片的資料遞給一個(gè)看上去像是老板的人。

　　 “請問貴公司要更換或添置新的辦公家具嗎？”小趙又彬彬有禮地問。

　　 對方有人回答：“對不起，我們上星期已經(jīng)訂購了?！?/p>

　　 “能問一下你們訂的是什么牌子的家具嗎？”小趙馬上問。

　　 “好像也是香港的?！睂Ψ交卮?。

　　 對方另一個(gè)人馬上翻自己手上的文件夾，似乎要找出那家香港公司的資料來，小趙顯得胸有成竹，馬上把話頭搶了過去：“我知道，肯定是飛天牌！”說著，他指著自己資料上的圖片說：“你看看我們的品質(zhì)，飛天與我們根本不在一個(gè)檔次！”

　　 有個(gè)人看了小趙的報(bào)價(jià)單，有些吃驚地說：“哎呀，你們這種價(jià)格……”還沒等對方說完，小趙就打斷了他的話：“一分錢一分貨！像你們這種公司就應(yīng)該用與你們公司形象相匹配的家具……”

　　 小趙說著說著，發(fā)現(xiàn)對方的人都開始不耐煩了，那個(gè)看上去像老板的人用冷冰冰的語氣說：“謝謝你！你把名片和資料留下，有需要的話，我們會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)?！?/p>

　　 小趙只好悻悻地離開了。

　　 你認(rèn)為小趙的問題出在哪里？為什么？

　　參考答案

　　 小趙的問題首先是他的觀念不正確，他以為自己既然是推銷產(chǎn)品的，就要抓緊機(jī)會(huì)推銷，盡可能地多向客戶介紹自己的產(chǎn)品，把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢講得清清楚楚，因此，他根本不給客戶說話和提問的機(jī)會(huì)，更不在意客戶是否在聽，是否有問題要問。

　　 像小趙這種“掃樓”，客人能給你的時(shí)間是有限的，你的確要抓緊時(shí)間介紹自己的公司和產(chǎn)品。但是，要真正讓客戶與你簽合同，首先要了解客戶的現(xiàn)狀和需求，所以，你更要耐心地聽客戶在說什么。即使是抱怨你的價(jià)格太高，你也能根據(jù)他們的抱怨了解他們的真正想法，在了解他們的真正想法之后才能作有針對性的介紹。由于市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，你用不著對自己的產(chǎn)品作過多介紹，所以，只要用戶在說，你就要先注意聽。

　　 案例分析四 客戶永遠(yuǎn)是上帝

　　 小趙是陽光食品公司新進(jìn)的推銷員。他跟蹤中寧超市集團(tuán)公司已有兩個(gè)多月了，與對方采購部幾個(gè)關(guān)鍵人物也吃過幾次飯。上星期對方的王經(jīng)理答應(yīng)這個(gè)星期簽合同，讓他們的產(chǎn)品進(jìn)場。昨天王經(jīng)理打電話給小趙，讓小趙過去一趟；小趙一聽很高興，以為是要簽合同了。沒想到，他今天上午一進(jìn)王經(jīng)理辦公室，王經(jīng)理像變了個(gè)人似的，居然反問小趙有什么事，他很忙，像是下最后通牒似地說只給他五分鐘。小趙問王經(jīng)理什么時(shí)候簽合同，王經(jīng)理一邊忙，一邊頭也不抬地說小趙他們的產(chǎn)品名氣不大，還要研究研究。小趙這時(shí)候真不知該怎么辦才好。

　　 如果你是小趙，你會(huì)怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 從理論上說，推銷員每天都會(huì)遭受拒絕，有的客戶可能還需要時(shí)間考慮，有的還要等機(jī)會(huì)；但這么被拒絕，確實(shí)讓一般的人難以接受。

　　 乘興而來，敗興而歸。但當(dāng)你還站在客戶面前的時(shí)候，你就要告誡自己，堅(jiān)持到底，保持形象，不能讓客戶看到自己的沮喪。

　　 作為推銷員，你在拜訪客戶時(shí)，進(jìn)門時(shí)的問候和告辭時(shí)的寒暄同樣重要。特別是在你被拒絕后空手而歸的情況下，你的舉止應(yīng)該更沉穩(wěn)，比如一邊收拾資料，一邊向客戶道歉：“對不起，打擾您了！”或者說：“在您方便的時(shí)候，我再來拜訪您！”等等，然后，鞠躬告退；你越是彬彬有禮，你給客戶留下的印象就越深刻，甚至讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚的感覺。總之，在你被客戶拒絕后，一定要爭取給自己留條后路，以便下次再來拜訪；如果你喪魂落魄地走或罵罵咧咧地走，下次再來誰還會(huì)理睬你？

　　 這次生意沒談成，并不等于今后也談不成?！百I賣不成仁義在”，雙方即使沒生意做，但通過溝通，你仍然可以給客戶留下一個(gè)良好的印象；這實(shí)際上也是一種成功——你為下次生意的成功播下了優(yōu)良的種子。推銷員不能過于計(jì)較客戶的某一句話或某一個(gè)動(dòng)作，最要緊的是你要牢記自己上門的目的，那就是簽合同。

