?4小時不停地考慮自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)，他正在腦海中翻來覆去地思考，與遇見的每個人討論，日思夜想，就等著你回來。

　　 實際上，真正當你在一兩周后再次拜訪這位客戶時，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，他已經(jīng)忘掉了你的名字、你的產(chǎn)品，什么也記不起來了。他不記得你是誰，也不知道你賣的是什么產(chǎn)品。他根本就沒有想到過你，也沒考慮過你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　 人們不會翻來覆去地考慮產(chǎn)品或銷售方面的事。如果說翻來覆去地想，那只不過是在委婉地說“永別了”。當他們對你說“讓我好好想想”，其實是在向你宣布會面結(jié)束了，你之前投入的時間和精力全部打水漂了。

　　自尊可以消除害怕

　　 一方面是勇氣和毅力，一方面是讓多次接洽和推銷開花結(jié)果，這兩方面有直接關(guān)系。我之所以提到這個是因為：對拒絕、失敗的恐懼和強烈自尊這兩者之間有著直接的反向關(guān)系。你越覺得自己棒，被拒絕的感覺就會越少，對失敗的害怕就會越少。

　　 想想兩部向不同方向升降的電梯。一部向上的電梯是通往強烈自尊的，另外一部是向下的電梯，通往讓你舉步維艱的失敗和恐懼。你越覺得自己棒，越覺得自己的自尊心強，就會在通往勇氣和自信的電梯里上升得越快。你對失敗和拒絕想得越多，就會在通往失敗和恐懼的電梯里下降得越快。

　　你是個好人

　　 當一個人對你說“不”的時候，實際上，他并非針對你本人，他只是對你的要約、介紹或價格說“不”。這個回絕不是針對你本人的。一旦你了解和理解了“說‘不’并非針對個人”，那么當人們對你或你的產(chǎn)品持否定態(tài)度時，你就不會往心里去了。

　　 這里有個危險。如果你將“不”當成針對個人的，你就會開始認為自己有問題，或者自己的產(chǎn)品或公司有問題。當你開始這樣想時，你就會很快變得泄氣，對銷售失去熱情。結(jié)果，你會在客戶開發(fā)方面退步。很快，你會消極到每天只工作一個半小時。

　　害怕導(dǎo)致你為銷售失利找借口

　　 隨著恐懼心理的增加，你會開始為自己的銷售失利編造理由、尋找根據(jù)。你會編造一些理由，并在辦公室中制造出各種毫無意義的工作。你會讓自己相信，你讀報紙是因為你需要了解各種信息，以便拜訪客戶；你不得不來回翻弄名片，在辦公室來回巡視，都是為了看有沒有來電；你讓所有的客戶去仔細考慮，也許他們中的某個人會打電話訂購產(chǎn)品。

　　 你走進辦公室，邊喝咖啡，邊計劃前一兩個小時要做的事情。畢竟，早上你得讓自己清醒一下，以便在拜訪客戶的時候保持思維敏銳和注意力集中。你與同事交談，討論工作上的事，尤其是討論現(xiàn)在工作如何難做。當你把大半個上午都打發(fā)過去后，你意識到最好出去拜訪一個客戶，不管是誰。于是，你沖出去，趕在午飯點的前面進行一次拜訪。

　　無效率的一天

　　 你不想在客戶吃午飯的時候打擾他們，因而，在上午十一點半后你不會安排任何會面。你與朋友們一起吃午飯，逛商場，洗車，或者隨便消磨時間。

　　 時光飛逝，你不想趕在別人剛吃完午飯回來時就前去造訪，那會影響別人消化。于是，你又找到了幾個借口和理由，不去拜訪客戶，就這樣一直待到下午兩三點。很快，三點半，然后是四點，然后，理所當然，每個人都得上路回家，難道不讓人回家嗎？

　　 你不想在下午晚些時候出去打擾別人，因為這時候別人正在準備結(jié)束一天的工作。你寧愿回到辦公室，那里正聚集著其他如劫后逢生的銷售員，你正好與他們同病相憐，討論這一天過得多么艱難。

　　 有個故事，兩位推銷員在一天工作結(jié)束時回到辦公室，一個人說：“老弟，我今天有很多會面不是都很棒。”

　　 另一個答道：“是啊，我今天也沒賣出任何東西。”

　　 你是否發(fā)現(xiàn)自己也有上述行為？這些做事方式和自我解脫方法，是那些收入處在本行業(yè)底層20%的銷售人員最喜歡的。

　　延長路上的時間

　　 銷售人員還有另一種方法可以用來逃避可能的失敗和拒絕。這種方法是把自己的客戶拜訪分布到不同地域。采取這種方式的銷售人員會于上午在城鎮(zhèn)的一頭接洽客戶，下午則到另一頭做第二次拜訪。這樣會讓他有整整一小時的美妙時間開車，穿行其間，假裝是在工作。而實際上，他不過是在推遲與客戶面對面的時間。

