可是她們的男友卻不讓她們得到這(zhe)條漂(piao)亮(liang)的連衣(yi)裙。”

　　 小燕的一席話說得(de)這對年(nian)輕情(qing)侶心花怒放，最后決(jue)定買(mai)下這條價格不(bu)菲的連(lian)衣裙。

　　 銷售員要想讓客戶(hu)買單，就要學會(hui)逢迎對(dui)方的(de)(de)(de)(de)虛榮心(xin)，多說好聽(ting)的(de)(de)(de)(de)，讓客戶(hu)心(xin)情愉快。在(zai)友好、和諧、輕松的(de)(de)(de)(de)談話環境下(xia)，客戶(hu)就會(hui)漸(jian)漸(jian)放松原先的(de)(de)(de)(de)戒備(bei)心(xin)態，對(dui)你所(suo)講的(de)(de)(de)(de)話題感興趣，也愿意和你交談下(xia)去，這(zhe)樣成交的(de)(de)(de)(de)可能性(xing)就大大提高(gao)了(le)。

　　 作為促銷員，你一定(ding)碰到過(guo)這樣的情況：自己已(yi)經使出(chu)渾(hun)身(shen)解數向(xiang)客(ke)戶推(tui)銷產(chan)品(pin)，卻(que)還是吃力不(bu)討好；而那些和(he)客(ke)戶說(shuo)說(shuo)笑(xiao)笑(xiao)、對產(chan)品(pin)只字(zi)片語一帶而過(guo)的促銷員卻(que)能(neng)夠成功地征服客(ke)戶。這是為什(shen)么呢？其實，這其中的關鍵就在于(yu)能(neng)否把握好客(ke)戶喜歡被贊美的心理(li)。

　　 在生活中，每個人(ren)都希望(wang)(wang)別人(ren)對自己的(de)評價是正面的(de)，渴(ke)望(wang)(wang)得到(dao)別人(ren)的(de)夸(kua)獎和(he)贊美，所以如(ru)果你懂得贊美和(he)夸(kua)獎客戶，那么你的(de)銷售(shou)工作自然(ran)就會順利很多。

　　 美(mei)國商界奇才鮑羅齊說過(guo)：“贊(zan)(zan)美(mei)你(ni)的(de)顧客(ke)(ke)比贊(zan)(zan)美(mei)你(ni)的(de)商品(pin)更重要(yao)，因為(wei)讓你(ni)的(de)顧客(ke)(ke)高(gao)興，你(ni)就等于成功(gong)了一(yi)半。”從(cong)通俗意(yi)義上講，銷售絕不僅僅只是金錢(qian)上的(de)來(lai)往，它更是人(ren)與(yu)人(ren)之(zhi)間感情的(de)交流。因此，促銷員(yuan)應該在(zai)推銷過(guo)程(cheng)中(zhong)適時地夸(kua)獎一(yi)下自己的(de)客(ke)(ke)戶，滿足他們(men)想(xiang)被贊(zan)(zan)美(mei)的(de)心理，這樣客(ke)(ke)戶就會很高(gao)興地購買你(ni)的(de)商品(pin)。

　　 俗話說：“良(liang)言一(yi)句(ju)三冬暖。”正如心(xin)理學家(jia)所(suo)指出的：“每個人(ren)都(dou)有渴求別人(ren)贊揚的虛榮(rong)心(xin)理，人(ren)一(yi)旦(dan)被認定其價(jia)值時，總是(shi)喜不自勝。”但是(shi)，贊美客戶是(shi)有方法(fa)和(he)技巧的，應注意(yi)以下幾點：

　　1．恭維客戶要發自內(nei)心

　　 雖然每個人都(dou)喜歡聽贊(zan)(zan)美的話，但(dan)并非(fei)任何贊(zan)(zan)美都(dou)能使客戶(hu)高興(xing)。只有那(nei)(nei)些(xie)基于事實、發自內心的贊(zan)(zan)美才能引(yin)(yin)起(qi)客戶(hu)的好感(gan)；相反(fan)，那(nei)(nei)些(xie)不切實際、夸(kua)張且虛情假意的贊(zan)(zan)美不僅會引(yin)(yin)起(qi)客戶(hu)的反(fan)感(gan)，還會讓(rang)客戶(hu)覺得你油嘴滑舌、毫無誠信。

