可是她們的男友卻不讓她們得到這條漂亮的連衣裙?！?/p>

　　 小燕的一席話說(shuō)得這對(duì)年輕情侶心花怒放，最后決定買(mǎi)下這條價(jià)格不菲的連衣裙。

　　 銷(xiāo)售員要想讓客戶買(mǎi)單，就要學(xué)會(huì)逢迎對(duì)方的虛榮心，多說(shuō)好聽(tīng)的，讓客戶心情愉快。在友好、和諧、輕松的談話環(huán)境下，客戶就會(huì)漸漸放松原先的戒備心態(tài)，對(duì)你所講的話題感興趣，也愿意和你交談下去，這樣成交的可能性就大大提高了。

　　 作為促銷(xiāo)員，你一定碰到過(guò)這樣的情況：自己已經(jīng)使出渾身解數(shù)向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，卻還是吃力不討好；而那些和客戶說(shuō)說(shuō)笑笑、對(duì)產(chǎn)品只字片語(yǔ)一帶而過(guò)的促銷(xiāo)員卻能夠成功地征服客戶。這是為什么呢？其實(shí)，這其中的關(guān)鍵就在于能否把握好客戶喜歡被贊美的心理。

　　 在生活中，每個(gè)人都希望別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)是正面的，渴望得到別人的夸獎(jiǎng)和贊美，所以如果你懂得贊美和夸獎(jiǎng)客戶，那么你的銷(xiāo)售工作自然就會(huì)順利很多。

　　 美國(guó)商界奇才鮑羅齊說(shuō)過(guò)：“贊美你的顧客比贊美你的商品更重要，因?yàn)樽屇愕念櫩透吲d，你就等于成功了一半?！睆耐ㄋ滓饬x上講，銷(xiāo)售絕不僅僅只是金錢(qián)上的來(lái)往，它更是人與人之間感情的交流。因此，促銷(xiāo)員應(yīng)該在推銷(xiāo)過(guò)程中適時(shí)地夸獎(jiǎng)一下自己的客戶，滿足他們想被贊美的心理，這樣客戶就會(huì)很高興地購(gòu)買(mǎi)你的商品。

　　 俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖。”正如心理學(xué)家所指出的：“每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的虛榮心理，人一旦被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝?！钡?，贊美客戶是有方法和技巧的，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1．恭維客戶要發(fā)自內(nèi)心

　　 雖然每個(gè)人都喜歡聽(tīng)贊美的話，但并非任何贊美都能使客戶高興。只有那些基于事實(shí)、發(fā)自內(nèi)心的贊美才能引起客戶的好感；相反，那些不切實(shí)際、夸張且虛情假意的贊美不僅會(huì)引起客戶的反感，還會(huì)讓客戶覺(jué)得你油嘴滑舌、毫無(wú)誠(chéng)信。

　　2．贊美客戶要適度

　　 凡事應(yīng)適可而止、恰到好處，贊美也不例外。例如，一位化妝品推銷(xiāo)員對(duì)一位皮膚保養(yǎng)得一般的女客戶說(shuō)：“您的皮膚太好了，簡(jiǎn)直就像剛出生的嬰兒的皮膚一樣。既沒(méi)有痘痘，也沒(méi)有斑點(diǎn)，白皙光滑，細(xì)膩有彈性。真讓人羨慕啊！”女客戶一愣，反問(wèn)：“真的嗎？我的皮膚好像沒(méi)你說(shuō)的那么好吧！”這樣的贊美只能讓客戶懷疑你并非真心實(shí)意。

　　3．贊美客戶要選擇適當(dāng)?shù)姆绞?/p>

　　 面對(duì)不同年齡、不同類(lèi)型的客戶，贊美的方式也應(yīng)有所不同。對(duì)于老年人，應(yīng)該多用間接、委婉的贊美語(yǔ)言；對(duì)于年輕人，則可以用比較直接、熱情的贊美語(yǔ)言。面對(duì)嚴(yán)肅型的人，贊語(yǔ)應(yīng)自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止；對(duì)于虛榮型的人，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用，滿足其虛榮心。

