3.1.2個(gè)性的特點(diǎn)

　　 個(gè)性作為反映個(gè)體基本精神面貌的本質(zhì)的心理特征，具有以下五個(gè)基本特點(diǎn)。

　　 （1）整體性。整體性是指?jìng)€(gè)性是一個(gè)人的各種個(gè)性傾向和個(gè)性特征的有機(jī)結(jié)合，這些成分或特征錯(cuò)綜復(fù)雜地相互聯(lián)系、交互作用組成一個(gè)完整的個(gè)性。例如，個(gè)性完整的青少年，所思、所做、所言協(xié)調(diào)一致，具有積極進(jìn)取的人生觀，并以此為中心把自己的需要、動(dòng)機(jī)、愿望、目標(biāo)和行為統(tǒng)一起來(lái)。

　　 （2）穩(wěn)定性。穩(wěn)定性是指構(gòu)成個(gè)性特征的是那些穩(wěn)定的、具有一貫性和持久性的心理特征。那些偶然出現(xiàn)的、不穩(wěn)定的心理特征不能稱之為個(gè)性。例如，偶爾發(fā)一次脾氣說(shuō)明不了他的性格特征，只有經(jīng)常發(fā)脾氣才能表明他有暴躁的性格特征。

　　 （3）可塑性。個(gè)性具有穩(wěn)定的特點(diǎn)，但個(gè)性的穩(wěn)定性也不是一成不變的，在一定的主客觀因素的影響下，如年齡的增長(zhǎng)、生活環(huán)境的變化、實(shí)踐的深入或改變、主觀的努力以及突發(fā)事件等，都能引起個(gè)性在不同程度上發(fā)生變化，即個(gè)性具有可塑性。

　　 （4）獨(dú)特性。獨(dú)特性是指一個(gè)人的個(gè)性中那些區(qū)別于其他人的特征。人的個(gè)性也千差萬(wàn)別。如有人性子急，有人性子慢；有人安靜沉默，有人開朗樂(lè)觀；有人自私自利，有人慷慨大方。這種特性也正說(shuō)明了一個(gè)人同另一個(gè)人并不相同，他們各有特點(diǎn)。

　　 （5）社會(huì)性。社會(huì)性是指一個(gè)人的個(gè)性在形成和發(fā)展過(guò)程中受先天遺傳因素和后天社會(huì)因素共同作用。即人是生活在一定的社會(huì)關(guān)系中逐漸掌握一定的社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣、行為方式，并形成一定的世界觀和價(jià)值觀，從而成為一位具有復(fù)雜社會(huì)關(guān)系的體現(xiàn)者和實(shí)踐者。

　　3.1.3個(gè)性在消費(fèi)中的作用

　　 個(gè)性作為人穩(wěn)定的心理特征，影響著消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而影響了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。其作用表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

　　 1．消費(fèi)者個(gè)性的獨(dú)特性決定消費(fèi)者需求的多樣性

　　 消費(fèi)者個(gè)性具有獨(dú)特性，即個(gè)體之間存在差異，這決定了消費(fèi)者在購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買方式及購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，從而使他們的消費(fèi)行為復(fù)雜多樣。例如，有的人懷舊心理濃厚，對(duì)日新月異的新產(chǎn)品難以接受，而有的人喜歡追逐潮流，喜歡標(biāo)新立異，對(duì)新產(chǎn)品總是躍躍欲試，搶先消費(fèi)，甚至超前消費(fèi)。消費(fèi)者需求的多樣性是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，從而使自己的產(chǎn)品有正確的市場(chǎng)定位。

　　 2．消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求的穩(wěn)定性

　　 消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定了消費(fèi)者對(duì)某些商品和服務(wù)的需求在一定時(shí)間內(nèi)的依戀、忠誠(chéng)，有的甚至一生不變其鐘愛。例如，約有五成的煙民吸煙品牌不變，有的甚至十幾年總是吸一種品牌。因此，企業(yè)應(yīng)重視市場(chǎng)的培育，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，有目的、有計(jì)劃地提供滿足消費(fèi)者穩(wěn)定需要的商品。