　　2．贊美客戶要(yao)適(shi)度

　　 凡事應適可而止、恰到好處，贊美(mei)也不例外。例如，一位(wei)化妝品推銷員對(dui)一位(wei)皮(pi)膚(fu)保(bao)養得(de)一般(ban)的(de)(de)女客(ke)(ke)戶(hu)(hu)說：“您的(de)(de)皮(pi)膚(fu)太好了，簡直就像剛出生的(de)(de)嬰(ying)兒的(de)(de)皮(pi)膚(fu)一樣(yang)。既沒有(you)痘痘，也沒有(you)斑點，白皙光(guang)滑(hua)，細(xi)膩有(you)彈性。真讓人羨慕啊！”女客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一愣，反(fan)問：“真的(de)(de)嗎？我的(de)(de)皮(pi)膚(fu)好像沒你說的(de)(de)那(nei)么好吧(ba)！”這樣(yang)的(de)(de)贊美(mei)只能讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)懷(huai)疑你并非真心實意(yi)。

　　3．贊美客戶要選擇適(shi)當的方式

　　 面對不同(tong)年(nian)齡、不同(tong)類型的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，贊(zan)美(mei)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)也應有所不同(tong)。對于老年(nian)人，應該多用間接、委婉的(de)(de)(de)(de)贊(zan)美(mei)語(yu)言；對于年(nian)輕人，則(ze)可以用比較直(zhi)接、熱(re)情(qing)的(de)(de)(de)(de)贊(zan)美(mei)語(yu)言。面對嚴肅型的(de)(de)(de)(de)人，贊(zan)語(yu)應自然(ran)樸實(shi)，點(dian)到為止(zhi)；對于虛榮(rong)型的(de)(de)(de)(de)人，則(ze)可以盡量發揮贊(zan)美(mei)的(de)(de)(de)(de)作用，滿(man)足其(qi)虛榮(rong)心。

　　銷售達人如是說

　　 在贊(zan)美客(ke)戶時，語言(yan)要具(ju)體(ti)化，而不是空(kong)泛、含(han)糊地贊(zan)美。例如(ru)，與(yu)其(qi)說(shuo)“您(nin)穿上(shang)(shang)這條裙子真漂亮！”不如(ru)贊(zan)美客(ke)戶“這裙子穿在您(nin)身(shen)上(shang)(shang)，身(shen)段更迷人了！”后(hou)者讓(rang)客(ke)戶感到你說(shuo)話真誠、有可(ke)信度，自然(ran)心里(li)高興。

　　第(di)五章化(hua)解抗拒心理，讓客戶更快(kuai)地接(jie)受你

　　 每(mei)個人都有防衛心(xin)理，人們在(zai)面(mian)對陌(mo)生的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)時往(wang)往(wang)防衛心(xin)理更強。要想成功銷(xiao)售，就必須學會化解(jie)客(ke)(ke)戶的(de)(de)抗拒(ju)心(xin)理。銷(xiao)售的(de)(de)過程就是解(jie)決抗拒(ju)的(de)(de)過程，只有善于解(jie)開客(ke)(ke)戶的(de)(de)心(xin)中(zhong)結，迅速拉近彼(bi)此的(de)(de)心(xin)理距離(li)，給客(ke)(ke)戶一見如故的(de)(de)感覺，才能(neng)做(zuo)好銷(xiao)售。

　　巧妙化解客戶(hu)的抗拒(ju)心(xin)理(li)，讓客戶(hu)更快地接受你

　　 引言

　　 抗拒(ju)是(shi)銷售過程中的常(chang)有之事(shi)。如(ru)果銷售員在遭受挫折(zhe)時能靜(jing)下(xia)心來，認真探究(jiu)客戶抗拒(ju)的心理原因，再(zai)對癥下(xia)藥，那么這次的失敗就會(hui)成(cheng)為下(xia)次銷售成(cheng)功(gong)的基礎。

　　 作為(wei)一(yi)(yi)(yi)個銷售員(yuan)，遇(yu)到客(ke)戶抗拒是難免的(de)。客(ke)戶買任(ren)何(he)東西，小(xiao)到一(yi)(yi)(yi)斤(jin)白菜，大到一(yi)(yi)(yi)套(tao)房子，都(dou)會說出一(yi)(yi)(yi)些如(ru)“我(wo)考慮考慮”“我(wo)再看看”“價格太貴(gui)了”“以后(hou)再說”等(deng)一(yi)(yi)(yi)系列抗拒的(de)話。

