，你都(dou)增強了自尊，改善了總體自我(wo)意識，并在(zai)自己從事(shi)的所有(you)事(shi)情上(shang)都(dou)表現得(de)更有(you)成效。在(zai)銷售中(zhong)尤其(qi)如此。

　　 當你(ni)把一(yi)句肯定語當成指令(ling)，帶著(zhu)信心(xin)和(he)熱情(qing)重復(fu)說給自(zi)(zi)己的潛意識(shi)時，你(ni)就激(ji)活了自(zi)(zi)身思維的全部力量，增加了自(zi)(zi)身的精(jing)力，感覺更積極(ji)、更有熱情(qing)。你(ni)完全控制了自(zi)(zi)身思維和(he)情(qing)緒。

　　 對自(zi)己(ji)說：“我(wo)心情不錯。我(wo)身體健康。我(wo)感覺好極了(le)！”一遍(bian)又(you)一遍(bian)地重(zhong)復(fu)(fu)這句話(hua)，伴隨(sui)自(zi)己(ji)度過這一天(tian)。每次你重(zhong)復(fu)(fu)這些話(hua)，你都會(hui)覺得又(you)高興了(le)一些，又(you)自(zi)信了(le)一些。隨(sui)之，想象(xiang)你自(zi)己(ji)就是這么(me)感覺的(de)。

　　從谷底到巔峰

　　 在最近的一期(qi)研(yan)討班上，一位銷(xiao)(xiao)售經(jing)理給我講了一個(ge)故事。她(ta)說他(ta)們公司(si)聘了一位年輕(qing)男士(shi)做(zuo)銷(xiao)(xiao)售工作，這(zhe)個(ge)年輕(qing)人(ren)沒(mei)有(you)什么(me)經(jing)驗，他(ta)們也(ye)不確定這(zhe)個(ge)年輕(qing)人(ren)能否成功，不過仍決定給他(ta)一次(ci)機會。

　　 6個(ge)月內，他(ta)(ta)成了(le)這(zhe)家公司在全國最好(hao)的(de)銷(xiao)售(shou)員。他(ta)(ta)們請他(ta)(ta)坐下，詢問(wen)他(ta)(ta)是(shi)什么原因(yin)讓他(ta)(ta)做(zuo)得這(zhe)么好(hao)，何(he)況(kuang)他(ta)(ta)以前還從未在這(zhe)個(ge)行業做(zuo)過(guo)。與那些在這(zhe)個(ge)行業做(zuo)了(le)10年、15年的(de)專業銷(xiao)售(shou)人(ren)員相(xiang)比，他(ta)(ta)是(shi)如何(he)做(zuo)到更好(hao)，賣得更多的(de)呢？

　　 他的(de)秘訣(jue)是每天都在(zai)用肯(ken)定語和意象(xiang)描述。他說：“每天早(zao)晨我(wo)到自(zi)(zi)己車里的(de)時(shi)候，都會(hui)對自(zi)(zi)己重(zhong)復說，‘我(wo)最(zui)棒(bang)！最(zui)棒(bang)！最(zui)棒(bang)’，接(jie)著我(wo)會(hui)說，‘我(wo)在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)公司里是最(zui)好的(de)銷售員(yuan)，在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)行(xing)業里是最(zui)好的(de)銷售員(yuan)，在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)職位上是最(zui)好的(de)銷售員(yuan)’，在(zai)每次拜訪客戶(hu)前，我(wo)都坐在(zai)我(wo)的(de)車里，不停地用這(zhe)(zhe)些肯(ken)定語給自(zi)(zi)己打氣，‘我(wo)是這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)公司最(zui)棒(bang)的(de)，是這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)行(xing)業最(zui)棒(bang)的(de)，是這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)國(guo)家(jia)最(zui)棒(bang)的(de)’。”

　　創造出清晰的思維圖譜

　　 這位令(ling)人鼓(gu)舞的銷(xiao)售(shou)員接著解釋道，當他積極地(di)(di)肯(ken)定自我的時候，他就會把(ba)自己當成全(quan)國最好的銷(xiao)售(shou)員，在腦海(hai)中(zhong)清(qing)晰(xi)地(di)(di)描繪出自己與(yu)客戶(hu)互動的情境。他想象目(mu)標(biao)客戶(hu)在積極地(di)(di)、放(fang)心地(di)(di)回(hui)應(ying)他。他會放(fang)松、微笑、享受期待中(zhong)的那種與(yu)客戶(hu)面對面的感覺。

