部長(zhǎng)一沒(méi)動(dòng)靜，小楊突然意識(shí)到，壞了，老毛病又犯了！

　　 客戶(hù)不說(shuō)話(huà)，著急，客戶(hù)一說(shuō)話(huà)，更著急！一說(shuō)到自己最專(zhuān)業(yè)的加密技術(shù)，那話(huà)就自己從嘴角溜出來(lái)了！怎么就不知道沉默呢！

　　 小楊不露聲色地自責(zé)著，低頭想了幾秒，抬起頭看著魏部長(zhǎng)，問(wèn)：“魏部長(zhǎng)，您的擔(dān)心我理解，很多企業(yè)也都有過(guò)這樣的擔(dān)心。除了擔(dān)心他們換來(lái)?yè)Q去，您還有什么擔(dān)心嗎？”

　　 魏部長(zhǎng)臉上閃過(guò)一絲難以察覺(jué)的意外，隨之瞬間僵持，緊接著又變回微笑的模樣，說(shuō)：“也沒(méi)什么，都知道信息化可以幫助規(guī)范管理。不過(guò)管理這個(gè)東西，可不是信息化能夠解決的！”

　　 要是以前，小楊一聽(tīng)說(shuō)信息化解決不了管理問(wèn)題，那可有一大堆說(shuō)服的理由。什么“信息技術(shù)是手段，服務(wù)的就是管理”“您的管理思想，我們用技術(shù)手段幫您落地”等，這些話(huà)一出，必定又給客戶(hù)的嘴上貼了封條。

　　 小楊沒(méi)有馬上接話(huà)，緊閉著嘴，咬著牙，強(qiáng)忍著說(shuō)話(huà)的沖動(dòng)，一邊靜靜地看著魏部長(zhǎng)，一邊慢慢地點(diǎn)頭。

　　 沉默了一下，魏部長(zhǎng)接著說(shuō)：“你看，美國(guó)的武器先進(jìn)吧？他再先進(jìn)怎么樣，還是斗不過(guò)中國(guó)人的腦袋！有些事兒，可以靠技術(shù)手段，有些事兒，還是要靠人！”

　　 聽(tīng)到這里，我隱約感覺(jué)到魏部長(zhǎng)這家伙在想什么了。

　　 可他擔(dān)心的那些“靠人”來(lái)判斷的事兒是什么呢？

　　 小楊定了定心氣，用了一個(gè)合理回應(yīng)：“比如說(shuō)呢？”

　　 “呵呵。比如說(shuō)，現(xiàn)在我們要給兩家供貨單位付款了。假如用了那個(gè)什么卡，規(guī)定只能先付給第一家，第二家得在后頭排著?？墒乾F(xiàn)有的錢(qián)給第一家不夠，給第二家又用不了，你說(shuō)怎么辦？還有，如果第二家這次供貨的質(zhì)量特別好，合作歷史也好于第一家，你說(shuō)是先給第一家，還是第二家？”魏部長(zhǎng)看著小楊，好像在將小楊的軍。

　　 這時(shí)候，小楊說(shuō)什么都是錯(cuò)，他能做的，就是保持沉默，再配合一點(diǎn)皺眉就更好了。

　　 “當(dāng)然啦，按說(shuō)這事兒用不著我操心了，可我以前管采購(gòu)的時(shí)候，沒(méi)少為這個(gè)費(fèi)心??！”魏部長(zhǎng)感嘆了一句。

　　 小楊聽(tīng)完，扭頭看看我，眼神極其復(fù)雜。

　　 我也沒(méi)想到魏部長(zhǎng)能說(shuō)出這句話(huà)，而且還是主動(dòng)說(shuō)的！這或許就是沉默的價(jià)值！小楊也被這個(gè)信息刺激了，既驚喜、興奮，又有些擔(dān)心，他覺(jué)得這個(gè)魏部長(zhǎng)更不好對(duì)付了。

　　 要是魏部長(zhǎng)真的做過(guò)采購(gòu)，他和陶部長(zhǎng)關(guān)系怎么樣呢？按說(shuō)前后任……可這魏部長(zhǎng)為什么要和小楊說(shuō)這番話(huà)呢？

　　 “魏部長(zhǎng)，您是內(nèi)行，找到您，我算是找到老師了！”小楊心情復(fù)雜，思路也失控，說(shuō)出了這么一句話(huà)。這句話(huà)并沒(méi)有延續(xù)魏部長(zhǎng)的思路，而是摻雜了小楊的想法，說(shuō)的是他關(guān)心的事情，他“做銷(xiāo)售”“做成單”

