囊倫啪齠ā?

　　客戶是依賴視覺(jué)的

　　 客戶是很依賴視覺(jué)的。衣著的視覺(jué)效果給客戶帶來(lái)的沖擊力就像是浪花在沖擊防洪堤，對(duì)客戶施加著強(qiáng)大的潛意識(shí)影響。你的外在形象被認(rèn)為是一種表達(dá)，詮釋著你的內(nèi)在是一個(gè)怎樣的人。

　　 當(dāng)你穿著得體，裝束整齊時(shí)，客戶就會(huì)在無(wú)意識(shí)中認(rèn)為你來(lái)自一家好公司，而且你的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也很好。如果你在第一次會(huì)面中看起來(lái)像個(gè)頂級(jí)的銷售人員，客戶就會(huì)更加認(rèn)真地對(duì)待你，更容易接受你的銷售信息。

　　誰(shuí)掙的錢最多

　　 這些年來(lái)，我在上千次的研討班上與超過(guò)百萬(wàn)的銷售人員一起待過(guò)。我發(fā)現(xiàn)穿著最好的銷售人員總是那些在本行業(yè)中掙錢最多的人。無(wú)論何時(shí)，一個(gè)穿著很好的銷售人員與我談話，我立刻可以從他自信的態(tài)度上發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)在本行業(yè)中掙很多錢的人。

　　 與此同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)無(wú)數(shù)的銷售人員還沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)：他們每天早晨都在損害著自己以及自己的銷售，而這就是因?yàn)樗麄冸x開(kāi)家里的時(shí)候穿得實(shí)在太糟糕。不幸的是，沒(méi)有人曾經(jīng)把他們拉到一邊，告訴他得體的商務(wù)衣裝對(duì)于成功來(lái)說(shuō)是多么重要。更糟糕的是，沒(méi)有人想通過(guò)告訴他穿著不當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)批評(píng)一個(gè)銷售人員。每個(gè)人都知道，但是沒(méi)有人會(huì)說(shuō)出來(lái)。

　　 每個(gè)銷售人員都應(yīng)該閱讀至少兩本關(guān)于得體商務(wù)衣著的書，進(jìn)而虔誠(chéng)地依照書中的建議而行。記住，在衣著上以及在銷售的所有其他方面，一切都很重要！一件事要么幫助你，要么損害你，要么增之，要么減之。你的衣著要么幫助你完成銷售，要么讓你離成功銷售越來(lái)越遠(yuǎn)。銷售所涉及的全部暗示因素中，衣著是最有影響力的因素之一。

　　友誼因素

　　 我前面已經(jīng)簡(jiǎn)略說(shuō)過(guò)銷售中一個(gè)最值得注意的事實(shí)，即“除非某人確信你是他的朋友，并在為他的利益做事，否則他不會(huì)從你這里購(gòu)買”。

　　 在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書中，還有一點(diǎn)是說(shuō)影響力是銷售成功的重要“喜歡”因素。如果客戶喜歡你，細(xì)節(jié)就不會(huì)妨礙銷售過(guò)程。但是，如果客戶對(duì)你的態(tài)度是中立甚至負(fù)面的，細(xì)節(jié)就會(huì)成為銷售道路上的絆腳石，并常常讓銷售化為泡影。

　　 當(dāng)客戶第一次遇見(jiàn)你的時(shí)候，他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是不會(huì)說(shuō)出口的，那就是“你在乎我嗎”。如果你在最初的一兩分鐘里沒(méi)有肯定回答，那么客戶就會(huì)悄悄地喪失興趣，不會(huì)與你做什么生意。他或許會(huì)禮貌地坐在那里，直到你訪問(wèn)和演示結(jié)束，最后，他會(huì)感謝你前來(lái)，并告訴你他會(huì)“考慮考慮”。

　　 我們?cè)敢馔恍┤舜蚪坏朗且驗(yàn)槲覀兏械竭@些人非常友善。我們是在首次談話的最初幾秒里，用開(kāi)場(chǎng)白為這種關(guān)系打下基礎(chǔ)的。

　　整理頭發(fā)