　　 當(dang)他進(jin)去見客戶時，渾(hun)身散發著自信。他熱情、友好(hao)、自信、彬彬有禮又尊敬他人(ren)。他很(hen)快就與(yu)在場(chang)的每(mei)個人(ren)，尤其是客戶，建立了友好(hao)的關(guan)系。而客戶也從他那里(li)大宗購買產品(pin)，數量之大前所未有。

　　選擇自己的話語和意象

　　 這(zhe)里(li)有一(yi)個有趣的(de)發現(xian)。在日(ri)(ri)復(fu)一(yi)日(ri)(ri)繁忙工作(zuo)的(de)同時，每個人(ren)都在不(bu)(bu)斷地想(xiang)象(xiang)和自我激勵(li)。頂(ding)尖(jian)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)和普通銷(xiao)售人(ren)員(yuan)之(zhi)間(jian)的(de)區(qu)別在于(yu)，內(nei)(nei)心對話和腦海(hai)中(zhong)想(xiang)象(xiang)內(nei)(nei)容的(de)不(bu)(bu)同。頂(ding)尖(jian)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)思考和談論過去最棒(bang)的(de)一(yi)次銷(xiao)售經歷，他們接(jie)著想(xiang)象(xiang)自己將在后面的(de)銷(xiao)售拜訪中(zhong)重復(fu)這(zhe)種成功的(de)經歷。

　　 普通銷售人員(yuan)也(ye)會(hui)想(xiang)象和(he)自我肯定。不幸的(de)(de)是，他(ta)們想(xiang)到(dao)(dao)的(de)(de)卻是最(zui)近的(de)(de)一次糟(zao)糕經歷。他(ta)們想(xiang)到(dao)(dao)浪費(fei)了時間(jian)和(he)精力(li)，最(zui)后客(ke)戶卻沒有購買任(ren)何產(chan)品；他(ta)們想(xiang)到(dao)(dao)了客(ke)戶的(de)(de)粗魯(lu)和(he)冷淡；他(ta)們想(xiang)到(dao)(dao)了一些非常失望(wang)的(de)(de)感受。

　　 無(wu)論(lun)是(shi)哪一(yi)(yi)種(zhong)情況，銷(xiao)售(shou)人員都通過想(xiang)象和肯定自我，在內心(xin)調整自己，讓自己重復以(yi)往(wang)的(de)(de)(de)(de)經(jing)歷(li)(li)。如(ru)果你(ni)創(chuang)建的(de)(de)(de)(de)是(shi)積極的(de)(de)(de)(de)、振奮人心(xin)的(de)(de)(de)(de)畫面，描繪(hui)的(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)次最棒的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)經(jing)歷(li)(li)，這(zhe)時，你(ni)的(de)(de)(de)(de)潛(qian)意識思維就(jiu)會(hui)將這(zhe)次經(jing)歷(li)(li)投(tou)射到(dao)下一(yi)(yi)次客(ke)戶訪(fang)問中，像熒幕上的(de)(de)(de)(de)畫面一(yi)(yi)樣。有了這(zhe)個清晰的(de)(de)(de)(de)畫面，你(ni)的(de)(de)(de)(de)潛(qian)意識就(jiu)會(hui)協調你(ni)的(de)(de)(de)(de)思想(xiang)、感覺和行(xing)為，讓你(ni)的(de)(de)(de)(de)所做、所說與以(yi)前(qian)的(de)(de)(de)(de)那些(xie)言行(xing)一(yi)(yi)樣，而那些(xie)言行(xing)曾讓你(ni)那么(me)成功。

　　控制自己的潛(qian)意識(shi)思維

　　 你(ni)(ni)的(de)(de)(de)潛意(yi)識思(si)維是中性的(de)(de)(de)，就像黏土(tu)一樣，你(ni)(ni)可以把它捏成任何(he)想要的(de)(de)(de)形狀。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)潛意(yi)識不思(si)考也不決(jue)策(ce)，它僅僅是服從你(ni)(ni)內心的(de)(de)(de)指令。當你(ni)(ni)完(wan)全控制了(le)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)潛意(yi)識，迫(po)使自(zi)己(ji)只(zhi)考慮和談(tan)論自(zi)己(ji)想要的(de)(de)(de)那些東西(xi)時，你(ni)(ni)就向自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)潛意(yi)識思(si)維發出了(le)明確的(de)(de)(de)指令，讓你(ni)(ni)的(de)(de)(de)潛意(yi)識帶(dai)給你(ni)(ni)思(si)想、語(yu)言和行為，幫助你(ni)(ni)取得成功。

