方在談判中自然要降價(jià)，何況談判本身就是一個(gè)相互妥協(xié)的過程；但是，降價(jià)應(yīng)該是逐步的，如果你一步就退到底線，那你就會(huì)很被動(dòng)。推銷員應(yīng)該具備心理學(xué)知識，有一定的表演才能，當(dāng)客戶步步緊逼的時(shí)候，一步步退讓：“劉經(jīng)理，你要的價(jià)這么低，不是讓我為難嗎？”軟磨硬泡一番后，裝作打電話請示：“剛才跟老總請示了一下，同意讓零點(diǎn)五個(gè)百分點(diǎn)?！比绻麑Ψ竭€是不接受，那就接著“請示”，每降一回，都要表現(xiàn)出十分為難：“劉經(jīng)理，你真讓我為難！”或是“我真沒法向公司交代！”這樣，就有可能讓對方感到你確實(shí)退到了底線，無路可走了：“再降1％，我們就簽單！”于是，你要裝出一種被逼得要跳樓的樣子說：“那就這樣吧！”

　　 價(jià)格談判必須要有耐性，你要會(huì)軟磨硬泡，也要能承受對方的死纏爛打。當(dāng)對方快要逼近你的底線時(shí)，你就要變得強(qiáng)硬起來，不讓對方突破自己的價(jià)格底線。

　　四、滿足客戶的砍價(jià)心理

　　 一些客戶由于長期采購，與各路供貨商經(jīng)常打交道，所以不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且信息靈通；再加上買方的心理優(yōu)勢，使他們在推銷員面前擁有了“賣的沒有買的精”的自信。你報(bào)價(jià)之后，如果客戶只是簡單地說：“你的價(jià)格太高了！”那事情倒好辦，你只要解釋自己為什么價(jià)高就行；但他們越來越精明，你稍不留神就有可能中他們的圈套。

　　 客戶常見的壓價(jià)辦法就是拿你的對手壓你，當(dāng)然，他面對你的對手時(shí)也會(huì)拿你去壓他。當(dāng)客戶拿對手的低價(jià)（很多時(shí)候是客戶自己編出來的）壓你的時(shí)候，你不能情緒激動(dòng)地指責(zé)對手是低價(jià)傾銷，搞不正當(dāng)競爭，而是應(yīng)當(dāng)心平氣和地解釋：“為了搶市場，他們這么做我們可以理解，但我們會(huì)為客戶的最終利益著想，我們不會(huì)參與打價(jià)格戰(zhàn)；再說到真正簽合同的時(shí)候，他們還能不能給這種價(jià)還是另外一回事！”客戶一聽，就會(huì)覺得你說的有一定的道理。

　　 有時(shí)候客戶故意顯得刻薄，目的就是想把推銷員激怒，這也是討價(jià)還價(jià)的一種方式；如果你感情用事，那就正好鉆進(jìn)了他們設(shè)計(jì)好的圈套里去了。所以，無論客戶的話怎么刻薄，你就讓他們說好了，如果他不是真想要你的東西，他是不會(huì)如此用心良苦的。他說得越多，就越說明他是真想同你做買賣，你應(yīng)該高興才對，因此，不要看他現(xiàn)在那么斤斤計(jì)較，這實(shí)際上是一個(gè)雙方相互了解的過程；只有相互了解，才有相互信賴的基礎(chǔ)。

　　 討價(jià)還價(jià)不是一個(gè)單純的商業(yè)技巧問題，更多的是一個(gè)心理較量的問題。當(dāng)客戶與你談價(jià)格時(shí)，他往往有兩種需求，一是為了保證他公司的利益，他要把你的價(jià)格壓到最低；二是要滿足自己的成就感：“你們不是都說買的沒有賣的精嗎？怎么樣，他今天不照樣沒跳出我如來佛的手心嗎？”所以，當(dāng)你在與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，不能只把合同一簽就了事，還要盡量滿足對方這種心理上的成就感；如果你只會(huì)簡單地降價(jià)，最后退到自己的底線為止，那么，你就不能滿足他的成就感，于是他就會(huì)沒完沒了地跟你討價(jià)還價(jià)。

　　 對于推銷員來說，簡單地簽一兩個(gè)合同并不困難，難的是讓客戶長期跟你簽合同。為了讓客戶長期與自己簽合同，你首先就得滿足對方的成就感；而要讓對方能長期保持這種感覺，你就得在討價(jià)還價(jià)過程中有相當(dāng)?shù)谋硌莶拍?，你得把降價(jià)間隔的時(shí)間、措辭、表情等把握得恰到好處，表現(xiàn)得永遠(yuǎn)是在“不得不”的情況下降價(jià)，顯得悲壯。如果能做到這一點(diǎn)，那么你不僅能提高自己的業(yè)績，而且你也能在心理上享受自己職業(yè)上的成就感。相反，如果客戶跟你簽完合同后就后悔，覺得吃了虧，那么，他與你就是一錘子買賣了。推銷員應(yīng)該讓客戶感覺自己永遠(yuǎn)是贏家，與你做生意是種享受。

　　 推銷員應(yīng)當(dāng)明白，客戶與你討價(jià)還價(jià)，與其說是他們很會(huì)討價(jià)還價(jià)，還不如說他們喜歡討價(jià)還價(jià)；與其說他們是嫌你的東西太貴，還不如說他們是想通過殺價(jià)來獲得快感。對于生意人來說，討價(jià)還價(jià)是種本能，在有些人眼里根本就沒有最低價(jià)。推銷說到底就是一種心理游戲，所以，推銷員一方面要提高自己的心理應(yīng)變能力；另一方面，也要提高自己揣摩客戶心思的能力。兩強(qiáng)相遇勇者勝，而勝者在于他的心理素質(zhì)。