　　 的沖動(dòng)又冒頭了。聽(tīng)起來(lái)是恭維，實(shí)際主語(yǔ)是“我”，“找到你，我的銷(xiāo)售可就有機(jī)會(huì)了！”

　　 魏部長(zhǎng)擺擺手，說(shuō)：“我算什么老師，搞IT，你們是老師！”

　　 小楊也感覺(jué)到了有什么不妥，迅速調(diào)整思路，接著問(wèn)：“魏部長(zhǎng)，除了您剛才的擔(dān)心，還有哪些？”

　　 魏部長(zhǎng)皺眉想了想，說(shuō)：“其實(shí)我這些擔(dān)心也是多余的。關(guān)鍵這不光是經(jīng)營(yíng)部的問(wèn)題，還要牽涉到財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)車(chē)間，他們之間扯皮，最終都會(huì)扯到企管上來(lái)！”

　　 小楊有些明白魏部長(zhǎng)的初衷了，是怕扯皮連累到他嗎？

　　 如果真是這樣，魏部長(zhǎng)又期望什么呢？

　　 “魏部長(zhǎng)，您是擔(dān)心將來(lái)用了一卡通，很多業(yè)務(wù)不能按系統(tǒng)規(guī)定的流程走，因此帶來(lái)很大的協(xié)調(diào)和管理成本，是嗎？”小楊問(wèn)了一個(gè)確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題。

　　 “嗨，也沒(méi)什么，我倒沒(méi)那么擔(dān)心。”魏部長(zhǎng)順口回應(yīng)。

　　 小楊正想怎么征求魏部長(zhǎng)的態(tài)度，魏部長(zhǎng)看了看沉思的小楊，笑著問(wèn)：

　　 “對(duì)了，你們做過(guò)我們這樣的企業(yè)嗎？”

　　 “做過(guò)！”小楊下意識(shí)地回答。

　　 “都做過(guò)哪些??？”魏部長(zhǎng)開(kāi)始問(wèn)。他知道，誰(shuí)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就掌握了溝通的主動(dòng)權(quán)。

　　 “我們做過(guò)不少同行業(yè)的客戶(hù)，比如上海的海硅光電、深圳的凌海電子、臺(tái)資企業(yè)普宏光電，還包括著名的韓資企業(yè)朝飛儀表、日資企業(yè)日硅電子……”小楊開(kāi)始如數(shù)家珍，恢復(fù)了往日的風(fēng)采。

　　 魏部長(zhǎng)遲疑了一下，打斷小楊：“北方的做過(guò)嗎？”

　　 “做過(guò)，北京的也有。”小楊沒(méi)有遲疑。

　　 “哦？”魏部長(zhǎng)反應(yīng)。

　　 小楊覺(jué)得魏部長(zhǎng)感興趣，或許他想了解更多呢，感覺(jué)一兩句話(huà)說(shuō)不清楚，便使出了銷(xiāo)售慣用的招數(shù)：“魏部長(zhǎng)，您方便的話(huà)，我們可以安排您到做過(guò)的企業(yè)去參觀(guān)！”

　　 “嗯。”魏部長(zhǎng)未置可否。

　　 小楊趁機(jī)追殺，“您看什么時(shí)候方便，我安排一下。下周怎么樣？”

　　 “這個(gè)嘛，我最近事情比較多，估計(jì)不好安排。再說(shuō)，這個(gè)事兒主要是陶部長(zhǎng)和宋主任他們負(fù)責(zé)，到時(shí)候請(qǐng)他們參觀(guān)就行了。”魏部長(zhǎng)又打起了太極。

　　 眼看到手的機(jī)會(huì)又要溜走，小楊著急地說(shuō)：“要不這樣也行，我們安排一下做過(guò)類(lèi)似項(xiàng)目的顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)您關(guān)心的問(wèn)題做個(gè)交流，您看怎么樣？”

　　 “我還是那話(huà)，主要是業(yè)務(wù)部門(mén)的事，和他們多交流吧！”魏部長(zhǎng)總是一副不相干、一種想推出去的感覺(jué)。

　　 “哦……”小楊的子彈打完了，不知道還能用什么招數(shù)。

　　 想了想，他不得已地從包里掏出了公司的方案說(shuō)明和案例集，站起來(lái)遞給魏部長(zhǎng)說(shuō)：“魏部長(zhǎng)，這是我們做過(guò)的一些同行企業(yè)的情況，供您參考！”

　　 魏部長(zhǎng)伸出一只手接了過(guò)去，翻了兩下，嘴里說(shuō)著：“好，好，我有時(shí)間看看。”說(shuō)完，把資料放在一邊，又抬頭問(wèn)小楊：“你們和其他公司相比，有什么優(yōu)勢(shì)?。?rdquo;