　　 銷售會(huì)談的焦點(diǎn)應(yīng)是銷售人員的面部，因此，打扮非常關(guān)鍵。規(guī)矩是：不要讓你的穿著打扮分散人們的注意力，以至于他們不能很好地專注你當(dāng)下要傳達(dá)的信息。

　　 或許你曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句俗語(yǔ)：“物以類聚，人以群分。”事實(shí)是，我們希望那些與自己打交道的人或是推銷產(chǎn)品的人，與自己相近的方面越多越好。有些人和我們的穿著習(xí)慣一致，裝束方式一致，態(tài)度和意見(jiàn)相同，等等，和這些人在一起，我們就會(huì)感到更舒服一些。你越是能把自己的裝扮與客戶周圍的人群保持一致，客戶就越少有逆反情緒，從而愿意聆聽(tīng)你的言語(yǔ)，并與你做生意。

　　 我們最大的愿望之一是在商務(wù)環(huán)境或私人環(huán)境中感覺(jué)自在。你為增加客戶舒適度而做的每件事情都會(huì)增大你向其賣出產(chǎn)品的可能性。

　　 ◆頭發(fā)長(zhǎng)，銷售短

　　 幾年前，在一次研討會(huì)上，一位年輕的銷售人員走到我面前。他問(wèn)我如何才能增加自己的銷售額。從他那長(zhǎng)長(zhǎng)的、蓬亂的頭發(fā)上，我立刻看出了問(wèn)題所在。當(dāng)我詢問(wèn)他的業(yè)務(wù)情況時(shí)，他告訴我，他的主要客戶是辦公室里的商務(wù)人士。他有好的產(chǎn)品，價(jià)格也很合理，但是他卻不能賣得很好。造成這種情況的原因?qū)ξ襾?lái)說(shuō)不言自明。

　　 我告訴他，如果他想更成功地銷售產(chǎn)品給商務(wù)人士，他就得剪短自己的頭發(fā)。他變得有點(diǎn)兒惱火，說(shuō)頭發(fā)的長(zhǎng)度應(yīng)該不會(huì)帶來(lái)什么區(qū)別。他想用一頭長(zhǎng)長(zhǎng)的、蓬亂的頭發(fā)蓋住衣領(lǐng)來(lái)“表達(dá)自己的個(gè)性”。我對(duì)他解釋說(shuō)，他想讓自己的頭發(fā)多長(zhǎng)都可以，但是這意味著他必須犧牲自己的銷售業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)。

　　 ◆立竿見(jiàn)影

　　 好在他是個(gè)好學(xué)生，他剪短了自己的頭發(fā)，盡管只短了一點(diǎn)點(diǎn)。雖然如此，他的銷售額還是立刻獲得了提升。這樣，他把自己的頭發(fā)剪得更短了。又一次，他的銷售業(yè)績(jī)直線攀升。他最后干脆剪了個(gè)保守的商務(wù)發(fā)型。他的銷售額直線上漲，甚至搬出了父母的房子并買了車，開(kāi)始為自己創(chuàng)造美好的生活，他很高興。

　　 但可惜的是，他開(kāi)始認(rèn)為自己的成功僅僅是因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品和自己的獨(dú)特個(gè)性。他又回到老路開(kāi)始留長(zhǎng)發(fā)，而且越留越長(zhǎng)。隨著他的頭發(fā)越來(lái)越長(zhǎng)，他的銷售再一次跌入谷底。

　　 當(dāng)他的頭發(fā)再一次蓋住衣領(lǐng)，看起來(lái)像條雜毛狗似的在客戶間奔走時(shí)，他耗光了自己的錢，搬回了父母的家。我最后一次見(jiàn)到他時(shí)，他仍然留著長(zhǎng)發(fā)。他穿著舊衣服，鞋上爛著洞。帶著些許的希望，他艱難地約見(jiàn)客戶，而銷售卻越來(lái)越不景氣了。

　　展示產(chǎn)品

　　 你的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該總是干凈、整齊地?cái)[放在最適宜的燈光下。顏色鮮亮并具吸引力的產(chǎn)品，會(huì)強(qiáng)烈地在暗示中影響人們。如果產(chǎn)品資料臟亂、污穢、沾著咖啡漬或是凌亂邋遢的話，客戶會(huì)受到負(fù)面的影響。你要花時(shí)間確保自己的銷售資料從各方面看都很出色。記住，人們是高度依賴視覺(jué)的。他們看到的會(huì)嚴(yán)重影響到他們對(duì)你、你的產(chǎn)品或服務(wù)以及你的公司的看法。