　　 3．消費(fèi)者個(gè)性的可塑性決定消費(fèi)者需求的可誘導(dǎo)性

　　 消費(fèi)者個(gè)性在外部環(huán)境誘因和內(nèi)部主觀激勵(lì)的刺激下具有一定的可塑性，從而決定了消費(fèi)者的需求具有一定的可誘導(dǎo)性，為企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)通過(guò)卓有成效的營(yíng)銷策略，變無(wú)需求為有需求，潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，未來(lái)需求為當(dāng)前需求，促成消費(fèi)者的消費(fèi)行為。從而使企業(yè)由被動(dòng)適應(yīng)消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化成積極地引導(dǎo)、激發(fā)和創(chuàng)造需求。

　　 4．消費(fèi)者個(gè)性的社會(huì)性決定了消費(fèi)者需求的可接受性

　　 人在一定的社會(huì)關(guān)系中逐漸掌握一定的社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣、行為方式，這就是消費(fèi)者個(gè)性的社會(huì)性，這決定了消費(fèi)者消費(fèi)的過(guò)程中必須顧及周圍生活環(huán)境中他人的評(píng)價(jià)，并力求使自己的消費(fèi)需求在社會(huì)關(guān)系中被接受。例如，一個(gè)人購(gòu)買的一件衣服，如果其周圍的人都持一種否定評(píng)價(jià)，他穿這件衣服的概率就會(huì)大大降低，從而也降低了他人購(gòu)買的可能性。這也就要求企業(yè)在推出新產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品更新時(shí)應(yīng)考慮到社會(huì)環(huán)境、社會(huì)文化對(duì)其的接受程度。

　　3.2消費(fèi)者的氣質(zhì)與購(gòu)買行為

　　 氣質(zhì)是消費(fèi)者個(gè)性心理特征中的主要因素之一。不同的氣質(zhì)類型將導(dǎo)致消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的不同表現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需研究消費(fèi)者的氣質(zhì)特征，并針對(duì)其產(chǎn)生的不同購(gòu)買行為類型推出相應(yīng)的營(yíng)銷措施。

　　3.2.1氣質(zhì)的含義

　　 心理學(xué)中的氣質(zhì)的含義與日常生活中所講的氣質(zhì)是兩個(gè)完全不同的概念。在生活中我們經(jīng)常評(píng)價(jià)某人“氣質(zhì)優(yōu)雅”或“毫無(wú)氣質(zhì)”，一般是指一個(gè)人辦事的風(fēng)格和風(fēng)度。

　　 心理學(xué)中的氣質(zhì)是指?jìng)€(gè)體心理活動(dòng)典型而穩(wěn)定的動(dòng)力特征，是一種人類高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型。氣質(zhì)主要表現(xiàn)為三個(gè)方面的內(nèi)容：一是心理活動(dòng)的速度和穩(wěn)定性，如知覺的速度、思維的靈活程度、注意力集中時(shí)間的長(zhǎng)短等；二是心理活動(dòng)的強(qiáng)度，如情緒的強(qiáng)弱、意志努力的程度等；三是心理活動(dòng)的指向性，如傾向于外部事物，從外界獲得新印象，或者傾向于內(nèi)部事務(wù)，喜歡體驗(yàn)自己的情緒等。

　　 氣質(zhì)的形成和表現(xiàn)具有以下基本特征：

　　 先天性。每個(gè)人一出生就表現(xiàn)出某種氣質(zhì)特點(diǎn)。

　　 差異性。受先天遺傳因素的不同以及后天生活環(huán)境的差異，不同的氣質(zhì)類型存在著很大的差異。

　　 穩(wěn)定性。氣質(zhì)一經(jīng)形成，受先天遺傳因素影響較大，有一定的穩(wěn)定性。

　　 變化性。氣質(zhì)的穩(wěn)定性并非不發(fā)生變化，受后天環(huán)境和教育等實(shí)踐因素的影響，也會(huì)發(fā)生某些變化，但變化緩慢而漸進(jìn)。

　　 知識(shí)窗

　　 “如果您去商場(chǎng)退換商品，商場(chǎng)不予退該怎么辦？”

