比重較大。為了滿足兒童玩耍這一生理和心理性的需要，父母們會(huì)毫不吝嗇地為孩子們購買各種玩具、娛樂性和知識(shí)性的少年兒童讀物，以及光顧各種少年兒童娛樂場所。

　　 （2）少年消費(fèi)心理特征。

　　 1）喜歡與成人比擬。少年在主觀上渴望同成人一樣獨(dú)立地處理自己的消費(fèi)，盡量爭取自己獨(dú)立的消費(fèi)行為以實(shí)現(xiàn)自己的消費(fèi)個(gè)性，滿足自己的生活習(xí)慣、興趣愛好等需要。

　　 2）購買獨(dú)立意識(shí)逐漸形成。由于社會(huì)閱歷的增加，少年在消費(fèi)中有意識(shí)的思維和行為增多，能較自覺地進(jìn)行比較、分析、鑒別等抽象思維活動(dòng)，對所想購買的商品做出一定的判斷，從而對某種商品產(chǎn)生較穩(wěn)定的認(rèn)識(shí)，并逐步形成自己的購買習(xí)慣。

　　 3）消費(fèi)意識(shí)方面的矛盾性增強(qiáng)。在少年期，一方面受家庭的影響，消費(fèi)活動(dòng)受到限制；另一方面由于對社會(huì)的接觸，參加集體活動(dòng)等逐漸增多，他們的獨(dú)立性和自主性增加，消費(fèi)觀念和消費(fèi)決策逐漸轉(zhuǎn)向受集體、群體及同齡人的影響。

　　 4）為滿足成長性需要的消費(fèi)所占比重增加。例如，為更好增強(qiáng)體質(zhì)購買運(yùn)動(dòng)器材；為學(xué)習(xí)知識(shí)購買書籍、用品以及參加各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)班等。

　　 實(shí)例鏈接5-3

　　 迪士尼公主吸金80年

　　 2016年6月16日，等待了15年、造價(jià)55億美元的上海迪士尼樂園盛大開園，首日客流保守估計(jì)接近3萬人次。最受女孩們歡迎的就是盛裝打扮的迪士尼公主們，而來自《冰雪奇緣》的艾薩女王和安妮公主更是明星中的明星。更有很多小女孩穿著艾莎代表性的藍(lán)裙子，親身體驗(yàn)當(dāng)公主的快樂。

　　 要說世界上最具影響力的女子偶像組合，無論是名氣、吸金能力、文化影響，第一絕對是迪士尼旗下的公主們。自1937年迪士尼推出全球第一部動(dòng)畫長片，也是迪士尼第一部公主系列電影《白雪公主和七個(gè)小矮人》，到2013年《冰雪奇緣》問世，迪士尼迄今已經(jīng)制作了12部公主系列動(dòng)畫電影。

　　 在這80年間，13位經(jīng)過官方“加冕”的公主成了迪士尼動(dòng)漫王國的重要代言人（見圖5-6），在全球范圍網(wǎng)羅了一代又一代懷著“公主夢”的粉絲，更為迪士尼商業(yè)帝國帶來巨大的收益。

　　 圖5-6迪士尼動(dòng)漫王國代言人

　　 2013年11月27日首映的動(dòng)畫電影《冰雪奇緣》及其兩位主角艾莎和安娜當(dāng)屬其中最成功的例子。該片除拿下金球獎(jiǎng)以及奧斯卡最佳動(dòng)畫大獎(jiǎng)，還為迪士尼帶來了高達(dá)12.7億美元的票房收益，成為影史上最賣座的動(dòng)畫電影。艾莎這個(gè)名字甚至成為全美最受歡迎的名字之一。

