擔共(gong)換(huan)崍(lai)糲祿邸Ｕ庋槐(huai)饒(rao)橢潰話(hua)愕(e)某鞴(bei)裼胛頤欽飫锏某鞴(bei)癲荒芟(shan)嗵岵⒙邸Ｄ嗷ㄒ壞闈玫降暮么κ且話(hua)慍鞴(bei)竦牧獎兌隕(yun)稀！? 顧(gu)客聽了推銷員的介紹后，得知這(zhe)里(li)的櫥(chu)柜有這(zhe)么多的優(you)點，也(ye)就不再猶豫了。

　　 在(zai)此案例(li)中，推銷員面(mian)對(dui)顧客(ke)提出(chu)的價格異議并(bing)沒有(you)急于答復，而(er)是以自己產品的優勢與同行的產品相比(bi)較(jiao)，突出(chu)自己產品在(zai)材(cai)質、設(she)計(ji)、性(xing)能等(deng)方面(mian)的優勢，讓顧客(ke)從心里(li)覺得(de)“物有(you)所值”。反之，如果當顧客(ke)說“某某市場比(bi)你這(zhe)里(li)賣得(de)便宜多了”時，你說“那你就去他那兒買去吧”，此言(yan)一出(chu)，生意十有(you)八九會告吹。

　　 總之，消除顧(gu)客價格異(yi)議的(de)方(fang)法(fa)多種多樣，銷(xiao)售員在銷(xiao)售實戰(zhan)中要(yao)根(gen)據顧(gu)客面對(dui)價格的(de)態度，靈活調整自己解決顧(gu)客價格異(yi)議的(de)辦法(fa)，爭取做到事半(ban)功(gong)倍。

　　 在銷售過程中，經常會遇(yu)到顧客提出各種價(jia)格(ge)異議的(de)情況，銷售員(yuan)該怎(zen)樣用恰當的(de)銷售語言與技巧(qiao)來消除(chu)呢(ni)？

　　1．優勢凸顯法

　　 在銷售(shou)(shou)過程中(zhong)，銷售(shou)(shou)員為(wei)使顧(gu)客(ke)接受價(jia)格，應該明確指出(chu)產品的(de)(de)最(zui)大(da)優(you)點，讓顧(gu)客(ke)感覺(jue)花(hua)這(zhe)個錢值(zhi)得，然后針對這(zhe)個優(you)點進行證明或說(shuo)明，使這(zhe)項單(dan)一的(de)(de)優(you)點成為(wei)影響顧(gu)客(ke)決定(ding)購買的(de)(de)最(zui)大(da)因素，這(zhe)也是銷售(shou)(shou)員在銷售(shou)(shou)過程中(zhong)最(zui)常用的(de)(de)法寶之一。

　　2．迂回補償法

　　 在實(shi)際銷(xiao)售中，有的時候(hou)客戶(hu)對價(jia)(jia)格(ge)不(bu)(bu)(bu)肯讓步，這(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)銷(xiao)售員就要在力所能及的范圍內通過其他方式對顧客進行補(bu)償。如(ru)表示：“這(zhe)(zhe)個(ge)價(jia)(jia)格(ge)已經(jing)是底線了，我們實(shi)在不(bu)(bu)(bu)能再降了，這(zhe)(zhe)樣吧(ba)，我送(song)您一個(ge)這(zhe)(zhe)款手機的原(yuan)裝(zhuang)皮(pi)套，不(bu)(bu)(bu)知(zhi)您意下如(ru)何(he)？”

　　3．借用外力法

　　 面對那些(xie)死死糾纏價格(ge)不(bu)放的(de)顧(gu)客，聰(cong)明的(de)銷售員善于借助領導或者主管的(de)幫忙(mang)，將較為棘手的(de)價格(ge)問題轉移(yi)給領導，或者和領導演雙簧，讓顧(gu)客感(gan)覺讓價格(ge)下浮的(de)確不(bu)容易(yi)，從而讓顧(gu)客不(bu)戰(zhan)而退。

　　4．突出品牌法

　　 品牌(pai)意(yi)味(wei)(wei)著(zhu)安(an)全，品牌(pai)意(yi)味(wei)(wei)著(zhu)信譽(yu)，品牌(pai)意(yi)味(wei)(wei)著(zhu)實(shi)力(li)，品牌(pai)意(yi)味(wei)(wei)著(zhu)號召力(li)。優秀的(de)品牌(pai)是具有暢(chang)銷力(li)的(de)，品牌(pai)名(ming)氣大就意(yi)味(wei)(wei)著(zhu)定價的(de)空間大。

