旎椋斃⊙钷陜湫≈臁? 大家哈哈一笑。
小朱的笑聲中帶著苦澀。
有些差異是理性的，可以通過分析、比較得到。有些差異是感性的，那是一種不同的“感覺”。當(dāng)理性差異相對不大時，感性差異就發(fā)揮關(guān)鍵作用。有時候也會源于感性差異，尋找并強(qiáng)調(diào)理性差異。
“客戶根據(jù)自己的差異而決定‘購買’，根據(jù)我們的差異而‘決定’購買！”我的重音分別放在了“購買”和“決定”上。
小朱卻瞪著眼問：“不一樣嗎？”
“當(dāng)然不一樣，客戶根據(jù)自己現(xiàn)狀和期望的差距決定買不買，而做出決策會根據(jù)我們與競爭對手的不同決定買誰的！這你不懂！”小楊再次奚落小朱。
兩次奚落，或許就是因?yàn)樾≈炜偞驍嘈畹乃悸?，不談小楊關(guān)注的話題，小楊對小朱的報復(fù)。
“那客戶買東西為什么要選好幾家對比呢？”我問。
“壓價唄！”小朱脫口而出。
我沒說話。
“想選個最合適的！”小楊說。
我笑了：“選擇女朋友，是不是也同時多找?guī)讉€比較一下呢？”
人的意識是“先入為主”的。在人的潛意識里，對外來信息的第一反應(yīng)，是從自己的意識中尋找與之匹配的信息進(jìn)行對應(yīng)。
小朱不好意思地笑了：“要是我找女朋友，肯定是先有了想找一個的念頭，然后就琢磨找個什么樣的呢，一邊想一邊看有沒有合適的……”
“所以看女孩兒賊眉鼠眼的！”小楊不懷好意。
“其實(shí)，不是什么樣的都合適，我自己心里的標(biāo)準(zhǔn)也模模糊糊，能不能碰上看情況吧！”小朱瞇起眼睛回憶著。
“碰到了嗎？”小楊問。
小朱臉一紅。
我問：“如果碰到個女孩兒，你覺得比較合適，她也不反感，你還找別的女孩兒嗎？”
“那肯定不能……”小朱不好意思地說?！安贿^看見別的女孩兒，心里或許會默默地比較一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是自己的不賴……”小朱輕聲說。
情人眼里出西施，對一個女孩兒有感覺了，往往覺得她比別人好。
“這是人的一種心理，和客戶采購的心理類似。你有沒有這樣的感覺，買房、買車、買電視機(jī)或買手機(jī)，其實(shí)自己心里已經(jīng)有傾向了，可總下意識地比較一下其他的，比較半天，總想找出哪一點(diǎn)不如自己看中的那個，以此來證明自己的決定是對的?！蔽一叵胭I東西的經(jīng)歷。
“有！”小朱前不久剛買了個手機(jī)。
“就連買房的時候，自己都要交定金了，還跑去其他的售樓部看看，甚至看到戶外廣告，都和自己選中的那套比一下！”小楊說。
“客戶為什么要貨比三家呢？”我又問。
小楊沉默了一下，說：“也不太一樣，有的是找了一家不合適，想找家更合適的；有的是因?yàn)檎业倪@家表現(xiàn)不盡如人意，想看看其他家的表現(xiàn)；也有拉幾家進(jìn)來陪標(biāo)的！”
客戶為什么已經(jīng)選中了供應(yīng)商還要再邀請更多家進(jìn)行評估？需要別人看到自己工作勤奮；制度上規(guī)定必須貨比三家；客戶需要驗(yàn)證自己的決定；客戶還想多了解一些其他問題；讓其他人參與評估，可以換取對自己的認(rèn)可。
“一般是這樣。還有的時候，心里已經(jīng)有傾向了，通過比較找出幾家的不同，驗(yàn)證自己的想法，從而找到安全感！”我拓展著可能。
小楊想了想，說：“客戶好像是有這個習(xí)慣，特別是以前沒有買過的，像控制系統(tǒng)、管理系統(tǒng)，或什么新技術(shù)，他們沒做過，也不懂，不放心?！?/p>
“通過對比發(fā)現(xiàn)差異，把這些差異與自己內(nèi)心認(rèn)為重要的標(biāo)準(zhǔn)做比較，從而決定最終買誰的，是這樣嗎？”我確認(rèn)這個結(jié)論。
小楊托著下巴努力思考，慢慢地點(diǎn)著頭。
“哦，這么回事??！”小朱輕聲說。
我點(diǎn)點(diǎn)頭：“客戶要看到你的差異，然后與他內(nèi)心的標(biāo)準(zhǔn)做匹配。銷售要了解客戶已有的標(biāo)準(zhǔn)，基于這些標(biāo)準(zhǔn)，幫助客戶通過比較發(fā)現(xiàn)差異點(diǎn)！”
“是幫客戶發(fā)現(xiàn)差異，不是呈現(xiàn)差異？”小楊投入地傾聽，抓住了話里的關(guān)鍵點(diǎn)。
“幫客戶發(fā)現(xiàn)差異，是客戶自己發(fā)現(xiàn)的，我們只起輔助作用。而呈現(xiàn)差異是我們給出來，希望客戶接受！出發(fā)點(diǎn)不一樣！”我說。
“如果客戶心里還沒有標(biāo)準(zhǔn)呢？”小朱問。
