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　　五、擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)

　　 推銷員應(yīng)善于利用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，擴(kuò)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。推銷員同時面對幾個甚至十幾個客戶是很正常的，如果你要對每一個客戶都進(jìn)行售前的拜訪、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品報價、討價還價、簽訂合同、履行合同、聯(lián)系售后服務(wù)、回訪等環(huán)節(jié)，即使你的能力再強(qiáng)，時間也不夠，身體吃不消，因此，只要公司沒有特別的限制，你就要擴(kuò)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用代理商（分銷商）來幫你銷售。許多公司對推銷員的要求主要是表現(xiàn)在銷售指標(biāo)上，至于你把產(chǎn)品銷售給了最終用戶還是通過代理商銷售的，公司不做具體規(guī)定。當(dāng)然，利用代理商銷售是一把雙刃劍。如果雙方配合得好，你的銷售額會迅速提升；如果關(guān)系沒理順，你會在與代理商的利益博弈中，處處受它的掣肘甚至控制。

　　 那么，如何充分利用公司的品牌和產(chǎn)品資源，來培養(yǎng)和發(fā)展合適的代理商，從而為自己擴(kuò)展一張高效的銷售網(wǎng)絡(luò)呢？在處理與代理商的關(guān)系時，應(yīng)注意下述幾點。

　　1.必須雙贏

　　 與代理商之間的合作，目標(biāo)必須是雙贏。雙方的經(jīng)營目的都是追求利潤，在合作過程中，如果一方盈利一方虧損，那這種合作不會成功，即使這次成功了也不會有下一次。每一次成功的合作，你的品牌得到了推廣，擴(kuò)大了市場份額，你的客戶得到了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而你的代理商則得到了足夠的利潤。

　　2.相互信任

　　 雖然與代理商合作存在利益的博弈，但最終目標(biāo)是雙贏，所以，雙方必須相互信任。合作的過程實際上是一個人與人之間溝通的過程，溝通過程中雙方的關(guān)系十分重要。作為供貨商，你首先應(yīng)該給予代理商足夠的信任，良好的互信關(guān)系是合作成功的前提，而且最初的合作又是建立互信的關(guān)鍵。在合作過程中，你一定要嚴(yán)守信用；當(dāng)然，對方是否守信用也是你確定代理商的重要條件。

　　3.堅持原則

　　 代理商對提升推銷員業(yè)績的作用是非常明顯的，但是，一些推銷員也因為代理商減輕了自己的工作量而忽視了代理商帶來的副作用，這種副作用就是你遠(yuǎn)離客戶，與市場脫節(jié)，這對于推銷員來說這是相當(dāng)危險的。供貨商與代理商的目標(biāo)是雙贏，但是雙方的利益并不是完全重合的，還存在著博弈。供貨商最關(guān)心的是市場份額，而代理商最關(guān)心的是利潤。比如在某些項目中，由于代理商和某個最終用戶的關(guān)系很好，代理商可能會利用這個關(guān)系來提高這次銷售的價格，從而最大限度地增加利潤，但是這種做法很可能會危害到供貨商的利益，因為供貨商有自己的區(qū)域戰(zhàn)略，不能讓某一個客戶干擾了整個市場價格體系，從而損害供貨商的品牌形象。代理商也可能對客戶采用低價戰(zhàn)術(shù)，要求供貨商在價格上給予支持，從而損害供貨商的利益。因此，在與代理商合作過程中一定要堅持原則，這也是互信的前提。

　　4.保持距離

　　 推銷員應(yīng)與代理商保持良好的個人關(guān)系，當(dāng)雙方的政策抵觸時能動用個人信用解決問題，避免無效的協(xié)調(diào)甚至扯皮，從而貽誤商機(jī)。但是，如果你和代理商的關(guān)系“親密無間”的話，你就很容易被自己的感情所左右，因為雙方畢竟是基于利益的合作，一旦出現(xiàn)原則問題，你就會左右為難。所以，在與代理商的交往過程中，必須掌握好分寸，保持一定的距離。

　　5.合理授權(quán)

　　 在培養(yǎng)代理商的時候，為了爭取項目，你可能會給它們提供事無巨細(xì)的幫助，甚至還要手把手地教它們?nèi)绾巫?。但是，代理商為了自身利益的最大化，它們并不一定完全按照你的意思去做，因此，你不僅要對它們的每一個項目跟蹤進(jìn)展，更重要的是一開始注意合理授權(quán)，以保證它們不至于偏離合作的軌道。