　　 迪士尼借勢推出無數(shù)《冰雪奇緣》系列衍生品，部分更創(chuàng)造了難以置信的銷售奇跡：瞬間銷售幾百萬張的原聲唱片，震動(dòng)了平靜的音樂市場。電影中安娜和艾莎所穿的“公主裙”，2014年一年便在全美賣出300萬條。按照每條裙子售價(jià)149.95美元計(jì)算，光賣裙子，迪士尼就獲得了約4億美元的收入。萬圣節(jié)期間，敲門索要糖果的小女孩們很多都穿著艾莎公主標(biāo)志性的冰藍(lán)裙。

　　 《冰雪奇緣》掀起的熱潮不僅席卷美國。它的影響力很快滲透到上映過這部電影的每一個(gè)國家。如果你有個(gè)女兒，或者身邊人有女兒的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)日常生活中多了兩個(gè)公主和一首不斷循環(huán)的背景歌曲《Let it Go》。

　　 數(shù)年前在上海迪士尼樂園動(dòng)工建設(shè)時(shí)，《冰雪奇緣》還沒上映。但由于該電影在中國市場太火爆，在建設(shè)后期，園方特意增加了冰雪奇緣劇場。根據(jù)開園后的游覽數(shù)據(jù)，該劇場的確深受歡迎。而在全球市場上，艾莎和安娜相關(guān)衍生品的需求和銷售也呈持續(xù)增長的趨勢。

　　 美國零售業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布了一項(xiàng)調(diào)研報(bào)告，稱《冰雪奇緣》的安娜和艾莎打敗了美泰旗下以金發(fā)碧眼時(shí)尚少女為標(biāo)志形象的芭比娃娃，成為最受小女孩歡迎的玩具。自該調(diào)研開始的11年后，芭比娃娃第一次被拉下冠軍的寶座。

　　 （資料來源：ZOL新聞中心，http://news.zol.com.cn/592/5927097.html）

　　 【案例思考與應(yīng)用】

　　 （搜集資料，目前市場上有哪些迪士尼公主的衍生品？）（3）少年兒童用品市場的營銷心理策略。

　　 1）區(qū)別購買與消費(fèi)對象，采用不同促銷方式。在少年兒童用品市場中，許多商品的購買者是其家長，消費(fèi)者是少年兒童。在不同的年齡段，少年兒童的購買心理對家長的影響是不同的。

　　 ① 學(xué)齡前的兒童，一般由家長和其他長輩作為其消費(fèi)品的主要購買者，沒有參與購買的可能性。企業(yè)在商品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造過程中，在定價(jià)策略的選擇中完全應(yīng)從年輕父母的消費(fèi)心理出發(fā)，考慮兒童的實(shí)際需要。

　　 ② 3歲以后的少年兒童，有了一定的認(rèn)識(shí)、比較和辨別事物的心理能力，購買活動(dòng)雖然仍是由家長決定，但在兒童用品、圖書等的商品選擇上，參與購買、表達(dá)喜愛與否的心理直接影響著家長的決策。所以，該類商品的生產(chǎn)和銷售要充分考慮少年兒童的特點(diǎn)，在商品陳列、展示和促銷活動(dòng)中，應(yīng)將吸引少年兒童的注意力、刺激其購買愿望放在突出的位置。

　　 2）改善商品的外觀形象，發(fā)揮商品的直觀形象作用。改善商品的外觀形象，主要是為了刺激、引導(dǎo)少年兒童的購買心理，促成購買行為。對生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商而言，為了吸引少年兒童注意力，刺激其購買，要從其心理出發(fā)，文具、書包的外觀形狀和色彩設(shè)計(jì)要豐富多樣、生動(dòng)活潑；但從家長的消費(fèi)心理考慮，還要注重商品的質(zhì)量、實(shí)用性、價(jià)格等因素。

　　 例如，可口可樂公司開發(fā)的酷兒果汁飲料在市場上獲得巨大成功，主要憑借了其形象外觀的成功設(shè)計(jì)：一個(gè)歪著腦袋、叉著腰、有點(diǎn)淘氣、有著生命力的可愛小精靈的形象（見圖5-7）。其主要在5～12歲的目標(biāo)消費(fèi)者群體及其母親心目中留下了活生生的感知形象。