　　銷(xiāo)售達(dá)人如是說(shuō)

　　 在贊美客戶時(shí)，語(yǔ)言要具體化，而不是空泛、含糊地贊美。例如，與其說(shuō)“您穿上這條裙子真漂亮！”不如贊美客戶“這裙子穿在您身上，身段更迷人了！”后者讓客戶感到你說(shuō)話真誠(chéng)、有可信度，自然心里高興。

　　第五章化解抗拒心理，讓客戶更快地接受你

　　 每個(gè)人都有防衛(wèi)心理，人們?cè)诿鎸?duì)陌生的銷(xiāo)售員時(shí)往往防衛(wèi)心理更強(qiáng)。要想成功銷(xiāo)售，就必須學(xué)會(huì)化解客戶的抗拒心理。銷(xiāo)售的過(guò)程就是解決抗拒的過(guò)程，只有善于解開(kāi)客戶的心中結(jié)，迅速拉近彼此的心理距離，給客戶一見(jiàn)如故的感覺(jué)，才能做好銷(xiāo)售。

　　巧妙化解客戶的抗拒心理，讓客戶更快地接受你

　　 引言

　　 抗拒是銷(xiāo)售過(guò)程中的常有之事。如果銷(xiāo)售員在遭受挫折時(shí)能靜下心來(lái)，認(rèn)真探究客戶抗拒的心理原因，再對(duì)癥下藥，那么這次的失敗就會(huì)成為下次銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。

　　 作為一個(gè)銷(xiāo)售員，遇到客戶抗拒是難免的?？蛻糍I(mǎi)任何東西，小到一斤白菜，大到一套房子，都會(huì)說(shuō)出一些如“我考慮考慮”“我再看看”“價(jià)格太貴了”“以后再說(shuō)”等一系列抗拒的話。

　　 所以，作為銷(xiāo)售員，你必須要面對(duì)客戶的抗拒，并且要想辦法化解他們的抗拒心理。銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的所有疑問(wèn)、質(zhì)疑、推脫、拒絕等問(wèn)題統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售抗拒，銷(xiāo)售的過(guò)程就是解決抗拒的過(guò)程。

　　 每一個(gè)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)生抗拒心理是很正常的。如果一個(gè)客戶完全沒(méi)有抗拒，反而不太正常。因此，要把客戶的抗拒當(dāng)成是客戶在提問(wèn)，而銷(xiāo)售員要做的就是有技巧地解答這個(gè)問(wèn)題。

　　 李先生是一名培訓(xùn)師，一次在機(jī)場(chǎng)乘飛機(jī)前，他覺(jué)得時(shí)間還很多，于是在機(jī)場(chǎng)購(gòu)物店轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。他逛到了一個(gè)賣(mài)西服的店，剛走進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)員就禮貌地說(shuō)：“先生，您平時(shí)是穿休閑的還是正式的西服款式多？”

　　 李先生隨口說(shuō)：“我就看看?！?/p>

　　 導(dǎo)購(gòu)員接著問(wèn)：“先生請(qǐng)隨便看。我看您都在看正式的，您喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”

　　 李先生漫不經(jīng)心地說(shuō)：“看看?！?/p>

　　 導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“我看您都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問(wèn)一下先生您喜歡雙排扣還是單排扣，我替您去拿來(lái)試一試。”

　　 李先生沒(méi)作聲。

　　 導(dǎo)購(gòu)員又說(shuō)：“先生是做什么行業(yè)的？”“職業(yè)培訓(xùn)師。”

　　 “先生，您真是特別有眼光，難怪您都在看藍(lán)色的西服，權(quán)威人士、專(zhuān)業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。我們有一套特別適合您，是兩粒扣子的，非常適合您的尺碼，不知道有沒(méi)有，我去找一下?！?/p>

