?

　　 冬日的北京天黑得很快。

　　 我走進茶館包間的時候，小楊和小朱正聊得熱乎。

　　 “老寒來啦！”小楊和我打招呼。

　　 “早來了？”我寒暄著。

　　 “剛到一會兒?！毙钫f。

　　 “近來怎么樣？”我邊脫大衣邊問。

　　 “什么怎么樣？”小楊自從學了五環(huán)，都成條件反射了。

　　 我笑了。

　　 小楊回過味來，呵呵一笑：“唉，這句話都養(yǎng)成習慣了。你是說拜訪技巧吧？”

　　 “嗯。怎么樣？”我邊說邊坐了下來。

　　 小楊說：“還行?，F(xiàn)在無論打電話還是上門拜訪，我都要提前做些準備，準備約見理由、行動承諾，想好要了解什么，準備好相應(yīng)的問題。這樣效率高多了，不像以前那樣沒頭蒼蠅似的亂撞了。”

　　 小朱點點頭，他也有這感覺。

　　 “有什么問題嗎？”我問。

　　 小楊說：“問題當然有，我正和小朱聊呢。我們努力搞清楚客戶的概念，可一旦有些眉目了，客戶總對我們的方案提出質(zhì)疑，好像一百個不放心，很難得到客戶的行動承諾，也不知道問題在哪兒！”

　　 我看看表，又望了眼門外，問：“小朱，今天都通知誰了？”

　　 “都通知了??！”小朱睜大眼睛。

　　 “都來嗎？”我問。

　　 小朱說：“小馬說從客戶那兒直接過來，可能稍晚點兒。小牛約了個重要客戶，說如果一起吃飯就夠嗆了，看時間。小熊說晚上家里來親戚了。”

　　 “唉，這么好的機會不珍惜！”小楊突然說。

　　 我笑著說：“好東西也是垃圾，垃圾也是好東西，關(guān)鍵是在誰的眼里。有概念的人，知道自己要什么?！?/p>

　　 正說著，門“咣”一下被推開，小馬風塵仆仆闖進來：“不好意思，太堵了！”

　　 “挺忙??？”小楊問小馬。

　　 小馬自己倒了杯水，一飲而盡，濕著嘴角說：“可不是嘛，年底沖刺，被壓得喘不過氣來！”

　　 小楊說：“有省勁兒的方法你不用，就知道勤奮！”

　　 小馬看了看我：“我不是不用，實在是太忙，沒時間消化。忙過這段兒，我好好學習！”

　　 正說著，小牛推門進來：“聊著呢！沒來晚吧！”

　　 “不晚，還沒開始呢！”小朱見小牛來了，心里踏實了些。

　　 “聊啥呢？”小牛問。

　　 “也沒啥，正說呢，知道了客戶的概念，我們講方案時客戶總猶猶豫豫，甚至還會質(zhì)疑！”小楊說。

　　 “那是沒找到客戶的‘贏’吧？”小牛扭頭問我。

　　 我想了一下說：“也不全是?！?/p>

　　 “那是怎么回事呢？”小楊問。

　　 我皺著眉琢磨，沒說話。

　　 小朱見沒人搭茬兒，便說：“像飛達劉經(jīng)理，概念已經(jīng)搞得很明白了，可我一說能實現(xiàn)，一提交方案，一說我們有什么優(yōu)勢，他總是在懷疑……”

　　 小牛喝了口水，沒說話。

　　 “你們覺得是什么原因呢？”我反問大家。

　　 一陣沉默后，小朱四下瞅瞅，小聲說：“是不是你說的‘概念鐵球’??？”

　　 “‘概念鐵球’是什么？”小楊被提醒了。

　　 “‘概念鐵球’是說客戶的概念像個空心的鐵球，概念在鐵球的空心里，我們的方案和優(yōu)勢在鐵球的外面，跟客戶的概念沒什么聯(lián)系……”小朱小聲說。

　　 “那怎么辦？”小楊問。

　　 大家關(guān)切地看著我，已經(jīng)進入狀態(tài)了。

　　 我想了想，不能從問題本身下手，得從生活中找例子。

　　 “你們裝修過房子嗎？”我問。

　　 “嗯?！毙钕然貞?yīng)。

　　 我想了想，說：“如果裝修前你找到了一家裝修公司，和設(shè)計師溝通說想要中式簡約的裝修風格。設(shè)計師了解你的想法后，直接從他的方案庫里給你找出一個效果圖。你覺得怎么樣？”

　　 剛開始大家沒反應(yīng)過來。

　　 沉默了一會兒，小楊說：“這是他本來就有的，不是專門為我設(shè)計的。”

　　 “看著這個效果圖，可能會有些不錯的元素，但總覺得這個效果圖不太對勁兒，擔心遺漏點兒什么?！毙∨Ｕf。

　　 “用他那個現(xiàn)成的，太便宜他了！”小馬說。

　　 我笑了，接著問：“如果設(shè)計師深入了解了你的想法，說將針對你的想法進行設(shè)計。你一周后拿到專門為你設(shè)計的方案時，會是什么感覺呢？”