　　 小楊一聽(tīng)這話(huà)，嚇出一身冷汗，莫非魏部長(zhǎng)還了解其他公司？

　　 “這個(gè)嘛……”小楊遲疑了一下，公司的銷(xiāo)售工具中曾經(jīng)提過(guò)一些和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比，從好幾方面列舉了ABC公司的優(yōu)勢(shì)，便接著說(shuō)，“魏部長(zhǎng)，ABC是國(guó)內(nèi)較早從事企業(yè)信息化的公司，是行業(yè)內(nèi)最有實(shí)力的廠(chǎng)商，曾經(jīng)連續(xù)五年獲得行業(yè)評(píng)選市場(chǎng)份額第一。目前無(wú)論是設(shè)備的穩(wěn)定性，還是技術(shù)的架構(gòu)都是一流的，客戶(hù)群也是最龐大的。正是因?yàn)橛蟹?wù)過(guò)這么多客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，可以為企業(yè)提供更好的實(shí)施服務(wù)保障。還有，我們的人員流動(dòng)性也是最小的……”

　　 說(shuō)到這里，小楊心里開(kāi)始有些發(fā)虛了。他感覺(jué)到，這些和魏部長(zhǎng)的概念好像沒(méi)什么關(guān)系。再看看魏部長(zhǎng)，經(jīng)典的笑容又掛到了臉上。

　　 “你們同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有誰(shuí)?。?rdquo;魏部長(zhǎng)隨口問(wèn)。

　　 小楊覺(jué)得，魏部長(zhǎng)能夠主動(dòng)問(wèn)到有誰(shuí)，腦子里應(yīng)該有某個(gè)公司的影子，莫非魏部長(zhǎng)知道哪家公司？不會(huì)是DEF吧？他這么問(wèn)，好像還有著什么預(yù)期的答案。

　　 想到這里，小楊想了解魏部長(zhǎng)腦子里那個(gè)謎團(tuán)或預(yù)期的答案，但沒(méi)設(shè)計(jì)好問(wèn)題，竟然迷迷糊糊直接反問(wèn)魏部長(zhǎng)：“魏部長(zhǎng)，您覺(jué)得還有哪些公司能做呢？”

　　 “呵呵，這我說(shuō)不上來(lái)。我是在問(wèn)你??！”魏部長(zhǎng)把球踢回來(lái)，說(shuō)完看著小楊，明擺著不愿意和小楊分享他的想法。

　　 “要說(shuō)優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們更關(guān)注客戶(hù)的需求，更關(guān)注客戶(hù)希望解決哪些問(wèn)題！”不愧是有點(diǎn)兒經(jīng)驗(yàn)，小楊的回答讓我也吃了一驚。

　　 “哈哈哈！”魏部長(zhǎng)爽快地笑出聲，那聲音小楊聽(tīng)起來(lái)有些瘆人。

　　 這時(shí)候，小楊想起了這次拜訪(fǎng)要獲得的行動(dòng)承諾，接著說(shuō)：“魏部長(zhǎng)，您剛才講了對(duì)系統(tǒng)的擔(dān)心，也提到了您的期望。您看接下來(lái)，是不是由我們從企管的角度組織一次調(diào)研，從咱藍(lán)科各部門(mén)開(kāi)始，包括相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)，也可以考慮調(diào)研幾家藍(lán)科的供應(yīng)商，然后出個(gè)解決方案討論一下。您覺(jué)得怎么樣？”

　　 魏部長(zhǎng)食指和中指輪流輕輕敲著桌子，說(shuō)：“這事啊，后面具體的安排你和宋主任他們溝通就行了，我就是一個(gè)服務(wù)部門(mén)！”

　　 “那……”小楊沒(méi)想到魏部長(zhǎng)拒絕得這么干脆和委婉，沒(méi)辦法，又拋出了最低的行動(dòng)承諾，“那魏部長(zhǎng)，您看是不是可以安排一個(gè)企管部的人，讓我了解一下相關(guān)業(yè)務(wù)的管理制度和流程呢？”小楊覺(jué)得，既然魏部長(zhǎng)幾乎和他說(shuō)出了自己的概念，這應(yīng)該是可以的吧！

　　 “這事兒，要征求陶部長(zhǎng)和公司的意見(jiàn)！這樣吧，還是以陶部長(zhǎng)他們?yōu)橹鳎冒桑?rdquo;魏部長(zhǎng)再現(xiàn)油條風(fēng)范。

　　 小楊看看我，覺(jué)得應(yīng)該收?qǐng)隽?，清了清嗓子，說(shuō)：“魏部長(zhǎng)，剛才向您請(qǐng)教了藍(lán)科的一些情況，特別是了解了您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的一些擔(dān)心和期

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