　　 導(dǎo)購(gòu)員一邊找衣服，一邊回過(guò)頭問(wèn)：“先生，我忘了問(wèn)您穿幾碼的？”“180。”

　　 “180找到了，來(lái)。您到試衣間試穿一下?！崩钕壬嚧┖笥X(jué)得很滿意，決定購(gòu)買(mǎi)。

　　 導(dǎo)購(gòu)員微笑著說(shuō)：“先生，請(qǐng)到這邊結(jié)賬，一共4800元?！崩钕壬f(shuō)：“便宜一點(diǎn)吧。”

　　 導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“4800元不能便宜，除非您有會(huì)員卡。”

　　 “會(huì)員卡沒(méi)有。確實(shí)有些貴了，再便宜點(diǎn)嘛?！?/p>

　　 “這樣吧，先生，我?guī)湍騻€(gè)折，3840元。下次記得再來(lái)?。　崩钕壬绞浙y臺(tái)付了現(xiàn)金，拿著西服走了。

　　 我們不得不佩服這位導(dǎo)購(gòu)員。李先生本來(lái)只是在購(gòu)物店隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)打發(fā)時(shí)間，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)西服的打算，可是在導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)服下，李先生抗拒的心理一步一步被化解，最后順理成章地付款。

　　 就抗拒的形式來(lái)看，常見(jiàn)的有以下幾種：

　　1．沉默型抗拒

　　 這類(lèi)客戶表現(xiàn)得比較冷漠，也不太說(shuō)話。這時(shí)候你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)他們一些問(wèn)題。你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄儗?duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你的服務(wù)的看法。

　　2．借口型抗拒

　　 常常會(huì)有客戶敷衍你，比如說(shuō)“你這個(gè)東西太貴了，我沒(méi)有興趣”“我今天沒(méi)有時(shí)間，我需要再考慮考慮”。碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先不要理會(huì)，因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是客戶不買(mǎi)產(chǎn)品的主要原因。當(dāng)然，你也不能完全不當(dāng)一回事，抗拒你還是要去處理的，只是要用忽略的方式去處理。

　　3．批評(píng)型抗拒

　　 有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人提出一些負(fù)面的批評(píng)。碰到這種抗拒的時(shí)候，銷(xiāo)售員切記不要去跟客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，不要去批評(píng)他，一定要跟他站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上，去理解他、尊重他。

　　4．問(wèn)題型抗拒

　　 有的客戶會(huì)問(wèn)很多你想到的或是你想不到的問(wèn)題。對(duì)此，銷(xiāo)售員要認(rèn)識(shí)到，每當(dāng)客戶提出問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在向你要求更多的信息。對(duì)于這樣的客戶，銷(xiāo)售員應(yīng)該不厭其煩地、耐心地解答問(wèn)題。

　　5．表現(xiàn)型抗拒

　　 有些客戶喜歡顯示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他們很喜歡讓銷(xiāo)售人員知道他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專(zhuān)業(yè)，顯示他才是行家。碰到這樣子的客戶，你一定要記得稱(chēng)贊他的專(zhuān)業(yè)，即使他講的是錯(cuò)誤的。

　　6．主觀型抗拒

　　 有的客戶主觀意識(shí)比較強(qiáng)。對(duì)待這種類(lèi)型的客戶，銷(xiāo)售員要少說(shuō)話、多發(fā)問(wèn)、多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法。詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)時(shí)要設(shè)法消除客戶的防衛(wèi)心態(tài)，不管他的回答是什么都應(yīng)該讓他暢所欲言。

　　7．懷疑型抗拒

　　 這種客戶不相信銷(xiāo)售員，也不相信你推銷(xiāo)的東西，你跟他們解說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)、你的優(yōu)點(diǎn)、你的長(zhǎng)處時(shí)，這些客戶會(huì)抱持著一種懷疑的態(tài)度。這時(shí)候你所需要做的事情是趕快去證明為什么你的產(chǎn)品、你講的話是具有信服力的。

　　銷(xiāo)

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