準(zhǔn)備采取的措施等。

　　 推銷日志包括以下內(nèi)容：

　　 （1）每天拜訪過的客戶情況：包括客戶的名稱、客戶的規(guī)模、客戶的經(jīng)營模式（是終端客戶還是中間商；是零售商還是用戶）、聯(lián)系人、電話、地址、銷售量、推銷價(jià)格及他們反映的問題。

　　 （2）市場情況：價(jià)格有沒有波動(dòng)；原材料價(jià)格是不是穩(wěn)定；市場有沒有出現(xiàn)異常情況；銷量是不是穩(wěn)定，增加是什么原因造成的，下降又是什么原因造成的。

　　 （3）競爭對(duì)手和同類產(chǎn)品的情況：有沒有針對(duì)自己產(chǎn)品的促銷？有沒有價(jià)格變動(dòng)？有沒有推出新的產(chǎn)品？等等。

　　 （4）推銷方法存在的問題：在推銷過程中客戶拒絕的原因是什么？有沒有新的渠道？

　　二、科學(xué)安排時(shí)間

　　1.提高拜訪效率

　　 推銷員每次拜訪客戶之前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，知道自己這次去重點(diǎn)談什么，要了解或解決什么問題；只有這樣，你才有可能一步一步地接近成功。拜訪客戶的次數(shù)應(yīng)該與推銷業(yè)績成正比，但是，很多推銷員只要一聽到客戶的電話，就馬上跑過去，去客戶那里到底做什么卻不知道，這當(dāng)然很難帶回什么具體成果。有些推銷員拜訪的次數(shù)越多，他的挫折感就會(huì)越強(qiáng)。這是為什么？有些人總是從客觀上找原因，比如說是客戶太刁難了等，其實(shí)，這往往是推銷員自己在出門之前沒有做好準(zhǔn)備造成的。

　　 推銷員應(yīng)該經(jīng)常拜訪自己的客戶，但是，在拜訪之前，你要問一下自己：我是否與客戶約好了時(shí)間，有必要的話再次確認(rèn)一下時(shí)間；這次洽談所需要的材料是否準(zhǔn)備齊備？

　　 這次拜訪的目的是什么？為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，我是否做好了充分的準(zhǔn)備？我還需要收集客戶哪些方面的信息？這次拜訪的主要人物是誰？這次出門的路線是否設(shè)計(jì)好了，盡量把時(shí)間花在客戶的辦公室里而不是在路上……如果你自己連這些問題都還沒有想清楚，到了客戶那里對(duì)方自然也不會(huì)把你的拜訪當(dāng)作一回事，最多也就是把你當(dāng)作閑聊解悶的對(duì)象。

　　 推銷員必須努力工作，但工作不能稀里糊涂，必須有效率，盡量減少無意義的拜訪，所以，推銷光有熱情和干勁還不行，還得動(dòng)腦筋有智慧。

　　2.科學(xué)分配時(shí)間

　　 推銷員一定要學(xué)會(huì)分配好時(shí)間。推銷員每天有相當(dāng)一部分時(shí)間花在路上，這樣就要對(duì)每天出行的路線安排和使用的交通工具設(shè)計(jì)好，盡量減少重復(fù)坐車。比如，你計(jì)劃今天上午10點(diǎn)半去A公司拜訪，估計(jì)用一個(gè)小時(shí)；下午3點(diǎn)到B公司拜訪。A與B兩公司與本公司正好是一個(gè)等邊三角形位置，乘公交車差不多都是1個(gè)小時(shí)。那今天的行程應(yīng)該如何安排？你可能會(huì)這么安排：早上9點(diǎn)半從公司出發(fā)，10點(diǎn)半左右到A公司，11點(diǎn)半談完，12點(diǎn)半回到公司，吃午飯和休息，下午2點(diǎn)出發(fā)，3點(diǎn)趕到B公司，4點(diǎn)左右談完，5點(diǎn)左右回到公司。

　　 從時(shí)間的使用效率來看，你今天在途時(shí)間就花去了4個(gè)小時(shí)。如果從A公司出來后，直接去B公司，那就可以節(jié)省1個(gè)小時(shí)的在途時(shí)間。但是，到達(dá)B公司是12點(diǎn)半左右，正是人家吃午飯和休息的時(shí)間，你可能覺得去了也沒用，還不如回公司吃飯和休息。事實(shí)上，你完全可以這么安排下午見面前的這段時(shí)間：到達(dá)B公司附近之后，自己找個(gè)地方吃飯，稍微休息一下，再抽點(diǎn)時(shí)間整理上午拜訪A公司的記錄。下午2點(diǎn)左右去B公司，先不要去人家的辦公室，可以去他們的商場看看，跟售貨員和顧客聊聊，聽聽他們的意見；如果時(shí)間還有富余，就去他們的倉庫看看，跟他們的庫管員侃侃，收集些信息，特別是競爭對(duì)手的情況。這樣，差不多快3點(diǎn)時(shí)你就去客戶的辦公室。

　　 有時(shí)候推銷員到了客戶那里后，主人在忙別的事，讓你等一會(huì)，你就可以利用這段時(shí)間收集信息，如看看客戶辦公室黑板上寫的內(nèi)容、公司簡介、競爭對(duì)手資料。對(duì)于推銷員來說，時(shí)間確實(shí)非常緊張，但時(shí)間本身也像塊海綿，用腦和用力擠一擠，還是有很大的彈性的。

