法，使預定的目標能夠最大限度的實現(xiàn)。就一個家庭而言，收入總是有一定限度的，所以消費范圍及滿足消費目標的程度也是有限的。

　　 不同的家庭成員對購買商品具有不同的實際影響力。在一般家庭做出購買決策的過程中，我們通?？梢园l(fā)現(xiàn)家庭成員扮演著五種主要角色。

　　 1）提議者。即促使家庭其他成員對商品發(fā)生興趣的人。

　　 2）影響者。即提供商品信息和購買建議，影響挑選商品或服務的人。

　　 3）決策者。即有權單獨或與家庭其他成員一起做出買與不買決定的人。

　　 4）購買者。即實際參與購買商品的人。

　　 5）使用者。即真正使用所購商品或服務的人。

　　 至于家庭中多少人充當這些角色，什么人充當哪些角色，則要根據(jù)家庭的不同和他們所買商品的不同而變化。

　　 （2）家庭消費決策類型。從家庭權威的中心點角度來劃分，家庭消費決策可分為以下幾種。

　　 1）各自做主型。即每個家庭成員都有權相對獨立地做出有關自己的決策。

　　 2）丈夫支配型。即家庭購買決策權掌握在丈夫手中。

　　 3）妻子支配型。即家庭購買決策權掌握在妻子手中。

　　 4）調和型。即大部分決策由家庭各成員共同協(xié)商做出。

　　 對于不同的商品，家庭成員所發(fā)揮的決策作用也不同。例如，家庭食品、日用雜品、兒童用品、裝飾用品等，女性影響作用大；五金工具、家用電器、家具用具等，男性影響作用大；價格高、全家受益的耐用消費品，文娛、旅游方面的支出，往往共同協(xié)商。家庭中孩子可以在家庭購買特定類型產(chǎn)品的決定上產(chǎn)生某些影響，如對購買食品、玩具、文體用品等商品就有較大影響。在我國當今的城市家庭中，妻子與丈夫有平等的經(jīng)濟收入，她們工作的同時，又承擔了更多的家務，家庭經(jīng)濟多為她們控制，家庭的大部分日用品及耐用消費品大多在她們的影響下購買，這在城市家庭中已成為很普遍的現(xiàn)象。

　　 市場營銷人員研究家庭消費中每個成員在家庭決策中的不同作用，可以有針對性地進行促銷宣傳，制定相應的推銷策略，減少促銷的盲目性。

　　 3．家庭生命周期

　　 家庭生命周期是指一個家庭從建立、發(fā)展到分解整個過程所經(jīng)歷的生活階段。消費心理學對家庭生命周期的分析，就是根據(jù)家庭存在的各個不同階段，確定每個階段的家庭生活特征，再按照這些特征來分析消費過程和消費結構的變化。

　　 （1）家庭生命周期的劃分。根據(jù)家庭主人的婚姻狀況、家庭成員的年齡、家庭規(guī)模等因素構成的家庭發(fā)展階段來劃分，一般可以把家庭生命周期分為六個階段。

　　 1）單身期。即已長大成人，但尚未結婚者。

　　 2）新婚期。即指籌備新婚用品至結婚，建立起獨立的家庭。

　　 3）生育期。即生育第一個孩子至最后一個孩子。

　　 4）滿巢期。即子女長大尚未成年時期。

　　 5）離巢期。即孩子成年后相繼離開家庭，自主獨立消費，直到原來的家庭中只剩父母二人。

　　 6）鰥寡期。即夫婦兩人中一方去世后，另一方的喪偶期。

　　 （2）家庭生命周期中的消費變化。隨著家庭生命周期的變化，家庭的需求結構、經(jīng)濟能力和消費水平也相應變化。

　　 1）單身期。大部分單身期青年，家庭無經(jīng)濟負擔，消費以自我為中心，購買欲望強烈，易沖動，往往將收入大部分用于自己的穿著、娛樂、交往、發(fā)展等方面的需要；小部分家庭經(jīng)濟狀況不好的單身期青年有儲蓄的習慣，消費和儲蓄都具有一定的計劃性。針對該消費階段前一部分消費者的消費彈性大、穩(wěn)定性差以及超前消費等特點，多被商家看好，已成為營銷獲利鎖定的新目標。

　　 2）新婚期。新婚期的家庭，由于處于人生的重要階段，故消費顯示了較強的規(guī)模性、集中性、時尚性、享樂性和檔次性，具有二人共同決策的特點。消費主要是商品房、汽車、家電、家居、服飾、化妝品等，具有一定的求新和求異性。新婚產(chǎn)品市場也是部分商家發(fā)現(xiàn)商機的目標之一。

　　 3）生育期。生育期的家庭，由于孩子的出生，家庭開支增大，購買頻率增高，購買心理隨孩子的成長而發(fā)生變化，以孩子為中心，重視兒童食品、玩具、服裝和教育費用開支。這一時期的消費表現(xiàn)出對家庭和社會的責任感。

