畈坊蛞桓齜槳?，而是秶祟产品或多庚b槳?，是根据客户袟栿而定诸l姆槳福強(qiáng)突У姆槳?！震q兔揮泄潭ǖ撓攀蘋蛄郵瓶裳裕≡儺〉墓盡⒃儼畹牟芬滄苣苣玫蕉┑?，再大的公吮M⒃俸玫牟芬燦卸サ氖焙潁裁茨兀俊? “嗯，因?yàn)樗麄兛偰馨l(fā)揮自己的長(zhǎng)處，就像非洲草原上的動(dòng)物一樣，誰都有生存的理由！”小楊說。

　　 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是客戶眼中的，不是產(chǎn)品或方案本身的。產(chǎn)品只有特點(diǎn)，沒有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?？蛻翎槍?duì)他的概念看到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，拋開概念產(chǎn)品就沒有優(yōu)劣勢(shì)可言。

　　 “所以，你強(qiáng)大不強(qiáng)大，要看你針對(duì)誰而言，比如，在草原獅子跑不過羚羊，但進(jìn)了樹林羚羊就跑不過獅子！我們的優(yōu)勢(shì)也要看對(duì)象，是在特定的項(xiàng)目里，在特定情況下針對(duì)某家對(duì)手的某個(gè)方案的優(yōu)勢(shì)！現(xiàn)在我們說優(yōu)勢(shì)沒有了，是銷售變懶了，總想拿一種優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)情況。那種針對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘廣譜優(yōu)勢(shì)’是沒有了，但細(xì)化的獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)一定存在，就看你能不能發(fā)現(xiàn)！做銷售的，就是挖地三尺，也要把它找出來！”說完我看著小朱和小楊。

　　 又一陣沉默。

　　 不是沒有優(yōu)勢(shì)，是我們沒有發(fā)現(xiàn)。不是不能發(fā)現(xiàn)，是懶得發(fā)現(xiàn)。

　　 小楊開口了：“以前考慮的優(yōu)勢(shì)太粗、太想當(dāng)然了，總想找到一些順手拿來的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在看來不行了，還是自己的功夫下得不夠深！”

　　 “大無其外、小無其內(nèi)，這就是方案銷售的奧妙所在！”我說。

　　 小朱屏住呼吸。他前面的路還很長(zhǎng)。

　　 我看了看大家，接著說：“剛才說的是針對(duì)誰的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？還有，是誰眼中的優(yōu)勢(shì)？”

　　 “客戶眼中的！”小朱隨口而出。

　　 “對(duì)！就像那次我們買車，帕薩特4S店的銷售員介紹‘這款車的風(fēng)阻系數(shù)在同類車中是最低的，不僅提速快，還省油’。在銷售員眼里這確實(shí)是優(yōu)勢(shì)，但是是我們眼里的優(yōu)勢(shì)嗎？”我問。

　　 “可能跟你的概念沒關(guān)系！”小楊說。

　　 “這算不算優(yōu)勢(shì)呢？”記得銷售員介紹的時(shí)候，我正用手敲車的后門，感覺這鋼板越來越薄了。

　　 “客戶眼中的優(yōu)勢(shì)，嗯！還有呢？”小朱問。

　　 我目光空洞地望著窗外，沉思了一會(huì)兒，說：“那又怎么樣？”

　　 “什么怎么樣？”小朱沒反應(yīng)過來。

　　 我看了他一眼，“即使我們有這樣的優(yōu)勢(shì)，那又怎么樣？”

　　 “怎么樣？”小楊問。

　　 “這優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶意味著什么？”我說。

　　 “是啊，‘這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶意味著什么，那又怎么樣呢’，很有挑戰(zhàn)性?。?rdquo;小楊自言自語。

　　 小楊覺得，要想知道這個(gè)優(yōu)勢(shì)“對(duì)客戶意味著什么”，先要知道客戶的概念，還要知道我們的優(yōu)勢(shì)所在，更要知道這個(gè)優(yōu)勢(shì)能帶給客戶什么價(jià)值和影響，包括業(yè)務(wù)層面和個(gè)人層面的，并且還得是客戶眼中的優(yōu)勢(shì)！