　　 小王是某大型商場(chǎng)的售后服務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)商品的退換貨工作。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察，他發(fā)現(xiàn)來(lái)退貨的消費(fèi)者如被拒絕時(shí)，往往有以下四種不同的表現(xiàn)。

　　 （1）耐心訴說(shuō)型。這類消費(fèi)者會(huì)盡自己最大的努力，苦口婆心地慢慢解釋退換商品的原因，直至問(wèn)題得到解決。

　　 （2）自認(rèn)倒霉型。這類消費(fèi)者往往認(rèn)為向商家申訴也沒用，商品質(zhì)量不好也不是商場(chǎng)生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

　　 （3）靈活變通型。這類消費(fèi)者往往找好說(shuō)話的其他商場(chǎng)管理人員解釋，甚至找主管或值班經(jīng)理申訴，只要有一個(gè)人同意退貨就有望解決問(wèn)題。

　　 （4）據(jù)理力爭(zhēng)型。這類消費(fèi)者絕不求情，不依不饒地與商場(chǎng)人員講道理，不行就向媒體投訴、曝光，甚至向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。

　　 以上的不同表現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上就是消費(fèi)者不同的氣質(zhì)類型所決定的消費(fèi)者消費(fèi)行為的外部不同表現(xiàn)。

　　3.2.2氣質(zhì)的類型

　　 一般認(rèn)為，典型的氣質(zhì)類型有膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。

　　 1．膽汁質(zhì)

　　 膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人興奮度高，精力旺盛，反應(yīng)迅速，直爽熱情，表里如一，情緒體驗(yàn)強(qiáng)烈，有頑強(qiáng)拼勁和果敢性；但缺乏耐心，靈活性不夠，抑制能力差，易沖動(dòng)，脾氣暴躁，整個(gè)心理活動(dòng)籠罩著迅速而突發(fā)的色彩，具有外傾性。

　　 2．多血質(zhì)

　　 多血質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度高，感情易表露，活潑好動(dòng)，思維靈活，反應(yīng)迅速，動(dòng)作敏捷，外部表現(xiàn)明顯，易適應(yīng)環(huán)境，喜歡交往，樂(lè)觀開朗，興趣廣泛，可塑性強(qiáng)；但往往不求甚解，注意力易轉(zhuǎn)移，情緒不穩(wěn)定且體驗(yàn)不深，做事粗枝大葉，具有外傾性。

　　 3．黏液質(zhì)

　　 黏液質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，安靜沉穩(wěn)，喜歡沉思，注意穩(wěn)定，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重細(xì)致，具有韌性；但反應(yīng)緩慢，靈活性不足，比較刻板且執(zhí)拗，不易習(xí)慣新環(huán)境、新工作，情緒不易外露，具有內(nèi)傾性。

　　 4．抑郁質(zhì)

　　 抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，敏銳穩(wěn)重，情感體驗(yàn)深刻、持久，行動(dòng)緩慢，有較強(qiáng)敏感性；但膽小、孤僻、謹(jǐn)小慎微，不善交往，遇困難或挫折不夠靈活，易畏縮，過(guò)于敏感，容易體察到一般人不易覺察的事件且很少外露，具有內(nèi)傾性。

　　 氣質(zhì)受先天因素的影響，各種氣質(zhì)類型并沒有好壞之分，不能從社會(huì)意義上去評(píng)價(jià)。但不同氣質(zhì)類型的消費(fèi)者在不同的活動(dòng)中、不同的條件下，可能發(fā)揮其所長(zhǎng)，也可能發(fā)揮其所短。

　　 頭腦風(fēng)暴及應(yīng)用

　　 你認(rèn)識(shí)圖3-2中的小說(shuō)人物嗎？試根據(jù)小說(shuō)中的情節(jié)描寫判斷他們屬于哪種氣質(zhì)類型？為什么？

　　 圖3-2古代名著人物形象（圖片來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)）

　　3.2.3對(duì)不同氣質(zhì)表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷售策

　　以上就是小編為大家介紹的這類消費(fèi)者會(huì)盡自己最大的努力的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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