忻揮刑岣咧柿康目贍?；之后，再考虑一下明虜棠工做崿把明梯瀰Q臚瓿傻墓ぷ魈釗朊魈斕娜粘癱恚×肯晗?，窐饭疏漏；最后整缿哽公尊仯蠐镟前将办公桌整理得负Y刪瘓?，才碎戞正结束一虜棠工做? 養(yǎng)成了日事日清的習(xí)慣之后，只要一有“動靜”，你就會馬上工作，一分鐘也不會拖延；有些工作做起來可能有難度，可拖到明天也一樣有難度；明天的時間可能有些寬裕，但明天又有新的工作在等待著你，所以，不能有點困難就把它推到明天。今天的工作今天完成，明天你就會有更多的主動。

　　 做到日事日清并不困難，關(guān)鍵就是能否堅持，養(yǎng)成習(xí)慣。只要堅持，日事日清的效果就會自然地顯示出來；一旦嘗到了日事日清的甜頭，那你就會由最初被動的日事日清，變成主動的日事日清；如果哪天沒做到日事日清，可能你晚上睡覺都不踏實。

　　五、迎接網(wǎng)絡(luò)時代的挑戰(zhàn)

　　 在科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，電腦和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展到無處不在的地步，推銷人員的裝備也發(fā)生了重大的改變。移動電腦、掌上電腦可以輕松上互聯(lián)網(wǎng)，公司內(nèi)部的指令通過電子郵件在瞬間就可以傳達到所有的推銷人員，并且可以通過互聯(lián)網(wǎng)對客戶信息如客戶檔案、合同狀況、應(yīng)收賬款等進行管理。無論你走到哪里，公司都能夠給你100％的支持。

　　 在高科技時代，生產(chǎn)作業(yè)流程也在發(fā)生著巨大的改變。以前是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，推銷員才開始推銷；現(xiàn)在是推銷員先與客戶簽訂合同，然后公司再根據(jù)合同進行生產(chǎn)，有些甚至是客戶直接通過網(wǎng)絡(luò)下合同。由于按照合同生產(chǎn)，企業(yè)節(jié)約了大量的庫存、采購以及資金占用費，增加的利潤又可以讓給客戶，兩全其美，這種方式是未來生產(chǎn)發(fā)展的重要模式。

　　 高科技的手段讓推銷員可以在一天之內(nèi)聯(lián)系更多的客戶，在很多時候，推銷員只需坐在電腦前將需要告訴客戶的信息通過電子郵件發(fā)出。除了網(wǎng)絡(luò)，手機也是現(xiàn)代人不可或缺的通信工具。

　　 高科技使推銷員的工作效率更高，如果不盡快學(xué)會利用這些現(xiàn)代化設(shè)備，那你就隨時有被淘汰的可能。

　　第七節(jié) 案例分析

　　 案例分析一 敢于承擔(dān)責(zé)任

　　 小趙是長虹汽車用品公司新進的推銷員。這天他來到某市出差，晚上宴請當(dāng)?shù)亟还芫值囊晃桓碧庨L。由于明年該市要舉辦國際旅游節(jié)，市政府決定讓城市的名片——出租車——舊貌變新顏，其中，每輛出租車都裝空氣凈化器。他們準(zhǔn)備用招標(biāo)方式統(tǒng)一為所有的出租車安裝空氣凈化器，第一批就為本市最大的出租車公司配備，該公司總共有2000輛出租車。談到興奮時，那位副處長突然對小趙說：“你知道，我們是政府部門，一方面我們經(jīng)費有限，另一方面我們也不懂那么多技術(shù)，所以，所有的招標(biāo)文件由你們公司來負(fù)責(zé)起草怎么樣？”那位副處長似乎還沒醉，又接著說：“小趙，我是說讓你們公司負(fù)責(zé)起草招標(biāo)文件，并沒有給你打包票，一定讓你們中標(biāo)??！”

　　 小趙當(dāng)時在心里算了一筆賬，包括外出考察費在內(nèi)，制定這一套文件費用為8萬元~10萬元。他覺得如果由本公司負(fù)責(zé)起草招標(biāo)文件，那它對本公司在這次招標(biāo)中的作用乃至在當(dāng)?shù)貥淞⑿蜗蟮淖饔檬遣谎远鞯?，所以，?yīng)該抓住這個機會；但是，自己僅僅是一個新進的推銷員，根本沒有資格在這件事上做主。時間不允許他猶豫，他應(yīng)該怎么辦？

　　 如果你是小趙，你會怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 一些推銷員大多會這么回答：“明天一上班我就跟老板匯報，盡快答復(fù)你。”這的確是一種“聰明”的回答，自己既不承擔(dān)任何風(fēng)險，對方也挑不出你任何毛??；但是，這種回答有可能讓商機稍縱即逝。如果你沒有抓住商機，那你至少是對你的公司未盡到一個推銷員應(yīng)負(fù)的責(zé)任。所以，只要本公司具備起草招標(biāo)文件的能力，你就要爭取把這個工作攬過來。

