’之后一項一項地做呢？”

　　 小朱點點頭，覺得有道理。

　　 我也這樣想，小楊和我想到一起了。我說：“我覺得行！以概念為中心一個閉環(huán)一個閉環(huán)地進行，拜訪結(jié)束時再總體回顧、總結(jié)、確認，進行收結(jié)。所以，拜訪客戶可能是一次面向一個概念，也可能是一次面向多個概念；可能一次獲得一個行動承諾，也可能一次獲得多個行動承諾。”

　　 小朱一邊聽一邊又寫又畫，盯著筆記本說：“那不成了大環(huán)套小環(huán)了？”

　　 “不可以嗎？大無其外，可以大到整個項目、每次拜訪；小無其內(nèi)，可以小到每個概念、每句話。這就是‘五環(huán)’啊！”我笑著說。

　　 “是這么回事！”小朱不好意思地笑了笑。片刻之后，他突然想起了什么，問了個讓人掃興的問題，“不過，如果客戶自己沒有行動承諾，我們提出建議他也不會答應(yīng)，就像飛達的劉經(jīng)理。那怎么辦？”

　　 小楊那根弦也被勾了起來，皺著眉說：“是啊，陶部長也不愿意給承諾，怎么回事呢？”

　　 我無奈地笑了笑，就知道，早晚會說到這些事情的。

　　47.顧慮的由來

　　 能做的都做了，自己感覺也挺好，按理說客戶應(yīng)該沒什么擔心的了，可客戶就是不給行動承諾，什么原因呢？小朱和小楊的問題，我曾經(jīng)想了很久。

　　 “小楊，你覺得五環(huán)怎么樣？”我突然問。

　　 “什么怎么樣？”小楊一愣。

　　 “對你拜訪客戶有幫助嗎？”我問。

　　 “當然有了！”小楊說。

　　 “你愿意在以后的拜訪中多實踐嗎？”我問。

　　 “那是，我知道五環(huán)的好處，當然會用了。”小楊說。

　　 我笑了笑說：“那就好。我有個想法，你看能不能把五環(huán)的方法詳細地告訴你們經(jīng)理，請經(jīng)理把五環(huán)作為整個部門的方法要求大家用，怎么樣？”

　　 “這……”小楊遲疑了一下，說，“這恐怕難吧！”

　　 小朱在旁邊問：“怎么了？”

　　 “雖然我覺得好用，那是親自和老寒聊，一點點兒體會的！想要讓他們用，誰教他們啊？再說他們都有自己的方法，誰會信這個？”小楊不無擔憂地說。

　　 我低下頭，沒說話。

　　 他們見我沒什么動靜，莫名其妙地相互看了看，以為我傷心了，也都沒說話。

　　 過了足有十幾秒，我抬起頭來，說：“小楊，既然你覺得五環(huán)這么好，讓你推薦給經(jīng)理和同事，你怎么就不愿意呢？”

　　 小楊想著什么，過了幾秒鐘，默默地點點頭說：“嗯，我有些明白了。”

　　 “你明白什么了？”小朱問小楊。

　　 小楊說：“我覺得很有價值的事情，我可以去做，但要讓我影響他人就得考慮考慮，涉及的因素太多了！”

　　 小朱還是不明白，愣愣地看著小楊。

　　 我點點頭，望著窗外說：“沒錯，人不是溫水里的青蛙。”

　　 “什么意思？”小朱問。

　　 小楊看了看小朱，說：“老寒的意思是說，客戶采取行動也好，做出承諾也好，都是對現(xiàn)狀的一種改變，或者要改變想法。是吧，老寒？”

　　 “嗯，當人采取行動改變現(xiàn)狀時，對未來總有一種未知的恐懼。這種恐懼讓他們前思后想，瞻前顧后。特別是在人和人聚集而成的組織里，要涉及很多的沖突和博弈。所以，他們不愿意行動很正常。”我邊想邊說。

　　 小朱有些開竅，歪著腦袋想了想說：“哦，原來是說這個啊……”

　　 小楊問：“對了，老寒，客戶不承諾是擔心呢？還是根本就不想呢？”

　　 “你覺得呢？”我習(xí)慣性地反問對方的看法。

　　 小楊想了想，說：“可能是擔心，也可能覺得這事就不應(yīng)該做，也可能想要什么條件吧……對了，也可能他根本不支持我！”

　　 小朱問：“老寒，你做銷售的時候和客戶要承諾，客戶爽快地答應(yīng)嗎？”

　　 “有的是，不過那得把前面的工作做充分、做到位，比較難！”我看了看小朱說，“更多的人知道應(yīng)該做，但真讓他行動吧，他又這個那個的，事兒就多了。”

　　 “他是不是后悔了？”小朱問。

　　 “在和你要條件？”小楊跟著問。

　　 “想證明他是甲方，他說了算？”小朱說。

　　 我搖搖頭。

　　 在我做甲方的日子里，說實話，對自己要做的事情，我比那些銷售還著急。可是銷售的那些表現(xiàn)根本沒法兒讓我放心地往前走，不是方案說不清，就是急著簽合同，無視客戶真正關(guān)心的東西?？粗N售輕松得意地把單子拿走，我反倒覺得自己是個白癡。所以，我只有通過反復(fù)折磨他們找回一點點平衡和安全感。

