品來，從工作原理到性能指標，頭頭是道。小張這時在仔細觀察對方的反應，特別是注意對方關(guān)鍵人物的反應。不到10分鐘，小張就發(fā)現(xiàn)他眉頭緊鎖，顯得越來越不耐煩了，其他人也是哈欠連天，這時小張意識到自己的工程師準備不足，沒有針對性地回答客戶關(guān)心的問題。

　　 為了扭轉(zhuǎn)局勢，小張自己主持會議。一上來，小張就向客戶的那位關(guān)鍵人物請教，于是，客戶的關(guān)鍵人物也開始慢慢地打開話匣子，向他提出了他們遇到的困難和希望解決的問題，這是小張最希望看到的局面。在基本消除了客戶的不信任之后，小張打開電腦，播放PPT，開始介紹自己的新產(chǎn)品，由于剛剛收集到客戶很多有用的信息，所以小張對新產(chǎn)品的介紹針對性明顯強多了，更多的是從客戶的實際需要出發(fā)的，也就是更多地讓客戶看到價值。結(jié)果會談非常順利，客戶也答應約時間下次到小張他們公司去拜訪。

　　四、心算能力

　　 推銷員要有很強的心算能力，特別是在討價還價過程中，你要能對客戶的每次還價進行核算，比如，客戶要求你降價1％，那這1％會減少多少利潤？客戶要求推遲一個月付款，這又會增加你多少費用？客戶要求你增加一項免費服務，那又會增加多少成本……一邊談判一邊算賬。推銷員不僅要會算賬，而且對數(shù)字要非常敏感，能從各種數(shù)字中，看出它們之間的聯(lián)系和反映出來的問題。比如，你在看自己的業(yè)績分析報告時，要學會從中發(fā)現(xiàn)問題和找到規(guī)律。

　　 推銷員不僅要會算有形的賬，還要會算無形的賬。做事就有成本，但有時你的成本可能是有形的和暫時的，而你的收益可能是無形的和長久的，比如品牌的增值、你在客戶心中的形象等。對這些無形的“收益”，都需綜合計算。如果有綜合成本觀念，那你在與客戶談判時，就知道每一個合同到底是盈利還是虧損；如果是賺，賺了多少；如果是賠，賠了多少。

　　五、寫作能力

　　 推銷員不僅要會說，而且還要會寫。推銷員是靠業(yè)績說話，那么，怎樣才能提高業(yè)績呢？提高業(yè)績不單靠跑客戶，更多的時候要靠動腦筋。提高推銷能力，借鑒別人的經(jīng)驗固然很重要，但更重要的是靠你用自己的頭腦去思考。但是，你的頭腦里的東西會自動整理并歸納出來嗎？不會，你必須經(jīng)常動筆，自我總結(jié)。動筆寫總結(jié)是對自己前一階段所積累經(jīng)驗進行系統(tǒng)的概括和梳理，是一種思維鍛煉，是一個自我提高的過程，是一次由直覺向經(jīng)驗轉(zhuǎn)化的質(zhì)變。寫總結(jié)和做業(yè)務是一個互動的過程，如果注意及時總結(jié)，注意積累，常用總結(jié)的經(jīng)驗來指導自己的工作，你就能不斷地超越自己，從而使自己的業(yè)務水平提高得更快，可以說，你寫出什么樣的總結(jié)，就反映出你做推銷員有什么樣的素質(zhì)。

　　 推銷員拜訪客戶之后，應該同時做兩次記錄。一次是按照每次拜訪的時間順序來依次記錄，包括通電話、通話的是誰、講的是什么內(nèi)容等，將它們輸進電腦里；另外一次就是記在自己隨身攜帶的小筆記本上，這樣，在準備拜訪客戶前，兩種資料一對照，就知道自己要做些什么準備和用什么方式與客戶談判了。

　　第四節(jié) 推銷員必備的知識

　　 推銷員應該具備豐富的產(chǎn)品知識，特別是那些有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，沒有推銷員的介紹，一般的客戶自己看產(chǎn)品說明書或憑借日常經(jīng)驗，是很難了解不同品牌之間的區(qū)別的。推銷員實際上是產(chǎn)品和客戶之間的橋梁，能讓客戶更準確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務。比如，客戶要上一個污水處理項目，你要根據(jù)水質(zhì)、水量、運行成本等參數(shù)來幫助他選擇合適的產(chǎn)品。如果沒有推銷員的介紹，作為非環(huán)保專業(yè)的人，就有可能霧里看花，不知如何選擇才好。

　　 推銷員上門拜訪客戶，介紹產(chǎn)品和討論合同條款的時間其實很少，大部分時間都在說一些無關(guān)的事。閑聊主要是營造一個和諧的氛圍，相互了解，拉近彼此之間的心理距離，建立互信的基礎(chǔ)，所以，推銷員最怕因找不著話題而出現(xiàn)冷場的局面。為了防止冷場，推銷員就要善于“制造話題”，這就需要有非常豐富的知識。