　　5．彰顯服務法

　　 高規格、標準(zhun)化的(de)(de)服務、也是削弱(ruo)產(chan)品(pin)價格敏感(gan)度(du)的(de)(de)方式之一(yi)。為什么有的(de)(de)產(chan)品(pin)價格高但依然賣得好？除(chu)了產(chan)品(pin)質量好之外(wai)，良好的(de)(de)售后服務功不可沒。因此，向客(ke)(ke)戶(hu)充分闡述自己規范化、可以讓客(ke)(ke)戶(hu)高枕無憂的(de)(de)服務也可以消除(chu)客(ke)(ke)戶(hu)對于價格的(de)(de)異議(yi)。

　　6．高科技(ji)含量(liang)法

　　 向客戶展示(shi)產品(pin)蘊含(han)的高科(ke)技，比如，產品(pin)所采用的領先或者進口(kou)技術、相(xiang)(xiang)比于(yu)競爭對手(shou)的較強的產品(pin)性能等，可以讓(rang)客戶理解產品(pin)價格相(xiang)(xiang)對高一些的原(yuan)因。

　　銷售達人如是說

　　 為了防止客戶(hu)(hu)提出價(jia)格異(yi)議，銷售員應(ying)先(xian)向客戶(hu)(hu)強(qiang)調產品(pin)(pin)的價(jia)值，即該產品(pin)(pin)能給客戶(hu)(hu)帶來哪些(xie)實惠和利益，使(shi)客戶(hu)(hu)認識產品(pin)(pin)的價(jia)值后再談及價(jia)格。客戶(hu)(hu)對產品(pin)(pin)的購買欲望(wang)越強(qiang)，對價(jia)格的考慮就越少(shao)。

　　把握處(chu)理客(ke)戶異議的黃金(jin)時機(ji)

　　 引言

　　 在銷售(shou)的過程(cheng)中，處理客(ke)戶的異議(yi)時機(ji)是(shi)難點(dian)，也是(shi)關鍵(jian)點(dian)。如(ru)果(guo)能順利地說服(fu)客(ke)戶，解決客(ke)戶的全部異議(yi)，那么(me)成交就會水(shui)到渠(qu)成。可是(shi)，如(ru)何才能把握(wo)時機(ji)，有效地排除(chu)客(ke)戶的異議(yi)呢(ni)？

　　 在(zai)處(chu)理(li)客戶(hu)異(yi)議(yi)時(shi)，一定要(yao)掌握處(chu)理(li)客戶(hu)異(yi)議(yi)的(de)(de)恰當時(shi)機。選擇(ze)適(shi)宜的(de)(de)時(shi)機處(chu)理(li)客戶(hu)的(de)(de)異(yi)議(yi)常(chang)常(chang)和(he)解(jie)決客戶(hu)異(yi)議(yi)一樣重(zhong)(zhong)要(yao)。是(shi)否(fou)會選擇(ze)處(chu)理(li)客戶(hu)異(yi)議(yi)的(de)(de)最佳(jia)時(shi)機是(shi)考察銷售員能(neng)力和(he)素質(zhi)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)標準之一。學會選擇(ze)最佳(jia)時(shi)機處(chu)理(li)客戶(hu)的(de)(de)異(yi)議(yi)也(ye)是(shi)銷售員必(bi)備的(de)(de)基本功。

　　 把(ba)握處理客(ke)戶異(yi)(yi)議(yi)的時(shi)機并預先想好客(ke)戶可(ke)(ke)能(neng)提(ti)出哪些(xie)異(yi)(yi)議(yi)對成功銷(xiao)(xiao)售很重要。在銷(xiao)(xiao)售過程中(zhong)，銷(xiao)(xiao)售員應敏感地感覺到(dao)客(ke)戶可(ke)(ke)能(neng)提(ti)出的一些(xie)不同(tong)意見(jian)，并據此明確自己的思路(lu)，先發制人地搶在客(ke)戶提(ti)出異(yi)(yi)議(yi)之(zhi)前消除客(ke)戶的疑問(wen)。

