你的產(chǎn)品或服務(wù)而獲得的最終結(jié)果上。驅(qū)動(dòng)型購買者越是相信你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)在短期內(nèi)為他提供幫助，就會(huì)越快做出購買決定。

　　 當(dāng)與社交型購買者打交道時(shí)，要積極而開放。當(dāng)客戶開始談?wù)撆c你的產(chǎn)品無關(guān)的個(gè)人或工作上的事情時(shí)，你要婉轉(zhuǎn)地將話題帶回，集中在你的來訪目的上。當(dāng)客戶同意購買時(shí)，迅速填好銷售單據(jù)，盡快讓客戶簽字。否則，他可能會(huì)忘記。

　　從容地觀察和分析他人

　　 在你開始銷售的時(shí)候，要確定你在和什么類型的人交談。隨后，按客戶需要的方式來組織你的回答和演示，而不是以滿足你自己需要的方式來組織。

　　 更好的方法是，針對(duì)不同的購買者做出四種獨(dú)立的銷售演示方案——分析—思考型、敏感—關(guān)系型、領(lǐng)導(dǎo)—驅(qū)動(dòng)型以及社交—成就型。當(dāng)你覺得自己在與不同類型的客戶打交道時(shí)，準(zhǔn)備好按不同角色轉(zhuǎn)變自己。

　　超前邁出正確的步子

　　 在銷售人員與客戶之間已經(jīng)建立了某種程度的信任和友善之后，銷售過程才真正開始。信任是當(dāng)今銷售過程的主要影響因素。除非一個(gè)人喜歡和信任你，否則他不會(huì)接受你所銷售的產(chǎn)品，也不會(huì)相信你的產(chǎn)品會(huì)對(duì)他或他的公司有多好。信任是一切。

　　 通常，產(chǎn)品或服務(wù)越復(fù)雜，就越需要長時(shí)間來建立這種信任和友善關(guān)系。對(duì)于復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，首次會(huì)談可以用來進(jìn)行相互試探，感覺銷售人員和客戶是否匹配。

　　 ◆建立信任關(guān)系的途徑

　　 在銷售關(guān)系中建立信任關(guān)系的最好方式是向客戶提問并仔細(xì)傾聽答案。對(duì)于客戶及其狀況，你所表現(xiàn)出的真誠關(guān)心越多，客戶就越愿意提供信息給你和接受你的建議。

　　 在你調(diào)動(dòng)起友誼因子之前，對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)提都不要提。你必須得形成一種友誼的紐帶，然后才可以過渡到客戶關(guān)系的建立。

　　客戶很小心

　　 在銷售貴重、復(fù)雜且使用壽命和安裝時(shí)間比較長的產(chǎn)品時(shí)，常常要三四次拜訪才會(huì)達(dá)到讓關(guān)系足夠牢靠的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，你才可以認(rèn)真地談生意。有時(shí)銷售過程需要經(jīng)過6個(gè)月或更長時(shí)間的面談和提案階段，客戶才會(huì)足夠安心，做出影響大的、周期長的承諾。這種情況并不少見。你要耐心一點(diǎn)兒。

　　 客戶的這種小心和拖延是很有道理的。在很多情況下，客戶的聲譽(yù)甚至是職業(yè)生涯都可以從網(wǎng)上查到。如果他為所在的公司做出了錯(cuò)誤的購買決定，就有可能丟掉工作。他可能被降職，甚至被開除。因此，他承擔(dān)不了犯錯(cuò)的代價(jià)。

　　盡早開始驗(yàn)證

　　 在與客戶首次互動(dòng)時(shí)，可以使用接近成交法或是證明成交法，這使你能夠立刻檢驗(yàn)客戶。對(duì)于這兩個(gè)方法提出的問題，客戶回答任何一個(gè)都可以讓你在一開始就明白，他是否是你產(chǎn)品的買家。

　　 “如果我展示的車就是你在尋找的，而且價(jià)錢也基本上是本市最低的，你有沒有興趣試駕一下？”

　　 如果客戶說，“不，我剛買了輛車，這兩年我不會(huì)再買新的了”，那么你就知道了這個(gè)人不是你的客戶。沒有必要再去建立一種高質(zhì)量的關(guān)系或了解更多的情況。他目前不會(huì)購買你的產(chǎn)品。

　　演示的目的

　　 你的開場(chǎng)問題是要發(fā)現(xiàn)一個(gè)人是否是你所售產(chǎn)品的潛在客戶。隨后的提問旨在更進(jìn)一步地驗(yàn)證客戶并發(fā)現(xiàn)他可能購買的關(guān)鍵原因。

　　 每個(gè)產(chǎn)品都包含多種特點(diǎn)和用處。俗話說：“特點(diǎn)引發(fā)觀看興趣，而用處導(dǎo)致購買欲望。”

　　 演示的目的是，解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)包含的特性，并證實(shí)它們帶給客戶的好處。從某種意義上說，你有點(diǎn)兒像偵探。你在尋找線索，引導(dǎo)你完成銷售。你在展示產(chǎn)品特點(diǎn)和用處，以便引發(fā)客戶的購買興趣。你在通過觀察和傾聽，發(fā)現(xiàn)他的購買原因。

　　每次展示一項(xiàng)特性或用處

　　 你的演示過程不是要說明你的產(chǎn)品或服務(wù)的所有信息，而是每次只說明一項(xiàng)特性或好處，并找出哪些用處是客戶最感興趣的。

　　 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)有10項(xiàng)特性或用處，它們的重要程度依次降低，那么就從你的產(chǎn)品或服務(wù)所能提供的最吸引人的特性開始，揭示這些特性和好處。最后解釋那些最不吸引人的。如果在你提到第二個(gè)最吸引人的特性時(shí)，客戶突然兩眼放光，變得非常感興趣，那么你就可以進(jìn)一步集中說明這一點(diǎn)，并接著朝成功努力。

