了解產(chǎn)品的時(shí)候要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，客戶弄清楚了，也就不會(huì)多問了。

　　4．不要用反問的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶

　　 在銷售過程中不要用一些反問的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，如果在交談過程中客戶提出了惡意問題，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶的問題，切忌變得不理智。

　　5．不要談與銷售無(wú)關(guān)的和主觀性的議題

　　 與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候要控制好客戶的話題，否則很容易被客戶“牽著鼻子走”。所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無(wú)關(guān)的東西最好不要談，一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。

　　銷售達(dá)人如是說

　　 銷售是一門藝術(shù)，而銷售中的溝通更要講究技巧。毫不夸張地說，溝通能力是一個(gè)銷售員最重要、最核心的技能。留住顧客、提升業(yè)績(jī)，是每一個(gè)銷售員都想要達(dá)到的目標(biāo)，而與顧客良性溝通、建立友好關(guān)系是銷售的第一步。對(duì)銷售員來(lái)說，沉默不可取，會(huì)說才是金。

　　知己知彼，猜透客戶的心思好說話

　　 引言

　　 俗話說：“想釣魚，就要先知道魚吃什么魚餌?！蓖瑯?，要想吸引客戶，就一定要知道客戶的心里在想什么、最需要什么，這樣才能在與客戶打交道的時(shí)候把話說到對(duì)方心坎上。

　　 一名銷售員要想成功地銷售出自己的產(chǎn)品，就要記住一點(diǎn)：猜透客戶心里想什么、最需要什么。只有明白了這一點(diǎn)，在與客戶打交道的過程中，你才知道該如何與客戶說話。

　　 我們先來(lái)看一個(gè)經(jīng)典的案例。

　　 一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子來(lái)到菜市場(chǎng)，遇到第一個(gè)小販?zhǔn)琴u水果的，他問老太太：“您要不要買一些水果？”老太太說：“你有什么水果？”小販說：“我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，您要買哪種呢？”老太太說：“我正要買李子。”小販趕忙介紹：“我這個(gè)李子又紅又甜又大，特好吃?！崩咸屑?xì)一看，果然如此。但老太太搖搖頭，沒有買，走了。

　　 老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)，遇到了第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣問老太太買什么水果。老太太說：“買李子?！毙∝溄又鴨枺骸拔疫@里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您要什么樣的呢？”老太太說：“要買酸李子?！毙∝溦f：“我這堆李子特別酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，老太太吃不了，但越酸她越高興，于是買了1斤李子。

　　 老太太繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)，遇到第三個(gè)小販，同樣問老太太買什么。老太太說：“買李子?！毙∝溄又鴨枺骸澳I什么李子？”老太太說：“要買酸李子。”小販很好奇，又接著問：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”小販馬上說：“老太太您對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的說明她想給你生個(gè)孫子，您要天天給她買酸李子吃，說不定真給您生個(gè)大胖孫子！”老太太聽了很高興。

　　 小販又問：“那你知道不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？”

　　 老太太說不知道。小販說：“其實(shí)孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗枰┙o胎兒所需的維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素?！?/p>

　　 小販接著問：“那您知不知道什么水果含維生素最豐富？”老太太還說不知道。

　　 小販說：“水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣，您兒媳婦一定能生出一個(gè)漂亮健康的寶寶?！崩咸宦牶芨吲d，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說：“我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給您優(yōu)惠?！睆拇艘院?，這個(gè)老太太每天都在他這里買水果。

　　 從這個(gè)案例中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋老太太心里在想什么，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品品種多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

　　 第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，當(dāng)他探尋出老太太的基本需求后并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘老太太的需求。當(dāng)明確了老太太的需求后他推薦了與其對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

　　 第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家，他的銷售過程非常專業(yè)。他首先探尋出老太太最需求什么，然后再擴(kuò)大老太太的需求，最后推薦合適的商品滿足老太太的需求。

　　 在生活中，銷售技巧無(wú)處不在，第三個(gè)商販了解老太太的需求后挖掘出了更多的需求，是因?yàn)樗朴谡驹诶咸慕嵌瓤紤]問題，和老太太處好關(guān)系，快速取得了老太太信任，贏得了進(jìn)一步銷售的機(jī)會(huì)。

　　 要想成為一名出色的銷售員，就要善于分析、思考客戶的購(gòu)買心理與動(dòng)機(jī)，探詢客戶的真正需求。要知道，購(gòu)買行為的背后往往存在著客戶的某些特殊“感覺”和價(jià)值觀。因此，銷售員應(yīng)想辦法猜透客戶心里想什么、需要什么，之后才能有針對(duì)性地說話。

　　銷售達(dá)人如是說

　　 客戶的每一個(gè)購(gòu)買行為背后肯定隱藏著他的某種需求。他為什么來(lái)看你的產(chǎn)品？是因?yàn)槲锩肋€是價(jià)廉？總之，知己知彼，猜透客戶的心思，了解他們的真正需求，才能與他們更好地交談。

　　精彩的開場(chǎng)才會(huì)有精彩的結(jié)局

　　 引言

　　 推銷員與準(zhǔn)客戶交談之前需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞幾乎可以決定一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)是推銷員成功的一半。

　　 銷售中最常見的方法莫過于登門拜訪，當(dāng)你作為一個(gè)陌生人第一次敲響客戶的大門時(shí)，你想過怎樣說第一句話嗎？

　　 每個(gè)銷售員對(duì)每次訪問時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手，即使再老練的銷售員，也很少有人認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時(shí)，人們更會(huì)感到緊張。

　　 推銷員與客戶面談之前也需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，好的開場(chǎng)白是推銷成功的一半。

　　 日本有一位人壽保險(xiǎn)推銷員，他的名片上印著“76600”的數(shù)字，客戶感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思？”推銷員反問：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來(lái)。推銷員接著說：“大約76600頓。假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命74歲計(jì)算，您還剩下不到19年的飯，即20805頓……”這位推銷員用這張新奇的名片吸引住了顧客的注意力，使客戶與他自然地攀談起來(lái)。

　　 開場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是要吸引客戶的注意力、引起對(duì)方的興趣，使其愿意和我們繼續(xù)交談下去。案例中的保險(xiǎn)推銷員就是通過與眾不同的新奇方法吸引了客戶，向促成銷售邁進(jìn)了一步。

　　 那么，銷售員應(yīng)該怎樣才能通過短短的幾句話成功吸引客戶的注意力呢？下面就給大家介紹幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。

　　1．金錢

　　 幾乎所有人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。比如：

　　 “張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?/p>

　　 “陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎？”

　　2．真誠(chéng)的贊美

　　 每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。比如：

　　 “王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”

　　 “恭喜您啊李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

　　 值得注意的是，贊美客戶要先經(jīng)過思索，并且要有誠(chéng)意，否則就變成拍馬屁了。

　　3．利用好奇心

　　 探索與好奇是一般人的天性，神秘奧妙的事物往往是大家所注目的對(duì)象，因此推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。

　　 例如，某地毯推銷員對(duì)客戶說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對(duì)此感到驚奇，推銷員接著說：“您臥室12平方米，我廠地毯的價(jià)格每平方米為24.8元，12平方米需297.6元。我廠地毯可鋪五年，一年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有1.6角錢?！?/p>

　　 這位推銷員首先制造神秘氣氛，引起客戶的好奇，然后在解答疑問時(shí)就能很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

　　4．提及有影響的第三人

　　 告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的

　　以上就是小編為大家介紹的您為什么要買酸李子？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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