　　 對失敗和拒絕的恐懼會降低你對自我的認可程度，很快成為銷售成功的主要障礙。

　　增強自尊，提高收入

　　 你做的每件增強自尊心的事情，如積極的自我對話、充滿樂觀的憧憬、對自身的激勵、參加職業(yè)培訓(xùn)，等等，都會改善你的個性，增加銷售成效。

　　 正如我們前面所說，你的自尊心和收入之間存在直接關(guān)系。你越覺得自己很棒，就越能賣出更多東西，收入也就越高。安排好自己的人生，讓自己成為一個永遠自我增強自尊的人。僅此就可以讓你的收入大大增加，其作用將超過其他任何因素。

　　友誼因素

　　 當今的客戶都被慣壞了，他們的要求很高，而且不再忠誠。無論讓他們購買什么產(chǎn)品，你都得先把他們侍候得無微不至，否則，他們絕不會松口?？蛻糁粫淖约合矚g的人那里購買東西，這一點是其他因素無法比擬的，我們稱之為“友誼因素”。

　　 簡單地說，在銷售中友誼的作用表現(xiàn)在：客戶不會從你這里購買產(chǎn)品，除非他深信你是他的真朋友，你在真誠地為他著想。

　　 因此，在拜訪客戶時，你應(yīng)該做的第一件事情就是創(chuàng)造一條聯(lián)系紐帶，與客戶交朋友。銷售專家海因茲·戈德曼（Heinz Goldman）曾寫過一本書，書名是《怎樣贏得客戶》（How to Win Customers），很好地總結(jié)了這一過程。作為一位職業(yè)銷售人員，你的工作是向客戶表明你很關(guān)心他們，并愿意為他們的最大利益著想，進而把他們爭取到你這一邊來。

　　搭建一座橋梁

　　 在讓客戶確信你已經(jīng)是他們的朋友，正在為他們謀取最大利益時，你才有可能賣出產(chǎn)品。事實上，如果你一開始就大談你的產(chǎn)品或服務(wù)，而尚未搭建好一座通向客戶的友誼之橋，客戶是完全沒有興趣從你那里購買的。如果你不真心為顧客著想，憑什么讓客戶在乎你以及你提供的產(chǎn)品呢？

　　健康的人格

　　 對健康人格的最佳定義是這樣的：“你的人格健康程度表現(xiàn)在，你最多能與多少種不同類型的人相處。”你的人格不健康或有問題到何種程度，你與大多數(shù)人的相處就會不和諧到何種程度。擁有極高健康人格水平的人，具有與各種不同類型人群相處的能力，在銷售中尤其如此。重要的是，你的自尊水平與你的人格健康水平直接對應(yīng)。正如前面所說，你越是覺得自己棒，就越會覺得他人好，他人也會反過來越喜歡你。你越覺得自己棒，你與眾多不同類型的人打交道就越容易。

　　廣交朋友

　　 一個有強烈自尊的人擁有超人的交友天賦，無論走到哪里都能交到朋友。因為他覺得自己很出色，所以他也就自然、自發(fā)地喜歡別人。當人們感到有人真心喜歡自己時，他們就更愿意敞開心扉傾聽那個人的意見，并購買他所銷售的產(chǎn)品。

　　 你是否曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷——你想購買一種產(chǎn)品或服務(wù)，但是你不太喜歡那個銷售員？多數(shù)情況下，你會走開，即使那個產(chǎn)品及價格還比較理想。

　　 想一想你今天最好的一位客戶。你愿意把產(chǎn)品賣給他的那個人和愿意從你這兒購買產(chǎn)品的人，這兩者永遠是你最喜歡的和最喜歡你的人。

　　自尊決定收入

　　 你所做的每一件強化自尊的事情，都會加強你與客戶的關(guān)系。樹立自尊讓“友誼因素”得以發(fā)揮作用，讓你的銷售生涯更加成功。你在銷售中的自尊水平?jīng)Q定了自己能掙多少錢。最最優(yōu)秀的銷售人員能輕松、自然地與目標客戶成為朋友。

　　 不幸的是，任何一件事情如果讓你的自尊心受挫，就會讓你的銷售成效也受挫。如果你感到厭煩或不舒服，不管是什么原因造成的，你的成效都會降低。如果你與自己的老板或老婆吵了一架，你的自尊心就會受挫，有時甚至會受挫到任何產(chǎn)品都賣不出去的程度。

　　成功銷售的催化劑

　　 銷售成功需要

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