仔細(xì)措辭

　　 當(dāng)與客戶第一次見(jiàn)面的時(shí)候，一位銷售人員常常會(huì)著手開(kāi)始談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，而客戶此時(shí)仍在打電話、簽支票、翻資料或干別的事情。

　　 客戶的腦袋在想著千里之外的事情，他對(duì)你毫不在意。你或許坐在那里，但是他還在想著自己生活中的種種事情。你的任務(wù)是在開(kāi)始說(shuō)話之前，讓客戶不再沉浸在那些事務(wù)中。

　　 你的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該相當(dāng)于把一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶。找出一個(gè)開(kāi)場(chǎng)的話語(yǔ)或問(wèn)題，借以吸引客戶的全部注意力。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該意在說(shuō)明客戶從你的產(chǎn)品或服務(wù)那里獲得什么成果和利益，不過(guò)不要提及產(chǎn)品或服務(wù)本身。

　　讓客戶不再沉浸在其他事情上

　　 許多年前，有個(gè)銷售員為康寧玻璃公司（Corning Glass）工作。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會(huì)像當(dāng)時(shí)大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易碎裂。這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年之內(nèi)成了北美業(yè)績(jī)拔尖的安全玻璃銷售人員。在一次全國(guó)銷售會(huì)議上，他獲得了頭等銷售業(yè)績(jī)大獎(jiǎng)，并應(yīng)邀與其他在場(chǎng)的銷售人員分享他的秘訣。他們想知道：“你是怎樣比別人賣出這么多安全玻璃的？”

　　 ◆展示益處

　　 他解釋道：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成6英寸見(jiàn)方的樣本。然后，我找了個(gè)圓頭槌，隨身攜帶著去拜訪客戶。當(dāng)我進(jìn)去見(jiàn)客戶時(shí)，我會(huì)問(wèn)，‘你想看看不會(huì)碎的玻璃嗎？’”

　　 “幾乎總是這樣，客戶會(huì)說(shuō)：‘不可能，我不相信?！視?huì)接著把玻璃樣本放到他的桌上，拿出圓頭槌，使勁敲打它。他會(huì)本能地跳起來(lái)，舉起雙手保護(hù)眼睛。當(dāng)他看過(guò)去，發(fā)現(xiàn)玻璃沒(méi)碎時(shí)，他會(huì)非常驚奇。”

　　 “此后，事情就簡(jiǎn)單了。我會(huì)立刻問(wèn)：‘你想要多少？’并掏出訂單開(kāi)始填寫。”

　　 ◆把這點(diǎn)教給每個(gè)人

　　 憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了深刻的印象，因此下一年該公司為所有銷售人員都購(gòu)買了圓頭槌，配備了安全玻璃樣本，并把他們派往全國(guó)各地。這種方法確實(shí)很奏效，他們成車成車地賣出玻璃。

　　 年底的時(shí)候，在再次舉辦的全國(guó)銷售會(huì)上，這位年輕的銷售員因?yàn)槟撤N原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)內(nèi)的其他銷售人員。

　　 又一次的，人們邀請(qǐng)他上臺(tái)接受全國(guó)頂級(jí)銷售人員的稱號(hào)。他們問(wèn)他：“是什么讓你今年的銷售再次超過(guò)別人的？”

　　讓客戶參與

　　 “好的，”他說(shuō)，“我當(dāng)時(shí)知道你們都會(huì)使用我的方法，所以我得有個(gè)新點(diǎn)子才行。現(xiàn)在當(dāng)我去見(jiàn)客戶時(shí)，我一手拿著圓頭槌，一手拿著安全玻璃樣本。我問(wèn)他：‘你想瞧瞧一種不會(huì)碎的玻璃嗎？’”

　　 “他通常會(huì)說(shuō)：‘我不相信?！?/p>

　　 “接著，我把那塊玻璃放到他的桌子上，并給他那把槌子讓他敲那塊玻璃。當(dāng)他親手嘗試并打不碎那塊玻璃時(shí)，他就完全信服了。隨之，我就填寫了訂單?！?/p>

