俊斃≈烀髦飾剩餉次?，优d哪康摹? 小悠沉默了一下，說：“嗯，他們挺不容易的，沒少吃苦。”

　　 小朱點(diǎn)點(diǎn)頭，表情之中透露出些許傷感。提起操勞的父母，再想想自己在外拼搏還食不果腹，讓家人整天提心吊膽，什么時候才能夠孝敬他們?。?/p>

　　 兩人都低頭沉默不語。

　　 過了一會兒，小朱突然抬起頭說：“小悠，你覺得將來要過上平淡的生活，需要找個什么樣的男朋友??？”

　　 小悠被這個問題搞得一愣，然后說：“這個嘛，我倒沒想過。”

　　 “閑聊唄！”小朱擔(dān)心小悠轉(zhuǎn)換話題，補(bǔ)充了一句。

　　 “真沒想過。問這干嗎？”小悠已經(jīng)有所警覺，想通過明知故問震懾住小朱。

　　 小朱好歹也算銷售出身，雖沒什么大成果，這點(diǎn)兒小世面還是見過的，說：“聊聊唄，我常跟朋友探討生活的，呵呵……”說完，他就沒再說話。

　　 過了好一會兒，小悠淡淡地說：“其實(shí)要想生活平淡，男的不能太帥，也不能太有錢！”此話一出，小朱心里一驚，難道小悠看破了紅塵，還是受過什么傷？怎么能如此理智呢？

　　 “當(dāng)然，也不能沒出息！”小悠接著說，“我媽說，富不過三代，有本事才是長久的。”

　　 “嗯，你的想法和很多女孩兒不一樣，很特別！”小朱及時忽悠了一下。

　　 小悠有些不好意思，輕聲說：“也沒什么不一樣……”

　　 小朱悻悻地笑了笑，心想哪個女孩兒不希望找個體貼的男朋友呢？見小悠沒再說下去，接著問：“還有呢？”

　　 小悠搖搖頭，說了句：“沒想那么多，先顧生活吧！”

　　 “看得出來，你是個有夢想、懂生活的女孩兒！”小朱一本正經(jīng)地說。

　　 這句話說完，小悠看了小朱一眼，或許在她的心里，夢想是太遙遠(yuǎn)的事情了，她目前最要緊的是過上穩(wěn)定的生活。

　　 心情暗淡的小朱覺得此時有小悠陪著他，是一種幸福。他想了想，深情地說：“自己一個人在外漂泊，真應(yīng)該有個人相互照料。有時候一個人病了，渾身酸痛地躺在床上，連下床倒杯水的力氣都沒有，更別說買藥了，那種凄苦的感覺一想起來就心酸。那時候如果旁邊有個人悉心照顧，做些可口的飯菜端到面前，眼神里透出無盡的關(guān)切，比起無人照料的凄涼，那將是一種怎樣的溫馨和幸福啊！”小朱腦子里一片空白地說著，不知道是說給小悠聽的，還是說給他自己聽的。

　　 小悠沒有說話。

　　 小朱感覺得到，小悠一定經(jīng)歷過那種孤獨(dú)的日子。

　　 小朱接著說：“其實(shí)，不同的家境出身，對生活的態(tài)度也不一樣。像咱們這種普通家庭長大的，都有一股韌勁兒、一股不服輸?shù)膭蓬^。唉，如果兩個這樣出身的人能在陌生的城市一起奮斗，一起感受生活的艱辛，一起享受生活的快樂，兩個人彼此之間相互照顧、相互鼓勵，共同締造屬于自己的家。等兩個人一起回首攜手走過的日子，不更值得回味嗎？”

　　 “那倒是。”小悠不由地說。在她看來，這樣的日子大家才會更加珍惜。

　　 小朱看了看小悠，他沒想表白什么，或許是因?yàn)樘鞖獾脑?，或許是因?yàn)轱w達(dá)項(xiàng)目不順利，只不過不由自主地有感而發(fā)。

　　 “勞累了一天回家推開門，眼前是溫馨整潔的家，兩個人互相配合，一起做喜歡吃的菜，湊在餐桌旁邊吃邊聊，還能為彼此工作上的煩心事一起想辦法。當(dāng)兩人一起回家看老人時，父母吃著兩人買的特產(chǎn)，穿上兩人共同為老人挑的衣服，看著兩人很和睦，欣慰地笑著，不會再為孩子一個人漂泊而擔(dān)心。那也算盡了子女的孝心吧！”小朱越說越動情，仿佛自己置身于那種感覺之中。

　　 “是啊，老人應(yīng)該會放心了。”小悠也跟著說了一句。

　　 小悠的回應(yīng)讓小朱心頭一震。其實(shí)他不敢直接表白，擔(dān)心像飛達(dá)的項(xiàng)目一樣讓他受傷?？蓻]想到這些發(fā)自內(nèi)心的話，卻讓他和小悠有了共鳴，這種共鳴給了他信心。

　　 小朱看著窗外，說：“雖然我現(xiàn)在沒什么，可我有動力，有努力的方向，付出總有回報，我相信辛苦和汗水可以澆灌出美好的生活。我希望能通過自己的努力，贏得自己的未來，帶給心愛的人想要的幸福。”

　　 “你應(yīng)該沒問題！”小悠跟了一句。

　　 小朱轉(zhuǎn)過臉來看著小悠，鼓起勇氣說：“小悠，你愿意和我一起締造這種生活嗎？”