　　一、社會常識

　　 推銷員在拜訪客戶時，“閑聊”是一項很重要的工作，它反映出一個推銷員的素質(zhì)高低，如果你知識豐富而為人又風趣的話，那客戶自然愿意跟你打交道、做朋友。

　　 適合閑聊的話題是多種多樣的，例如：氣候、季節(jié)、節(jié)假日、近況、愛好、同鄉(xiāng)、同學、同行、新聞、旅行、食物、生日、經(jīng)歷、傳說、傳統(tǒng)、天災、電視、家庭、電影、戲劇、公司、汽車、健康、經(jīng)濟、藝術(shù)、技能、趣味、姓名、工作、時裝、住房、家常等。

　　 推銷員在選擇話題時要選擇對方感興趣的話題，而不是推銷員自己感興趣的話題。在閑聊時，如果是與業(yè)務無關(guān)的話題，你就可以放開一些，這樣氣氛也就調(diào)動起來了；如果你想回到業(yè)務方面的話題，就要謹慎一些，不要說得太多，在不經(jīng)意間把業(yè)務問題提出來，讓對方知道你所關(guān)心的問題。

　　二、產(chǎn)品（服務）知識

　　 推銷員應該非常了解自己的產(chǎn)品，能回答出客戶提出來的所有問題。你對自己的產(chǎn)品了解越深，你就越自信，談判也變得越順利。在推銷過程中，推銷員經(jīng)常會遇到這么一些問題：對自己的產(chǎn)品不是很熟悉，說不出自己產(chǎn)品的特點和功能；即使對產(chǎn)品有一定的了解，也只能機械地說出產(chǎn)品的特點，沒有辦法將這些特點與客戶的需求聯(lián)系起來；每一種產(chǎn)品都有不同的特點和功能，推銷員不能針對不同的客戶進行靈活的說明；等等。之所以會出現(xiàn)這類問題，主要還是推銷員對自己所推銷的產(chǎn)品沒有認真地去了解。如果你不在這方面下工夫，那你的推銷技巧和經(jīng)驗也就發(fā)揮不出來。

　　 推銷員應該了解售前、售中、售后每個環(huán)節(jié)的基本情況，特別是售后服務，雖然公司有專門部門負責客戶服務，但客戶常常只會找他們接觸過的推銷員來解決問題。推銷人員可以把過于專業(yè)性的問題轉(zhuǎn)交給相關(guān)的部門，但推銷員是對客戶負責的第一人，如果你對產(chǎn)品沒有一點了解，那肯定會影響你與客戶的關(guān)系。只有掌握了下述內(nèi)容，才算完整地了解了產(chǎn)品的知識。

　　1.產(chǎn)品名稱

　　 一個推銷員可能要負責幾個、幾十個甚至更多產(chǎn)品的推銷，每一個產(chǎn)品必然會有一個正式名稱，有些產(chǎn)品還有簡稱，推銷員應該熟記這些名稱。

　　2.產(chǎn)品內(nèi)容

　　 推銷員在推銷產(chǎn)品過程中，應能回答客戶對產(chǎn)品提出的一般性問題，如工作原理、功能、結(jié)構(gòu)等。比如，你推銷機床，就要記住機床的規(guī)格、結(jié)構(gòu)、功能、保養(yǎng)方法，使用年限、注意事項等。

　　3.使用方法

　　 推銷員必須熟知產(chǎn)品的使用方法，要像專家一樣能指導客戶使用，特別是日用產(chǎn)品的推銷，要能在商店向消費者提供現(xiàn)場指導。產(chǎn)品都有使用說明書，推銷員首先要掌握它的內(nèi)容，特別是其中的使用注意事項。

　　4.產(chǎn)品特點

　　 產(chǎn)品的特點也就是產(chǎn)品的賣點。比如，你是電視機廠家的推銷員，現(xiàn)在市場上有國內(nèi)外幾十個廠家?guī)装賯€品種，為什么經(jīng)銷商要進你的貨，你就要把你產(chǎn)品的特點說出來，比如性能、價格、品牌、售后服務等。如果連你自己都不了解自己產(chǎn)品的特點在哪里，客戶自然就不會進你的貨。

　　5.售后服務

　　 推銷員一定要熟悉產(chǎn)品售后服務的內(nèi)容，并把它們明白無誤地寫進合同，因為現(xiàn)實中很多合同糾紛都是因為對售后服務內(nèi)容的理解產(chǎn)生分歧而造成的。

　　6.交貨日期和方式

　　 推銷員要知道本公司的供貨能力，這樣在簽合同時做到心中有數(shù)。如果不能按時交貨，不僅合同的執(zhí)行會出現(xiàn)困難，而且會影響公司的形象，不利于長遠合作。交貨方式有很多種，主要是考慮費用與時間這兩大因素。

　　7.價格與結(jié)算條件

　　 公司一般會給推銷員一個標準銷售價和最低銷售價，以便推銷員根據(jù)客戶的信用狀況、進貨量、競爭程度等因素對客戶采取有彈性的價格政策。當然，對一些優(yōu)質(zhì)客戶，除了有價格優(yōu)惠，還可能有其他獎勵，如生產(chǎn)自行車的廠家，在簽供貨合同時，可以

　　以上就是小編為大家介紹的特別是注意對方關(guān)鍵人物的反應的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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