　　 推銷員在工作中應(yīng)當(dāng)盡量壓抑自己個(gè)人的好惡，把每一個(gè)客戶都當(dāng)作自己的衣食父母，讓客戶喜歡自己；做到這一點(diǎn)很難，但要朝這個(gè)方向去努力。所以，當(dāng)你遇到那種特別刁蠻或傲慢的客戶時(shí)，不僅在說話的態(tài)度上，就是在遣詞造句時(shí)，也要格外小心，至少要自己先把對方當(dāng)作朋友對待。一些優(yōu)秀的推銷員，在遇到這類客戶時(shí)，不僅不會(huì)厭惡，反而會(huì)把對方當(dāng)作人生邂逅的老師，因?yàn)檎窃谂c這種客戶的交流過程中，提高了自己與客戶交流溝通的能力。

　　 案例分析五 第二次拜訪的準(zhǔn)備

　　 小趙是長虹化工工程設(shè)備公司新進(jìn)的推銷員。上星期他去康健制藥公司做第一次拜訪，拜訪的結(jié)果不咸不淡，人家既沒對他的產(chǎn)品表現(xiàn)出什么興趣，也沒說他不要再來了。明天他又準(zhǔn)備做第二次拜訪。第一次上門拜訪時(shí)，小趙可以說是心中豪情萬丈?！拔遗率裁?？即使被拒絕，我也沒什么尷尬的，不會(huì)感到難為情，因?yàn)樵诳蛻裟抢镞€沒有一個(gè)人認(rèn)識(shí)我。”但現(xiàn)在心態(tài)就不同了，“因?yàn)橛腥苏J(rèn)識(shí)我了，這次不僅有個(gè)面子問題，我還必須得有進(jìn)展?！笨稍鯓硬拍苋〉眠M(jìn)展呢？小趙有些擔(dān)憂了。

　　 如果你是小趙，你會(huì)怎么做？

　　參考答案

　　 首先要做好各種準(zhǔn)備。因?yàn)檫@是第二次拜訪，對客戶的性格和興趣等方面應(yīng)該有一定的了解了，所以，你在與對方閑聊的同時(shí)，也就知道他們喜歡什么和討厭什么了。比如，你可以帶點(diǎn)小禮物或請對方吃頓飯，就知道對方想要什么或者喜歡吃什么了。當(dāng)然，有些信息你這么閑聊也不一定能了解清楚，那你就得想些辦法，設(shè)法讓對方高興，在他們放松心理警戒的時(shí)候，自然就會(huì)有什么說什么，比如對手公司價(jià)格太高或售后服務(wù)跟不上等。

　　 第二次去能否有進(jìn)展，關(guān)鍵在于你是否靈活，能否把握住機(jī)會(huì)。一定要沉得住氣，沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入正題，你就在“外圍”閑聊，創(chuàng)造機(jī)會(huì)；機(jī)會(huì)來了，就馬上進(jìn)入正題，在時(shí)間上一定要把握好，千萬不能拖得太長。如果你口才好，那你就發(fā)揮你這方面的優(yōu)勢，與客戶多“神侃”，這樣你就可以一點(diǎn)一點(diǎn)地摸清客戶的個(gè)性和興趣等。

　　 由于是第二次拜訪，有些客戶再次看見你時(shí)，即使不煩你，心里多少也會(huì)有些戒備了，所以，推銷員第二次上門時(shí)，一定要比第一次更放得開。如果你心理準(zhǔn)備不足，一旦碰個(gè)釘子，又會(huì)緊張，水平就發(fā)揮不出來。

　　第五節(jié) 實(shí)訓(xùn)

　　實(shí)訓(xùn)一 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作

　　一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

　　 通過本實(shí)訓(xùn)掌握做好第一次拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作的要領(lǐng)。

　　二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)

　　 推銷員在約見客戶之前，首先，要了解客戶一些基本情況，比如客戶主要經(jīng)銷商品的質(zhì)量、價(jià)格、市場定位、推銷網(wǎng)點(diǎn)分布、年銷量、與經(jīng)銷你同類產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系、進(jìn)貨價(jià)格（當(dāng)然，這一般只能靠推測）、在市場上與同類企業(yè)相比的競爭優(yōu)劣勢、企業(yè)經(jīng)營的特點(diǎn)、企業(yè)內(nèi)部分工、決策程序等；其次，要了解客戶主要負(fù)責(zé)人和負(fù)責(zé)進(jìn)貨的關(guān)鍵人員的基本情況，比如，他們的職務(wù)、籍貫、經(jīng)歷、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、信用狀況等；最后，要了解與你競爭的品牌的情況，如他們?nèi)绾芜x擇代理商、有多少個(gè)代理商、其服務(wù)與你的服務(wù)有什么區(qū)別、價(jià)格的差異有多大、客戶的口碑如何等。

　　三、實(shí)訓(xùn)背景

　　 小趙是廚房潔具公司新進(jìn)的推銷員。他與大融連鎖超市集團(tuán)采購部的主管劉斐約好明天上午10點(diǎn)去拜訪他。這是小趙第一次登門拜訪客戶，他心里有些緊張，不知道自己所有的準(zhǔn)備工作是否到位，便請同事胡軍幫自己參謀一下。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

　　 胡軍通過一問一答的形式了解小趙對大融連鎖超市集團(tuán)熟悉的程度。

　　五、實(shí)訓(xùn)要求

　　 1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場所進(jìn)行。

　　 2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以3人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演胡軍，1人進(jìn)行監(jiān)督和評價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。

　　 3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。

　　 4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情

　　以上就是小編為大家介紹的每個(gè)人都要輪流扮演小趙的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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