卻蠹宜檔貌畈歡嗔?，我藫?dān)骸昂昧?，看到一个宝马的陀?jì)?，晤U竅氳攪碩嘀鐘∠蟆？吹紸BC公司一個(gè)簡單的LOGO，又有這么多種認(rèn)知。我想問，你知道客戶聽到或看到ABC公司的時(shí)候，頭腦中的第一反應(yīng)是什么嗎？”
小朱看看小馬，又看看小楊，說：“可能是我們的服務(wù)不夠及時(shí)吧？”
小馬說：“客戶肯定想，如果能夠便宜一些就更好了！”
小牛也開口說道：“客戶想到的，是做出政績，或者是掙錢的工具！”
“既然大家看到這個(gè)都會有幾十種印象或認(rèn)知，那么，客戶具體是怎么想的，他們的期望是什么，我們怎么知道的？”我問大家。
“猜的唄！”小熊脫口而出。
“這是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷的，什么樣的客戶有什么樣的需求和想法，我碰到的比較多了，有時(shí)候可以推測出來?！毙钫f。
其實(shí)這時(shí)候，大家已經(jīng)開始有些心虛了。
我又問：“當(dāng)客戶同意見我們，在繁雜的工作中留出寶貴的時(shí)間來和我們交流的時(shí)候，我們知道他在想什么嗎？”
小楊皺起眉，抿著嘴，輕輕地?fù)u了搖頭，大家也陷入了一片沉寂。
“我給大家講個(gè)真實(shí)的故事……”我說。
我的岳父退休后一直在家閑居。兩個(gè)月前的一天，我的岳母突然跟我和愛人無意中說起岳父想買輛車。我和愛人相互看了看，會心地一笑。我們早就發(fā)現(xiàn)，岳父在退休之前就開始用單位的車練習(xí)，讓他的司機(jī)教他。那段時(shí)間我們每次開車回去，他都要親自開上幾把。難怪當(dāng)時(shí)如此努力練習(xí)，原來是為這個(gè)計(jì)劃做準(zhǔn)備。
我的愛人說：“好啊，好啊，早該買了，大力支持！”
岳母說：“不用你們支持，我們自己有錢，你們當(dāng)好參謀就行了?！?/p>
我對岳父說：“爸，買吧，買了車出個(gè)門也方便。”
我的愛人說：“就是，將來還可以幫我們接送孩子！”
岳父笑了笑：“那還真是我想做的事！”我的愛人是獨(dú)女，岳父對外孫女兒疼愛有加。
我問：“爸，你看上什么車了？”
岳父說了句：“帕薩特1.8T不錯！”
我知道大眾系列的車是很不錯的，并且那是一款非常經(jīng)典的車，現(xiàn)在出的新領(lǐng)馭也挺好。記得當(dāng)年我有一次和一家代理商去拜訪客戶，開的就是那車，高速路上飛奔到180邁仍然特別穩(wěn)，那感覺不錯。
我腦子里閃過那幾個(gè)場景之后，立即回應(yīng)說：“好啊，爸，從下周咱們就開始去轉(zhuǎn)4S店！”
從那開始，我們踏上了選車的歷程。
第一次去的是上海大眾的4S店。
一進(jìn)門，店里的銷售看見我們，走上來說：“你好，看車?。 ?/p>
我說：“嗯，隨便看看！”
我正說著，岳父就走到一輛帕薩特1.8T旁邊開始轉(zhuǎn)著欣賞。我陪著岳父轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)之后，轉(zhuǎn)身向旁邊的一輛途安1.8T走去。朋友向我推薦過這款車，這款車因?yàn)樽桓撸先ヒ暰€比較好，無論是開還是坐都比較舒服，并且這車的最高版本有七個(gè)座，如果家里出去旅游，我們家三人加上姥爺姥姥、爺爺奶奶，正好可以坐下。
我看著在帕薩特旁邊轉(zhuǎn)悠的岳父，輕聲說：“爸，你看這車寬寬大大的，視線也好，坐著也舒服……”
銷售在旁邊說：“這款車賣得挺好的！”
岳父跟著我轉(zhuǎn)了一圈，看了看，沒吱聲。
銷售茫然地看了看我。我看看岳父，也沒說話。岳父又走到帕薩特旁邊，指著相鄰的兩輛車問銷售：“這兩款有什么區(qū)別？”
銷售說：“這兩款車都是帕薩特1.8T，左邊這個(gè)是手動基本款，右邊那個(gè)是手動豪華版?！?/p>
我見銷售沒有直接回答岳父的問題，緊接著追問銷售：“這兩款的主要區(qū)別是什么？”
銷售回答說：“哦，主要區(qū)別啊，就是豪華版帶天窗、皮座椅、電動調(diào)節(jié)、桃木內(nèi)飾，還帶6碟連放、定速巡航……”
岳父皺著眉頭聽了一會兒，問：“那有什么用？”
我連忙解釋說：“比如說，有電動座椅調(diào)節(jié)，就不用手?jǐn)Q那個(gè)座椅調(diào)位置了，一按那個(gè)按鈕，就會自動地前后移動，包括靠背的角度，對咱們來講，主要用的就這個(gè)?！?/p>
岳父點(diǎn)點(diǎn)頭：“哦，就是省點(diǎn)兒勁唄。價(jià)格有什么區(qū)別呢？”
銷售說：“這兩輛車差兩萬。豪華版是十九萬八千八，可以贈送一個(gè)3G上網(wǎng)電腦，如果不要電腦可以便宜四千；基礎(chǔ)版是十七萬八千八。”