　　3.制定工作日程表

　　 時(shí)間是一種非常珍貴而又最容易浪費(fèi)的東西，所以，每一個(gè)推銷員都要學(xué)會(huì)管理好自己的時(shí)間。每天給自己制定工作日程表是最有效、最方便的管理手段。通過給自己制定日程表，可以合理安排時(shí)間，在繁雜的工作中避免丟三落四，抓住重點(diǎn)，提高效率。

　　 一般推銷員的工作分為日常性工作和突發(fā)性工作。日常性工作是指事先約好的工作，突發(fā)性工作是指上司或客戶臨時(shí)要求你處理的事情。制定每天工作日程表的方法，一般是在頭一天下班之前，將日常性的工作填入事先畫好的日程表之中，并確定每項(xiàng)工作所需要的大致時(shí)間；如果有臨時(shí)性的工作要你去處理，而它又與預(yù)先安排的工作在時(shí)間上有沖突時(shí)，那就要對(duì)日程表做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

　　 每天工作日程表的內(nèi)容，就像去商店之前做一個(gè)購物清單一樣，不僅把每天要做的工作想清楚，而且要想好哪些工作先做，哪些工作可以往后挪，進(jìn)行周密安排。每天早晨上班之后，先看一下當(dāng)天的日程表，知道自己今天有哪些工作要做；當(dāng)你完成某項(xiàng)工作之后，就改變它的字體顏色，以表示完成了；如果有些原計(jì)劃的工作當(dāng)天沒有完成，那就把它們填到第二天日程表的相應(yīng)位置上去，這樣，自己第二天應(yīng)做哪些工作，你心中又有數(shù)了，必要的話可以提前做些準(zhǔn)備。比如，今天是6月28日，下班之前你把明天要做的工作填入到6月29的日程表里；給部門經(jīng)理提交的銷售工作計(jì)劃報(bào)告原本計(jì)劃今天寫完，由于下午有客戶突然來訪，你沒有寫完，可能還得花2個(gè)小時(shí)，你估計(jì)明天下午3點(diǎn)~4點(diǎn)的時(shí)候事不多，于是，你把它填入29日的日程表下午3點(diǎn)~4點(diǎn)那個(gè)位置上。

　　 如果你把每日的工作日程表打印出來，它實(shí)際上就是一個(gè)備忘錄。因此，如果你打算明天外出拜訪客戶，那你最好把聯(lián)系人姓名、電話、自己所要帶的材料等都寫在上面。表2—1是某推銷員一周工作的日程表，供參考。

　　 表2—1 長虹公司某推銷員銷售、拜訪詳細(xì)日程表

　　 對(duì)于推銷新人來說，不要把日程表排得太滿。如果把一天的時(shí)間都安排得滿滿的，沒有一點(diǎn)空閑，一旦出現(xiàn)上司或客戶要求你緊急處理等意外情況，那你就沒有回旋余地了。推銷新人最好只安排一天中75%的時(shí)間。

　　三、抓住工作重點(diǎn)

　　 在推銷工作中也普遍適用“二八定律”，即80％的合同來自于20％的客戶。比如，一個(gè)推銷員全年有20個(gè)客戶，1000萬元的合同，那么，其中有800萬是來自4個(gè)客戶。但一般的推銷員會(huì)把自己的工作時(shí)間平分給每一個(gè)客戶，這就會(huì)影響工作的實(shí)際效果。

　　 但是，那些重要的客戶往往由于工作繁忙，給推銷員的見面時(shí)間非常有限，而且由于競爭對(duì)手多更加劇了這種情況。而那些不太重要的客戶本來就相對(duì)比較空閑，競爭對(duì)手去得也少，他們很多人愿意和推銷員聊天，這樣就容易導(dǎo)致推銷員把大量的時(shí)間消耗在合同很少的地方。

　　 因此，推銷員要學(xué)會(huì)抓住工作重點(diǎn)，把好鋼用在刀刃上，對(duì)于自己的優(yōu)質(zhì)客戶，花80％的精力和時(shí)間去拜訪他們，而那些一般客戶只需保持一定頻率的聯(lián)系就行。

　　四、養(yǎng)成良好習(xí)慣

　　 一種良好的工作習(xí)慣，不僅能提高工作效率，而且能節(jié)省許多精力。對(duì)于推銷員來說，最重要的職業(yè)習(xí)慣就是做到日事日清。追求舒適是人的天性，所以，拖延也是人的一種自然習(xí)性。然而，對(duì)于推銷員來說，拖延是一種最壞的職業(yè)習(xí)慣。本應(yīng)今天給客戶發(fā)傳真把技術(shù)參數(shù)告訴他，你以為明天發(fā)也不遲，于是想推到明天再說，可下午一上班，上司讓你去一趟郊縣，待你第二天回來后，已把發(fā)傳真的事忘得一干二凈；過了兩天想起這事后，客戶說不用了，已經(jīng)有人給他們提供數(shù)據(jù)了……就在這種拖延的過程中，你的許多合同悄無聲息地溜走了。時(shí)間就是效率，時(shí)間就是金錢，所以，推銷員一定要消除自己身上拖延的毛病，養(yǎng)成日事日清的職業(yè)習(xí)慣。

　　 日事日清就是當(dāng)天的工作當(dāng)天完成。推銷員最好養(yǎng)成這么一個(gè)習(xí)慣，那就是在每天下班前的10分鐘，檢查自己當(dāng)天工作的日程表，回顧自己當(dāng)天各項(xiàng)工作的完成情況，如當(dāng)天給客戶的電話和報(bào)價(jià)、起草的商場促銷員管理辦法等，看看自己做得是否合乎規(guī)范，

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