恢幀敖齟艘患遙鷂匏輟薄盎ㄕ庵智檔謾鋇母芯?，否则结果将是说而箔h(huán)? 從集貿(mào)市場(chǎng)幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬甚至上億的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休……討價(jià)還價(jià)在市場(chǎng)上似乎無處不在，無時(shí)不有。

　　 銷售員通過銷售前的準(zhǔn)備到尋找客戶，到拜訪客戶，這個(gè)階段涉及的關(guān)鍵問題就是價(jià)格。許多銷售員由于不會(huì)討價(jià)還價(jià)要么丟了訂單，要么單雖然做成了但是已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友。

　　 因此，客戶的討價(jià)還價(jià)成了銷售員的一大心理障礙。怎樣讓客戶心甘情愿掏腰包并且自己還有利潤可賺，是每一個(gè)銷售員必須考慮的問題。

　　 對(duì)于銷售員來說，議價(jià)的語言藝術(shù)就是說服客戶認(rèn)識(shí)到商品價(jià)值、接受商品價(jià)格的語言表達(dá)技巧。議價(jià)的過程體現(xiàn)了銷售員的智慧和嫻熟地駕馭語言工具的技能。

　　 說服客戶接受商品的價(jià)格，必須以理服人，以利益誘人，使客戶轉(zhuǎn)變對(duì)商品價(jià)格的看法。根據(jù)客戶產(chǎn)生價(jià)格異議的不同原因，可以分別采取不同的說服方式。

　　1．當(dāng)客戶抱怨商品“太貴”時(shí)

　　 這時(shí)，銷售者可以用價(jià)格分解的辦法說服客戶?？蓪⑸唐穬r(jià)格與使用壽命結(jié)合，從而縮小每次使用商品的費(fèi)用。

　　 例如：

　　 “這只吹風(fēng)機(jī)五十元，可它最少能用十年，若是您每周用一次，平均每次吹發(fā)才一毛錢，一毛錢連乘一次車都不夠，可它能讓你又舒適又漂亮?！?/p>

　　2．當(dāng)客戶把商品與其他商店所賣的同類商品進(jìn)行比較時(shí)

　　 在這種情況下，銷售員應(yīng)大力宣揚(yáng)在此處購物的種種好處，讓客戶花錢花得心甘情愿。

　　 例如：

　　 “我們店庫存量大，可以隨時(shí)提供給顧客現(xiàn)貨，但這會(huì)占?jí)嘿Y金，增加庫存費(fèi)。我們商店售出的彩電如果在一個(gè)月內(nèi)你覺得不滿意，可以包您退換，可以讓您買到最滿意、最放心的彩電。您一生能買幾回彩電呢？”

　　 這樣一說，客戶盡管會(huì)多花一些錢，但仍然滿意地將彩電買走。銷售員用其他商店不具備的優(yōu)點(diǎn)如購買的便利、安全保障、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面，將價(jià)高的影響抵消，讓客戶多花錢也心甘情愿。這種情況下，銷售員所推銷的不僅是商品本身，而是與商品有關(guān)的一切。

　　3．當(dāng)客戶把商品的價(jià)格與同類商品的替代品進(jìn)行比較時(shí)

　　 這時(shí)，銷售員應(yīng)設(shè)法讓客戶看到不同類商品間的差別，并要證明這種差別的后果是不同的，從而使客戶將價(jià)格放在商品用途利益之后考慮。

　　 例如：

　　 “這種復(fù)印機(jī)雖然比那種價(jià)格要高近一倍，但它的開關(guān)可是感應(yīng)式的，不再是按鈕開頭，也就不容易損壞失靈，這個(gè)部位又是最愛出毛病的，如果經(jīng)常出故障，一次修理費(fèi)就得上百元，外加誤工造成的損失，每天不下300元，一次耽誤您兩天就等于讓您損失600元，十次就損失6000元。您看買臺(tái)價(jià)錢雖便宜但總愛壞的合算呢，還是買臺(tái)價(jià)格雖高點(diǎn)但不耽誤您工作的合算呢？”

　　 經(jīng)過這樣比較不同商品之間的差別，使客戶接受商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的觀念，即使價(jià)高也是值得的。

　　 再比如：

　　 一位顧客翻看著一本書，愛不釋手，拿起來又放下，引起了售貨員的注意，于是售貨員說：“這本書很有趣，還不到十塊錢，您從中能學(xué)到不少知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您以后的學(xué)習(xí)工作都有幫助，再說，書不同于其他東西，看完了就再也不能用了，您讀過以后還可以留給孩子再讀，這可是無形的財(cái)富??！”

　　 客戶欣然接受了售貨員的建議買下了這本書，可見這種價(jià)格和利益的鮮明對(duì)比深深打動(dòng)了客戶的心。

　　4．當(dāng)客戶把商品與更貴的同類商品進(jìn)行比較時(shí)

