，你都增強了自尊，改善了總體自我意識，并在自己從事的所有事情上都表現(xiàn)得更有成效。在銷售中尤其如此。

　　 當你把一句肯定語當成指令，帶著信心和熱情重復說給自己的潛意識時，你就激活了自身思維的全部力量，增加了自身的精力，感覺更積極、更有熱情。你完全控制了自身思維和情緒。

　　 對自己說：“我心情不錯。我身體健康。我感覺好極了！”一遍又一遍地重復這句話，伴隨自己度過這一天。每次你重復這些話，你都會覺得又高興了一些，又自信了一些。隨之，想象你自己就是這么感覺的。

　　從谷底到巔峰

　　 在最近的一期研討班上，一位銷售經(jīng)理給我講了一個故事。她說他們公司聘了一位年輕男士做銷售工作，這個年輕人沒有什么經(jīng)驗，他們也不確定這個年輕人能否成功，不過仍決定給他一次機會。

　　 6個月內(nèi)，他成了這家公司在全國最好的銷售員。他們請他坐下，詢問他是什么原因讓他做得這么好，何況他以前還從未在這個行業(yè)做過。與那些在這個行業(yè)做了10年、15年的專業(yè)銷售人員相比，他是如何做到更好，賣得更多的呢？

　　 他的秘訣是每天都在用肯定語和意象描述。他說：“每天早晨我到自己車里的時候，都會對自己重復說，‘我最棒！最棒！最棒’，接著我會說，‘我在這個公司里是最好的銷售員，在這個行業(yè)里是最好的銷售員，在這個職位上是最好的銷售員’，在每次拜訪客戶前，我都坐在我的車里，不停地用這些肯定語給自己打氣，‘我是這個公司最棒的，是這個行業(yè)最棒的，是這個國家最棒的’?！?/p>

　　創(chuàng)造出清晰的思維圖譜

　　 這位令人鼓舞的銷售員接著解釋道，當他積極地肯定自我的時候，他就會把自己當成全國最好的銷售員，在腦海中清晰地描繪出自己與客戶互動的情境。他想象目標客戶在積極地、放心地回應(yīng)他。他會放松、微笑、享受期待中的那種與客戶面對面的感覺。

　　 當他進去見客戶時，渾身散發(fā)著自信。他熱情、友好、自信、彬彬有禮又尊敬他人。他很快就與在場的每個人，尤其是客戶，建立了友好的關(guān)系。而客戶也從他那里大宗購買產(chǎn)品，數(shù)量之大前所未有。

　　選擇自己的話語和意象

　　 這里有一個有趣的發(fā)現(xiàn)。在日復一日繁忙工作的同時，每個人都在不斷地想象和自我激勵。頂尖銷售人員和普通銷售人員之間的區(qū)別在于，內(nèi)心對話和腦海中想象內(nèi)容的不同。頂尖銷售人員思考和談?wù)撨^去最棒的一次銷售經(jīng)歷，他們接著想象自己將在后面的銷售拜訪中重復這種成功的經(jīng)歷。

　　 普通銷售人員也會想象和自我肯定。不幸的是，他們想到的卻是最近的一次糟糕經(jīng)歷。他們想到浪費了時間和精力，最后客戶卻沒有購買任何產(chǎn)品；他們想到了客戶的粗魯和冷淡；他們想到了一些非常失望的感受。

　　 無論是哪一種情況，銷售人員都通過想象和肯定自我，在內(nèi)心調(diào)整自己，讓自己重復以往的經(jīng)歷。如果你創(chuàng)建的是積極的、振奮人心的畫面，描繪的是一次最棒的銷售經(jīng)歷，這時，你的潛意識思維就會將這次經(jīng)歷投射到下一次客戶訪問中，像熒幕上的畫面一樣。有了這個清晰的畫面，你的潛意識就會協(xié)調(diào)你的思想、感覺和行為，讓你的所做、所說與以前的那些言行一樣，而那些言行曾讓你那么成功。

　　控制自己的潛意識思維

　　 你的潛意識思維是中性的，就像黏土一樣，你可以把它捏成任何想要的形狀。你的潛意識不思考也不決策，它僅僅是服從你內(nèi)心的指令。當你完全控制了自己的潛意識，迫使自己只考慮和談?wù)撟约合胍哪切〇|西時，你就向自己的潛意識思維發(fā)出了明確的指令，讓你的潛意識帶給你思想、語言和行為，幫助你取得成功。