　　完成銷售

　　 一旦清楚了客戶最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的某項(xiàng)好處，你就沒有必要再從第三項(xiàng)說到第十項(xiàng)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)之后，就開始集中在那一特別的好處上。向客戶說明，當(dāng)他購買時(shí)，他是如何得到這些好處的。

　　 當(dāng)你演示產(chǎn)品的某項(xiàng)特別之處時(shí)，客戶反饋說：“哇！太棒了。我以前還從未見過，我們需要這個(gè)。需要多長時(shí)間才能把它弄到這里來？”

　　 當(dāng)發(fā)生這樣的情況時(shí)，你就可以立刻請(qǐng)對(duì)方下訂單。你不需再繼續(xù)費(fèi)口舌，只需說“你希望什么時(shí)候”，并與客戶簽單。

　　購買者有時(shí)已經(jīng)準(zhǔn)備好了

　　 我曾遇到過一位頂尖的共同基金銷售員。在我遇到他的時(shí)候，他已經(jīng)花了好幾年的時(shí)間改進(jìn)自己的銷售演示稿，將其從一般改到具體，包含了投資人能從共同基金中享受到的所有好處。銷售演示稿在完成時(shí)，包含了32項(xiàng)不同的要點(diǎn)，他可以借助每一點(diǎn)完成銷售。

　　 他跟我說，每個(gè)客戶在第一次遇到銷售人員的時(shí)候，要么是很可能購買，要么是幾乎沒可能購買。在實(shí)際生活中，有許多客戶介乎兩種情況之間。一些客戶只需一兩個(gè)理由就會(huì)說好，而另一些客戶則需要長得多的銷售過程，才準(zhǔn)備好購買。他的銷售演示稿設(shè)計(jì)得對(duì)每位客戶都有效，而且適用于銷售過程的各個(gè)階段。

　　 ◆盡早請(qǐng)客戶下單

　　 有時(shí)才剛剛開始，他就能向非常符合條件的客戶賣出東西。在他展示共同基金時(shí)，他會(huì)在開頭問幾個(gè)這樣的問題：“你想了解現(xiàn)在市場(chǎng)上什么方式能讓你的投資回報(bào)最高、風(fēng)險(xiǎn)最低嗎？”

　　 如果客戶說想，我的朋友就會(huì)拿出一張紙畫兩個(gè)圓。他會(huì)說：“先生，這兩個(gè)圓代表你怎樣運(yùn)用自己的金錢。如果你把錢放在第一個(gè)圓里，也就是傳統(tǒng)的銀行存款方式，你可以在稅前掙投資總額的3%～5%。對(duì)不對(duì)？”

　　 “但是，如果你把錢放在第二個(gè)圓里，也就是一個(gè)管理良好的共同基金里，你可以掙到投資總額的10%～15%，并在你取出這些錢之前，無須交納任何稅金。你愿意選擇哪一個(gè)？”

　　 客戶通常會(huì)說：“那我當(dāng)然要用自己的錢獲取10%～15%的回報(bào)。”

　　 他會(huì)說：“很好！為什么我們不從現(xiàn)在就開始呢？”

　　 ◆采取行動(dòng)達(dá)成銷售

　　 他會(huì)拿出申請(qǐng)表，在右上角寫下日期，問：“你的姓氏怎么拼寫？”當(dāng)客戶告訴他如何拼寫自己的名字時(shí)，銷售就搞定了。他會(huì)接著掃清細(xì)節(jié)問題，結(jié)束這單業(yè)務(wù)。這位銷售人員最后成了該行業(yè)內(nèi)全國最成功和收入最高的人。

　　 ◆保持主動(dòng)

　　 有時(shí)客戶會(huì)說：“等一下，等一下，我得考慮一段時(shí)間?！?/p>

　　 他會(huì)立即說：“我能否問一下，你現(xiàn)在的銀行賬戶里有多少錢？”

　　 “大概5 000美元?！?/p>

　　 我的朋友會(huì)接著問：“先生，一個(gè)是3%～5%，一個(gè)是10%～15%，你認(rèn)為哪個(gè)最好？”

　　 “哦，我猜10%～15%好些吧。”客戶會(huì)回答。

　　 “正是如此！你帶支票簿了嗎？”他接下來就假定銷售完成了，并開始填表。除非客戶阻止他才能不讓銷售過程向前發(fā)展，而客戶很少會(huì)這樣做。

　　 他的經(jīng)驗(yàn)是，在與合乎要求的客戶打交道時(shí)，要迅速完成銷售，只要客戶弄清楚了購買這一產(chǎn)品就可以得到自己想要的重要好處。我們?cè)谶@些年發(fā)現(xiàn)，許多銷售被不必要地拖延太久，原因就在于銷售人員對(duì)于請(qǐng)客戶下單、完成交易難以啟齒。

　　有形與無形商品的銷售

　　 完成有形商品的銷售所需要的方法與無形商品的銷售不同。當(dāng)你完成有形商品的演示，例如汽車、復(fù)印機(jī)、無繩電話或冰箱時(shí)，如果客戶沒有太多的問題，就應(yīng)該立即請(qǐng)客戶下單。在客戶完全了解你在銷售什么、該產(chǎn)品如何工作、客戶如何能從購買和享有該產(chǎn)品中獲益的時(shí)候，也就是銷售結(jié)束的時(shí)候。

　　 當(dāng)你完成演示時(shí)，客戶知道了他需要知道的方方面面，搞清了如何購買和享有你的產(chǎn)品或服務(wù)。在你離開或他離開后，他也不會(huì)再了解到任何新的或不同的信息。這就

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