我又問銷售：“如果全辦下來呢？”
銷售說：“豪華款大約二十二萬元，基本款不到二十萬元?！?/p>
岳父點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“走吧，今天也就先看看，了解了解?！?/p>
等從營業(yè)廳出來，我問岳父，“爸，你感覺怎么樣？”
岳父說：“我覺得豪華版沒必要，就是多個(gè)天窗、電動調(diào)節(jié)，別的也沒什么?！?/p>
我說：“爸，咱買就買個(gè)帶天窗的，感覺亮堂，你看咱現(xiàn)在這車就帶天窗。”
岳父說：“不行，那就超過二十萬元了，這次買車不能超過二十萬元！”
怪不得岳父覺得基本款也可以，原來他心中有自己的預(yù)算。
“爸，錢不是問題，超出二十萬元的，我們出！”我說。
之后，我吞吞吐吐地說：“我看的那輛途安……”
岳父打斷我說：“怎么看怎么不像個(gè)車！小轎車才像車！”
在回家的路上，我突然想起來，公司最近連續(xù)買了幾輛車都是別克系列的，那車坐著挺舒服，感覺也挺氣派。何況我現(xiàn)在開的也是別克系，除了油耗大點(diǎn)兒，舒適度和安全性都很好。前面就是別克的4S店，何不去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，反正看看又不要錢。
想到這里，我說：“爸，現(xiàn)在時(shí)間還早，咱們再去隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧！”
“看看就看看吧，多比較比較也沒有壞處?！痹栏竿饬宋业慕ㄗh。我一打方向盤，直接轉(zhuǎn)向了別克4S店。
通用別克的店面做得就是比上海大眾氣派。我們進(jìn)去后，立即被幾款豪華亮麗的車吸引了。銷售走上來說：“您好，看車嗎？”
不看車來你們這兒干什么！這是我的第一反應(yīng)。回頭轉(zhuǎn)念一想，其實(shí)這個(gè)問題也不算錯。如果我是來找朋友的或是順路進(jìn)來上個(gè)廁所啥的，他上來就拉著我們介紹他們的車，豈不碰一鼻子灰？
“嗯。這是哪一款？”我指著一輛流線型、動感十足的紅色樣車問。
銷售說：“哦，你真有眼光，這是我們的新款——君威2.0L豪華版?！?/p>
我被這輛車吸引了，不禁圍著多看了好幾眼，這時(shí)才想起是陪岳父來的。當(dāng)我扭頭找岳父時(shí)，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)不在我身邊了。找了半天，發(fā)現(xiàn)他正在一輛黑色的君越旁邊轉(zhuǎn)悠。
“爸，您感覺怎么樣？”我走過去問。
“貴！”岳父回答了一個(gè)字。
銷售一聽岳父說貴，急忙解釋說：“這是一款商務(wù)用車，那款君威2.0L才十九萬九千九，不算貴了?！?/p>
“也是哦，和帕薩特豪華版也就差一千一！您覺得這幾款車和帕薩特比怎么樣？”我又問岳父。
“嗯，這車確實(shí)比帕薩特大氣、漂亮！”岳父說。
我感覺岳父能夠有這個(gè)印象，已經(jīng)很不容易了。不顧旁邊一直跟著我們的銷售，我轉(zhuǎn)身回來拉開那輛紅色君威的前門，自言自語：“這車門感覺就是厚重，手感不錯！”轉(zhuǎn)頭又和岳父說：“您進(jìn)去坐坐，感受一下！”
“坐坐就坐坐！”岳父抬腿坐進(jìn)駕駛座感覺了一下，四處看了看說：“這車就是顯高檔！”
我們從通用別克出來的時(shí)候，已經(jīng)臨近中午十二點(diǎn)了。在回去的路上，我問岳父：“爸，帕薩特和別克君威這兩款車，你更看好哪一款？”
“還是帕薩特！”岳父沒有猶豫。
“爸，您看上哪個(gè)咱們就買哪個(gè)，錢不是問題。我說了，超過二十萬元的部分，我們出！”我怕岳父是擔(dān)心預(yù)算。
“誰出還不一樣啊，都是咱家的錢！”岳父說完雙手十指交叉放在后腦，仰面往后座上靠去，右腳踝架在左腿膝蓋上。
我知道岳父這種肢體語言，表示他有自己成熟甚至堅(jiān)定的想法，別人很難說服。
講到這里，我突然停下來，問大家：“你們說，老人為什么要買車？”
“買車當(dāng)然是為了開，出門方便嘛！”小朱聽得入神，脫口而出。
“買車是為了接送你的女兒上學(xué)?！毙罡f。
“以前上班的時(shí)候有車坐，現(xiàn)在退休了沒車坐了，感覺不習(xí)慣！”小馬說。
“其實(shí)，買車是想追求一種有品質(zhì)的生活！”小牛的見解總是高過別人一層。
我看了看大家，接著問：“那為什么一定要買帕薩特呢？”
“因?yàn)椴幌氤^二十萬元，預(yù)算的問題！”小楊接話說。
“因?yàn)榕?/p>
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