為了提高自己的推銷能力，小珊在努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，注意加強與客戶的交流溝通，了解他們真正的、內(nèi)在的需求。
五、實訓(xùn)要求
1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。
2.實訓(xùn)應(yīng)分組進行，可以6人一組，其中1人扮演小珊，1人扮演銷售部劉經(jīng)理，3人扮演小珊的3個客戶，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小珊。
3.每個同學(xué)在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。
4.每個同學(xué)最好都能按照實訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。
5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時，組織其他同學(xué)對表演進行評論。
六、實訓(xùn)總結(jié)
實訓(xùn)四 心算能力
一、實訓(xùn)目標
通過本實訓(xùn)了解心算能力對于推銷員的重要性。
二、實訓(xùn)知識要點
推銷員要有很強的心算能力，特別是在討價還價過程中，要能對客戶每次的還價進行核算，一邊談判一邊心算。推銷員不僅要會算有形的賬，還要學(xué)會算無形的賬。在與客戶談判時，要能知道客戶的每一個要價會讓自己增加多少成本，或會沖減自己多少利潤，從而靈活地提出相應(yīng)的對策。
三、實訓(xùn)背景
小趙是長虹化工設(shè)備公司新進的推銷員，在京西化工廠采購檢測設(shè)備的項目中，為了與國外某大公司競爭，他采用降價戰(zhàn)術(shù)，終于贏得了客戶的合同。在簽訂合同的時候，對方老總突然提出要增加半年的免費保修。增加半年的免費保修會增加多少費用？小趙當時想了一下，知道會增加費用，但一下子算不出會增加多少費用，只是覺得這點費用與簽下這份合同相比不算什么。為了不讓煮熟的鴨子飛了，他一口就答應(yīng)了對方的要求。回到公司之后，他的上司給他把賬算了算：由于降價競爭他們基本上是在賠本賺吆喝了，再加半年的免費保修，至少又得增加兩三萬元的費用，這樣一來，小趙這套50多萬元的檢測設(shè)備的合同有可能虧本。這時小趙冒出了冷汗，自己從半年前就開始“跟蹤”這個項目，到頭來不僅拿不到銷售提成，連自己在這個項目中的花銷都有可能報銷不了，白忙活半年。真是不算不知道，一算嚇一跳。
四、實訓(xùn)內(nèi)容
為了提高自己的心算能力，小趙注意加強這方面的訓(xùn)練，使自己對成本等過去不太重視的問題有了新的認識，并給上司寫了一份總結(jié)。
五、實訓(xùn)要求
1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。
2.實訓(xùn)應(yīng)分組進行，可以3人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小趙。
3.每個同學(xué)在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。
4.每個同學(xué)最好都能按照實訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。
5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時，組織其他同學(xué)對演練進行評論。
六、實訓(xùn)總結(jié)
實訓(xùn)五 寫作能力
一、實訓(xùn)目標
通過本實訓(xùn)了解寫作對于推銷員的意義。
二、實訓(xùn)知識要點
推銷員不僅要會說，而且還要會寫。動筆寫就是對自己前一階段所積累的經(jīng)驗進行系統(tǒng)的概括和梳理，是一個自我提高的過程，是一次由直覺向經(jīng)驗轉(zhuǎn)化的質(zhì)變。如果注意及時總結(jié)，注意積累，就能不斷地超越自己，從而使自己的業(yè)務(wù)水平提高得更快。
三、實訓(xùn)背景
小趙在銷售部正式上班已經(jīng)兩個星期了，熟悉了推銷工作的基本流程，并按銷售部劉經(jīng)理劃定的銷售區(qū)域，與經(jīng)銷商們進行了聯(lián)系。這天劉經(jīng)理讓小趙起草自己下半年的工作計劃書，準備在下星期一的會上討論。
四、實訓(xùn)內(nèi)容
小趙按照劉經(jīng)理的指示起草了下半年的工作計劃，并在部門會議上請同事們提意見。
五、實訓(xùn)要求
1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。
2.實訓(xùn)應(yīng)分組進行，可以6人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演劉經(jīng)理，3人扮演同事，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小趙。