　　 面對(dui)各種類(lei)型的(de)(de)(de)客戶，經驗豐富的(de)(de)(de)銷售員善于預測不同類(lei)型的(de)(de)(de)客戶會提(ti)出(chu)哪些不同的(de)(de)(de)意見、客戶對(dui)哪種產品會產生哪些異議。當銷售員在(zai)洽談中覺察(cha)到客戶會提(ti)出(chu)哪些異議時(shi)，可(ke)以按照自己的(de)(de)(de)思路與擅長的(de)(de)(de)手法(fa)，在(zai)合適(shi)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)內主(zhu)動提(ti)出(chu)客戶關心的(de)(de)(de)問題并(bing)解釋清楚。

　　 某機構通(tong)過(guo)對幾千名銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)的(de)(de)研究，發現優(you)(you)秀(xiu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)遇到的(de)(de)被客戶(hu)嚴重反對的(de)(de)次數只是(shi)一般(ban)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)的(de)(de)1/10。這(zhe)是(shi)因為優(you)(you)秀(xiu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)對客戶(hu)提出(chu)的(de)(de)異議(yi)不僅能給出(chu)一個比較圓滿的(de)(de)答(da)復(fu)，而且善于選擇恰當的(de)(de)時機進行答(da)復(fu)，懂得在(zai)何時回答(da)客戶(hu)異議(yi)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)往(wang)往(wang)會取得更大的(de)(de)成(cheng)績。

　　 當客戶(hu)在還(huan)沒有(you)完全了解產品的特性及利益前提出價格問題(ti)時，最好(hao)將這(zhe)個異議延后處理。

　　 示例：

　　 客(ke)戶：“你(ni)這產品(pin)價格(ge)太高了。”

　　 銷(xiao)售員：“我可以(yi)理(li)解您對(dui)價(jia)格(ge)的(de)關心(xin)，但這個產品確實(shi)有這個價(jia)值，等您體驗后(hou)就會知(zhi)道了(le)。”

　　 客戶：“裝上DVD播放導航或(huo)視頻吸引司(si)機的(de)視線，對開車的(de)人來說可是很危險的(de)，這個問題應該怎樣去平衡？”

　　 銷售員：“先生(sheng)，您的(de)意見(jian)很正(zheng)確，如果您不介意，我們稍后(hou)再(zai)討論吧(ba)，到(dao)時您就會發(fa)現更(geng)有意義(yi)的(de)答案。”

　　 在某(mou)種(zhong)情況下(xia)，有時(shi)馬上答(da)復客戶提(ti)出的(de)(de)不(bu)同(tong)意見反而對(dui)銷售工作不(bu)力，這時(shi)可以采取延(yan)緩回答(da)的(de)(de)辦(ban)法。例(li)如，客戶問“你的(de)(de)價格可以降到多少”，銷售員可以說“這個問題我們待會兒再(zai)探(tan)討”。其實，有些異議根本就不(bu)是真(zhen)的(de)(de)，客戶提(ti)異議是想得(de)到另外一種(zhong)答(da)案。

　　 如果客戶提(ti)出涉(she)及復雜的(de)技(ji)術(shu)細(xi)節(jie)而(er)銷售員又回答不了的(de)異議時，就需要(yao)請有(you)(you)關的(de)技(ji)術(shu)人員來(lai)解答，這樣的(de)回答才具有(you)(you)更(geng)強(qiang)的(de)說服力。對(dui)于那些沒有(you)(you)足夠把握(wo)能馬(ma)上答復的(de)客戶異議，銷售員要(yao)延遲處理，以便給(gei)自(zi)己留出更(geng)多的(de)時間(jian)進行思考，篩選出最佳的(de)處理方案。

　　 掌(zhang)握處理顧(gu)客(ke)異議的最(zui)佳時機是(shi)銷售員的基本(ben)功(gong)之一，處理時機有以下幾種情況：

　　1．提前應對

　　 當你覺察到客戶會提出(chu)(chu)某種異議時，最好能在客戶提出(chu)(chu)之(zhi)前就主(zhu)動提出(chu)(chu)來并給予(yu)解釋(shi)，這樣(yang)可(ke)以(yi)為我們爭(zheng)取(qu)到主(zhu)動權(quan)，先(xian)發制人(ren)，從而(er)避免因糾正客戶的看法或反駁客戶的意見(jian)而(er)引起不快。