　　 銷售環(huán)境千差萬別，推銷員應(yīng)該有針對現(xiàn)實獨立承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。面對客戶特殊而又合理的要求，推銷員要敢于打破常規(guī)，“先斬后奏”，而不是一味地先請示匯報。推銷員要做到這一點，的確很難；這種難主要是難在分寸的把握上，稍過之，則是莽撞和違反制度，稍不足，則有可能讓商機白白丟失，甚至前功盡棄。不管你公司設(shè)計的管理制度如何先進，但面對不斷變化的市場和客戶的需求，它總有落后和過時的地方；所以，推銷員必要時就得有“將在外，君命有所不受”的氣魄，否則，面對機會只能仰天長嘆！

　　 推銷員在一線推銷時，經(jīng)常會遇到進退兩難的選擇，一方面是銷售制度的約束，它要求你循規(guī)蹈矩，另一方面又是客戶的個性化而又不失合理的要求。如果你死守公司的銷售制度，你就不可能滿足客戶正當(dāng)合理的要求；如果你自作主張，卻又隨時有遭受公司處罰，甚至被炒魷魚的可能。面對這種兩難選擇，許多推銷員采取明哲保身的辦法，面對客戶正當(dāng)合理的要求，明知銷售制度不合理，卻不敢去承擔(dān)責(zé)任，這實際是一種推卸責(zé)任的表現(xiàn)，既是對客戶的不負(fù)責(zé)，也是對自己公司的不負(fù)責(zé)。

　　 案例分析二 競爭對手即將破產(chǎn)

　　 小趙是藍深軟件公司新進的推銷員，他正在與江津科技公司為大龍食品公司一個100多萬元的項目展開激烈的競爭。小趙他們公司的產(chǎn)品確實不錯，但也許是小趙經(jīng)驗不足，其公關(guān)活動遠不如江津科技公司有效，因此，他們兩家公司在大龍食品公司看來是“半斤對八兩”，僵持不下，而大龍食品公司也似乎是坐收漁人之利。這時，小趙從業(yè)內(nèi)朋友那里得到信息，江津科技公司的財務(wù)總監(jiān)攜款潛逃，這幾天江津科技公司人心惶惶，公司經(jīng)營出現(xiàn)混亂，甚至有倒閉的危險。如果小趙把這個消息透露給大龍食品公司，那將是對江津科技公司嚴(yán)重的一擊。

　　 如果你是小趙，你會怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 如果江津科技公司確實面臨倒閉的危險了，那你就應(yīng)該想辦法把這個信息透露給大龍食品公司，以保護他們的長期利益。但是，江津科技公司出現(xiàn)內(nèi)亂這個信息到底準(zhǔn)不準(zhǔn)確呢？即使出現(xiàn)內(nèi)亂，會不會真的有倒閉的危險呢？對于這些信息一定要弄清楚。如果實情并非如此，那你就是在“造謠”。作為推銷員，要盡量避免在客戶面前評論自己的競爭對手，特別是在進行負(fù)面評價時更要小心。所以，對這件事首先要核實情況；如果確實屬實，在將信息透露給大龍食品公司時，一定要慎重選擇透露的時機、措辭等。

　　 案例分析三 不攻擊對手

　　 小趙是長虹化工設(shè)備公司新進的推銷員，昨天下午他給天隆化工廠的馬經(jīng)理打電話，約好今天上午過去把合同簽了。這是小趙大學(xué)畢業(yè)進入長虹公司以來將要簽的第一個合同，他心里非常興奮，昨晚幾乎一夜沒睡好；可當(dāng)他到馬經(jīng)理辦公室門口時，就聽到他們的競爭對手中成公司的推銷員劉芒在說長虹公司產(chǎn)品的壞話，說什么長虹公司產(chǎn)品耗能比中成公司的產(chǎn)品高15％以上……當(dāng)時差點沒把小趙氣得暈倒。他要來簽合同了，可對手還在“搗鬼”。

　　 如果你是小趙，你會怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 如果你立刻沖進去，當(dāng)場大聲質(zhì)問對手為什么說自己的壞話，以維護本公司產(chǎn)品的形象，那就大錯特錯了！你這個舉動至少會讓馬經(jīng)理看笑話。這樣做不僅不能維護公司產(chǎn)品的形象，反而有可能給你們公司的形象抹黑！

　　 作為推銷員，對手或客戶貶低你的產(chǎn)品是常有的事，不要特別在意，更沒有必要跟他們吵鬧；大家都感情用事，還做什么生意？對手貶低你們的產(chǎn)品，他說的耗能高就算是事實，這一點你承認(rèn)就是了，這有什么大不了的？可以解釋耗能高完全是為了保證設(shè)備運行的穩(wěn)定。在這種情況下，最好是讓客戶自己去算性價比。

　　 當(dāng)對手貶低你的產(chǎn)品時，你不以牙還牙，在客戶那里你的形象就占了上風(fēng)，這樣，氣氛就會慢慢地平靜下來。針對對手的攻擊，你可以對自己的產(chǎn)品進行全面介紹，客戶有自己的分析能力，當(dāng)然，有些客戶喜歡看供貨商相互吵架，他們好得“漁翁之利”。在任何時候，在任何地點，你都不要去貶低同行的產(chǎn)品，這是每一個推銷員必須死守的底線，因為你攻擊對手的產(chǎn)品，在

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