能自動匯總各店面的銷售、庫存數(shù)據(jù)，我們就知道哪個(gè)店需要補(bǔ)什么貨，就清楚多了。這應(yīng)該不難吧？”劉經(jīng)理問小朱。

　　 “呵呵，不難。這個(gè)需求很普遍。在我們的系統(tǒng)里這是個(gè)最基本的功能……”小朱開口沒幾句，意識到自己又扯自己的產(chǎn)品了，再一次抑制住了自己的沖動，咬了咬牙，接著問，“除了這個(gè)需求，還有呢？”

　　 “還有……”劉經(jīng)理摸著下巴，皺眉想了一下，說，“再有就是最好能根據(jù)匯總訂貨量，自動找到相應(yīng)的供應(yīng)商，能夠查詢歷史價(jià)格，下單后可以跟蹤到貨和付款情況，可以嗎？”

　　 “嗯?！毙≈鞗]有回答，只是記錄著。等劉經(jīng)理說完，他覺得這個(gè)需求和概念基本清楚了。他看著本上的記錄微微點(diǎn)著頭。看得出來，他在使用沉默，希望劉經(jīng)理能再透露些什么事?？蓜⒔?jīng)理是個(gè)干凈利索之人，再沒什么話跟出來。

　　 小朱抬起頭，看著劉經(jīng)理，問：“劉經(jīng)理，剛才您說的是店面常規(guī)采購這部分，那關(guān)于項(xiàng)目采購呢？”

　　 “哦，項(xiàng)目采購?。俊眲⒔?jīng)理醒了一下神，接著說，“主要搞清楚每個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)清單、投標(biāo)報(bào)價(jià)，還有我們下單、到貨、付款的情況，特別是必須按項(xiàng)目核算清楚！”

　　 “現(xiàn)在按項(xiàng)目歸集起來挺麻煩的？”小朱問了一句。

　　 “是??！不是出不來數(shù)，就是整天出錯(cuò)，都快被銷售和項(xiàng)目部那幫人逼瘋了！”劉經(jīng)理說完呵呵笑了笑。

　　 小朱也跟著笑了笑，看著劉經(jīng)理說：“劉經(jīng)理，剛才您說，希望實(shí)現(xiàn)對各店面銷售和存量的自動統(tǒng)計(jì)、訂貨后的自動跟蹤，還有根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)清單報(bào)價(jià)、采購、發(fā)貨、付款和收款的統(tǒng)計(jì)匯總，是嗎？”

　　 “是啊，你們都可以解決嗎？”劉經(jīng)理反問小朱。

　　 小朱低頭看了看本子上的記錄，腦子飛快地轉(zhuǎn)了起來。

　　 小朱硬著頭皮和劉經(jīng)理探討了這么多，加上這段時(shí)間研讀了不少這方面的案例，才勉強(qiáng)可以聽明白劉經(jīng)理說的需求是什么意思?，F(xiàn)在劉經(jīng)理問他能不能解決，怎么回答呢？他對產(chǎn)品又不熟，感覺那個(gè)店面采購的需求應(yīng)該差不多，好像在哪兒看過。但這個(gè)項(xiàng)目采購能不能解決呢？小朱心里也沒底，開始有些發(fā)虛了。

　　 這時(shí)候，小朱想起“獨(dú)特差異優(yōu)勢”來。他把本子向前翻了一頁，昨晚就提前寫好了“優(yōu)勢是什么”“針對誰的優(yōu)勢”“誰眼中的優(yōu)勢”“那又怎么樣”“何以證明”?！皟?yōu)勢是什么”上面簡單列了幾條優(yōu)勢；“針對誰的優(yōu)勢”，現(xiàn)在沒有競爭對手，不用跟誰去比“獨(dú)特”；“客戶眼中的優(yōu)勢”，如果了解到客戶的概念，能解決這些問題的當(dāng)然就是優(yōu)勢；“那又怎么樣”是對客戶的價(jià)值，這些問題解決之后，劉經(jīng)理自己肯定知道其中的價(jià)值；“何以證明”就是證據(jù)，證據(jù)倒是有，包里裝了幾本案例集和公司介紹。