　　 想到這里，我說：“我發(fā)現(xiàn)幾乎所有的客戶，只要讓他們簽單或采取行動，他們或多或少總有些異議，總有什么不放心似的。”

　　 “對什么不放心？方案還是實施？”小朱問。

　　 我說：“可能都不是。反正總有一種不安的感覺，擔心一旦行動，后面就不可控了。那一絲不安的感覺源于內(nèi)心深處，我自己也說不清。”

　　 “哦……”小楊輕輕點點頭，努力回憶以前的購買經(jīng)歷，說，“好像是那么回事。想想以前買手機，雖然決定之前已經(jīng)看了很多遍了，但真到掏錢的時候還是要翻來覆去多看幾眼，省得買了后悔……”

　　 小朱說：“不過，我聽說很多客戶都是在最后關(guān)頭故意放慢速度，然后提出些異議挑我們的毛病，以此來砍價或是要什么條件……”

　　 我笑了，說：“不排除這種可能，但也不能把人想得那么壞！”

　　 小楊又問：“那到底不放心什么呢？是我們的方案，還是他們公司內(nèi)部？”

　　 “都有可能，可能是方案，也可能是行動之后帶來的未知。”我說。

　　 小朱納悶了：“那可就麻煩了，我怎么知道他不放心什么呢？”

　　 我笑了，說：“我們可以把客戶對方案、產(chǎn)品及實施等方面的質(zhì)疑暫且稱作‘反對’，而把對他個人的影響的擔心稱作‘顧慮’。這樣就好區(qū)分了。”

　　 “反對和顧慮有什么具體分別？”小楊問我。

　　 “反對是客戶對產(chǎn)品、方案和服務(wù)的擔心，能具體指出來哪里不行、怎么不行，能說清楚！”我說。

　　 小朱問：“客戶為什么反對？”

　　 “反對的原因很多，可能是我們的產(chǎn)品確實滿足不了他的關(guān)注點，或者在他頭腦里留下了不好的印象，或者他就不想支持你，專門挑這些方面的毛病來反對你！”我想了想說。

　　 “就怕這個！”小朱愁眉苦臉地撓了撓頭。

　　 小楊問：“顧慮又是怎么回事？”

　　 反對是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的、具體的、有形的。而顧慮是針對性的、無形的、個人化的。

　　 “有時候，客戶因為某種擔心不敢或者不愿意做什么事，這就是有顧慮了。顧慮的重點在于不敢和不愿意，不像反對那樣基于客觀現(xiàn)實的具體情況。顧慮是客戶內(nèi)心深處的、源于態(tài)度和看法的，是一種無形的、個人的感覺。”我說。

　　 “好像顧慮也會衍生反對吧？”小朱不太明白。

　　 “小朱，假如你看見個女孩兒，第一眼感覺她很漂亮。這時候問你覺得她哪兒漂亮，你能答上來嗎？”我說。

　　 “能啊，我會去發(fā)現(xiàn)美！”小朱說。

　　 “扯吧，你看一眼感覺不賴，能馬上說出怎么不賴？肯定得再好好觀察觀察，認真想想！”小楊跟小朱說。

　　 我笑了，說：“再有，假如你又看到了一個女孩兒，第一眼感覺不舒服也不怎么漂亮。這時候問你她怎么不漂亮了，你能回答上來嗎？”

　　 “這得想一下。”小朱說。

　　 “回想的過程是不是就是在尋找你認為‘不舒服’的證據(jù)，想用具體事實來證明啊？”我問。

　　 “對！”小朱沒有猶豫。

　　 “所以，讓你追那個看上去‘不舒服’的女孩兒做女朋友，你會有‘顧慮’，對嗎？”我說。

　　 “嗯。”小朱應(yīng)了一聲。

　　 “如果我問你為什么不愿意找她做女朋友，你就會找出幾點證據(jù)來證明，對吧？”我問。

　　 小朱點點頭，沒說話。

　　 人們根據(jù)自己的意念和認知按“自以為知道”的邏輯思考，以“應(yīng)該這樣”來做出評判和決定。當某個意念在心底最深處萌生，就會聯(lián)想到很多有關(guān)的要素，越聚集越多，甚至脫離了問題本身和真相。聚集過程中缺少溝通和分享是分歧的根源。

　　 我說：“顧慮是感性的，只是擔心，還沒到反對的程度。反對是針對具體的事實，是理性思考以后的。反對意見一旦形成就很難被說服。所以顧慮是陰，反對是陽。”

　　 小楊問：“它們有什么聯(lián)系嗎？”

　　 “有，顧慮形成之后如果再受到外界壓力，就會源于顧慮進行發(fā)展性思考，找出一些具體的證據(jù)證明自己的觀

　　以上就是小編為大家介紹的但真到掏錢的時候還是要翻來覆去多看幾眼的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

　　本文標題：但真到掏錢的時候還是要翻來覆去多看幾眼　　地址：/pinpaiweihu/2021/1202/1235.html