時(shí)，劉經(jīng)理問他對(duì)泛利化工廠的情況了解多少，特別是有沒有其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與進(jìn)來。如果不了解清楚，浪費(fèi)差旅費(fèi)是小事，還有可能把自己的商業(yè)機(jī)密泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。小趙根據(jù)劉經(jīng)理的指示，馬上開始收集泛利化工廠的需求、決策等方面的信息。
四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
泛利化工廠設(shè)備科的小郭是小趙大學(xué)同學(xué)王章的校友，于是，下班之后他通過王章聯(lián)系上了小郭，了解在這個(gè)項(xiàng)目上有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果有，對(duì)方用什么方法，有什么優(yōu)勢(shì)等。
五、實(shí)訓(xùn)要求
1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。
2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以5人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人扮演劉科長(zhǎng)，1人扮演小郭，1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。
3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。
4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。
5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。
六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)
實(shí)訓(xùn)二 制定談判方案
一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)
通過本實(shí)訓(xùn)掌握在與客戶進(jìn)行商務(wù)談判之前制定談判方案的要領(lǐng)。
二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)
推銷員在與客戶談判之前，最好將談判步驟、談判內(nèi)容、談判要點(diǎn)等問題全部列在紙上，按順序排列，對(duì)每一個(gè)問題都做出解決的預(yù)案；特別是要將客戶有可能提出的問題做出應(yīng)對(duì)的方案。如果不準(zhǔn)備好談判的方案，占有買方心理優(yōu)勢(shì)和主場(chǎng)之利的客戶就會(huì)牢牢控制談判的主動(dòng)權(quán)，你只能被動(dòng)地被人家牽著鼻子走，處于劣勢(shì)。如果有完整的談判方案，當(dāng)客戶提出疑問（有時(shí)是故意轉(zhuǎn)移你的注意力）后，你可以只作簡(jiǎn)單的回答，就馬上回到原來問題上繼續(xù)談判。
三、實(shí)訓(xùn)背景
小趙是長(zhǎng)虹化工設(shè)備公司新進(jìn)的推銷員。他通過與山西泛利化工廠設(shè)備科小郭的溝通，基本了解了泛利化工廠的意向和當(dāng)?shù)匾患一ぴO(shè)備公司準(zhǔn)備打價(jià)格戰(zhàn)的意圖。
四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
在出差之前，小趙向上司劉經(jīng)理作了到山西泛利化工廠出差前的準(zhǔn)備工作的匯報(bào)，并把自己做的談判方案的書面材料交給了劉經(jīng)理，請(qǐng)他幫自己完善談判方案。
五、實(shí)訓(xùn)要求
1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。
2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以3人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。
3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。
4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。
5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。
六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)
實(shí)訓(xùn)三 報(bào)價(jià)
一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)
通過本實(shí)訓(xùn)掌握給客戶報(bào)價(jià)的基本步驟和方法。
二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)
報(bào)價(jià)必須慎重，確定對(duì)方是不是真實(shí)的客戶。報(bào)價(jià)最好以書面的形式，盡量避免口頭報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)應(yīng)遵循從高到低的原則。第一次報(bào)價(jià)高一些，主要是試探對(duì)方的心理底線，起拋磚引玉的作用，看他們會(huì)還什么價(jià)；你根據(jù)他們的還價(jià)，判斷出他們的想法，從而制定自己的推銷策略。
三、實(shí)訓(xùn)背景
小趙是藍(lán)山糖果食品公司新進(jìn)的推銷員。這天，他接到一個(gè)專做糖果批發(fā)的公司打來的電話。對(duì)方要貨量很大，問能給他們多少優(yōu)惠。小趙一聽非常高興，心想一定要把這個(gè)大客戶留住，于是他去請(qǐng)示上司劉經(jīng)理，最大優(yōu)惠能給到多少。
四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
劉經(jīng)理提醒小趙不要“見風(fēng)就是雨”，報(bào)價(jià)一定要慎重。
五、實(shí)訓(xùn)要求
1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。
2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人扮演客戶，1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。
3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。
4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。
5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。
六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)
