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　　消除客戶的疑慮，讓客戶放心

　　 引言

　　 在銷售過程中，客戶總總有這樣那樣的疑慮，因而購買產(chǎn)品時猶豫不決。遇到這種類型的客戶，如果銷售人員能給客戶吃一顆定心丸，那么一切溝通都會變得簡單起來。

　　 在銷售過程中，客戶總有這樣那樣的疑慮，因而購買產(chǎn)品時猶豫不決。一般來說，客戶的疑慮主要集中在質(zhì)量、售后服務(wù)、交付能力等幾個方面，了解了這些方面，銷售員在推銷時就可以做到游刃有余。例如對于大額的銷售項目可以提供分期付款服務(wù)；對某項技術(shù)有疑慮的可以請專家講解，也可以請專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行鑒定，等等。

　　 作為一名銷售員，在與客戶洽談時，如果客戶出現(xiàn)猶猶豫豫的情況，你就應(yīng)該進(jìn)行自我反思，想想自己是不是在向客戶介紹產(chǎn)品的時候出現(xiàn)了問題、向客戶介紹得是不是很清楚。銷售員必須清楚客戶的疑慮所在，然后根據(jù)客戶的疑慮具體問題具體分析，從根本上消除客戶的疑慮，讓客戶放心。

　　 下面是銷售員與客戶之間的一段對話，來看看這個銷售員是怎么做到消除客戶的疑慮的。

　　 銷售員：“胡總您好，我是企業(yè)培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)員小王，我能幫您做點(diǎn)什么嗎？”

　　 客戶：“像你們這樣的公司太多了，我一天是不是都不用干活了，把時間都用來接待你們這樣的人？”

　　 銷售員：“是的，您說得很對，現(xiàn)在的培訓(xùn)公司確實很多，這一點(diǎn)我不否認(rèn)。”

　　 客戶：“行行，別說別的，你說你們的優(yōu)勢在哪里？”

　　 銷售員：“我們公司是1990年成立的，它具有26年的企業(yè)培訓(xùn)歷程，我們的優(yōu)勢就是資源。”

　　 客戶：“你們公司的講師結(jié)構(gòu)是怎么樣的？”

　　 銷售員：“我們的講師都是具有一定專業(yè)知識的，他們有一部分是簽約的講師，另一部分是我們自己的講師。”

　　 客戶：“比如員工專業(yè)培訓(xùn)這一塊，我們有自己固定的培訓(xùn)師，就憑你提供的一些資料，我們是很難了解你公司的實力的。”

　　 銷售員：“對，您說得沒錯，第一，培訓(xùn)市場確實是魚龍混雜，單憑我在電話里跟您說您會覺得我是在自吹自擂，所以之后我會把我們公司服務(wù)的企業(yè)資料發(fā)給您看，包括這些企業(yè)的電話、課程以及培訓(xùn)結(jié)果等，看了之后您就清楚了；第二，您還可以把一些比較偏的課程，例如您覺得難以整合的課程交給我，這正是考察我們公司實力的機(jī)會；第三，只要您給我一個證明的機(jī)會，不管能否合作成功我們都會認(rèn)認(rèn)真真地把您的培訓(xùn)課程做好、把講師配備好……我只希望我們給您所提供的課程能為您的公司帶來實際的效果，這也是我最大的期望。”

　　 客戶：“那行，我覺得你說得挺實在，但是我還是要先對你們公司的實力進(jìn)行考察。”

　　 銷售員：“那是當(dāng)然，我們熱烈歡迎，稍后我會馬上給您發(fā)有關(guān)的資料，今天與您溝通得很愉快，同時感謝您在百忙之中抽出時間，謝謝您！”

　　 如今，各個行業(yè)之間的競爭都非常激烈，客戶可能每天都會接到很多個推銷電話，這讓他們對電話推銷這種行為極為反感。如何才能讓客戶在心理不反感你，繼續(xù)聽你的電話呢？一般來說，當(dāng)銷售員介紹產(chǎn)品時，每一個客戶都會對產(chǎn)品心存疑慮。他們擔(dān)心的問題可能是客觀存在的，也可能是客戶的心理作用導(dǎo)致的。無論是出于什么原因，銷售員在處理客戶的疑慮時，都必須認(rèn)真對待，采取主動詢問的方式及時發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮，并請客戶講出來。

　　 盡管客戶疑慮重重，很難購買產(chǎn)品，但是，如果銷售員能給客戶一顆定心丸，那么一切都會變得簡單起來。幫助客戶消除疑慮，會給你帶來更多的銷售額。因此，碰到客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮時，銷售人員可以采用以下策略和措施來消除他們的疑慮：