　　好的開(kāi)始是成功的一半

　　 用有力的詞語(yǔ)來(lái)提問(wèn)，說(shuō)明產(chǎn)品的效果或益處，這將是一個(gè)好的開(kāi)始，它可以讓你盡可能接近成交。有力的開(kāi)場(chǎng)白可以讓客戶不再沉浸于舊事，保持完全清醒，并且吸引他所有的注意力，他會(huì)立刻愿意聽(tīng)你講話。

　　 營(yíng)銷大師丹·肯尼迪（Dan Kennedy）有個(gè)非常厲害的技巧，可以測(cè)試你在第一次拜訪客戶時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白效果。他說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該能夠引起這樣一個(gè)回答：“真的嗎？你是如何做到的？”

　　 例如，“我們能向你提供一種不會(huì)碎的玻璃?！?/p>

　　 “真的嗎？你是如何做到的？”你的陳述應(yīng)該立即吸引他的全部注意力。

　　抓住會(huì)面之初的30秒

　　 你只有會(huì)面之初的大概30秒時(shí)間來(lái)抓住客戶的全部注意力。在開(kāi)頭的30秒時(shí)間里，客戶會(huì)決定他要不要聽(tīng)你繼續(xù)講下去。如果你離題很遠(yuǎn)或泛泛而談，客戶就會(huì)失去耐心。在30秒內(nèi)，他可能就已經(jīng)厭煩和心不在焉了。那么，再讓他回過(guò)神來(lái)就很困難了。

　　 專家們通常會(huì)認(rèn)同這樣的說(shuō)法，即從你嘴里說(shuō)出的最初15～20個(gè)字會(huì)為你接下來(lái)的談話定下基調(diào)。你應(yīng)該仔細(xì)措辭并經(jīng)常排練，絕不能靠運(yùn)氣找到這些詞。

　　 許多銷售人員在首次會(huì)見(jiàn)客戶的時(shí)候會(huì)對(duì)自己說(shuō)，“我等不及要聽(tīng)聽(tīng)自己要說(shuō)哪些話了”，“我真想知道接下來(lái)自己嘴里都會(huì)冒出哪些話來(lái)”！這絕不是你該做的。

　　字斟句酌

　　 你的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題或陳述應(yīng)該字斟句酌，在鏡子前一遍又一遍地演練，并牢記。然后，你還得走出去，對(duì)一個(gè)真正的、活生生的客戶說(shuō)這些話，看看會(huì)得到什么答復(fù)。如果你的客戶對(duì)此沒(méi)有興趣或者沒(méi)有全神貫注，那就得重新計(jì)劃。你得重新琢磨自己的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應(yīng)：

　　 “真的嗎，是什么呢？”

　　不約而至

　　 我是從自己的經(jīng)歷中體會(huì)到這樣做的重要性。以前我在推銷銷售培訓(xùn)的時(shí)候，我會(huì)給人打電話說(shuō)此類的話：“我想和你聊聊銷售人員培訓(xùn)的事兒?！?/p>

　　 這會(huì)自動(dòng)引來(lái)諸如此類的回應(yīng)：

　　 ●我們負(fù)擔(dān)不起。

　　 ●我們沒(méi)有時(shí)間來(lái)培訓(xùn)自己的銷售人員。

　　 ●我們有自己的銷售培訓(xùn)課程。

　　 ●我們的人不需要培訓(xùn)。

　　 ●銷售目前低迷，我們不會(huì)在這方面花錢。

　　 ●生意不好啊。

　　 ●我們的預(yù)算中，沒(méi)有用于培訓(xùn)的錢。

　　 或許會(huì)略有不同，但這些就是客戶一直以來(lái)對(duì)我們所說(shuō)的話。

　　重寫和重新組織自己的開(kāi)場(chǎng)白

　　 當(dāng)我發(fā)現(xiàn)自己的辦法毫無(wú)效果時(shí)，我坐下來(lái)對(duì)其進(jìn)行了研究。我花了好幾個(gè)小時(shí)，對(duì)我的開(kāi)場(chǎng)白改了又改，試圖找出辦法，為了自己上門拜訪銷售部門的客戶時(shí)更有效些。

　　 我最后認(rèn)識(shí)到自己錯(cuò)在哪里了，并制定了一套補(bǔ)救策略。我決定的第一件事是，我得確保自己找對(duì)了人，然后才是嘗試約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面。