　　第二節(jié) 與客戶的應(yīng)酬

　　一、宴請客戶應(yīng)注意的問題

　　1.請客戶吃飯

　　 推銷員請客戶吃飯，主要是為了增進(jìn)了解，加深友情，所以，請客戶吃飯不能隨隨便便，馬馬虎虎。首先要定好打算請客戶吃什么。談完正事，到了吃飯的時間，先問問對方是否方便一起吃飯；如果方便，再問問對方喜歡吃什么，或者有什么忌口，之后再決定去哪里吃。推銷員要先問客戶想吃什么再點菜，而不是自己想吃什么就給客戶點什么。請客戶吃飯雖然不是在辦公室吃，但它也是推銷員工作的一部分。溫飽問題早已解決，人們在吃的方面選擇的余地大大增加了。如果你請客戶吃飯，讓客戶點菜，客戶點了之后，你說這也不吃，那也不喜歡，就會讓客戶感到尷尬。

　　 請客戶吃午飯一定要注意選擇就餐的場所。在城市比較繁華的地段，一到午餐時間，大部分餐館人滿為患，非常嘈雜；如果不提前預(yù)訂房間或坐席，可能連空位都找不到，這會讓客戶感到尷尬。所以，中午宴請客戶，一定要提前找好飯店，哪怕稍微遠(yuǎn)一點，也要清靜幽雅，這樣可以做到邊吃邊聊?？蛻艨赡芟矚g簡單，但不會容忍隨便。

　　 有些推銷員認(rèn)為自己請客戶吃飯是為了工作，所以，想利用吃飯這段時間把在辦公室沒談完的工作談完。除非是約好邊吃邊談公事，或者是客戶先提起公事，在一般情況下，吃飯的時候應(yīng)該吃得高興，以天南海北的閑聊為主，這時追求的就是氣氛。如果你在請客戶吃飯時，老是不停地談工作上的事，有時客戶剛開始閑談，你就馬上又將話題扯回工作上的話，只會讓客戶反感。你在與客戶吃飯時還老是談產(chǎn)品，談條款，這看上去很敬業(yè)，但實際上往往容易給人一種你既沒能力又沒情趣的印象。所以，在吃飯這種本應(yīng)該放松的時候就應(yīng)該放松，在談笑風(fēng)生中讓客戶對你有個全面的了解。

　　2.陪客人喝酒

　　 人們交流有多種媒介，酒只是其中的一種媒介。你不會喝酒，一樣可以做好推銷工作，但是，如果你能喝酒的話，那你就多了一種接近客戶的手段，而且這種手段的作用非常之大，尤其是對待那些性格豪爽的客戶。

　　 如果你真是滴酒都不能沾，那么，你一上桌就要對客戶說清楚自己不能喝酒；在這種情況下，對方雖有些掃興，但也不好勉強(qiáng)。一些酒量很小的人為了面子，只要對方一敬酒，他就一口干，生怕對方看不起自己；可對方看到你老是一口干，以為你酒量很大，酒就敬得更勤了，最后的結(jié)果可想而知，大多是“醉身成仁”。酒桌上講究“來而不往非禮也”，有些酒量很小的人就因為害怕別人老是給自己敬酒，所以，從不敢主動給別人敬酒，但這樣就很難產(chǎn)生熱烈的氣氛，讓客人掃興。

　　 推銷員不管酒量有多大，在陪客戶喝酒時，一方面要控制自己的量，另一方面要在勸酒上多動些心思，讓對方高興。當(dāng)你知道自己酒量已經(jīng)差不多了，對方還要敬你酒時，你也不能生硬地拒絕對方，你還是要站起身，接受對方的敬酒，但你可以坦誠地告訴對方說自己已經(jīng)“差不多”了，只是象征性地喝一點，表示自己的謝意。另外，你在喝酒之前，一定要先吃點東西，最好是吃點脂肪性的食物，保護(hù)好胃膜，減少酒精的吸收。酒量本來就小，如果再喝空腹酒的話，就更容易醉了。

　　二、給客戶送禮品應(yīng)注意的問題

　　1.送給誰

　　 推銷員一般要根據(jù)客戶的等級確定禮品的等級。一般來說，推銷員都會根據(jù)進(jìn)貨量或重要性將客戶劃分為三六九等，如特級客戶是進(jìn)貨量最大或者是客戶公司目前的決策拍板的人物。

　　 像中秋節(jié)送月餅這類禮輕情義重的禮品，原則上只要是客戶單位與自己產(chǎn)品有關(guān)系的人，上到總經(jīng)理，下到庫管員都要送；即使是那些剛剛調(diào)到別的部門去的人也一定要送。這些人過去負(fù)責(zé)進(jìn)你的產(chǎn)品，可能沒少給你幫助

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