　　1．靠良好的外在形象贏得客戶的信任

　　 銷售員在與客戶見面時要注重個人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶留下美好的印象。個人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。

　　2．憑借專業(yè)能力讓客戶放心

　　 為了讓客戶有安全感，銷售員必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專業(yè)。因此，銷售員應(yīng)熟練掌握產(chǎn)品專業(yè)知識，對產(chǎn)品了解得越深、對行業(yè)理解得越透徹，信譽(yù)度和能力也就越高，客戶才能放心地從你手中購買產(chǎn)品。所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會對我們的能力產(chǎn)生懷疑。

　　3．坦誠告知客戶產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險

　　 有的產(chǎn)品本身確實存在一定的風(fēng)險，所以，銷售員一定要跟客戶說明這些風(fēng)險，切實保證客戶的安全。坦誠告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切：不僅是優(yōu)點(diǎn)，還包括可能出現(xiàn)的問題。

　　4．與顧客簽訂保證書

　　 銷售員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問題沒辦法解決。強(qiáng)有力的保證書是客戶的定心丸，它有助于我們與客戶輕松簽單。

　　銷售達(dá)人如是說

　　 客戶擔(dān)心的問題可能是客觀存在的，也有可能是心理作用導(dǎo)致的。無論是出于什么原因，銷售人員在處理客戶的疑慮時都必須認(rèn)真對待，采取主動詢問的方式及時發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮，并請客戶講出這些顧慮。

　　客戶欠款，如何追款不鬧僵

　　 引言

　　 作為一名銷售員，有時你也許會遇到這樣的情況：有的客戶在買產(chǎn)品時候很爽快，但是拿到了產(chǎn)品后卻拒絕付款或拖延付款時間。如果遇到這樣的客戶時，你應(yīng)該怎么做？如何追討欠款又不傷和氣呢？

　　 “討債難”在銷售界已屬司空見慣的現(xiàn)象，人們對此已見怪不怪。銷售員經(jīng)常會碰到一種情況：客戶欠了貨款，由于種種原因到了合同約定的付款期限沒有付清。銷售員多次上門催要，但客戶仍不償還。

　　 銷售員款項收不回來，到頭來呆賬、壞賬一大堆，輕則使企業(yè)經(jīng)營狀況一蹶不振，元?dú)獯髠?；重則債務(wù)纏身，破產(chǎn)關(guān)門。銷售員與客戶由合作之初的禮讓有加變成后來的刀棍相見，由原來的座上賓淪為相逢不相認(rèn)的情況在營銷活動中可謂屢見不鮮。原因歸根到底只有一句話：貨銷出去了，款卻沒收回來。

　　 拖欠賬款是一種違背誠信的行為，盡管如此，銷售行業(yè)中仍時有發(fā)生拖欠賬款的情況。各種雙邊債、三角債、多邊債泛濫成災(zāi)，經(jīng)常給企業(yè)帶來沉重的包袱。成功地收回賬款，防止企業(yè)被拖入債務(wù)糾葛的泥潭，是銷售員的重要職責(zé)之一。銷售員要想把欠款成功要回來，就必須具備一定的素質(zhì)和使用一些技巧。

　　 在討債技巧上，銷售員可以利用對方的“短處”進(jìn)行要挾。比如，對方可能有走私販私、偷稅漏稅、坑蒙拐騙、貪污盜竊、行賄受賄、謀財害命等違法犯罪行為，也可能有非法得利、弄虛作假等需要承擔(dān)民事責(zé)任的行為以及個人隱私或其他一些對自己不利的行為或事實。銷售員可以找出對方不可告人的“短”，要求其履行債務(wù)。

　　 向客戶討債是每個銷售員都不愿意看到的事情，他們都希望客戶能遵守合同約定，按期按時付款。但是，在實際銷售中這可能是一廂情愿，一些誠信的客戶能遵守此約定，而一些難纏的客戶卻不會，此時銷售員只能走上討債之路。

　　 在討債過程中，學(xué)會一些討債技巧可以達(dá)到事半功倍的效果。

　　1．調(diào)整心態(tài)，堅定催款信心

　　 催欠難是公認(rèn)的不爭的事實。因為難，不少銷售員見了客戶就一副討好的樣子，乞求對方的理解、支持。認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?、支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以加緊催收才是上策。

　　2．事前催收

　　 對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期才前往，一般情況下都收不到貨款，所以必須在事前就催收。

　　 事前上門催收時，銷售員要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。

　　3．把握好收款時間

　　 到了合同規(guī)定的

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