　　像哥(ge)倫布那樣銷售

　　 許多銷售(shou)人員(yuan)被我們(men)稱為(wei)哥(ge)倫布式的(de)銷售(shou)員(yuan)。當(dang)哥(ge)倫布出發去尋找一(yi)條通(tong)往(wang)印度的(de)航線時(shi)(shi)，他(ta)不(bu)知(zhi)道該往(wang)哪里走。當(dang)他(ta)到(dao)(dao)達美洲的(de)時(shi)(shi)候，他(ta)不(bu)知(zhi)道自己到(dao)(dao)了(le)哪里，而當(dang)他(ta)回(hui)到(dao)(dao)西班牙(ya)時(shi)(shi)，他(ta)也不(bu)知(zhi)道自己曾到(dao)(dao)過哪里。

　　 很(hen)多銷售人員都和哥倫布一(yi)(yi)樣。他們早晨出發(fa)，對(dui)自己(ji)去(qu)哪兒(er)只有一(yi)(yi)個模糊的(de)概念。當他們到了客戶的(de)家里或辦(ban)(ban)公場(chang)所(suo)時(shi)，開始高談闊論。而(er)當他們回到辦(ban)(ban)公室的(de)時(shi)候，他們也記(ji)不(bu)清楚自己(ji)去(qu)了哪里，發(fa)生過什么事(shi)情。

　　預先計劃你的訪問

　　 頂(ding)尖的(de)(de)(de)銷售(shou)人員不是這樣。他們(men)(men)提前(qian)(qian)設(she)想一(yi)遍自(zi)己的(de)(de)(de)拜訪過程(cheng)。在與(yu)客戶(hu)面(mian)對面(mian)之前(qian)(qian)，他們(men)(men)會(hui)在腦海里(li)過一(yi)遍自(zi)己要說的(de)(de)(de)話。他們(men)(men)會(hui)在腦海中彩排，這是所有的(de)(de)(de)頂(ding)尖運(yun)動(dong)員都會(hui)使用的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)發揮超(chao)常能力的(de)(de)(de)技(ji)巧。他們(men)(men)為即(ji)將(jiang)到來(lai)的(de)(de)(de)會(hui)面(mian)做好(hao)心理上的(de)(de)(de)準備(bei)。

　　 如果你(ni)是一位即將參加(jia)競賽的(de)(de)運動員(yuan)，絕對不(bu)會(hui)進入賽場后直接參加(jia)比賽。一位專業的(de)(de)運動員(yuan)總(zong)是先熱身(shen)，然后才(cai)會(hui)上場。同(tong)樣(yang)道(dao)理，專業的(de)(de)銷售人員(yuan)也(ye)會(hui)用心里彩排的(de)(de)方式熱身(shen)，這(zhe)樣(yang)當他們與客(ke)戶面對面時(shi)，他們就能發(fa)揮出自己的(de)(de)最高水平(ping)。

　　兩種想象的方式

　　 你(ni)可以利用(yong)想(xiang)象在(zai)腦(nao)海中彩排即(ji)將(jiang)到來的(de)銷售推(tui)介。這里有兩種做法。第(di)一種是直接的(de)，通(tong)過你(ni)的(de)眼睛看(kan)到客戶和銷售場景；你(ni)看(kan)到客戶在(zai)微笑著響應，積極又主動；你(ni)看(kan)到他(ta)與你(ni)意(yi)見一致、與你(ni)相處愉快、很(hen)欣賞你(ni)的(de)推(tui)銷。這種直接方式(shi)非(fei)常有效。

　　 第二(er)種利用想(xiang)象的(de)做法是間接的(de)。通過這種方式(shi)(shi)，你實際上是跳(tiao)出(chu)了自我。你看到自己和客戶處在銷售的(de)場景中，就(jiu)(jiu)像(xiang)你是一個旁(pang)觀者。如果你能(neng)交(jiao)替使用這兩種方式(shi)(shi)，既從局(ju)內也(ye)從局(ju)外看待(dai)自己，就(jiu)(jiu)會(hui)大大提(ti)高銷售推(tui)介和個人表現的(de)質量(liang)。

　　視自己為最好的

　　 不斷把(ba)自己想象成(cheng)為所(suo)在(zai)領域最(zui)好的(de)人(ren)(ren)員(yuan)；把(ba)自己看成(cheng)是(shi)所(suo)在(zai)圈子里收入最(zui)高的(de)人(ren)(ren)員(yuan)；把(ba)自己塑造成(cheng)行業(ye)最(zui)頂尖(jian)的(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)形象。那樣，你的(de)言(yan)行舉止、為人(ren)(ren)處世，都儼然(ran)就是(shi)一位(wei)超級(ji)銷(xiao)售明星。