　　 小朱飛速地看完，腦子轉(zhuǎn)了幾圈，看著劉經(jīng)理，說：“劉經(jīng)理，關(guān)于您說的這些，我們是可以實(shí)現(xiàn)的！”

　　 “哦，可以實(shí)現(xiàn)？怎么實(shí)現(xiàn)的？將來操作起來麻煩不？”劉經(jīng)理追問。

　　 “嗯……”小朱遲疑了一下，可以就是可以嘛，劉經(jīng)理怎么這么多問題呢？難道還想讓我把方案講一遍？再說我也不會?。?/p>

　　 小朱有些緊張，試探著說：“關(guān)于匯總店面存銷量的功能，是我們系統(tǒng)的一個(gè)基本功能。那些店面可以設(shè)置成我們系統(tǒng)中的倉庫，他們每賣一臺就是銷售出庫一臺，每進(jìn)一臺就相當(dāng)于入庫一臺，其實(shí)就是統(tǒng)計(jì)出入庫和存量，這個(gè)沒問題，我們在幾家商貿(mào)公司都是這么處理的！”小朱昨天特別了解了一下這種系統(tǒng)設(shè)置和應(yīng)用的方法，他就知道會有機(jī)會給客戶介紹。

　　 劉經(jīng)理開始變得有些嚴(yán)肅，探出上身，伸著脖子，好像在努力聽小朱的話。

　　 等小朱說完，劉經(jīng)理追問：“是嗎，他們是這么做的？”

　　 劉經(jīng)理這一問，小朱心里更沒底了。

　　 他真想打開筆記本再看看那個(gè)案例，看看到底是不是這么處理的，不過考慮到要跟劉經(jīng)理說“你等一下，我查查啊”，當(dāng)著客戶的面查資料能留下什么專業(yè)形象呢？不能查！

　　 小朱趕緊說：“這樣吧，下次在制定解決方案的時(shí)候，讓我們的顧問特別針對這個(gè)問題再詳細(xì)介紹一下，到時(shí)候?qū)ｉT跟您詳細(xì)溝通，好吧？”

　　 “也行，”劉經(jīng)理探出的上身縮了回去，看了看自己的電腦屏幕，說，“那其他幾點(diǎn)，都能實(shí)現(xiàn)嗎？”

　　 小朱看了看本子，說：“其他就是采購訂單的追蹤了，這個(gè)功能我們有，可以實(shí)現(xiàn)?！毙≈觳桓艺f深了。

　　 “嗯……”劉經(jīng)理閉著嘴，應(yīng)了一長聲，沒說話。

　　 見劉經(jīng)理不再說話，小朱有些慌了神，看了看筆記，接著說：“還有項(xiàng)目采購的這個(gè)操作。我們的軟件中有個(gè)‘項(xiàng)目管理’模塊，不過好像是管工程的，咱們也是按項(xiàng)目跟蹤。這個(gè)需求，我回去再和顧問好好溝通一下，讓他們詳細(xì)分析一下業(yè)務(wù)流程，看怎么解決合適。您看行嗎？”

　　 劉經(jīng)理遲疑了一下，突然大聲說：“行吧！反正這些問題，一次也說不清楚。還有什么要了解的嗎？”說完把胳膊拄在桌子上，一副準(zhǔn)備站起來的架勢。

　　 小朱知道，這是客戶下“逐客令”了，趕緊從包里掏出準(zhǔn)備好的兩本資料，一本是商品流通行業(yè)解決方案宣傳冊，一本是樣板客戶案例集，雙手遞給劉經(jīng)理，說：“劉經(jīng)理，這本是我們做過的客戶的情況，這本是我們的解決方案，供您了解一下！”

　　 “哦？”劉經(jīng)理接過資料，有些出乎意料地問，“方案已經(jīng)出來了？”

