擔(dān)共換崍糲祿?。这样一别堹緳E潰話愕某鞴裼胛頤欽飫锏某鞴癲荒芟嗵岵⒙?。您多花覊拈澁所得到的好处是以拺C鞴竦牧獎(jiǎng)兌隕??！? 顧客聽(tīng)了推銷員的介紹后，得知這里的櫥柜有這么多的優(yōu)點(diǎn)，也就不再猶豫了。

　　 在此案例中，推銷員面對(duì)顧客提出的價(jià)格異議并沒(méi)有急于答復(fù)，而是以自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在材質(zhì)、設(shè)計(jì)、性能等方面的優(yōu)勢(shì)，讓顧客從心里覺(jué)得“物有所值”。反之，如果當(dāng)顧客說(shuō)“某某市場(chǎng)比你這里賣(mài)得便宜多了”時(shí)，你說(shuō)“那你就去他那兒買(mǎi)去吧”，此言一出，生意十有八九會(huì)告吹。

　　 總之，消除顧客價(jià)格異議的方法多種多樣，銷售員在銷售實(shí)戰(zhàn)中要根據(jù)顧客面對(duì)價(jià)格的態(tài)度，靈活調(diào)整自己解決顧客價(jià)格異議的辦法，爭(zhēng)取做到事半功倍。

　　 在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客提出各種價(jià)格異議的情況，銷售員該怎樣用恰當(dāng)?shù)匿N售語(yǔ)言與技巧來(lái)消除呢？

　　1．優(yōu)勢(shì)凸顯法

　　 在銷售過(guò)程中，銷售員為使顧客接受價(jià)格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓顧客感覺(jué)花這個(gè)錢(qián)值得，然后針對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行證明或說(shuō)明，使這項(xiàng)單一的優(yōu)點(diǎn)成為影響顧客決定購(gòu)買(mǎi)的最大因素，這也是銷售員在銷售過(guò)程中最常用的法寶之一。

　　2．迂回補(bǔ)償法

　　 在實(shí)際銷售中，有的時(shí)候客戶對(duì)價(jià)格不肯讓步，這個(gè)時(shí)候銷售員就要在力所能及的范圍內(nèi)通過(guò)其他方式對(duì)顧客進(jìn)行補(bǔ)償。如表示：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底線了，我們實(shí)在不能再降了，這樣吧，我送您一個(gè)這款手機(jī)的原裝皮套，不知您意下如何？”

　　3．借用外力法

　　 面對(duì)那些死死糾纏價(jià)格不放的顧客，聰明的銷售員善于借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，將較為棘手的價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，或者和領(lǐng)導(dǎo)演雙簧，讓顧客感覺(jué)讓價(jià)格下浮的確不容易，從而讓顧客不戰(zhàn)而退。

　　4．突出品牌法

　　 品牌意味著安全，品牌意味著信譽(yù)，品牌意味著實(shí)力，品牌意味著號(hào)召力。優(yōu)秀的品牌是具有暢銷力的，品牌名氣大就意味著定價(jià)的空間大。

　　5．彰顯服務(wù)法

　　 高規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、也是削弱產(chǎn)品價(jià)格敏感度的方式之一。為什么有的產(chǎn)品價(jià)格高但依然賣(mài)得好？除了產(chǎn)品質(zhì)量好之外，良好的售后服務(wù)功不可沒(méi)。因此，向客戶充分闡述自己規(guī)范化、可以讓客戶高枕無(wú)憂的服務(wù)也可以消除客戶對(duì)于價(jià)格的異議。

　　6．高科技含量法

　　 向客戶展示產(chǎn)品蘊(yùn)含的高科技，比如，產(chǎn)品所采用的領(lǐng)先或者進(jìn)口技術(shù)、相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較強(qiáng)的產(chǎn)品性能等，可以讓客戶理解產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)高一些的原因。

　　銷售達(dá)人如是說(shuō)

　　 為了防止客戶提出價(jià)格異議，銷售員應(yīng)先向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，即該產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)哪些實(shí)惠和利益，使客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值后再談及價(jià)格?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)，對(duì)價(jià)格的考慮就越少。

　　把握處理客戶異議的黃金時(shí)機(jī)

　　 引言

　　 在銷售的過(guò)程中，處理客戶的異議時(shí)機(jī)是難點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn)。如果能順利地說(shuō)服客戶，解決客戶的全部異議，那么成交就會(huì)水到渠成?？墒?，如何才能把握時(shí)機(jī)，有效地排除客戶的異議呢？

　　 在處理客戶異議時(shí)，一定要掌握處理客戶異議的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。選擇適宜的時(shí)機(jī)處理客戶的異議常常和解決客戶異議一樣重要。是否會(huì)選擇處理客戶異議的最佳時(shí)機(jī)是考察銷售員能力和素質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。學(xué)會(huì)選擇最佳時(shí)機(jī)處理客戶的異議也是銷售員必備的基本功。

　　 把握處理客戶異議的時(shí)機(jī)并預(yù)先想好客戶可能提出哪些異議對(duì)成功銷售很重要。在銷售過(guò)程中，銷售員應(yīng)敏感地感覺(jué)到客戶可能提出的一些不同意見(jiàn)，并據(jù)此明確自己的思路，先發(fā)制人地?fù)屧诳蛻籼岢霎愖h之前消除客戶的疑問(wèn)。

　　 面對(duì)各種類型的客戶，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員善于預(yù)測(cè)不同類型的客戶會(huì)提出哪些不同的意見(jiàn)、客戶對(duì)哪種產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生哪些異議。當(dāng)銷售員在洽談中覺(jué)察到客戶會(huì)提出哪些異議時(shí)，可以按照自己的思路與擅長(zhǎng)的手法，在合適的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)提出客戶關(guān)心的問(wèn)題并解釋清楚。