　　 小悠本來就很安靜，這下更沉默了。她腦子一片空白，根本沒法兒思考，更沒法兒回答小朱的問題。

　　 過了好一會兒，小悠的腦子開始有些發(fā)亂，她不知道從何說起，沉默片刻之后，低著頭說：“這方面我真沒考慮過。小朱，我相信你很努力，也很上進(jìn)，希望你能始終保持這種前進(jìn)的動力！”

　　 “小悠，做我女朋友吧！”小朱最后攤牌了。

　　 小悠沒說話，過了好一會兒，淡淡地說：“我真沒考慮過，以后再說吧。”

　　45.成功的階梯

　　 小朱為了拜訪劉經(jīng)理，連夜精心做了準(zhǔn)備，回答得連他自己都很滿意，可劉經(jīng)理還是退縮。這還不算什么，和小悠吃飯時真情告白，結(jié)果小悠連“半推半就”都沒有，幾次說“沒考慮過”，讓小朱很沒面子。

　　 郁悶的不只是小朱，還有小楊。小楊好不容易找到一線機(jī)會，再次拜訪了陶部長，也捕捉到了陶部長關(guān)心的問題，也做了不錯的SPAR，陶部長感覺爽爽的，可就是不做行動承諾。企管部魏部長好像支持對手了，宋主任又不頂事，陶部長再不幫他，可真沒機(jī)會了！

　　 問題到底出在哪兒了呢？

　　 剛吃過午飯，我正在辦公室上網(wǎng)，小朱和小楊一起闖了進(jìn)來。

　　 “情況就那樣……”小朱和小楊說完情況，又讓我看了看他們的拜訪記錄。

　　 小朱不解地說：“劉經(jīng)理明明認(rèn)可需求可以滿足，這項(xiàng)目對他也很有幫助，可為什么就不幫我?。?rdquo;

　　 小楊看了一眼小朱，問：“你確認(rèn)劉經(jīng)理沒有私心，不會擔(dān)心上系統(tǒng)會束縛他嗎？”

　　 “這沒有！我了解過，劉經(jīng)理和龔總是大學(xué)同學(xué)，關(guān)系不一般，不會有那事。”小朱回答。

　　 “嗯，那就怪了。”小楊低頭自言自語，又抬頭看了看我，“你說陶部長也是，我猜他和魏部長兩人不太對付。魏部長都支持人家了，誰推薦的供應(yīng)商就是誰的人，這點(diǎn)他肯定清楚，他肯定得支持我?？伤趺淳褪遣粠臀夷兀?rdquo;

　　 小朱好像突然想到了什么，問：“是不是行動承諾的設(shè)計有問題?。?rdquo;

　　 “你覺得有什么問題？”我問。

　　 小朱撓了撓頭，說：“什么問題……我就感覺每次想出來的行動承諾挺模糊的，也不知道怎么合適。”

　　 “我也有這種感覺。不會我們的行動承諾真有問題吧？”小楊也問。

　　 我看著他們，問：“你們覺得，是不是每次拜訪都要獲得一個合理的行動承諾？”

　　 “這肯定是，讓客戶和我們一起上樓，可……”小朱總想掙扎著前進(jìn)一步，可就是找不到合適的理由。

　　 小楊也感覺腦子很亂，他輕輕地閉上眼睛，做了兩個深呼吸，然后慢慢睜開，跟我說：“應(yīng)該設(shè)定什么樣的行動承諾呢？”

　　 我點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“我明白了，你們不知道應(yīng)該如何一步一步推進(jìn)項(xiàng)目，不知道什么時間讓客戶的每個人和你一起做什么事情，對嗎？”

　　 “就是貫穿整個項(xiàng)目銷售過程應(yīng)該做什么，我們應(yīng)該怎么給客戶設(shè)計樓梯。”小楊說。

　　 小朱也在旁邊點(diǎn)點(diǎn)頭，急切地望著我。

　　 我想了想，說：“其實(shí)，這就是我們常說的銷售漏斗。”

　　 “漏斗？就是公司講的那個漏斗嗎？分成發(fā)現(xiàn)商機(jī)、確認(rèn)意向、引導(dǎo)立項(xiàng)、贏得認(rèn)可、商務(wù)談判、完成銷售六個階段？”小楊問我。

　　 “對，就是我們常說的銷售漏斗，它指出了銷售在各個階段要做的事情?？蓚鹘y(tǒng)的銷售漏斗也有問題……”我說。

　　 “有問題？公司一直都這么培訓(xùn)的??！”小朱不解地問。

　　 我看著小朱，說：“雖然銷售知道了各個階段要做什么事情，但這是面向銷售過程的，忽略了客戶的采購過程。銷售漏斗也沒明確應(yīng)該面對哪個角色，和誰一起完成這個階段的任務(wù)！”

　　 “哦……確實(shí)是！”小楊好像有點(diǎn)兒感悟。

　　 “所以，有些公司定義的銷售漏斗是欠妥的，甚至給了銷售很多誤導(dǎo)！”我說。

　　 小朱看看小楊，沒有接話。

　　 我接著說：“我們有沒有這種情況，拜訪了一個科長，他跟我們說有預(yù)算要上系統(tǒng)，我們就覺得確認(rèn)了客戶的意向。緊接著，我們可能和他談方案有多么好，因?yàn)楦鞣N原因他也沒引薦我們?nèi)ヒ娖渌?/p>

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