實(shí)訓(xùn)四 自己的產(chǎn)品比對(duì)手的價(jià)格高
一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)
通過本實(shí)訓(xùn)掌握在對(duì)手價(jià)格占有優(yōu)勢(shì)的情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略。
二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)
在很多情況下，客戶嫌產(chǎn)品貴并不是他們沒有支付能力，而是他們不明白你的產(chǎn)品為什么價(jià)格那么高。因此，你首先要說明自己產(chǎn)品的“差異化”，如獨(dú)特的性能、優(yōu)秀的品質(zhì)、完善的售后服務(wù)等，讓客戶明白你的產(chǎn)品更能滿足他們的需求。對(duì)于客戶來說，性價(jià)比才是關(guān)鍵。你讓客戶明白了貴的道理，他就不會(huì)嫌貴了。你在向客戶解釋高價(jià)的原因的同時(shí)，也要判斷出自己的產(chǎn)品是不是真正能滿足客戶的需求，因此，你要了解客戶的心理價(jià)位、需求量、用途和采購(gòu)預(yù)算等。
三、實(shí)訓(xùn)背景
小趙是長(zhǎng)虹化工設(shè)備公司新進(jìn)的推銷員。他在對(duì)包頭金烏海化工廠的銷售過程中，遇到當(dāng)?shù)匾患一ぴO(shè)備廠的競(jìng)爭(zhēng)。金烏?；S設(shè)備科的張科長(zhǎng)告訴小趙，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給金烏?；S的設(shè)備報(bào)價(jià)比小趙的報(bào)價(jià)低30％，而且售后服務(wù)的條件更優(yōu)越。面對(duì)對(duì)手這種低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，小趙感到信心不足，于是向上司劉經(jīng)理請(qǐng)示。
四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
劉經(jīng)理對(duì)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略不以為然，覺得應(yīng)該辯證地看問題，反問小趙金烏海公司真正的需求是什么。小趙恍然大悟，知道自己應(yīng)該如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)了。
五、實(shí)訓(xùn)要求
1.本項(xiàng)目可選擇在模擬辦公室或教室等場(chǎng)所進(jìn)行。
2.實(shí)訓(xùn)應(yīng)分組進(jìn)行，可以4人一組，其中1人扮演小趙，1人扮演上司，1人扮演金烏?；S設(shè)備科的張科長(zhǎng)，1人進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。每個(gè)人都要輪流扮演小趙。
3.每個(gè)同學(xué)在演練過程中一定要嚴(yán)肅認(rèn)真，言行符合規(guī)范。
4.每個(gè)同學(xué)最好都能按照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)演練的腳本（包括情節(jié)和臺(tái)詞），并給本小組成員分派角色。
5.老師可以臨場(chǎng)發(fā)揮，比如增設(shè)模擬角色和任務(wù)；在同學(xué)們演練時(shí)，組織其他同學(xué)對(duì)表演進(jìn)行評(píng)論。
六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)
實(shí)訓(xùn)五 自己的產(chǎn)品性能不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)
通過本實(shí)訓(xùn)掌握在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品性能占有優(yōu)勢(shì)的情況下與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的基本要領(lǐng)。
二、實(shí)訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)
任何產(chǎn)品都是有弱點(diǎn)的，但產(chǎn)品的弱點(diǎn)并不意味著產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，只是它的某些性能指標(biāo)不如對(duì)手，如耗電量大、價(jià)格貴、包裝差、樣式老、使用不太方便等。因此，當(dāng)客戶把你產(chǎn)品的弱點(diǎn)挑出來時(shí)，首先不要回避問題，更不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，實(shí)事求是地承認(rèn)產(chǎn)品存在的弱點(diǎn)，比如你可以這樣說：“您說得很對(duì)，我們自己也發(fā)現(xiàn)了這些問題，正在想辦法改進(jìn)?！敝笤傥竦卣f明這些弱點(diǎn)產(chǎn)生的原因，比如客戶責(zé)難你的包裝太老式，你就可以說是為了降低包裝材料的費(fèi)用，不增加客戶的負(fù)擔(dān)……產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)的，只要產(chǎn)品有特點(diǎn)，它在市場(chǎng)上就有自己的優(yōu)勢(shì)，因此，不是你的產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢(shì)，而是你能不能發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這種優(yōu)勢(shì)告訴客戶。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是多方面的，有的表現(xiàn)在質(zhì)量上，有的表現(xiàn)在價(jià)格上，有的既不表現(xiàn)在質(zhì)量也不表現(xiàn)在價(jià)格上，而是表現(xiàn)在服務(wù)上，只要把本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求對(duì)接起來，任何產(chǎn)品都能在市場(chǎng)上占有一席之地。
三、實(shí)訓(xùn)背景
小趙是長(zhǎng)虹化工涂料公司新進(jìn)的推銷員。最近生產(chǎn)涂料的某世界500強(qiáng)企業(yè)在本地大做廣告，小趙的很多經(jīng)銷商銷售量明顯不如從前，有些經(jīng)銷商干脆轉(zhuǎn)做那個(gè)國(guó)際知名品牌的涂料去了。小趙一打電話，對(duì)方就說你的性能比人家差那么多，他們沒辦法再經(jīng)銷了。
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