　　 搞清楚這些，需要專業(yè)的知識(shí)。

　　 “談了優(yōu)勢(shì)的價(jià)值，你覺得客戶相信嗎？”我又問。

　　 小楊瞇起眼睛思考。

　　 “有時(shí)候銷售都不相信，對(duì)吧？”我看了看小楊，又說，“要想讓客戶完全相信，就要拿證據(jù)說話，要問自己‘何以證明’。”

　　 “證明？”小朱問。

　　 我舉例子：“比如說，客戶的計(jì)算機(jī)中心想自己開發(fā)軟件，而我們希望他們購買我們的產(chǎn)品，這時(shí)候就要了解他們的概念。假如他們的概念是‘安全’‘適用’‘成本低’，這時(shí)候我們可以和他們探討‘安全’‘適用’和‘成本低’之間的關(guān)系。”

　　 “嗯，有時(shí)候安全、適用和成本低是矛盾的。”小楊插了一句。

　　 “客戶關(guān)心的成本是一次性投入的成本，后續(xù)的維護(hù)成本呢？另外還要考慮如何才能適用，一家供應(yīng)商有幾十萬家客戶，同行業(yè)也有三百多家客戶，供應(yīng)商如此多經(jīng)驗(yàn)累積，對(duì)客戶的適用性有什么幫助呢？”我說。

　　 “當(dāng)然有幫助！”小朱說。

　　 “客戶或許也覺得，找一家有豐富經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商，使用一套應(yīng)用廣泛、成熟的系統(tǒng)，未嘗不是好事。他們認(rèn)識(shí)到我們這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，為了增強(qiáng)他們的信心，就需要拿證據(jù)來證明了！”我說。

　　 “什么證據(jù)？”小朱問。

　　 “比如，行業(yè)成功案例集，其他企業(yè)類似的需求和解決方法，讓客戶看到我們的優(yōu)勢(shì)是真實(shí)的，從而讓客戶更相信！在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提交證據(jù)，而不能像很多銷售一樣上來就把資料丟給客戶。”我說。

　　 小楊不好意思地笑了笑，他以前確實(shí)是這么干的！

　　 “法庭辯論的時(shí)候，律師剛上來并不是一下子拋出所有證據(jù)。他知道取得每一份證據(jù)都花了極高的成本，都來之不易。辯護(hù)時(shí)，他們先通過詢問了解當(dāng)時(shí)的情境，也讓陪審團(tuán)聽到事情完整的經(jīng)過，然后在邏輯最薄弱的環(huán)節(jié)，適時(shí)地亮出證據(jù)，從而使自己的推理和邏輯無懈可擊……”我說。

　　 “建立優(yōu)勢(shì)這么難！”小楊默默地說。

　　 “是啊，以前只要把資料給客戶，介紹清楚就完了，沒想到這么復(fù)雜！”小朱跟著說。

　　 “復(fù)雜不復(fù)雜，在于意識(shí)的轉(zhuǎn)變和習(xí)慣的養(yǎng)成。當(dāng)我們這么做了，就會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同！”我順勢(shì)忽悠了一下，接著問，“小朱，關(guān)于獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)，你記了幾條？”

　　 小朱看看本子，說：“五條！‘有什么優(yōu)勢(shì)’‘針對(duì)誰的優(yōu)勢(shì)’‘誰眼中的優(yōu)勢(shì)’‘那又怎么樣’‘何以證明’！”

　　 我看看他們倆，問：“還有什么問題嗎？”

　　 小楊遲疑了一下說：“我們的優(yōu)勢(shì)可能是什么呢？”

　　 “跟客戶概念有關(guān)，能幫客戶‘實(shí)現(xiàn)什么、解決什么、避免什么’的都是優(yōu)勢(shì)。”我說。

　　 “比如說呢？”小朱問。

　　 “比如說‘你’這個(gè)人，和客戶接觸的過程中，你很尊重客戶、很替客戶著想，給他的感覺很好，如果其他方面全都一樣的情況下，‘你’不就是優(yōu)勢(shì)嗎？”我說。