　　五、不問客戶“什么價(jià)您才能接受”

　　 一些推銷新人缺乏經(jīng)驗(yàn)，急于求成，不習(xí)慣討價(jià)還價(jià)，不到兩三個(gè)回合，就直截了當(dāng)?shù)剡@么問客戶：“什么價(jià)位您才能接受？”其實(shí)，這是一種自殺式的談判方式。問客戶什么價(jià)位能接受，其本意是想讓客戶亮出底牌，價(jià)位合適就成交，價(jià)位不合適也就不再浪費(fèi)時(shí)間了。但現(xiàn)實(shí)中的客戶大都是聰明的，他們不僅不會(huì)輕易地亮出自己的真正底牌，而且還會(huì)顯得很真誠的樣子報(bào)出一個(gè)你幾乎不可能接受的價(jià)來。面對這個(gè)幾乎不可能接受的價(jià)格你怎么辦？你現(xiàn)在進(jìn)退兩難：不接受這個(gè)價(jià)格就顯得你沒有禮貌，因?yàn)槭悄阒鲃?dòng)問人家的，你就要尊重人家的意見；如果接受，那你就得賠本。你當(dāng)然不能做虧本買賣，所以談判就到此為止。因此，你問客戶能接受什么價(jià)格，實(shí)際上就是剝奪了自己討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，把本來有機(jī)會(huì)做成的生意給結(jié)束了。

　　 面對客戶的降價(jià)要求，你是盲目降價(jià)急于求成，還是迂回周旋慢慢地降？這是一個(gè)推銷員是否成熟的標(biāo)志。推銷員應(yīng)能把握好價(jià)格上的分寸，做到恰如其分。一些推銷新人為了能與客戶盡快簽訂合同，在價(jià)格上大步撤退，這樣往往是欲速而不達(dá)。

　　 由于市場競爭越來越激烈，客戶越來越精明，所以對推銷員價(jià)格談判技巧的要求也將越來越高。一方面，推銷員要提高自己的業(yè)績并保持一定的利潤率；另一方面，又要會(huì)運(yùn)用價(jià)格這把利劍，“向?qū)κ职l(fā)起進(jìn)攻”，爭取他們的客戶。

　　六、充分利用自己的價(jià)格優(yōu)勢

　　 對于絕大多數(shù)中小企業(yè)來說，價(jià)格是它們的主要優(yōu)勢，所以，它們的推銷員也喜歡打價(jià)格戰(zhàn)。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，價(jià)格是一種很重要的武器，但不是唯一的武器。你采用降價(jià)的方式可能會(huì)擊潰對手，但也可能傷了自己，因?yàn)槟阕约旱睦麧櫼矊⒃絹碓奖?。“殺敵一萬，自傷八千”，這是兩敗俱傷，談不上勝利。

　　 在爭奪新客戶的時(shí)候，如果你與對手較量，你還有一定的降價(jià)空間，而對手被你逼得在價(jià)格上沒什么回旋余地的話，那你就不要再降價(jià)了。對于新客戶，這次它是第一次采購，將來還要采購，你必須在價(jià)格上保留機(jī)動(dòng)的余地；如果再降價(jià)，那將來其他的公司也會(huì)仿效這個(gè)客戶要同樣的價(jià)，所以，不能為爭取合同，把價(jià)格降得太低。

　　 當(dāng)然，客戶不會(huì)因?yàn)槟愕膶κ植荒茉俳祪r(jià)了而停止要求你降價(jià)。這時(shí)你也要堅(jiān)持不降價(jià)，但可以在其他方面給客戶一些一次性優(yōu)惠，比如，你可以安排客戶到其他客戶那里或樣板工程去參觀，一是加深客戶對你們的了解，二是在參觀途中建立友誼。只要他們同意去，那事情就好辦。當(dāng)然，有些客戶沒時(shí)間或?qū)δ氵€懷有戒備而不愿去，對你所有的一次性優(yōu)惠不感興趣，那就只有采取拖延戰(zhàn)術(shù)。既然在這場三方游戲中，你在價(jià)格上占有一定的優(yōu)勢，那你就要利用這種優(yōu)勢。在采用拖延戰(zhàn)術(shù)時(shí)，主要是向客戶“訴苦”，說明自己在價(jià)格上沒有什么回旋余地了。不過，一定要利用好信息渠道，密切注意客戶和對手的動(dòng)向。

　　七、多運(yùn)用迂回進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)

　　 有時(shí)候采用低價(jià)策略確實(shí)能吸引客戶，降價(jià)在短期內(nèi)肯定會(huì)增加銷量，但從長遠(yuǎn)看，降價(jià)只會(huì)減少推銷量，因?yàn)橐话闳嗽僖膊辉附邮苓@種產(chǎn)品的正常價(jià)格了。推銷員應(yīng)該會(huì)使用降價(jià)這種武器，但不應(yīng)該只會(huì)用這么一種武器。商場就是戰(zhàn)場，在商戰(zhàn)中，要多練些套路，最好十八般兵器都會(huì)，這樣可以做到游刃有余。

　　 當(dāng)你第一次把價(jià)格報(bào)給客戶之后，如果對方?jīng)]有什么反應(yīng)，那你就要改變戰(zhàn)術(shù)?？蛻魧δ愕膱?bào)價(jià)沒反應(yīng)，并不一定是嫌你價(jià)格高，也可能是他還沒有真正了解你的產(chǎn)品，還沒有產(chǎn)生興趣，所以，最好馬上改變推銷策略，比如，從你帶去的產(chǎn)品資料中，拿出你認(rèn)為最能引起對方興趣的資料來，再做些說明，盡量讓對方信賴你的公司和產(chǎn)品。在這種情況下不要把你帶去的所有資料都拿出

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