　　 “不是，不是，這個(gè)只是通用方案和其他企業(yè)使用的情況，供您了解?！毙≈煊X得劉經(jīng)理可能把這當(dāng)成給飛達(dá)的具體方案了，急忙說，“飛達(dá)的方案，我們隨后會出來。”

　　 “嗯。”劉經(jīng)理一邊應(yīng)和著，一邊翻開資料看了幾眼，偶爾在某一頁上停留一下，邊看邊說，“行，我先學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！”

　　 “我們要向您學(xué)習(xí)！”小朱呵呵笑了，說，“劉經(jīng)理，剛才咱們談了商務(wù)部的主要工作，店面采購和項(xiàng)目采購，還談到了店面采購的匯總和訂單跟蹤的問題，以及項(xiàng)目采購的按項(xiàng)目歸集問題。這些需求，我們確實(shí)都可以解決。接下來，我們回去針對您關(guān)心的問題，盡快出個(gè)方案，您看行嗎？”

　　 “行，”劉經(jīng)理輕聲應(yīng)了一聲，說，“龔總也很關(guān)注這個(gè)事情，希望早點(diǎn)兒用上，抓緊點(diǎn)兒吧！”

　　 小朱突然又想起了什么，緊接著說：“劉經(jīng)理，我們的方案下周可以出來，您看下周四是不是約龔總一起開個(gè)方案匯報(bào)會??？”

　　 “這么快?。俊眲⒔?jīng)理略有些驚訝，低頭想了一下說，“龔總最近挺忙的，這樣吧，關(guān)于商務(wù)部的方案，你們先做一個(gè)給我看看，咱們商量好了再向龔總匯報(bào)！”

　　 “哦?！毙≈熘?，他的最佳行動承諾沒有拿到，但他沒有放棄，繼續(xù)爭取最低的行動承諾，“那您看需求了解得也比較清楚了，這些問題我們又都能解決，您什么時(shí)候方便跟龔總匯報(bào)一下，讓他也知道一下咱的工作進(jìn)度?。俊毙≈煺f完，自己也覺得有些牽強(qiáng)，呵呵地笑著。

　　 “等方案出來吧！方案要沒問題，其他應(yīng)該比較快，龔總一直挺利索的！”劉經(jīng)理又擋了回來。

　　 “那……好吧，”小朱無奈地應(yīng)了一聲，站起身來，說，“占用您這么長時(shí)間，真不好意思！不過，后面我們寫方案的時(shí)候，有不清楚的地方肯定還要向您多請教！”

　　 “沒事，應(yīng)該的，這也是在幫我們呢！”劉經(jīng)理笑了笑，伸出右手。

　　 小朱不舍且無奈地握著劉經(jīng)理的手搖了兩下。

　　34.小前臺的秘密

　　 從劉經(jīng)理辦公室出來，小朱有些失落。

　　 能了解到客戶的概念和關(guān)鍵需求，小朱的表現(xiàn)已經(jīng)很不錯(cuò)了。可之前準(zhǔn)備的那么多好說法都沒怎么用上，關(guān)鍵那個(gè)劉經(jīng)理雖然說了很多，可就是沒給小朱行動承諾！

　　 特別是小朱試著呈現(xiàn)自己的方案時(shí)，客戶一追問、一懷疑，馬上就心虛不敢往下說了，他只能搬“顧問”這個(gè)擋箭牌。結(jié)果客戶還是沒上樓，這可怎么辦呢？

　　 馬尾辮兒見我們出來，起身笑著問：“談完了？”

　　 “嗯，談完了?！毙≈煺f。

　　 “怎么樣？”馬尾辮兒關(guān)切地問。

　　 她這么問讓我感覺有些異樣，一個(gè)前臺小姑娘怎么能問這些呢，莫非……小朱站在前臺旁邊，低著頭說：“還行！”又抬起頭看著馬尾辮：“中午請你吃飯吧！”

　　 馬尾辮兒笑了笑說：“不了，今天事兒挺多的?！?/p>

　　 “要不在樓下等你？”

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