3.每個同學(xué)在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。
4.每個同學(xué)最好都能按照實訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。
5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時，組織其他同學(xué)對演練進行評論。
六、實訓(xùn)總結(jié)
實訓(xùn)六 制造閑聊話題
一、實訓(xùn)目標
通過本實訓(xùn)掌握與客戶閑聊的基本要領(lǐng)。
二、實訓(xùn)知識要點
推銷員在選擇閑聊話題時要選擇對方感興趣的話題，而不是推銷員自己感興趣的話題。在閑聊時，如果是與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，你就可以放開一些，如插科打諢（當然要注意場合），這樣氣氛會活躍起來；如果你想回到業(yè)務(wù)方面的話題，就要謹慎一些，不要說得太多，要在不經(jīng)意間把業(yè)務(wù)問題提出來，讓對方知道你所關(guān)心的問題。
三、實訓(xùn)背景
小趙是第一次到經(jīng)銷商昌盛公司拜訪。由于前任已與昌盛公司采購部的人建立了良好的人際關(guān)系，所以，劉經(jīng)理在小趙出門之前交代小趙這次拜訪的主要目的是與對方相互熟悉，是一次禮節(jié)性拜訪。
四、實訓(xùn)內(nèi)容
小趙來到昌盛公司采購部作了自我介紹之后，就與專門負責(zé)采購本公司產(chǎn)品的老張和小馬聊天，相互感覺不錯，最后對方表示會一如既往地把合作工作做好。
五、實訓(xùn)要求
1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。
2.實訓(xùn)應(yīng)分組進行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，2人扮演老張和小馬，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小趙。
3.每個同學(xué)在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。
4.每個同學(xué)最好都能按照實訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。
5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時，組織其他同學(xué)對演練進行評論。
六、實訓(xùn)總結(jié)
實訓(xùn)七 支票的識別與保管
一、實訓(xùn)目標
通過本實訓(xùn)掌握識別和保管支票的方法。
二、實訓(xùn)知識要點
支票是由出票人簽發(fā)的委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時無條件支付確定金額給收款人或持票人的票據(jù)。支票簽發(fā)的日期、大小寫金額和收款人名稱不得更改，其他內(nèi)容有誤，可以畫線更正，并加蓋預(yù)留銀行印鑒加以證明。支票不得折疊，更不能弄臟，否則作廢。
三、實訓(xùn)背景
小趙今天去昌盛公司結(jié)上個月的貨款，取回一張15萬元的轉(zhuǎn)賬支票。由于怕支票丟失，小趙把支票放進自己的錢包，并把錢包放在夾克的內(nèi)口袋里，回到公司交給劉經(jīng)理時才發(fā)現(xiàn)把支票弄皺了。
四、實訓(xùn)內(nèi)容
劉經(jīng)理接過弄得皺皺巴巴的支票后，并未直接批評小趙，而是請財務(wù)部的出納小玲過來給銷售部的人員講解支票和匯票的識別與保管方法。
五、實訓(xùn)要求
1.本項目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進行。
2.實訓(xùn)應(yīng)分組進行，可以6人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演劉經(jīng)理，1人扮演小玲，2人扮演同事，1人進行監(jiān)督和評價。每個人都要輪流扮演小趙。
3.每個同學(xué)在演練過程中一定要嚴肅認真，言行符合規(guī)范。
4.每個同學(xué)最好都能按照實訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計演練的腳本（包括情節(jié)和臺詞），并給本小組成員分派角色。
5.老師可以臨場發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時，組織其他同學(xué)對演練進行評論。
六、實訓(xùn)總結(jié)
實訓(xùn)八 報銷費用
一、實訓(xùn)目標
通過本實訓(xùn)掌握報銷費用的基本程序和方法。
二、實訓(xùn)知識要點
出差回來后，推銷員要報銷差旅費。將所有出差票據(jù)整理好后，按財務(wù)部門指定的單據(jù)填好，分門別類地算出來，將報銷單交上司本人和財務(wù)部門負責(zé)人審核簽字。在報
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