　　 某機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)幾千名銷售員的研究，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售員遇到的被客戶嚴(yán)重反對(duì)的次數(shù)只是一般的銷售員的1/10。這是因?yàn)閮?yōu)秀的銷售員對(duì)客戶提出的異議不僅能給出一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)，懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷售員往往會(huì)取得更大的成績(jī)。

　　 當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。

　　 示例：

　　 客戶：“你這產(chǎn)品價(jià)格太高了。”

　　 銷售員：“我可以理解您對(duì)價(jià)格的關(guān)心，但這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)有這個(gè)價(jià)值，等您體驗(yàn)后就會(huì)知道了。”

　　 客戶：“裝上DVD播放導(dǎo)航或視頻吸引司機(jī)的視線，對(duì)開(kāi)車的人來(lái)說(shuō)可是很危險(xiǎn)的，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該怎樣去平衡？”

　　 銷售員：“先生，您的意見(jiàn)很正確，如果您不介意，我們稍后再討論吧，到時(shí)您就會(huì)發(fā)現(xiàn)更有意義的答案。”

　　 在某種情況下，有時(shí)馬上答復(fù)客戶提出的不同意見(jiàn)反而對(duì)銷售工作不力，這時(shí)可以采取延緩回答的辦法。例如，客戶問(wèn)“你的價(jià)格可以降到多少”，銷售員可以說(shuō)“這個(gè)問(wèn)題我們待會(huì)兒再探討”。其實(shí)，有些異議根本就不是真的，客戶提異議是想得到另外一種答案。

　　 如果客戶提出涉及復(fù)雜的技術(shù)細(xì)節(jié)而銷售員又回答不了的異議時(shí)，就需要請(qǐng)有關(guān)的技術(shù)人員來(lái)解答，這樣的回答才具有更強(qiáng)的說(shuō)服力。對(duì)于那些沒(méi)有足夠把握能馬上答復(fù)的客戶異議，銷售員要延遲處理，以便給自己留出更多的時(shí)間進(jìn)行思考，篩選出最佳的處理方案。

　　 掌握處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)是銷售員的基本功之一，處理時(shí)機(jī)有以下幾種情況：

　　1．提前應(yīng)對(duì)

　　 當(dāng)你覺(jué)察到客戶會(huì)提出某種異議時(shí)，最好能在客戶提出之前就主動(dòng)提出來(lái)并給予解釋，這樣可以為我們爭(zhēng)取到主動(dòng)權(quán)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶的看法或反駁客戶的意見(jiàn)而引起不快。

　　 有的客戶沒(méi)有提出異議，但他們的表情、動(dòng)作以及談話的用詞和聲調(diào)有所流露，當(dāng)銷售員覺(jué)察到這種變化時(shí)就可以主動(dòng)為其解決。

　　2．當(dāng)即處理

　　 一般情況下，客戶都希望銷售員尊重和聽(tīng)取自己的意見(jiàn)并給出滿意的答復(fù)，因此，當(dāng)即處理是處理異議的好時(shí)機(jī)，否則客戶可能會(huì)因?yàn)殇N售員不能立即處理這些異議而拒絕購(gòu)買(mǎi)。

　　3．推遲解決

　　 有些客戶異議比如涉及價(jià)格的，如果在客戶不了解你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)馬上回答，勢(shì)必造成他認(rèn)為價(jià)格偏高，從而全盤(pán)拒絕你的推銷。所以，這樣的問(wèn)題可以放在后面來(lái)解決。你可以愉快地說(shuō)：“我馬上就要談到價(jià)格了?！薄拔液芨吲d您對(duì)價(jià)格感興趣，一會(huì)兒當(dāng)我談價(jià)格的時(shí)候您一定會(huì)感到滿意的?！被蛘摺皟r(jià)格包含許多因素，如尺寸、型號(hào)、交易條件和裝運(yùn)等，一會(huì)兒我詳細(xì)來(lái)談好嗎？”

　　4．無(wú)須回答

　　 無(wú)須回答的異議指那些無(wú)意義或不相干的反對(duì)意見(jiàn)，也許客戶只是隨便一說(shuō)，也許就是他的一個(gè)托詞。這需要你細(xì)心觀察，如果他說(shuō)出異議的時(shí)候心不在焉，那你就不要理睬他。這種無(wú)意義的客戶異議有時(shí)和客戶的個(gè)性有關(guān)，如果認(rèn)真回答反而會(huì)耽誤正事，不回答客戶異議也是一種推銷技巧。但如果客戶第二次提出來(lái)那你就要注意了，說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題對(duì)他很重要，你要馬上解決，否則他會(huì)反感的。

　　銷售達(dá)人如是說(shuō)

　　 處理客戶異議時(shí)，銷售員要看準(zhǔn)有利時(shí)機(jī)，靈活處理，而且要講究銷售禮儀，尊重客戶。實(shí)事求是地承認(rèn)與肯定客戶的合理異議，并及時(shí)提出產(chǎn)品具有足夠吸引力的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，要態(tài)度認(rèn)真、語(yǔ)氣誠(chéng)懇，給客戶一種嚴(yán)肅的感覺(jué)。

　　擦亮你的雙眼，認(rèn)真辨別客戶的真假異議

　　 引言

　　 在銷售中，客戶提出的異議越多，表明他的購(gòu)買(mǎi)意向越強(qiáng)烈。但有一個(gè)前提，那就是客戶提出的都是真異議。因?yàn)橛袝r(shí)客戶也許并不想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，于是有意提出一些假異議，來(lái)刁難或敷衍我們。

　　 在銷售過(guò)程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，但異議有真有假，銷售員首先需要分析客戶的異議的真假，然后有針對(duì)性地

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