　　 圖5-7酷兒果汁飲料廣告

　　 3）建立商品品牌形象，提高品牌忠誠度。建立商品品牌形象，是為了使少年兒童加深對商品的印象，使其成為忠誠的顧客。在市場營銷中，企業(yè)要面向少年兒童，特別是商標(biāo)圖案、品名、色彩、廣告宣傳要針對少年兒童的心理偏好進(jìn)行設(shè)計(jì)，好懂易記，使少年兒童熱愛喜歡，使其能夠產(chǎn)生對品牌的深刻印象。

　　 4）注重滿足消費(fèi)者的多元化消費(fèi)。隨著生活水平的提高和社會(huì)競爭的加劇，消費(fèi)不斷趨向多元化。商家應(yīng)不斷豐富商品的功能，挖掘市場潛力，滿足不同少年兒童的多樣化需求。

　　 2．青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征與營銷心理策略

　　 青年是人生中從少年向中年過渡的階段。這個(gè)階段的青年或者繼續(xù)在校深造，或者就業(yè)。青年向中年的過渡期一般是35歲左右的年齡階段。

　　 （1）青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征。

　　 1）追求時(shí)尚，強(qiáng)調(diào)實(shí)用。青年消費(fèi)者中消費(fèi)層次不同，其中有生活尚未獨(dú)立的大學(xué)生，有收入各異、不同職業(yè)的青年。他們對新產(chǎn)品的追求具有三個(gè)特點(diǎn)：一是能反映時(shí)代潮流與風(fēng)格；二是符合科學(xué)技術(shù)的要求；三是合理適用，貨真價(jià)實(shí)。

　　 2）意愿強(qiáng)烈，需求多樣。青年正處于人生的成熟期，青年后期經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，能按照自己的意愿支配收入，會(huì)買自己喜歡的商品。同時(shí)，他們對許多商品形成自己的購買模式和品牌依賴。

　　 3）消費(fèi)能力相對最強(qiáng)。青年處在消費(fèi)高峰時(shí)期，同中老年比，他們的收入水平并不高，但經(jīng)濟(jì)收入中直接用于自身消費(fèi)的比重最大，消費(fèi)能力相對最強(qiáng)。例如，有些青年收入高，從名牌服飾到高級(jí)賽車，從高級(jí)組合音響到出國旅游，幾乎都成了他們追逐的消費(fèi)目標(biāo)。

　　 4）消費(fèi)傾向標(biāo)新立異。青年在消費(fèi)中求新、求名、求美、求洋的心理動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，喜歡標(biāo)新立異，要求商品有特色，能表現(xiàn)個(gè)性。例如，他們常常是書籍、音響、照相機(jī)、化妝品、時(shí)裝的最大購買者。

　　 5）沖動(dòng)購買，計(jì)劃籌款。青年人在購買過程中思想醞釀時(shí)間比較短，具有果斷、迅速和反應(yīng)靈敏的特點(diǎn)，但消費(fèi)仍具有一定的計(jì)劃性。例如，有些青年人為了滿足個(gè)人欲望，購買專業(yè)照相機(jī)、高級(jí)手表等高檔消費(fèi)品，他們可以省吃儉用來籌款，以便實(shí)現(xiàn)自己的計(jì)劃目標(biāo)。

　　 6）注重情感，直覺選購。與中老年消費(fèi)者相比，青年人在購物中，情感和直覺起著重要作用。他們特別看重商品的外形、款式、色彩、品牌，凡能滿足他們的個(gè)人需要，就產(chǎn)生積極的情感，從而偏愛、

　　以上就是小編為大家介紹的艾莎和安娜相關(guān)衍生品的需求和銷售也呈持續(xù)增長的趨勢的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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