　　 當你(ni)看到別人開一輛(liang)新車，穿高(gao)檔服裝，或(huo)者(zhe)戴昂貴(gui)手(shou)表時，告(gao)訴自己：“那些我都(dou)會得到！”

　　 你(ni)下定決心，別人能(neng)做到(dao)的(de)，不管是什么(me)，你(ni)同樣能(neng)做到(dao)。沒有什么(me)東西(xi)阻止(zhi)得了你(ni)。

　　 你可以決(jue)定自己(ji)(ji)要什(shen)么，可以選擇自己(ji)(ji)的目標(biao)、志向和歸(gui)宿。

　　 克萊門特·斯通

　　 美國聯合保(bao)險公司(si)創辦(ban)人(ren)

　　 行為大(da)練兵

　　 1想長(chang)遠點(dian)兒！為自己制定下一年的收入(ru)目標，要比以前掙(zheng)的高(gao)出25%～50%。

　　 2為(wei)了實現你(ni)的理想收(shou)入(ru)，計算(suan)一(yi)下(xia)你(ni)需要在接下(xia)來(lai)的一(yi)年里銷售多(duo)少產品(pin)和服務。

　　 3將收入和銷售目標(biao)按月、按周、按天(tian)分解(jie)。先(xian)確(que)定自(zi)己想掙多少錢，然后確(que)定每天(tian)都要做什么(me)事才(cai)能掙到那(nei)些錢。

　　 4提前計(ji)劃好每一天。精確(que)地(di)定下你(ni)要(yao)拜(bai)訪的(de)客戶(hu)數量，你(ni)要(yao)去見的(de)人的(de)數量，以及你(ni)要(yao)實現的(de)銷售(shou)數量。

　　 5為家(jia)庭和個人生活制定宏偉的、振(zhen)奮人心的目標(biao)。列一張清(qing)單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50～100件東西和事情。

　　 6為實(shi)現你的諸多(duo)目標(biao)制定(ding)一份(fen)書面計劃，每天(tian)按計劃行事。

　　 7為了實現絕大多數(shu)夢想，你將不得(de)不付(fu)出(chu)代價。計算這個代價有多少(shao)，比如(ru)得(de)加多少(shao)天(tian)班(ban)和做出(chu)多少(shao)犧牲，然(ran)后，開始付(fu)出(chu)。

　　 03

　　人們因何而購買

　　 你不能教(jiao)給一(yi)個人(ren)什么東(dong)(dong)西，只能協助他自己發現(xian)這(zhe)些(xie)東(dong)(dong)西。

　　 伽利略

　　 THE

　　PSYCHOLOGY

　　OF SELLING

　　 為什么有(you)人(ren)購(gou)買你(ni)(ni)的產(chan)品？原(yuan)因(yin)(yin)是(shi)多(duo)種(zhong)多(duo)樣的。你(ni)(ni)必(bi)須(xu)意識到(dao)人(ren)們購(gou)買產(chan)品是(shi)出于(yu)自己的理(li)由(you)，而不是(shi)你(ni)(ni)的。業余銷(xiao)售(shou)人(ren)員的最大錯誤是(shi)根據自身理(li)由(you)讓他人(ren)購(gou)買，而不是(shi)根據那些真正能激發客戶行動的原(yuan)因(yin)(yin)。

　　 銷售中最重(zhong)要的一(yi)個(ge)(ge)部分(fen)，也是整個(ge)(ge)銷售過程不可缺少(shao)的一(yi)步，是準確識別(bie)(bie)目標客戶的需(xu)求(qiu)。你(ni)應該(gai)花費(fei)所(suo)有必(bi)須花費(fei)的時間，提(ti)出(chu)盡可能多的問題，以找出(chu)這個(ge)(ge)特定客戶需(xu)要在此刻購買你(ni)的產品或服務的原因(yin)。如果你(ni)不能準確識別(bie)(bie)目標客戶的需(xu)求(qiu)，整個(ge)(ge)銷售過程就會陷于停(ting)滯。

　　探知(zhi)不同的購買動(dong)機

　　 人類的每個(ge)行(xing)為(wei)都是(shi)為(wei)了某種改善，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)基本原理。人們(men)購(gou)買(mai)產品或(huo)服務(wu)是(shi)因為(wei)他們(men)感覺(jue)這(zhe)樣會(hui)讓自己過得更(geng)好。他們(men)之所(suo)以(yi)購(gou)買(mai)你(ni)的產品或(huo)服務(wu)，是(shi)因為(wei)與其他產品或(huo)服務(wu)相比，以(yi)及與不(bu)購(gou)買(mai)任(ren)何產品或(huo)服務(wu)相比，他們(men)會(hui)享(xiang)受到更(geng)多的便利和舒

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