　　 所以，作為(wei)銷(xiao)售員，你必須要面對客戶的(de)(de)(de)抗(kang)(kang)拒(ju)(ju)(ju)，并(bing)且要想辦法化解他們的(de)(de)(de)抗(kang)(kang)拒(ju)(ju)(ju)心(xin)理(li)。銷(xiao)售過程中遇(yu)到的(de)(de)(de)所有疑問、質(zhi)疑、推脫、拒(ju)(ju)(ju)絕等問題統稱為(wei)銷(xiao)售抗(kang)(kang)拒(ju)(ju)(ju)，銷(xiao)售的(de)(de)(de)過程就(jiu)是(shi)解決抗(kang)(kang)拒(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)過程。

　　 每一(yi)個客戶(hu)在(zai)購(gou)買產品時，產生抗拒(ju)(ju)心理是很正(zheng)常(chang)的。如果一(yi)個客戶(hu)完全沒有抗拒(ju)(ju)，反(fan)而不(bu)太正(zheng)常(chang)。因此，要(yao)把客戶(hu)的抗拒(ju)(ju)當成是客戶(hu)在(zai)提問(wen)，而銷售(shou)員(yuan)要(yao)做的就是有技巧地解(jie)答這個問(wen)題(ti)。

　　 李先(xian)生是(shi)一名(ming)培訓師，一次在機場乘飛機前，他覺得時間還很多，于是(shi)在機場購物店轉了轉。他逛到了一個賣西服的(de)店，剛走進店導購員(yuan)就禮貌(mao)地(di)說：“先(xian)生，您平時是(shi)穿休(xiu)閑的(de)還是(shi)正式(shi)的(de)西服款式(shi)多？”

　　 李先生隨(sui)口說：“我就看(kan)看(kan)。”

　　 導(dao)購員接著(zhu)問：“先(xian)生請隨便看。我看您都在看正式的，您喜歡黑色(se)、藍色(se)，還是(shi)灰色(se)？”

　　 李先生(sheng)漫不(bu)經心地說(shuo)：“看(kan)(kan)看(kan)(kan)。”

　　 導購員說：“我(wo)看您都(dou)在看藍色的西服，請問一(yi)下先生您喜歡(huan)雙排(pai)扣(kou)還是單排(pai)扣(kou)，我(wo)替您去拿來試一(yi)試。”

　　 李先生沒作聲。

　　 導(dao)購員又說(shuo)：“先生是做什(shen)么行(xing)業的？”“職業培(pei)訓師(shi)。”

　　 “先生，您(nin)(nin)真是特別有(you)眼光，難怪(guai)您(nin)(nin)都在看藍色的西(xi)服，權(quan)威人士、專業人士最(zui)適合(he)穿藍色西(xi)服。我們(men)有(you)一(yi)套特別適合(he)您(nin)(nin)，是兩粒扣子的，非(fei)常適合(he)您(nin)(nin)的尺碼，不知(zhi)道(dao)有(you)沒有(you)，我去找一(yi)下。”

　　 導購員一邊找(zhao)衣服，一邊回(hui)過頭(tou)問(wen)：“先生，我忘了問(wen)您穿幾碼的？”“180。”

　　 “180找(zhao)到(dao)了，來。您到(dao)試衣間試穿(chuan)一下。”李先生試穿(chuan)后覺(jue)得(de)很滿意，決定購買。

　　 導購員微笑著說：“先生，請到這邊結賬，一(yi)共(gong)4800元(yuan)。”李先生說：“便(bian)宜(yi)一(yi)點(dian)吧。”

　　 導購員說(shuo)：“4800元不(bu)能便宜，除非您有會員卡。”

　　 “會員(yuan)卡沒(mei)有(you)。確實(shi)有(you)些貴(gui)了，再便(bian)宜點嘛。”

　　 “這樣吧，先生，我(wo)幫(bang)您打(da)個折，3840元(yuan)。下(xia)次記得再來啊(a)！”李先生到(dao)收(shou)銀(yin)臺付了現金(jin)，拿著西服走了。

　　 我們不(bu)(bu)得不(bu)(bu)佩(pei)服這位導購員(yuan)。李(li)先生本來只是在(zai)購物店(dian)隨便轉轉打(da)發時間，沒(mei)有購買(mai)西服的(de)打(da)算，可是在(zai)導購員(yuan)的(de)說服下，李(li)先生抗拒(ju)的(de)心理一步一步被(bei)化解，最后順(shun)理成章地付款(kuan)。

　　 就抗拒的形(xing)式來看，常見的有以下幾種：

　　1．沉默型抗拒

　　 這(zhe)類(lei)客戶(hu)(hu)表(biao)現得比(bi)較冷漠，也不太說(shuo)話(hua)。這(zhe)時候(hou)你要(yao)想辦(ban)法(fa)讓(rang)你的客戶(hu)(hu)多說(shuo)話(hua)，要(yao)多問他們一些問題(ti)。你要(yao)引導他多談談他們對你的產(chan)品、對你的服務的看法(fa)。

