)是一種說(shuo)服的藝術。因此，銷售員(yuan)在談判時(shi)重點突出產品以及與(yu)產品銷售相關的所有優(you)勢，讓客(ke)戶由衷(zhong)地(di)產生一種“僅此一家，別無分店”“花這(zhe)種錢值得”的感覺，否則(ze)結果將是“說(shuo)而不服”。

　　4．巧(qiao)問妙(miao)答，細心判斷

　　 客戶討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)，有的(de)(de)是真(zhen)(zhen)心想買，有的(de)(de)是“刺探虛(xu)實”等。因此，銷售員應(ying)明察秋(qiu)毫，留意客戶所(suo)提的(de)(de)每個要(yao)求，抓(zhua)住要(yao)害，加(jia)以分析，快速地做出(chu)判斷，明確(que)客戶詢(xun)價(jia)(jia)(jia)問(wen)價(jia)(jia)(jia)以及討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)真(zhen)(zhen)正目(mu)的(de)(de)。

　　銷售達人如是說

　　 面對(dui)客(ke)戶的討價還價，我(wo)們可以在“不(bu)虧老本、不(bu)失市場、不(bu)丟客(ke)戶”這一(yi)原(yuan)則下靈(ling)活掌握，只(zhi)要(yao)不(bu)讓客(ke)戶討還出一(yi)個“放(fang)血價”“跳樓價”，害得(de)自(zi)己“賠本大(da)甩賣”就行了。另外，還要(yao)說明一(yi)點，經過一(yi)番激烈爭論，價格一(yi)旦敲(qiao)定，必須馬上簽訂協議將其“套牢(lao)”，不(bu)給對(dui)方一(yi)絲(si)反悔和變卦的機會。

　　第十(shi)章切實處理好交(jiao)朋友與(yu)做(zuo)銷(xiao)售之間的關(guan)系

　　 做(zuo)銷售的(de)確需(xu)(xu)要多交(jiao)朋(peng)友，需(xu)(xu)要用心經營。但銷售畢(bi)竟(jing)是在做(zuo)生(sheng)意，銷售人員必(bi)須妥善處理好朋(peng)友與(yu)生(sheng)意之(zhi)間(jian)(jian)的(de)關系(xi)，找到二者之(zhi)間(jian)(jian)的(de)平衡點，使之(zhi)相得益(yi)彰(zhang)。否(fou)則，難(nan)免(mian)會出現“談錢傷感情，談感情傷錢”的(de)兩難(nan)局(ju)面，甚(shen)至導致既傷感情又傷錢的(de)結果。

　　把客戶當成最尊貴的(de)朋友(you)

　　 引言

　　 銷售是(shi)(shi)做“人”的工作，如果沒有客(ke)(ke)戶(hu)的支持，銷售工作就(jiu)不(bu)(bu)可能(neng)順利完(wan)成(cheng)，企業就(jiu)永遠(yuan)不(bu)(bu)會(hui)成(cheng)功。因(yin)此，銷售員要將客(ke)(ke)戶(hu)當作朋友一樣，真心關懷(huai)客(ke)(ke)戶(hu)，堅持客(ke)(ke)戶(hu)永遠(yuan)是(shi)(shi)對的，盡心盡力(li)，服務至(zhi)上。

　　 在(zai)生活(huo)中(zhong)，朋友意味著真(zhen)誠(cheng)，意味著信(xin)賴(lai)。朋友就是(shi)那個在(zai)自(zi)(zi)己(ji)困惑(huo)時(shi)給自(zi)(zi)己(ji)指明方向(xiang)、提供選(xuan)擇的人(ren)。銷售(shou)員與客戶之間也是(shi)如此。著名(ming)銷售(shou)專家杰弗里(li)·吉默特(te)說：“人(ren)們更喜歡從(cong)朋友而不是(shi)從(cong)銷售(shou)員那里(li)買東西！”

　　 聰明的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)(yuan)要樹立(li)一種把(ba)自己(ji)(ji)(ji)當成(cheng)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)朋友的(de)(de)心態。銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)在銷(xiao)售過程(cheng)中要時刻(ke)謹記，把(ba)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)錢看成(cheng)自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)，把(ba)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)當作自己(ji)(ji)(ji)朋友的(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)，要慎重從事(shi)(shi)。

　　 王女士于2005年4月從某家(jia)工廠辭職，開始做(zuo)服裝生意(yi)。由于熱情待客，王女士的生意(yi)做(zuo)得順風順水。

　　 王女(nv)士把顧(gu)客當朋友。她能記住(zhu)(zhu)每位顧(gu)客，雖然(ran)并不知(zhi)道姓名，但是能記住(zhu)(zhu)顧(gu)客上次來店穿的衣(yi)服或是發型，這也正(zheng)是她生意(yi)大好(hao)的制勝法寶。

　　 顧(gu)(gu)客(ke)(ke)來(lai)(lai)一次(ci)(ci)她就(jiu)有了印象，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)再次(ci)(ci)來(lai)(lai)店(dian)里她就(jiu)主(zhu)動和他(ta)們聊幾句，還會說(shuo)出他(ta)們談論過的事。很多顧(gu)(gu)客(ke)(ke)第二次(ci)(ci)來(lai)(lai)時很詫異(yi)王女(nv)士能認識他(ta)們。能記(ji)住顧(gu)(gu)客(ke)(ke)對顧(gu)(gu)客(ke)(ke)來(lai)(lai)說(shuo)是一種尊重(zhong)，無(wu)形中會給自己帶(dai)來(lai)(lai)不少客(ke)(ke)源。

　　 有空的時候(hou)，王女(nv)士(shi)經常請顧(gu)客喝(he)奶茶(cha)，吃羊肉串。做(zuo)生意(yi)也(ye)是種(zhong)藝術(shu)，記(ji)住每位顧(gu)客是種(zhong)獨特(te)的心理戰術(shu)，以心交心，捕捉每個(ge)細節，才可以吸(xi)引更多(duo)的顧(gu)客。

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