郝虺鑰鰲? （3）商品漲價，說明是熱門貨，有流行趨勢，應盡快購買。

　　 （4）商品漲價可能是限量發(fā)行，有升值空間。

　　 （5）商品漲價，可能出現(xiàn)斷貨。

　　 3．商品提價的心理策略與技巧

　　 （1）商品提價的條件。

　　 1）消費者的品牌忠誠度很高，是品牌的偏好者，他們忠誠于某一特定品牌，不因價格上漲而輕易改變購買習慣。

　　 2）消費者相信商品具有特殊的使用價值，或具有更優(yōu)越的性能，其他商品不能替代。

　　 3）消費者有求新、獵奇、追求名望、好勝攀比的心理，愿意為自己喜歡的商品支付高價。

　　 4）消費者能夠理解價格上漲的原因，能容忍價格上漲帶來的心理支出的增加。

　　 頭腦風暴及應用

　　 你接受商品提價嗎？在你周圍有哪些商品存在提價現(xiàn)象？你認為商品提價的原因是什么？

　　 （2）商品提價的時機選擇。為了保證提價策略的順利實現(xiàn)，提價時機可選擇以下幾種情況。

　　 1）商品在市場上處于優(yōu)勢地位。

　　 2）商品進入成長期。

　　 3）季節(jié)性商品達到銷售旺季。

　　 4）一般商品在銷售淡季。

　　 5）競爭對手提價等。

　　 總之，提價要掌握時機。商品提價后，可能會有大批消費者轉(zhuǎn)向其他品牌，分銷商也會施加一定的壓力，這會給競爭者搶占市場帶來機會。如果提價失敗，再恢復原價，將對企業(yè)品牌信譽造成負面影響。

　　 （3）商品提價的技巧。提價確實能夠增加企業(yè)的利潤率，但會引起競爭力下降，消費者不滿，經(jīng)銷商抱怨，甚至還會受到政府的干預和同行的指責，從而對企業(yè)產(chǎn)生不利影響。雖然如此，在實際中仍然存在著較多的提價現(xiàn)象。

　　 1）直接提價。直接提價是指直接提高商品價格。例如，某種型號的彩電，原先賣3 000元一臺，現(xiàn)在賣3 500元一臺。

　　 普通商品直接提價時應注意提價幅度一般不宜過大。幅度過大會損失大批消費者。國外一般以5%為提價幅度界限，認為這樣符合消費者的心理承受能力。而在我國，一些特殊商品往往以30%、50%甚至更高的提價幅度出現(xiàn)，也能引起消費者的購買行為。

　　 同時，商品提價要信守謹慎行事的“走鋼絲”原則。要盡量控制提價的幅度和速度，即提價的幅度宜小不宜大，提價的速度宜慢不宜快。要循序漸進，不能急于求成。

　　 2）間接提價。間接提價是指企業(yè)采取一定方法使商品價格表面保持不變但實際隱性上升。例如，更換商品型號、種類，變相提價；縮小商品的尺寸、分量；使用便宜的代用原料；減少價格折讓等優(yōu)惠條件；縮短保修期等。一般而言，降價容易漲價難，調(diào)高商品價格往往會遭到消費者的反對。因此，在使用漲價策略時必須慎重，尤其應掌握好漲價幅度、漲價時機，并注意與消費者及時進行溝通。

　　 此外，在方式選擇上，企業(yè)應盡可能多采用間接提價，把提價的不利因素減到最低程度，使提價不影響銷量和利潤，而且能被潛在消費者普遍接受。同時，企業(yè)提價時應采取各種渠道向消費者說明提價的原因，做好宣傳解釋工作，配之以商品策略和促銷策略，并幫助消費者尋找節(jié)約途徑，提供熱情周到的增值服務，以求得消費者的諒解和支持，維護企業(yè)形象，提高消費者信心，刺激消費者的需求和購買行為。

　　知識與技能訓練

　　 1．填空題

　　 （1）（）是指消費者在購買過程中對商品價格的心理反應及表現(xiàn)。

　　 （2）消費者價格心理主要有（）、（）、（）、（）和消費者對價格的逆反心理。

　　 （3）以消費者對商品價值的感受及理解程度作為定價依據(jù)的定價法是（）。

　　 （4）降價的原則有控制好成本、（）、做好服務、（）、（）。

　　 （5）無論是主動調(diào)價，還是被動調(diào)價，其形式不外乎是（）和（）兩種。

　　 2．判斷題

　　 （1）受消費者心理因素制約，當商品的價格下降時，購買量不一定會增加。（）

　　 （2）一般來說，消費者對需要經(jīng)常購買的日用品價格變動不敏感。（）

　　 （3）價格是消費者衡量商品價值和品質(zhì)的直接標準。（）

　　 （4）利用消費者的求名、炫耀心理，企業(yè)可以選擇高價策略。（）

　　 （5）習慣定價法多用于服務商品的定價。（）

　　 3．復習思考題

　　 （1）簡述消費者的價格心理特征及功能。

　　 （2）影響商品價格的社會心理因素有哪些？

　　 （3）消費者有哪些價格心理特征？

　　 （4）商品定價的心理策略有哪些？

　　 （5）商品降價、提價的原因、條件、時機及技巧有哪些？

　　 4．技能訓練

　　 （1）市場觀察：利用節(jié)假日，在老師組織下，到當?shù)氐姆康禺a(chǎn)公司實地考察，試分析當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的定價特點。