　　訓(xùn)練展示能力

　　 你的銷售演示應(yīng)該好好地組織、練習(xí)和完成，并關(guān)注所有的細(xì)節(jié)。對(duì)你的客戶而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，多達(dá)80%隱含在你的演示質(zhì)量上。如果你的銷售演示很隨便，不著邊際，客戶會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏吸引力，不值得購(gòu)買。

　　 如果你的銷售演示干脆利落、結(jié)構(gòu)清晰，并且一步一步進(jìn)行得很有邏輯，客戶會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品、服務(wù)以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。一個(gè)專業(yè)的銷售演示可以大大增加人們對(duì)你所售產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估，并同時(shí)減少價(jià)格帶來(lái)的阻力。

　　令人愉快的環(huán)境

　　 你的周邊環(huán)境應(yīng)該總是干凈整齊的，散發(fā)出成功和繁榮的景象。當(dāng)人們來(lái)到你的生意場(chǎng)所，他們會(huì)立刻感覺(jué)到這是一個(gè)成功的組織。每件東西都應(yīng)該很整潔，并合理擺放。

　　 在我們的“高級(jí)訓(xùn)練課程”中，我們訓(xùn)練那些成功的企業(yè)家，讓他們改變自己呈現(xiàn)給客戶的形象。學(xué)員獲得的成效常常令人震驚。

　　 最近，一對(duì)小企業(yè)主夫婦抱怨說(shuō)，盡管他們很成功地把客戶領(lǐng)到辦公室并開(kāi)始了首次銷售會(huì)談，但是客戶走后就再也沒(méi)有回來(lái)過(guò)。雖然這兩個(gè)非常有才華的人一直在對(duì)自己的銷售演示和資料進(jìn)行改進(jìn)和升級(jí)，但是這些工作都白忙活了。他們?cè)谧龅囊恍┦虑椋蛘哒f(shuō)他們沒(méi)有做到的一些事情，導(dǎo)致他們丟失了大量生意。

　　 ◆升級(jí)辦公室

　　 原來(lái)，他們是在家里工作而起家的。當(dāng)他們決定從家里搬出來(lái)時(shí)，他們選了一個(gè)不是太貴的辦公室，并購(gòu)置了二手家具。就在我不知道如何穿著得體地當(dāng)好銷售人員時(shí)，他們不知道如何布置好自己的辦公室。因?yàn)闆](méi)有人給過(guò)他們建議，所以他們的辦公室看起來(lái)像是便宜的二手貨。

　　 當(dāng)客戶響應(yīng)他們的銷售和市場(chǎng)活動(dòng)踏進(jìn)辦公室時(shí)，客戶的第一印象是：這是一個(gè)二流公司。辦公室無(wú)論是看起來(lái)還是感覺(jué)起來(lái)都是低成本的。無(wú)論他們?nèi)绾畏e極、情緒高漲地與客戶打交道，客戶還是不能趕走潛意識(shí)里對(duì)這個(gè)辦公室外觀的負(fù)面印象?？蛻綦x開(kāi)后就再也沒(méi)有回來(lái)。

　　 ◆立刻采取行動(dòng)

　　 我們的訓(xùn)練課程每90天進(jìn)行一次。一旦這對(duì)夫婦體會(huì)到自己的辦公室給客戶帶來(lái)的視覺(jué)沖擊的重要性時(shí)，他們就下決心要對(duì)辦公室重新裝修一遍——包括購(gòu)置新家具，鋪上新地毯，在墻上掛上藝術(shù)品，裝置專業(yè)的音響系統(tǒng)，并在接待區(qū)擺放鮮花，等等。他們回去后，立刻將這些想法付諸現(xiàn)實(shí)。

　　 當(dāng)他們90天后重新回到訓(xùn)練課程時(shí)，他們洋溢著興高采烈的情緒

　　以上就是小編為大家介紹的當(dāng)客戶響應(yīng)他們的銷售和市場(chǎng)活動(dòng)踏進(jìn)辦公室時(shí)的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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