　　 “呵呵，這……”小朱憨憨一笑，“還有呢？”

　　 “還有，比如我們公司的背景和發(fā)展趨勢(shì)，甚至地理位置也可能成為優(yōu)勢(shì)！”我說。

　　 “地理位置也是優(yōu)勢(shì)？”小朱問。

　　 我點(diǎn)點(diǎn)頭：“我曾經(jīng)有個(gè)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到他們那兒要飛三個(gè)多小時(shí)，客戶感覺在協(xié)調(diào)事務(wù)和服務(wù)及時(shí)性等方面難以保障，而我們總部離他們近，這也是他的概念！”

　　 “哦！還有呢？”小朱問。

　　 “還有，比如我們的產(chǎn)品、客戶群基礎(chǔ)、技術(shù)先進(jìn)性、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)咨詢能力、服務(wù)能力、方案適用性、實(shí)施計(jì)劃、后續(xù)服務(wù)成本、針對(duì)性的培訓(xùn)、戰(zhàn)略合作等，這些都可能成為我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)！”我說。

　　 小朱看了看我，欲言又止。

　　 小楊下意識(shí)地說：“這也算‘獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)’？這些以前不是都在說嗎？”

　　 “以前沒和客戶的概念關(guān)聯(lián)，客戶不認(rèn)為這是優(yōu)勢(shì)，我們只是‘王婆賣瓜，自賣自夸’！”小朱說。

　　 我笑了，說：“不錯(cuò)！其實(shí)有很多優(yōu)勢(shì)我們自己沒發(fā)現(xiàn)，因?yàn)椴恢揽蛻舻母拍睿皇窃诔尸F(xiàn)自己認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)。如果從客戶的概念出發(fā)，通過客戶的眼睛尋找，找到‘獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)’就不那么難了。換個(gè)角度，用心發(fā)現(xiàn)，優(yōu)勢(shì)無處不在！”

　　 小朱和小楊點(diǎn)點(diǎn)頭，這些以前確實(shí)沒有想過。

　　 同時(shí)，小楊臉上又滑過一絲憂郁。

　　 “怎么了，小楊？”我及時(shí)詢問。

　　 小楊搖搖頭，他感覺要搞清楚這些東西要下大功夫。拿他的藍(lán)科來講，第一個(gè)問題就沒有辦法回答，“針對(duì)誰的優(yōu)勢(shì)”，是DEF嗎？DEF會(huì)提交什么方案呢？客戶又是怎么看的呢？

　　 想到這里，小楊說：“看來，拜訪準(zhǔn)備里要加?xùn)|西了，光有‘客戶的概念’‘行動(dòng)承諾’‘有效商業(yè)理由’不行了，還要考慮‘差異優(yōu)勢(shì)’‘對(duì)客戶的價(jià)值’‘證據(jù)’。否則了解到客戶的概念，該說的時(shí)候還是說不上來！”

　　 “嗯，準(zhǔn)備獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)時(shí)，要多問自己‘我可以，別人不可以嗎’。如果在客戶看來別人也可以，就沒必要再說了。還要多問自己‘那又怎么樣’。如果答不上來，說明還不清楚對(duì)客戶意味著什么，甚至不清楚客戶的概念是什么！這兩個(gè)問題，多掛在嘴邊，多問自己！”我贈(zèng)送了大家兩個(gè)差異優(yōu)勢(shì)的法寶。

　　 天已經(jīng)徹底黑了下來，黑得怕人。

　　 小楊和小朱已經(jīng)不那么沉重了。

　　 他們要做的，就是結(jié)合自己的項(xiàng)目認(rèn)真地分析、準(zhǔn)備！

　　 “老寒，這么晚了，一起吃飯吧！”小朱合上本子跟我說。

　　 “不了，回去熬粥！”我站起身。

　　 “老喝粥也不行，一起吃個(gè)飯吧！”小楊關(guān)切地說。

　　 我看看他們，鄭重地說：“我的概念是喝粥、養(yǎng)胃，晚上

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