　　 4）滿巢期。滿巢期的家庭，夫婦從青年到中年，子女逐漸長大。滿巢期前期階段隨著子女的入學教育，家庭消費以子女為中心，在教育方面投資較大；后期隨著子女慢慢長大成人，家庭收入達到高峰，家庭支出開始穩(wěn)定，家庭有了儲蓄，醫(yī)療支出下降，日用品、穿著、文化娛樂、戶外消費支出上升。受年齡、閱歷和經(jīng)驗影響，消費特點趨于理智，子女在家庭消費決策中起的作用增強。

　　 5）離巢期。夫婦已到老年，子女相繼成家。這一時期的消費特點呈現(xiàn)兩種類型：第一，崇尚節(jié)儉，重視儲蓄，以應付外來疾病等突發(fā)事件或用于養(yǎng)老，實際支出比例下降。第二，購買活動開始更多地投向滿足自己需要的商品，具備一定的補償性心理，營養(yǎng)、身體保健、娛樂、旅游、自我修養(yǎng)等享樂型消費支出上升。

　　 6）鰥寡期。此階段的家庭由于衰老和喪偶，生活自理能力較差，進而轉向依靠子女或尋求社會性服務。家庭收入明顯減少，消費能力大大下降，以滿足日常生活需要和健康保健為主，社會交往和戶外消費減少，服務性消費增加，消費決策較為慎重和穩(wěn)健。

　　 4．家庭經(jīng)濟收入

　　 消費者任何消費動機的實現(xiàn)，或者生理、心理需要的滿足，都要有經(jīng)濟收入作為基礎。因此，家庭經(jīng)濟收入制約著家庭與個人的購買能力、購買方式、消費結構和生活習慣等。

　　 從消費結構中生存、享受、發(fā)展三種屬性進行分類，由于家庭收入高低的不同，家庭可以分為以下幾種類型。

　　 （1）生存消費型家庭。這類家庭用于生存資料消費開支占絕大部分。他們所消費的消費品質量不高，以維持正常生活為標準，文化精神方面的消費比重小，家庭消費內容單調。

　　 （2）生活享受型家庭。這類家庭在物質生活方面向高、精方向發(fā)展，享受資料的消費在家庭消費資金中占相當大的比重；文化精神消費欲望強烈，家庭消費內容比較豐富。

　　 （3）生活發(fā)展型家庭。這類家庭消費內容已達到相當豐富的程度，開始追求高質量、高品位的物質、文化精神方面的消費，發(fā)展型消費資料的消費在家庭消費支出中已占非常大的比重。

　　5.2.2不同年齡階段的消費者群體的消費心理

　　 按照年齡指標，消費者可以分為嬰幼兒消費者群體（0～3歲）、少年兒童消費者群體（4～18歲）、青年消費者群體（19～35歲）、中年消費者群體（36～55歲）、老年消費者群體（56歲以上）五類。

　　 在上述五類消費者群體中，嬰幼兒消費者群體非常特殊，他們是使用者，卻不是消費決策者或購買者，決策者和購買者是其父母、親屬等，所以以下僅介紹后四類消費者群體。

　　 1．少年兒童消費者群體的消費心理特征與營銷心理策略

　　 少年兒童消費者群體消費心理主要是指學齡前期到學齡中期的消費者的需求與購買心理。隨著二胎政策的推出，我國少年兒童所占的人口將有一定的上升趨勢，是一個廣闊的市場。

　　 （1）兒童消費心理特征。

　　 1）從純生理性需要逐漸向帶有社會內容的需要發(fā)展。所需購買的消費品在花色、樣式上逐漸增加個人的意識；在消費過程中逐漸形成對所接觸的消費品的評價意識，初步形成為自己選擇消費品確立目標，并逐漸具有列舉出一定理由的能力。

　　 2）從模仿性消費逐漸向帶有個性特點的消費發(fā)展。隨著年齡的增長，自我意識不斷形成，兒童的消費心理逐漸由模仿性消費心理，向按照自己的需求愿望、帶有個性特點的消費方面發(fā)展，提出自己的購買選擇和要求。

　　 3）消費情緒從很不穩(wěn)定向稍微穩(wěn)定發(fā)展。隨著年齡的不斷增長，接觸社會消費實踐，知識、經(jīng)驗等不斷增加，其消費心理逐步成熟，調節(jié)與控制自己情感的能力也在不斷增強。

　　 4）對消費品的購買行為逐漸從依賴型向獨立型發(fā)展。學齡前兒童的消費開始有著極強的依賴性。當兒童進入學齡期后，便逐漸具備了獨立購買的能力，向獨立型發(fā)展。

　　 5）兒童消費品中娛樂用品的消費

　　以上就是小編為大家介紹的1．少年兒童消費者群體的消費心理特征與營銷心理策略的全部內容，如果大家還對相關的內容感興趣，請持續(xù)關注上海危機公關公司

　　本文標題：1．少年兒童消費者群體的消費心理特征與營銷心理策略　　地址：/pinpaiweihu/2021/1128/1106.html