　　2．借口型抗拒

　　 常常會(hui)有(you)客(ke)戶敷衍你(ni)，比(bi)如說“你(ni)這個東西太貴了，我(wo)沒(mei)有(you)興(xing)趣”“我(wo)今天沒(mei)有(you)時(shi)間(jian)，我(wo)需要(yao)再考慮考慮”。碰到這種(zhong)借口型抗拒的(de)時(shi)候(hou)，首先不(bu)(bu)要(yao)理(li)會(hui)，因為這些借口型的(de)抗拒根本不(bu)(bu)是客(ke)戶不(bu)(bu)買產(chan)品(pin)的(de)主要(yao)原(yuan)因。當然，你(ni)也(ye)不(bu)(bu)能完全不(bu)(bu)當一回事，抗拒你(ni)還是要(yao)去處理(li)的(de)，只是要(yao)用忽略的(de)方式去處理(li)。

　　3．批評型抗拒

　　 有時(shi)候(hou)客(ke)戶(hu)會對你的(de)產品和(he)服務、公司(si)甚至你這(zhe)個人提出(chu)一些負面的(de)批(pi)評。碰到這(zhe)種抗拒(ju)的(de)時(shi)候(hou)，銷售員(yuan)切記(ji)不要去(qu)跟客(ke)戶(hu)發生爭(zheng)執(zhi)，不要去(qu)批(pi)評他，一定(ding)要跟他站(zhan)在(zai)統一戰線上，去(qu)理(li)解他、尊重他。

　　4．問題型抗拒

　　 有的(de)(de)客戶(hu)會問(wen)很(hen)多你(ni)(ni)(ni)想到的(de)(de)或是你(ni)(ni)(ni)想不(bu)到的(de)(de)問(wen)題(ti)。對(dui)此，銷(xiao)售員(yuan)要(yao)認識(shi)到，每當客戶(hu)提出(chu)問(wen)題(ti)來考驗(yan)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)時候，事實上(shang)等于(yu)客戶(hu)在向你(ni)(ni)(ni)要(yao)求更多的(de)(de)信息。對(dui)于(yu)這樣的(de)(de)客戶(hu)，銷(xiao)售員(yuan)應該不(bu)厭(yan)其(qi)煩地、耐(nai)心地解答問(wen)題(ti)。

　　5．表現型抗拒

　　 有(you)些客戶喜歡(huan)顯示自己的專業知(zhi)(zhi)識，他(ta)們很(hen)喜歡(huan)讓銷售人員知(zhi)(zhi)道他(ta)非常了解你的產品，甚至他(ta)比你還要專業，顯示他(ta)才是行家(jia)。碰到這樣子(zi)的客戶，你一定(ding)要記得稱贊(zan)他(ta)的專業，即使他(ta)講的是錯(cuo)誤的。

　　6．主觀型抗拒

　　 有的(de)客(ke)戶主觀(guan)意識比較(jiao)強。對待這(zhe)種類型的(de)客(ke)戶，銷售(shou)員要少說話(hua)、多(duo)發問(wen)、多(duo)請教(jiao)，讓(rang)客(ke)戶多(duo)談一談他的(de)看法(fa)。詢問(wen)客(ke)戶的(de)意見(jian)時要設(she)法(fa)消除客(ke)戶的(de)防衛心態，不管他的(de)回答是什么都應該讓(rang)他暢所欲言。

　　7．懷疑型抗拒

　　 這種(zhong)客戶不(bu)相信銷(xiao)售(shou)員，也(ye)不(bu)相信你(ni)(ni)推銷(xiao)的(de)東西，你(ni)(ni)跟他們解說你(ni)(ni)的(de)產品(pin)和服務(wu)、你(ni)(ni)的(de)優點(dian)、你(ni)(ni)的(de)長處(chu)時，這些客戶會抱(bao)持著一種(zhong)懷疑的(de)態度(du)。這時候你(ni)(ni)所需要做的(de)事情是趕快去證明(ming)為什么你(ni)(ni)的(de)產品(pin)、你(ni)(ni)講(jiang)的(de)話是具有信服力的(de)。

　　銷

　　以上就是小編為大家介紹的應該多用間接、委婉的贊美語言；對于年輕人的(de)全部內(nei)(nei)容(rong)，如果(guo)大家(jia)還對相關(guan)的(de)內(nei)(nei)容(rong)感興趣，請持續關(guan)注(zhu)上海危機公關(guan)公司(si)

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