　　 “應(yīng)該好多了。”小馬立即回答。

　　 小楊想了想，說：“如果我覺得把想法說清楚了，設(shè)計師也了解了我的概念，效果圖可能會跟我想的有點兒像吧。不過我拿到之后還會好好看看，看哪些地方還有不足，不是我表達的那個意思?！?/p>

　　 當人接受到外界給他的信息時，會將它與自己意識中已有的認知做對比，并做出判斷、形成評價。

　　 “結(jié)果呢？”小朱問。

　　 小楊攤開手掌假裝看了一會兒，皺著眉說：“好像還差一點兒，說不清楚是哪兒。反正得讓他改改，可越改越不像……”

　　 “你告訴設(shè)計師想要的效果之后，你腦子里會有一個大體的效果圖，或是一個模糊的感覺，是嗎？”我問。

　　 大家想了想，默默點頭。

　　 “也就是說，設(shè)計師給你現(xiàn)成的效果圖，或者一周后給你提交專門為你設(shè)計的效果圖，你其實都是在回味和體驗自己腦子里的那種感覺，把看到的方案和腦子里的模糊方案進行對比，是嗎？”我又問。

　　 “嗯！”

　　 “結(jié)果會怎么樣呢？”我問了個開放式問題，把更多的思考留給大家。

　　 小楊一邊琢磨，一邊說：“這種情況，效果圖不可能百分之百達到我期望的效果，好的七八分像，差的三四分像，肯定還要多次修改，甚至總體設(shè)計思路上都要進行大調(diào)整?！?/p>

　　 “設(shè)計師會按照自己的理解和審美標準，把他認為合適的元素放上去，或許跟我的感覺不對，也或許會讓我眼前一亮?！毙∨８f。

　　 我看看大家，說：“所以，告訴對方自己的概念之后，我們腦子里的那個印象和預期效果，就是鐵球里面的東西。而設(shè)計師根據(jù)自己的認知和審美標準做出的效果圖，就是他的方案，是鐵球外面的東西。當我們看到新的方案時，是在用我們腦子里的標準去衡量對方的方案，對吧？”

　　 “那怎么了？”小朱突然問。

　　 “還記得在‘推銷脅迫癥’里說，人們面對外來變化的第一反應(yīng)是什么？”我笑著問。

　　 “抗拒?！毙钫f。

　　 我接著說：“沒錯，人們面對外來的變化本能反應(yīng)是抗拒，當別人給他的觀點不是他自己思考出來的觀點時，會是什么反應(yīng)呢？”

　　 “也是抗拒？”小朱說。

　　 “可客戶的‘概念’是他自己親口說的??！”小楊說。

　　 “是客戶親口說的。就像我們和設(shè)計師親口說了想要什么效果，可他拿出方案來，你不是一樣會去辨別、懷疑，甚至挑剔嗎？”我說。

　　 大家似有所悟。

　　 “所以，人們潛意識里抗拒變化，抗拒外來強加于他的觀點，抗拒不是經(jīng)過自己思考而形成的認知，哪怕這個認知是正確的。凡是別人讓你相信什么觀點，指使你干什么事，出于人類安全本能的反應(yīng)，你潛意識里是‘不接受’的。即使不得已接受，內(nèi)心也是逆反的?！?/p>

　　 “那怎么辦？”小朱問。

　　 我看了看大家：“你們說呢？”

　　 大家知道，人會抗拒沒有經(jīng)過自己思考形成的認知，可對這個問題一時想不到什么解決方法。

　　 “既然抗拒外來的，如果不是‘外來’的呢？”小楊突然說。

　　 “對，對方自己思考形成結(jié)論，而不是我們告訴他的，這樣他就不會抗拒了！”小牛說。

　　 小牛感覺到，我一直在提出各種問題讓大家思考，就是在讓大家自己形成結(jié)論、找到答案，也可以盡可能減少大家對結(jié)論的懷疑和抗拒。

　　 我笑著點點頭說：“試想一下，如果設(shè)計師聽說你要中式簡約的風格，并沒有急著拿出方案，也沒有馬上著手開始設(shè)計，而是繼續(xù)跟你探討，問你‘你所指的中式簡約風格希望通過什么具體元素體現(xiàn)呢’‘你希望用紅木還是黑胡桃木的色調(diào)啊’等。”

　　 小楊聽我這么講，想了一下，說：“那就會有兩種情況：第一種情況，我已經(jīng)有了一些想法，比如在雜志上或朋友家見過類似的風格，我會想是用博古架還是中式柱呢，可能會和設(shè)計師探討；第二種情況，我也沒什么想法，就想看看他們有什么素材，根據(jù)素材給我的感覺選一下，看能不能給我些啟發(fā)?！?/p>

　　 我順著說：“如果你根據(jù)自己的感覺挑選了一些元素組合出效果圖，你覺得這是你的想法，還是設(shè)計師的想法？”

　　 小楊沉默了一下，說：“至少融入了我的意見?！?/p>

　　 “如果別人說，這樣搭配不好看時，你什么感覺？”我問。

　　 “我可以自己說不好，要是別人說不好，我

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