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　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以5人一組，其中1人扮演小娜，1人扮演小娜的朋友，2人扮演羅經(jīng)理及其女兒，1人進(jìn)行監(jiān)督和評價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小娜。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對表演進(jìn)行評論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)七 向不同的對象用不同的方法介紹產(chǎn)品

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握“看人說話”的技巧。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識要點(diǎn)

　　 每個(gè)客戶都有自己的行為習(xí)慣和個(gè)人愛好，有的人性格豪爽，有的人喜歡看，有的人喜歡聽，有的人關(guān)注產(chǎn)品，有的人關(guān)注服務(wù)……總之，每個(gè)人的關(guān)注點(diǎn)都不盡相同。推銷員必須根據(jù)不同的客戶，去改變自己的角色，否則你就無法贏得客戶的信任。比如，在性格豪爽的客戶面前，你要快言快語，開門見山；在喜歡看的客戶面前，你要經(jīng)常展示樣品、實(shí)物、圖片，更多地運(yùn)用肢體語言；在喜歡聽的客戶面前，你要能妙語如珠，一氣呵成……在以買方市場為主的今天，這是推銷員必備的技能。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙是長虹化工工程公司新進(jìn)的推銷員。這天小趙應(yīng)平安化工公司工程部小宋的邀請，來到平安公司介紹自己的新產(chǎn)品。在向小宋介紹的過程中，平安公司的副總裁路過小宋的辦公室，他對小趙帶來的樣本非常感興趣，于是，小趙又站在企業(yè)決策者的角度介紹產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造的價(jià)值。這樣，使副總裁也對產(chǎn)品非常感興趣。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 小趙在向小宋介紹產(chǎn)品時(shí)偏重于介紹產(chǎn)品的性能，在向副總裁介紹時(shí)偏重于介紹產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值，對不同的對象說不同的話。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演小宋，1人扮演平安公司副總裁，1人進(jìn)行監(jiān)督和評價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對表演進(jìn)行評論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)八 與上司溝通的要領(lǐng)

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握與上司相處的基本原則與方法。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識要點(diǎn)

　　 作為推銷員，雖然大部分時(shí)間是在外面單獨(dú)作戰(zhàn)，但他們都離不開上司在各個(gè)方面的支持，所以，要有與上司同舟共濟(jì)的思想，在工作中有不協(xié)調(diào)的地方，多與上司溝通，爭取上司的理解；如果溝通不成，那就嚴(yán)格按上司的意思辦，有時(shí)上司要比自己看得遠(yuǎn)一些。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙是長虹機(jī)電器材公司新進(jìn)的推銷員。這天上午他與客戶談判。由于準(zhǔn)備充分，掌握信息準(zhǔn)確，所以，他在談價(jià)格時(shí)寸步不讓。沒想到被“逼”急了的客戶利用休息的時(shí)間直接給小趙的上司劉經(jīng)理打電話要優(yōu)惠，而劉經(jīng)理也居然同意了，這讓小趙前功盡棄?；氐焦竞笏胫苯诱覄⒔?jīng)理說理，他的這種神態(tài)被同事金然發(fā)現(xiàn)了，問他是怎么回事，他向金然說了事情的大致經(jīng)過。金然說不要怒氣沖沖地找劉經(jīng)理“說理”，要心平氣和地溝通，說不定劉經(jīng)理有自己的道理。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 下班之前，小趙來到劉經(jīng)理辦公室，對當(dāng)天發(fā)生的事情進(jìn)行了心平氣和的溝通。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以5人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人扮演金然，1人扮演客戶，1人進(jìn)行監(jiān)督和評價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對表演進(jìn)行評論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)九 與父母溝通的要領(lǐng)

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握與父母溝通的方式。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識要點(diǎn)

　　 由于推銷工作艱苦，再加上社會上對推銷工作有一定的誤解，所以，有些年紀(jì)大的人不希望自己的子女從事推銷工作。對于父母的擔(dān)心和不理解，需要多溝通。當(dāng)然，要長輩理解從事推銷工作的意義，可能不是一件很容易的事，但不管溝通多困難，你都要得到他們的理解。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙是公司新進(jìn)的推銷員。她在家里是獨(dú)生女，父母都在政府機(jī)關(guān)工作。由于受傳統(tǒng)觀念的影響，父母反對小趙從事推銷工作，其理由無非是推銷員工作很辛苦、社會地位不高。小趙有自己的抱負(fù)，她很喜歡自己的工作；但由于得不到父母的理解和支持，她又非?？鄲?。她決定“十一”放假期間回趟老家，做通自己父母的思想工作。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 小趙回到家里，與父母認(rèn)真溝通，終于得到父母對自己工作的理解和支持。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，2人扮演父母，1人進(jìn)行監(jiān)督和評價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對表演進(jìn)行評論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)十 與戀人溝通的要領(lǐng)

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握與戀人溝通的技巧。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識要點(diǎn)

　　 年輕人剛進(jìn)入推銷領(lǐng)域，要做好推銷工作，必須取得戀人的理解；只有取得他們的理解，才能得到他們精神上的支持。要取得戀人的理解，就要在平時(shí)多帶笑容，了解和關(guān)心對方，耐心傾聽對方的“嘮叨”，并且多鼓勵(lì)對方。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙是公司新進(jìn)的推銷員。他與女朋友是大學(xué)同班同學(xué)，現(xiàn)在女朋友考取了公務(wù)員進(jìn)了機(jī)關(guān)。雖然他們的感情還在，但共同語言越來越少，主要是女朋友嫌小趙一天到晚在外奔波，陪自己的時(shí)間越來越少。這讓小趙感到很苦惱，于是利用從廣州出差回來后的例行休假兩天的機(jī)會，與女朋友做一次深層次的交流。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 小趙陪女朋友來到郊外的公園，向她述說了自己從事推銷工作的酸甜苦辣，取得了女朋友的理解和支持。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以3人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演女朋友，1人進(jìn)行監(jiān)督和評價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。

　　 5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對表演進(jìn)行評論。

　　六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　實(shí)訓(xùn)十 一“聽”的學(xué)問

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握在溝通過程中“聽”的技巧。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識要點(diǎn)

　　 推銷員在推銷過程中，在“聽”的時(shí)候一定要注意小聲附和、看著客戶的眼睛、讓對方說完和不能問得太急。別人在講話的時(shí)候，如果你能提問題，會讓他覺得你在注意聽他講

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