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　　 （2）分組討論：按4～5人為單位，根據(jù)觀察的結果，引導大家從經(jīng)營者的角度分析所觀察商品的定價特點，討論如何利用消費者的心理特點進行商品定價。

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　　經(jīng)典案例分析

　　 兩元啤酒的促銷智慧

　　 青島××酒店是一家大型的中高檔肥?；疱伒?，經(jīng)營狀況可以用“中規(guī)中矩”來形容。然而近幾年，特別是夏天，該酒店卻面臨著非常嚴峻的市場形勢。

　　 通貨膨脹形式下，消費趨于保守出現(xiàn)萎縮

　　 在通貨膨脹的大背景下，居民消費趨于保守。捂緊錢包，對價格敏感是目前居民消費的主要特征。許多企業(yè)的商品銷售結構出現(xiàn)了明顯的變化：高價位商品銷售下降比較明顯，低價位商品銷售明顯上升。酒店消費同樣出現(xiàn)了這樣的特征。

　　 夏季并非火鍋的旺季

　　 消費者都明白，肥牛+涮羊肉這樣的火鍋，更適合冬天進食。而且，夏季吃火鍋，幾十桌人擁擠在一個大廳里，即使有空調(diào)，也會感覺很不舒服。

　　 青島夏季扎啤攤的扎啤消費對本地中檔酒店沖擊非常明顯

　　 青島是一座啤酒之城。每年只要進入5月，啤酒屋、扎啤零售點就會遍布整個城市。海鮮來料加工、小菜、新鮮的扎啤，這是青島人非常愜意的夏季生活。凡是路邊的飯店、酒店都會在店面門前的大街上大擺擂臺，燒烤、炒菜、扎啤，整個城市是一個不夜城，放眼望去，蔚為壯觀……再加上每年一屆的青島啤酒節(jié)，可以說，一到夏天，整個青島都成了扎啤的世界。如果說瓶啤是罐頭，那么扎啤則是新鮮水果。高溫酷暑之下，暢飲著剛剛出廠幾小時的世界上最好的啤酒，是何等的愜意（青島啤酒廣告見圖7-10）。

　　 圖7-10青島啤酒廣告

　　 然而，就是在如此嚴峻的環(huán)境下，青島××酒店的生意卻異常火爆，周末高峰期甚至出現(xiàn)了排號的現(xiàn)象，晚上平均可以翻臺1～2次。究竟是什么讓這家中規(guī)中矩的酒店“逆勢飛揚”呢？

　　 這家火鍋店的生意突然火爆，主要是采取了“兩元啤酒促銷策略”。

　　 兩元策略的第一殺傷力——想不到的實惠

　　 在該酒店櫥窗上，拉著一條醒目的條幅：嶗山啤酒兩元一瓶，不限量！青島居民都很清楚，嶗山啤酒在青島零售價為3元/瓶。在酒店，嶗山啤酒一般要賣到4～5元/瓶。兩元一瓶啤酒，零售店根本買不到；和其他酒店相比，同樣喝嶗山啤酒，一瓶啤酒直接就可以節(jié)省2～3元。而且這個價格比零售扎啤還便宜。所以，兩元一瓶嶗山啤酒，其中的實惠對于青島消費者來說是顯而易見的。

　　 兩元策略的第二殺傷力——從南京到北京，買的沒有賣的精，你實惠，我賺錢

　　 這樣賣酒，這家酒店會不會賠？答案是否定的，酒店不但不會賠，而且會賺個盆滿缽滿。分析一下：該酒店如果從經(jīng)銷商處進貨，一瓶嶗山啤酒的進貨價格在2.3～2.5元，而如果直接從廠家進貨，價格還會更低。如果按2.3～2.5元的進貨價格計算，那么，酒店每賣出一瓶酒，就要凈“賠”0.3～0.5元。假如一桌客人消費10瓶酒，那么這一桌凈“賠”3～5元酒錢?？墒怯幸粋€關鍵的因素，就是單桌菜金與酒水的消費比例與整個酒店菜金與酒水的消費比例。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，家庭、情侶、2～4人的用餐者是該酒店活動期間的核心消費群。這些消費群每

　　以上就是小編為大家介紹的分析一下：該酒店如果從經(jīng)銷商處進貨的全部內(nèi)容，如果大家還對相關的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關注上海危機公關公司

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