　　 在商業(yè)機(jī)構(gòu)中，誰(shuí)是銷售培訓(xùn)的客戶？顯然是負(fù)責(zé)決定為銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)的人：企業(yè)主或銷售經(jīng)理。

　　 我的第二個(gè)問(wèn)題是，理想客戶的基本需要或顧慮是什么？

　　 這個(gè)也很顯然。理想客戶對(duì)銷售培訓(xùn)不感興趣，而是對(duì)提高銷售額、提升銷售成果感興趣。我意識(shí)到自己提出的問(wèn)題必須集中在這些特定的需要，即理想客戶在尋求的結(jié)果或益處上。

　　再次打電話

　　 我開(kāi)始再一次地通過(guò)電話尋找客戶。我的第一個(gè)問(wèn)題是給接待人員的：“你們單位里誰(shuí)是負(fù)責(zé)銷售和銷售培訓(xùn)的人？”

　　 “你指的是布朗先生吧，他是我們的銷售經(jīng)理?！?/p>

　　 “能請(qǐng)你給我接一下布朗先生嗎？”接待人員會(huì)為我接過(guò)去。

　　 當(dāng)電話接過(guò)去時(shí)，我會(huì)說(shuō)：“布朗先生，我叫博恩·崔西，我來(lái)自管理發(fā)展研究院。我不知道你是否對(duì)一種方法感興趣？這種方法經(jīng)過(guò)證明，可以讓你的銷售額在此后12個(gè)月里增長(zhǎng)20%～30%?！?/p>

　　 你覺(jué)得我會(huì)得到什么回答？幾乎每位客戶都答道：“當(dāng)然感興趣。是什么方法？”

　　重復(fù)關(guān)鍵益處

　　 我接下來(lái)會(huì)重復(fù)那些關(guān)鍵的益處，或者說(shuō)是“熱點(diǎn)”?！安祭氏壬?，我們開(kāi)發(fā)了一種方法，可以讓你的銷售額在接下來(lái)的幾個(gè)月里增長(zhǎng)20%、30%，甚至是50%?！?/p>

　　 客戶通常會(huì)說(shuō)：“真的嗎？你是怎樣做的？”

　　 我的回答會(huì)是：“這正是我要拜訪你的原因。我只需占用你10分鐘的時(shí)間來(lái)演示這一方法，你可以自己判斷該方法是否適合你的公司和銷售人員?！?/p>

　　 在經(jīng)歷了電話開(kāi)發(fā)客戶的失敗和挫折后，我打出的自動(dòng)上門電話中，5個(gè)當(dāng)中有4個(gè)，甚至10個(gè)當(dāng)中有9個(gè)能獲得與客戶面談的機(jī)會(huì)了。隨著這一方式的簡(jiǎn)單變化，我在接下來(lái)的兩個(gè)月里所達(dá)到的業(yè)績(jī)超過(guò)了之前一年的數(shù)量。

　　 你的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題應(yīng)該引發(fā)這一回答：“是什么？”或“真的嗎？你是如何做到的？”如果不能帶來(lái)這樣的回應(yīng)，你就得改進(jìn)你的問(wèn)題。如果不能把客戶從現(xiàn)有事務(wù)中解脫出來(lái)，并吸引他的全部注意力，你就得改進(jìn)你的問(wèn)題，直到達(dá)到這一效果為止。

　　對(duì)銷售的抵制很正常

　　 如果客戶說(shuō)“哎，我真的不感興趣”，這意味著下列兩件事情中的一件：要么你的問(wèn)題還不夠有力，要么你的交談對(duì)象當(dāng)前還不是你的客戶。你或許找錯(cuò)了交談的對(duì)象。

　　 當(dāng)你用一個(gè)強(qiáng)有力的陳述或問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)時(shí)，你就已經(jīng)步入了精英級(jí)的銷售專業(yè)人士團(tuán)隊(duì)中。你不會(huì)

　　以上就是小編為大家介紹的現(xiàn)在當(dāng)我去見(jiàn)客戶時(shí)的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：現(xiàn)在當(dāng)我去見(jiàn)客戶時(shí)　　地址：/pinpaiweihu/2021/1127/1100.html