　　 有(you)的(de)客戶沒有(you)提出異(yi)議(yi)，但他們的(de)表情、動(dong)作(zuo)以及談話(hua)的(de)用詞和聲調有(you)所流露，當銷(xiao)售(shou)員覺(jue)察到這種變(bian)化(hua)時就可以主(zhu)動(dong)為其解決。

　　2．當即處理

　　 一般情(qing)況下(xia)，客戶都希望銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)尊(zun)重和聽取自(zi)己的(de)意見并給(gei)出滿意的(de)答(da)復，因此，當即(ji)處理(li)(li)是處理(li)(li)異議(yi)的(de)好時機，否則客戶可能會因為銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)不能立即(ji)處理(li)(li)這些異議(yi)而拒絕購買。

　　3．推遲解決

　　 有些客戶異議比(bi)如涉(she)及價(jia)格(ge)的，如果在(zai)客戶不了解你產品的優點時馬上回答，勢必造(zao)成他認(ren)為(wei)價(jia)格(ge)偏高(gao)，從而全(quan)盤拒絕你的推(tui)銷。所以，這(zhe)樣的問題可(ke)以放在(zai)后面來解決。你可(ke)以愉快地(di)說：“我(wo)馬上就要談到價(jia)格(ge)了。”“我(wo)很高(gao)興(xing)您對價(jia)格(ge)感(gan)興(xing)趣，一(yi)會兒(er)當我(wo)談價(jia)格(ge)的時候您一(yi)定(ding)會感(gan)到滿(man)意的。”或者“價(jia)格(ge)包含許多(duo)因素(su)，如尺寸、型(xing)號、交易條(tiao)件和裝運等(deng)，一(yi)會兒(er)我(wo)詳細來談好(hao)嗎？”

　　4．無須回答

　　 無(wu)須(xu)回(hui)答的異(yi)議(yi)(yi)指(zhi)那些(xie)無(wu)意義或(huo)不相干的反對意見，也(ye)許(xu)客戶(hu)只是(shi)隨便(bian)一說(shuo)，也(ye)許(xu)就(jiu)(jiu)是(shi)他(ta)(ta)的一個(ge)托詞。這(zhe)(zhe)需要(yao)你細心觀察，如(ru)果他(ta)(ta)說(shuo)出異(yi)議(yi)(yi)的時候心不在焉，那你就(jiu)(jiu)不要(yao)理睬他(ta)(ta)。這(zhe)(zhe)種無(wu)意義的客戶(hu)異(yi)議(yi)(yi)有時和客戶(hu)的個(ge)性有關，如(ru)果認真回(hui)答反而會耽(dan)誤(wu)正事，不回(hui)答客戶(hu)異(yi)議(yi)(yi)也(ye)是(shi)一種推(tui)銷技巧。但如(ru)果客戶(hu)第二次提出來那你就(jiu)(jiu)要(yao)注意了，說(shuo)明這(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題對他(ta)(ta)很重要(yao)，你要(yao)馬上解決，否則他(ta)(ta)會反感的。

　　銷售達人如是說

　　 處(chu)(chu)理客戶(hu)異議時，銷售(shou)員要(yao)看準(zhun)有利時機(ji)，靈活處(chu)(chu)理，而且要(yao)講究銷售(shou)禮儀，尊(zun)重客戶(hu)。實(shi)事求是地承(cheng)認與(yu)肯(ken)定(ding)客戶(hu)的(de)合理異議，并及(ji)時提出產品具有足夠(gou)吸引力的(de)優點。同時，要(yao)態度認真、語氣誠懇(ken)，給客戶(hu)一(yi)種嚴(yan)肅的(de)感覺。

　　擦亮你(ni)的雙(shuang)眼，認真辨別客戶的真假異議

　　 引言

　　 在銷售中，客戶提(ti)出的異議(yi)越(yue)多(duo)，表明(ming)他(ta)的購買意向越(yue)強(qiang)烈。但(dan)有一個前提(ti)，那就是(shi)(shi)客戶提(ti)出的都是(shi)(shi)真異議(yi)。因為有時客戶也許并不(bu)想(xiang)購買產品，于是(shi)(shi)有意提(ti)出一些(xie)假異議(yi)，來刁難(nan)或(huo)敷(fu)衍我們(men)。

　　 在銷售(shou)過程中，客戶一般會提(ti)出一些異議，但(dan)異議有真有假，銷售(shou)員首先需(xu)要分(fen)析客戶的異議的真假，然(ran)后有針(zhen)對性地

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