　　像哥倫布那樣銷售

　　 許多銷售人員被我們稱為哥倫布式的銷售員。當哥倫布出發(fā)去尋找一條通往印度的航線時，他不知道該往哪里走。當他到達美洲的時候，他不知道自己到了哪里，而當他回到西班牙時，他也不知道自己曾到過哪里。

　　 很多銷售人員都和哥倫布一樣。他們早晨出發(fā)，對自己去哪兒只有一個模糊的概念。當他們到了客戶的家里或辦公場所時，開始高談闊論。而當他們回到辦公室的時候，他們也記不清楚自己去了哪里，發(fā)生過什么事情。

　　預先計劃你的訪問

　　 頂尖的銷售人員不是這樣。他們提前設(shè)想一遍自己的拜訪過程。在與客戶面對面之前，他們會在腦海里過一遍自己要說的話。他們會在腦海中彩排，這是所有的頂尖運動員都會使用的一種發(fā)揮超常能力的技巧。他們?yōu)榧磳⒌絹淼臅孀龊眯睦砩系臏蕚洹?/p>

　　 如果你是一位即將參加競賽的運動員，絕對不會進入賽場后直接參加比賽。一位專業(yè)的運動員總是先熱身，然后才會上場。同樣道理，專業(yè)的銷售人員也會用心里彩排的方式熱身，這樣當他們與客戶面對面時，他們就能發(fā)揮出自己的最高水平。

　　兩種想象的方式

　　 你可以利用想象在腦海中彩排即將到來的銷售推介。這里有兩種做法。第一種是直接的，通過你的眼睛看到客戶和銷售場景；你看到客戶在微笑著響應(yīng)，積極又主動；你看到他與你意見一致、與你相處愉快、很欣賞你的推銷。這種直接方式非常有效。

　　 第二種利用想象的做法是間接的。通過這種方式，你實際上是跳出了自我。你看到自己和客戶處在銷售的場景中，就像你是一個旁觀者。如果你能交替使用這兩種方式，既從局內(nèi)也從局外看待自己，就會大大提高銷售推介和個人表現(xiàn)的質(zhì)量。

　　視自己為最好的

　　 不斷把自己想象成為所在領(lǐng)域最好的人員；把自己看成是所在圈子里收入最高的人員；把自己塑造成行業(yè)最頂尖的銷售人員形象。那樣，你的言行舉止、為人處世，都儼然就是一位超級銷售明星。

　　 當你看到別人開一輛新車，穿高檔服裝，或者戴昂貴手表時，告訴自己：“那些我都會得到！”

　　 你下定決心，別人能做到的，不管是什么，你同樣能做到。沒有什么東西阻止得了你。

　　 你可以決定自己要什么，可以選擇自己的目標、志向和歸宿。

　　 克萊門特·斯通

　　 美國聯(lián)合保險公司創(chuàng)辦人

　　 行為大練兵

　　 1想長遠點兒！為自己制定下一年的收入目標，要比以前掙的高出25%～50%。

　　 2為了實現(xiàn)你的理想收入，計算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。

　　 3將收入和銷售目標按月、按周、按天分解。先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。

　　 4提前計劃好每一天。精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。

　　 5為家庭和個人生活制定宏偉的、振奮人心的目標。列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50～100件東西和事情。

　　 6為實現(xiàn)你的諸多目標制定一份書面計劃，每天按計劃行事。

　　 7為了實現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代價。計算這個代價有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲，然后，開始付出。

　　 03

　　人們因何而購買

　　 你不能教給一個人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。

　　 伽利略

　　 THE

　　PSYCHOLOGY

　　OF SELLING

　　 為什么有人購買你的產(chǎn)品？原因是多種多樣的。你必須意識到人們購買產(chǎn)品是出于自己的理由，而不是你的。業(yè)余銷售人員的最大錯誤是根據(jù)自身理由讓他人購買，而不是根據(jù)那些真正能激發(fā)客戶行動的原因。

　　 銷售中最重要的一個部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步，是準確識別目標客戶的需求。你應(yīng)該花費所有必須花費的時間，提出盡可能多的問題，以找出這個特定客戶需要在此刻購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因。如果你不能準確識別目標客戶的需求，整個銷售過程就會陷于停滯。

　　探知不同的購買動機

　　 人類的每個行為都是為了某種改善，這是一個基本原理。人們購買產(chǎn)品或服務(wù)是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好。他們之所以購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比，以及與不購買任何產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會享受到更多的便利和舒

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