“是啊，如果客戶關(guān)注的一些差異優(yōu)勢我們沒有呢？”小楊擔(dān)心地問。
此問一出，大家都沉默了。
有些方面我們就是不如競爭對手，如果客戶認(rèn)為重要，那豈不是沒機(jī)會了嗎？難道我們就心甘情愿地離開嗎？
30.心里有個她
客戶關(guān)注的優(yōu)勢我們沒有，怎么辦？小楊的疑問正是很多銷售每天要面對的。因?yàn)閬G單，相比自己已有的優(yōu)勢，銷售更愛報怨公司和產(chǎn)品的不足。
小朱搖搖頭，說：“沒辦法，死馬當(dāng)活馬醫(yī)唄！”
我望著窗外的遠(yuǎn)山，陷入沉思。
如果一條路走到頭了，前面沒路了，能怎么辦？
換個角度想想，沒路的時候，不處處是路嗎！干嗎總想找條路走呢？回頭不可以嗎？
“如果你確認(rèn)客戶已經(jīng)有了很清晰的想法，已經(jīng)不可能轉(zhuǎn)變，為什么還一定要讓他認(rèn)為你更好呢？”我覺得，有時候放棄也是一種智慧。
“可項(xiàng)目不多啊，好不容易跟了這么長時間！”小朱說。
“是不是有更重要的事要做呢？或者通過其他人、其他方式。做事有必要考慮機(jī)會成本?！蔽艺f。這就是另一個話題了，小楊和小朱看過“九問”，應(yīng)該明白這話的意思。
“這倒是。”小楊點(diǎn)點(diǎn)頭。
“所以嘛，賣解決方案的，沒有誰能戰(zhàn)無不勝。換個角度，誰都會有機(jī)會！”我鼓勵大家說。
“其實(shí)，有時候真搞不清客戶心里有沒有別人，連有沒有概念和標(biāo)準(zhǔn)都搞不準(zhǔn)！”小朱說。
“呵呵。假如我們知道了標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該怎么讓對方知道我們的優(yōu)勢??？”我問。
小楊沉默著沒說話，除了直接的方案呈現(xiàn)，他沒想到什么好辦法。
“老寒，你說呢？”小朱把問題拋給我，他也知道答案在提問者身上。
“如果直接把自己所有的優(yōu)勢列出來，讓客戶從里面找他認(rèn)為重要的差異點(diǎn)，怎么樣？”我問。
“碰運(yùn)氣？相當(dāng)于讓客戶主動投懷送抱！這么干，相當(dāng)于撒網(wǎng)捕魚、亂槍打鳥了！”小楊說。
“如果死死盯住競爭對手，看了競爭對手有什么優(yōu)勢，就和客戶說‘他行，我也行’‘他能干的，我都能干’，給客戶造成產(chǎn)品和方案沒有任何差異的假象，然后說‘我比他便宜’，靠低價吸引客戶。你覺得怎么樣？”我問。
“我最討厭DEF這種恬不知恥的做法！”小楊碰到過不少，自己辛辛苦苦給客戶講半天，他一句“我們也都能做”，搞得客戶心里沒底，然后再殺出低價，讓客戶更沒法兒招架。這樣的情況讓人有口難辯，恨得牙根直癢癢，可又沒辦法。
“這是殺雞取卵，別怕，時間會證明一切的！”我鼓勵小楊。
人們都擁護(hù)自己做出的決定，而抗拒別人的要求和指示，抗拒別人強(qiáng)加給他的觀點(diǎn)。自己思考做出的決定更容易被自己認(rèn)可和執(zhí)行。
“可我等不起啊，好不容易跟個單子，怎么甘心就這么被他們攪黃了！業(yè)績整天壓著，哪管得了以后啊！”小楊滿腹牢騷。
“就沒辦法了嗎？”小朱也擔(dān)心遇到這種情況。
“還有個方法，就是和客戶一起尋找優(yōu)勢！比如，客戶和我們分享了他的概念，我們和客戶一起分析，怎么才能實(shí)現(xiàn)他的概念呢？需要哪些差異點(diǎn)呢？再把這些差異點(diǎn)與我們產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢點(diǎn)關(guān)聯(lián)起來，和客戶一起找到我們的差異優(yōu)勢！只有客戶認(rèn)為重要的差異，才是我們的優(yōu)勢。”我說。
小朱好像不太明白：“和客戶一起分析，然后再把我們的優(yōu)勢拿出來，這是個什么樣的過程呢？”
我點(diǎn)了點(diǎn)頭，看著小朱說：“還記得上次聊你的生活嗎？你說自己一個人屋子懶得收拾，衣服也懶得洗，累了一天回到家只能吃盒飯，生病了渾身酸痛躺在床上，連下樓買藥的勁兒也沒有，記得嗎？”
“嗯，記得！”小朱皺著眉點(diǎn)了下頭。
“當(dāng)時還問你想找個什么樣的女朋友？”我說。
“嗯，想找個干凈、愛收拾、會做飯、體貼人的……”小朱記得挺清楚。
“后來我說有個表妹愛收拾，很會做飯，也挺體貼人，記得吧！”我問他。
“呵呵。”小朱憨憨一笑。
“這個過程，就是先了解你的概念，‘你的生活什么樣，希望什么樣，怎么實(shí)現(xiàn)’，然后和你一起分析‘找個什么樣的女朋友’，根據(jù)這
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