　　 在這種情況下，銷售員不僅要表明客戶所買商品的好處，還要指出其利益的相似處，這樣就能讓客戶覺得花小錢而得到與更貴的商品同等的功用。

　　 例如：

　　 “這種仿毛料的價(jià)格還不到毛料的一半，但穿起來一樣漂亮，而且洗后不用熨燙?！?/p>

　　 銷售員與客戶議價(jià)時(shí)，首先自己不要對(duì)價(jià)格表現(xiàn)出敏感的態(tài)度，而應(yīng)該坦然地與客戶談?wù)撋唐返膬r(jià)格，特別是當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格發(fā)出“太貴”的抱怨時(shí)更應(yīng)該克制感情，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格，使客戶將商品的價(jià)值與價(jià)格放在一起考慮，從而接受商品的價(jià)格。

　　 其次，銷售員必須注意把握還價(jià)的時(shí)機(jī)，不能過早談?wù)搩r(jià)格問題，必須在客戶提出價(jià)格異議以后方可與之探討商品的價(jià)格。

　　 總之，討價(jià)還價(jià)是推銷介紹商品的重要組成部分，銷售員既要把握住還價(jià)的原則，又要善于運(yùn)用靈活的表達(dá)形式來說服客戶，從而達(dá)到預(yù)期的目的。

　　 客戶的討價(jià)還價(jià)是銷售員永遠(yuǎn)的痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，可以嘗試從以下幾個(gè)方面來努力：

　　1．先發(fā)制人，定死價(jià)格

　　 在業(yè)務(wù)洽談之前，銷售員可以把產(chǎn)品價(jià)格定死，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，這樣就能輕松地避免與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。但是，這樣做必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時(shí)尚、很走俏、銷勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到客戶的最終購買。

　　2．審時(shí)度勢(shì)，巧妙報(bào)價(jià)

　　 要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。銷售員應(yīng)分清客戶類型，掌握針對(duì)性報(bào)價(jià)和講究報(bào)價(jià)方式，以及因時(shí)、因地、因人報(bào)價(jià)的技巧。

　　3．突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，物超所值

　　 與客戶討價(jià)還價(jià)其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。因此，銷售員在談判時(shí)重點(diǎn)突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓客戶由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”“花這種錢值得”的感覺，否則結(jié)果將是“說而不服”。

　　4．巧問妙答，細(xì)心判斷

　　 客戶討價(jià)還價(jià)，有的是真心想買，有的是“刺探虛實(shí)”等。因此，銷售員應(yīng)明察秋毫，留意客戶所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地做出判斷，明確客戶詢價(jià)問價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的。

　　銷售達(dá)人如是說

　　 面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)“放血價(jià)”“跳樓價(jià)”，害得自己“賠本大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)，經(jīng)過一番激烈爭論，價(jià)格一旦敲定，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對(duì)方一絲反悔和變卦的機(jī)會(huì)。

　　第十章切實(shí)處理好交朋友與做銷售之間的關(guān)系

　　 做銷售的確需要多交朋友，需要用心經(jīng)營。但銷售畢竟是在做生意，銷售人員必須妥善處理好朋友與生意之間的關(guān)系，找到二者之間的平衡點(diǎn)，使之相得益彰。否則，難免會(huì)出現(xiàn)“談錢傷感情，談感情傷錢”的兩難局面，甚至導(dǎo)致既傷感情又傷錢的結(jié)果。

　　把客戶當(dāng)成最尊貴的朋友

　　 引言

　　 銷售是做“人”的工作，如果沒有客戶的支持，銷售工作就不可能順利完成，企業(yè)就永遠(yuǎn)不會(huì)成功。因此，銷售員要將客戶當(dāng)作朋友一樣，真心關(guān)懷客戶，堅(jiān)持客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，盡心盡力，服務(wù)至上。

　　 在生活中，朋友意味著真誠，意味著信賴。朋友就是那個(gè)在自己困惑時(shí)給自己指明方向、提供選擇的人。銷售員與客戶之間也是如此。著名銷售專家杰弗里·吉默特說：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西！”

　　 聰明的銷售員要樹立一種把自己當(dāng)成客戶的朋友的心態(tài)。銷售人員在銷售過程中要時(shí)刻謹(jǐn)記，把客戶的錢看成自己的，把客戶的事情當(dāng)作自己朋友的事情，要慎重從事。

　　 王女士于2005年4月從某家工廠辭職，開始做服裝生意。由于熱情待客，王女士的生意做得順風(fēng)順?biāo)?/p>

　　 王女士把顧客當(dāng)朋友。她能記住每位顧客，雖然并不知道姓名，但是能記住顧客上次來店穿的衣服或是發(fā)型，這也正是她生意大好的制勝法寶。

　　 顧客來一次她就有了印象，顧客再次來店里她就主動(dòng)和他們聊幾句，還會(huì)說出他們談?wù)撨^的事。很多顧客第二次來時(shí)很詫異王女士能認(rèn)識(shí)他們。能記住顧客對(duì)顧客來說是一種尊重，無形中會(huì)給自己帶來不少客源。

　　 有空的時(shí)候，王女士經(jīng)常請(qǐng)顧客喝奶茶，吃羊肉串。做生意也是種藝術(shù)，記住每位顧客是種獨(dú)特的心理戰(zhàn)術(shù)，以心交心，捕捉每個(gè)細(xì)節(jié)，才可以吸引更多的顧客。

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